銷售部管理方案匯總0-wenkub
2023-05-25 18:28:23 本頁面
【正文】 不方便； ?。?）、廣告宣傳力度較小，大多在終端自然銷售； （3）、包裝設(shè)計一般,難以引起消費者注目 ?。?）、價格差別較大,多在15元左右、已被消費者接受。 影響消費者購買決策的主要因素分析 1）、產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時的第一考慮因素，因為對于感冒藥來說，消費者在購買它時目的性很明確為解除某些癥狀或預(yù)防某些疾病而購買。 3）、在選擇預(yù)防感冒藥上以中成藥為主，主要是板藍(lán)根、VC銀翹片等。我企業(yè)板藍(lán)根口服液的推廣上市,正是適合這一客觀的需求,必將創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟效益。1000多家西藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)西藥感冒藥100多種，200多家中藥生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)中藥感冒藥十幾種，“PPA”事件給不含PPA的感冒藥企業(yè)帶來了一次機遇：包括康泰克在內(nèi)的含有PPA的感冒藥讓出的市場有12—13億之多，對于國內(nèi)中藥企業(yè)來說“PPA事件”提供的機遇，更是千載難逢：據(jù)預(yù)測，中西藥市場占有格局將發(fā)生有利于中藥的改變，原來中西藥的比例為3：7，而將來中西藥的比例可能達(dá)到1：1。 4）感冒藥劑型多以片劑、膠囊、顆粒劑為主、口服液劑型較少。二是二十字口訣：雙軌啟動，重點運作，以點帶面，廣告提示，療效滲入。 第二章 營銷手段 主要手段：報紙、電視、終端攔截 重要手段：公關(guān)、促銷、折頁,電臺、形象展示 輔助手段：回訪、推拉、網(wǎng)絡(luò) 第三章 市場啟動步驟 論證階段： 外部環(huán)境論證 媒體價位論證 準(zhǔn)備階段： 產(chǎn)品上市時應(yīng)準(zhǔn)備的各種證件 市場調(diào)查 制定當(dāng)?shù)厥袌鰡佑媱? 營銷隊伍組織建設(shè) 與媒介單位簽訂合同 渠道確定 鋪貨 導(dǎo)入階段： 電視、電臺廣告 適量報紙硬廣告 銷售通路建設(shè)與完善 終端、促銷 公關(guān) 折頁、橫幅 深入階段： 電視、電臺廣告 適量報紙廣告 公關(guān)、促銷 加大促銷品投放力度 第二部分 市場營銷環(huán)境分析 一、 市場綜述： 冒藥市場概況： 1）目前感冒藥中知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍(lán)根顆粒劑、VC銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、等，其中使用較多的也是這幾種品種。 5）感冒藥中純中藥制劑較少，目前尚無知名領(lǐng)導(dǎo)品牌。 又據(jù)調(diào)查表明，70%的調(diào)查者表示感冒后會選擇中藥30%的被調(diào)查者表示要有選擇地吃中藥，這無疑給中藥感冒藥制劑提供了一個巨大的市場和發(fā)展空間，人們對以中草藥為代表的植物藥治療疾病，預(yù)防疾病的效果和優(yōu)點越來越肯定了。 二、 消費者分析： 消費者基本特征分析： 1）、在購買感冒藥上不受職業(yè)、收入限制，目標(biāo)受眾廣泛。 4）、女性對待感冒比男性對待感冒較為謹(jǐn)慎；父母為兒童選擇感冒藥以中成藥為主。 2）、口碑傳播：如果消費者身邊的親友有服用經(jīng)驗并稍做推薦，其對購買決策的影響是所有廣告宣傳所無法企及的。 ?。?）、大多有廠家辦事處醫(yī)藥公司或個體代理運作,實力相對較弱。 藥店經(jīng)理：廠家代表一般不會與藥店經(jīng)理有過多接觸，因為貨款不是直接找藥店經(jīng)理結(jié)算。這類柜組長的牲是收了廠家的通路促銷費用后反而不會關(guān)心廠家的產(chǎn)品了，因為其獨吞了促銷費用，如果過分關(guān)心廠家的產(chǎn)品，營業(yè)員就會想：柜組長肯定收了廠家的好處費。一類以利益為重。 五、SWOT分析： 優(yōu)勢： 1） 公司領(lǐng)導(dǎo)的市場營銷意識和市場拓展的決心； 2） 產(chǎn)品包裝精美，吸引人，價值感強；視覺沖擊力強； 3） 板藍(lán)根口服液是純中藥制劑，綠色、安全，而且民族感強； 4） 市場上感冒藥以片劑和顆粒劑為主，口服液較少，而板藍(lán)根口服液劑型為液劑，利于吸收，是產(chǎn)品運做的一個重要突破點。 3） 秋冬季節(jié)為流感高發(fā)季節(jié)，為產(chǎn)品的快速啟動提供了條件。 以操作保健品的方式操作本產(chǎn)品，力求短期內(nèi)造成區(qū)域銷售熱潮。大連xx藥業(yè)有限公司采用科學(xué)的現(xiàn)代化制藥方法，運用先進(jìn)的的生產(chǎn)工藝提取板藍(lán)根中的有效成分，制成板藍(lán)根口服液。（抗菌不留情） ?。?）純中藥制劑，不含PPA，無任何副作用。 產(chǎn)品規(guī)格： 10ml10支/盒 用法與用量： 口服，一日四次一次1520ml,小兒一次35ml，嬰兒一次23ml。 通路結(jié)構(gòu)： 先期： 生產(chǎn)廠家→終端(藥房、醫(yī)院) 后期： 生產(chǎn)廠家→終端→終端 經(jīng)銷商 通路促銷： 1）、終端促銷 營業(yè)員每盒返利xx元。 使用時機：銷售旺季到來之前。 五、終端策略： 終端可以分為軟終端、硬終端兩部分。 終端布點： a．優(yōu)“點”：商業(yè)區(qū)臨近或位于居民區(qū)，交通要道附近； b．劣“點”：周圍無居民，行人少，環(huán)境差，藥房管理差。 3）、不要將不同類別產(chǎn)品堆放在一起，如性產(chǎn)品與本產(chǎn)品放在一起。 7）、以更換樣品為由，經(jīng)常檢查糾正。
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