【正文】 8000含郵費(fèi)5講演會(huì)3期，半數(shù)名人6萬(wàn)6活動(dòng)贊助攝協(xié)/影賽2萬(wàn)7媒體關(guān)系協(xié)調(diào)新聞/紅包1．5萬(wàn)合計(jì)40萬(wàn)1差旅外地招商2人20天，每天150+車(chē)費(fèi)1萬(wàn)2省內(nèi)縣市影樓2人15天，每天60+車(chē)費(fèi)80003客戶招待50004公司考察5其他差旅費(fèi)5000合計(jì)4萬(wàn)1辦公費(fèi)人員工資9個(gè)月10萬(wàn)2通訊費(fèi)3辦公耗材4政府關(guān)系協(xié)調(diào)5萬(wàn)5稅金合計(jì)19萬(wàn)預(yù)備金7萬(wàn)支出總計(jì) 160萬(wàn)房租2500平*35元*3月（免物管費(fèi)，免租半年，個(gè)別多免）25萬(wàn)收入總計(jì) 25萬(wàn)利潤(rùn)總計(jì) 135萬(wàn)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)9個(gè)月后的年收支表（以九個(gè)月后出租率80%，開(kāi)始收租金。預(yù) 算市場(chǎng)建筑面積按照5000平方米計(jì)算，過(guò)道和辦公按照1500平方米計(jì)算，實(shí)際出租面積3500平方米計(jì)算。在具體管理中隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題隨時(shí)改正，逐步做到完善的市場(chǎng)管理。商戶對(duì)市場(chǎng)要求的優(yōu)惠條件肯定是越多越好，如果他明白所有的商戶都同他一樣得不到的時(shí)候他也會(huì)平靜。這樣做得好處是前期的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由市場(chǎng)承擔(dān)（實(shí)際上也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)），廠商可以在前期不投入任何資金的情況下借機(jī)感受市場(chǎng)的管理和營(yíng)銷(xiāo)，逐步解除顧慮和觀望，最終進(jìn)入市場(chǎng)。根據(jù)左右、上下相鄰鋪面的不同組合可以適合絕大多數(shù)顧客需要。5*85*75*65*86*86*76*66*8從面積上講，婚紗經(jīng)營(yíng)者一般都主要60平方米以上的面積，個(gè)別的相冊(cè)和化妝品需要的可能不超過(guò)30平方米，背景區(qū)面積每間也要不低于40平方米不超過(guò)80平方米，照相器材前期需要面積小后期需要面積大。這項(xiàng)活動(dòng)類(lèi)似講演會(huì)，也可以收支基本平衡。七、網(wǎng)站項(xiàng)目確立后開(kāi)始組建自己的網(wǎng)站，通過(guò)現(xiàn)代化低成本高效率的傳播方式進(jìn)行公司的宣傳招商?？梢钥紤]在各個(gè)協(xié)會(huì)的內(nèi)部資料上投放廣告，與協(xié)會(huì)合作舉辦各種攝影活動(dòng)、講座等，甚至可以向他們提供良好的辦公場(chǎng)地，讓他們搬到市場(chǎng)內(nèi)辦公或設(shè)立辦事處，市場(chǎng)通過(guò)經(jīng)濟(jì)贊助、合作等方式享受他們的資源優(yōu)勢(shì)。兩者不同的就是講演會(huì)是不定期召開(kāi)，學(xué)習(xí)班是長(zhǎng)期開(kāi)辦。由于它是長(zhǎng)期以來(lái)的做法，新市場(chǎng)也必須保留。三、專(zhuān)業(yè)雜志《人像攝影》、《大眾攝影》等專(zhuān)業(yè)攝影雜志是絕大多數(shù)大中型婚紗影樓和專(zhuān)業(yè)攝影工作者長(zhǎng)期訂閱的參考資料，各個(gè)市場(chǎng)在這方面的廣告投放一直占第一位。二、當(dāng)?shù)貓?bào)紙當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告投放主要以開(kāi)業(yè)硬廣告、新聞、影賽、秀場(chǎng)活動(dòng)和少量的節(jié)日廣告為主。 主要招商知名廠家，已有多家入場(chǎng)。誠(chéng)實(shí)守信，實(shí)事求是，不能夠信口開(kāi)河、隨便答應(yīng)。六、省內(nèi)招商（先外后市場(chǎng)）在省外第二輪招商將近結(jié)束時(shí)，才正式開(kāi)始對(duì)陜西省內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始招商，先從二級(jí)城市的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始，然后是市內(nèi)的散戶，最后是西一路。這樣在和其他市場(chǎng)相比我們首先做到了人無(wú)我有，從產(chǎn)品種類(lèi)上占據(jù)了上風(fēng)。個(gè)別廠家要登門(mén)拜訪。（以上只是思路，具體政策有待于詳細(xì)商討論證）在操作中，各個(gè)商家根據(jù)自身情況就可明白所享受的優(yōu)惠，他們之所以拿不到最優(yōu)惠的政策是因?yàn)楸旧韺?shí)力，不能怪到我們身上。比如招商政策中制定：廠家產(chǎn)品直銷(xiāo)免租4個(gè)月，十大聯(lián)盟廠家和其他知名廠家免租6個(gè)月，經(jīng)銷(xiāo)商免租3個(gè)月，攝影器材廠家2年內(nèi)租金8折另免租5個(gè)月免押金……鋪面不同政策不同。廣告費(fèi)由市場(chǎng)承擔(dān)40%，商戶承擔(dān)60%（具體比例有待進(jìn)一步論證），實(shí)行專(zhuān)款專(zhuān)用，每一筆開(kāi)支都賬目公開(kāi)，如果大部分商戶愿意讓生意好起來(lái)多投放廣告，市場(chǎng)增收廣告基金。據(jù)我所知這個(gè)行業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)還沒(méi)有收廣告費(fèi)的先例，其他行業(yè)有。新市場(chǎng)開(kāi)業(yè)免租期最長(zhǎng)的是11個(gè)月，最短也是3個(gè)月，經(jīng)營(yíng)戶剛剛進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，對(duì)市場(chǎng)前景并不明了，幾個(gè)月的免租期用以償還商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。弊端是市場(chǎng)產(chǎn)品布局不盡合理，以后經(jīng)營(yíng)麻煩重重，最差的鋪面無(wú)法出租造成死角，市場(chǎng)總體租金收入降低。2． 其他市場(chǎng)的鋪面選擇政策市場(chǎng)的招商政策一般分為兩種：租金統(tǒng)一、先進(jìn)先選；租金差別，地段選擇。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品用電量大相徑庭，很少有市場(chǎng)不是每戶一表，比如婚紗每平方每月用電量在旺季時(shí)可達(dá)到10度左右，像框相冊(cè)類(lèi)卻不足1度，有的彩擴(kuò)設(shè)備功率20多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞都是300瓦以上。管理費(fèi)的計(jì)收也是按照營(yíng)業(yè)房的合同面積收取，一般為每月510元/月/平方米，第一年免收。押金一般為一個(gè)月房租或者固定數(shù)額（2000元以上），主要為了防止退場(chǎng)后還拖欠市場(chǎng)或者客戶的各種費(fèi)用，押金大都由簽訂入駐意向時(shí)交納的定金轉(zhuǎn)換而來(lái)，也有進(jìn)場(chǎng)后交納，在退場(chǎng)若干時(shí)間以后返還。出納兼文員、會(huì)計(jì)、水電工各一名，招商人員2名，保安保潔若干。招商工作從地域來(lái)講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場(chǎng)，后西安廠商、最后是西安的批發(fā)市場(chǎng)。從進(jìn)場(chǎng)先后來(lái)講可能會(huì)是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等等。八、 招商策略根據(jù)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和各個(gè)細(xì)分種類(lèi)的不同特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的工作進(jìn)程，制定如下策略。數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、數(shù)碼耗材等等。這部分廠家對(duì)市場(chǎng)的房租貢獻(xiàn)率很低，但是對(duì)市場(chǎng)的吸引力確實(shí)很重要的，照相機(jī)配件的多少往往標(biāo)志著一個(gè)市場(chǎng)招商經(jīng)營(yíng)的成功與否，對(duì)于顧客來(lái)講標(biāo)志著貨品是否齊全，對(duì)其他廠家來(lái)講也是影響其是否進(jìn)廠的主要影響因素之一。這部分人群在市場(chǎng)中占有的比重最大、面積最大、對(duì)市場(chǎng)的房租貢獻(xiàn)率最大、對(duì)人氣帶動(dòng)較大、最容易招商進(jìn)場(chǎng)?；榧喍Y服的生產(chǎn)廠家因?yàn)榻^對(duì)數(shù)量多、營(yíng)業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場(chǎng)的主要利潤(rùn)來(lái)源。照相機(jī)（包括攝像機(jī)）廠商尤其是專(zhuān)業(yè)照相機(jī)的產(chǎn)品齊全度和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是任何一個(gè)攝影器材市場(chǎng)的重中之重，照相機(jī)是整個(gè)行業(yè)賴(lài)以生存的最基本的工具。3. 招商階段：1個(gè)月內(nèi)完成對(duì)外招商的正式發(fā)布，市場(chǎng)出租面積達(dá)到50%以上。4． 通過(guò)對(duì)各廠家的資源整合，進(jìn)入各商場(chǎng)的攝影器材專(zhuān)柜，發(fā)展專(zhuān)賣(mài)連鎖網(wǎng)絡(luò)。4． 西一路拓展了發(fā)展空間，吸引廠商入駐。5． 有熟悉婚紗攝影行業(yè)的人員參與。三、機(jī)會(huì)1． 商家不看好街面房。4． 自己的房產(chǎn)，主動(dòng)權(quán)大，公司實(shí)力相對(duì)雄厚。照相器材集中在日?qǐng)?bào)社和東大街附近，由于靠近攝影協(xié)會(huì)，生意相對(duì)好很多。隨著外地來(lái)了很多經(jīng)銷(xiāo)商和廠家，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始繁榮，競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)直線下滑。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于市場(chǎng)是有愛(ài)又恨，有市場(chǎng)可以讓他們專(zhuān)心一志做生意，不必考慮包括宣傳在內(nèi)的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從另一方面，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)又讓他們喪失了很大的利潤(rùn)空間。第三，店鋪口岸選在哪里？市場(chǎng)考察、裝修等前期運(yùn)作開(kāi)支是必需的，未來(lái)的收益又很不明朗。由于他們考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲(chǔ)備、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤(rùn)尋找經(jīng)銷(xiāo)商，但這并不妨礙他們有機(jī)會(huì)自己經(jīng)營(yíng)的可能性。他們的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)幾率不大，個(gè)體消費(fèi)能力居中，真正對(duì)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的提升沒(méi)有影樓的貢獻(xiàn)率大，由于他們主要消費(fèi)的是照相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場(chǎng)中有居于主導(dǎo)地位，所以各個(gè)市場(chǎng)對(duì)這部分群體也十分重視。五、行業(yè)客戶目前大多數(shù)市場(chǎng)的生存主要依賴(lài)于婚紗影樓客戶，所作的市場(chǎng)宣傳等工作也都針對(duì)當(dāng)?shù)氐幕榧営皹恰⒄障囵^、彩擴(kuò)店。至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進(jìn)入難度最低，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)也激烈，資金壓力居中。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時(shí)作廠家的思想工作尤其顯得重要。數(shù)碼產(chǎn)品因?yàn)榕c電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個(gè)攝影器材市場(chǎng)中數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對(duì)高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場(chǎng)相對(duì)份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。