【正文】 5講演會3期，半數(shù)名人6萬6活動贊助攝協(xié)/影賽2萬7媒體關(guān)系協(xié)調(diào)新聞/紅包1．5萬合計(jì)40萬1差旅外地招商2人20天，每天150+車費(fèi)1萬2省內(nèi)縣市影樓2人15天，每天60+車費(fèi)80003客戶招待50004公司考察5其他差旅費(fèi)5000合計(jì)4萬1辦公費(fèi)人員工資9個(gè)月10萬2通訊費(fèi)3辦公耗材4政府關(guān)系協(xié)調(diào)5萬5稅金合計(jì)19萬預(yù)備金7萬支出總計(jì) 160萬房租2500平*35元*3月（免物管費(fèi)，免租半年，個(gè)別多免）25萬收入總計(jì) 25萬利潤總計(jì) 135萬市場開業(yè)9個(gè)月后的年收支表（以九個(gè)月后出租率80%，開始收租金。預(yù) 算市場建筑面積按照5000平方米計(jì)算，過道和辦公按照1500平方米計(jì)算，實(shí)際出租面積3500平方米計(jì)算。在具體管理中隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題隨時(shí)改正，逐步做到完善的市場管理。商戶對市場要求的優(yōu)惠條件肯定是越多越好，如果他明白所有的商戶都同他一樣得不到的時(shí)候他也會平靜。這樣做得好處是前期的市場風(fēng)險(xiǎn)由市場承擔(dān)（實(shí)際上也沒有風(fēng)險(xiǎn)），廠商可以在前期不投入任何資金的情況下借機(jī)感受市場的管理和營銷，逐步解除顧慮和觀望，最終進(jìn)入市場。根據(jù)左右、上下相鄰鋪面的不同組合可以適合絕大多數(shù)顧客需要。5*85*75*65*86*86*76*66*8從面積上講，婚紗經(jīng)營者一般都主要60平方米以上的面積，個(gè)別的相冊和化妝品需要的可能不超過30平方米，背景區(qū)面積每間也要不低于40平方米不超過80平方米，照相器材前期需要面積小后期需要面積大。這項(xiàng)活動類似講演會，也可以收支基本平衡。七、網(wǎng)站項(xiàng)目確立后開始組建自己的網(wǎng)站，通過現(xiàn)代化低成本高效率的傳播方式進(jìn)行公司的宣傳招商?？梢钥紤]在各個(gè)協(xié)會的內(nèi)部資料上投放廣告，與協(xié)會合作舉辦各種攝影活動、講座等，甚至可以向他們提供良好的辦公場地，讓他們搬到市場內(nèi)辦公或設(shè)立辦事處，市場通過經(jīng)濟(jì)贊助、合作等方式享受他們的資源優(yōu)勢。兩者不同的就是講演會是不定期召開，學(xué)習(xí)班是長期開辦。由于它是長期以來的做法，新市場也必須保留。三、專業(yè)雜志《人像攝影》、《大眾攝影》等專業(yè)攝影雜志是絕大多數(shù)大中型婚紗影樓和專業(yè)攝影工作者長期訂閱的參考資料，各個(gè)市場在這方面的廣告投放一直占第一位。二、當(dāng)?shù)貓?bào)紙當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告投放主要以開業(yè)硬廣告、新聞、影賽、秀場活動和少量的節(jié)日廣告為主。 主要招商知名廠家，已有多家入場。誠實(shí)守信，實(shí)事求是，不能夠信口開河、隨便答應(yīng)。六、省內(nèi)招商（先外后市場）在省外第二輪招商將近結(jié)束時(shí)，才正式開始對陜西省內(nèi)的經(jīng)銷商開始招商，先從二級城市的經(jīng)銷商開始，然后是市內(nèi)的散戶，最后是西一路。這樣在和其他市場相比我們首先做到了人無我有，從產(chǎn)品種類上占據(jù)了上風(fēng)。個(gè)別廠家要登門拜訪。（以上只是思路，具體政策有待于詳細(xì)商討論證）在操作中，各個(gè)商家根據(jù)自身情況就可明白所享受的優(yōu)惠，他們之所以拿不到最優(yōu)惠的政策是因?yàn)楸旧韺?shí)力，不能怪到我們身上。比如招商政策中制定：廠家產(chǎn)品直銷免租4個(gè)月，十大聯(lián)盟廠家和其他知名廠家免租6個(gè)月，經(jīng)銷商免租3個(gè)月，攝影器材廠家2年內(nèi)租金8折另免租5個(gè)月免押金……鋪面不同政策不同。廣告費(fèi)由市場承擔(dān)40%，商戶承擔(dān)60%（具體比例有待進(jìn)一步論證），實(shí)行專款專用，每一筆開支都賬目公開，如果大部分商戶愿意讓生意好起來多投放廣告，市場增收廣告基金。據(jù)我所知這個(gè)行業(yè)的批發(fā)市場還沒有收廣告費(fèi)的先例，其他行業(yè)有。新市場開業(yè)免租期最長的是11個(gè)月，最短也是3個(gè)月，經(jīng)營戶剛剛進(jìn)場經(jīng)營，對市場前景并不明了，幾個(gè)月的免租期用以償還商戶的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。弊端是市場產(chǎn)品布局不盡合理，以后經(jīng)營麻煩重重，最差的鋪面無法出租造成死角，市場總體租金收入降低。2． 其他市場的鋪面選擇政策市場的招商政策一般分為兩種：租金統(tǒng)一、先進(jìn)先選；租金差別，地段選擇。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品用電量大相徑庭，很少有市場不是每戶一表，比如婚紗每平方每月用電量在旺季時(shí)可達(dá)到10度左右，像框相冊類卻不足1度，有的彩擴(kuò)設(shè)備功率20多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞都是300瓦以上。管理費(fèi)的計(jì)收也是按照營業(yè)房的合同面積收取，一般為每月510元/月/平方米，第一年免收。押金一般為一個(gè)月房租或者固定數(shù)額（2000元以上），主要為了防止退場后還拖欠市場或者客戶的各種費(fèi)用，押金大都由簽訂入駐意向時(shí)交納的定金轉(zhuǎn)換而來，也有進(jìn)場后交納，在退場若干時(shí)間以后返還。出納兼文員、會計(jì)、水電工各一名，招商人員2名，保安保潔若干。招商工作從地域來講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場，后西安廠商、最后是西安的批發(fā)市場。從進(jìn)場先后來講可能會是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等等。八、 招商策略根據(jù)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和各個(gè)細(xì)分種類的不同特點(diǎn)，結(jié)合市場的工作進(jìn)程，制定如下策略。數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、數(shù)碼耗材等等。這部分廠家對市場的房租貢獻(xiàn)率很低，但是對市場的吸引力確實(shí)很重要的，照相機(jī)配件的多少往往標(biāo)志著一個(gè)市場招商經(jīng)營的成功與否，對于顧客來講標(biāo)志著貨品是否齊全，對其他廠家來講也是影響其是否進(jìn)廠的主要影響因素之一。這部分人群在市場中占有的比重最大、面積最大、對市場的房租貢獻(xiàn)率最大、對人氣帶動較大、最容易招商進(jìn)場。婚紗禮服的生產(chǎn)廠家因?yàn)榻^對數(shù)量多、營業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場的主要利潤來源。照相機(jī)（包括攝像機(jī)）廠商尤其是專業(yè)照相機(jī)的產(chǎn)品齊全度和價(jià)格競爭力是任何一個(gè)攝影器材市場的重中之重，照相機(jī)是整個(gè)行業(yè)賴以生存的最基本的工具。3. 招商階段：1個(gè)月內(nèi)完成對外招商的正式發(fā)布，市場出租面積達(dá)到50%以上。4． 通過對各廠家的資源整合，進(jìn)入各商場的攝影器材專柜，發(fā)展專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)。4． 西一路拓展了發(fā)展空間，吸引廠商入駐。5． 有熟悉婚紗攝影行業(yè)的人員參與。三、機(jī)會1． 商家不看好街面房。4． 自己的房產(chǎn)，主動權(quán)大，公司實(shí)力相對雄厚。照相器材集中在日報(bào)社和東大街附近，由于靠近攝影協(xié)會，生意相對好很多。隨著外地來了很多經(jīng)銷商和廠家，整個(gè)行業(yè)開始繁榮，競爭也開始激烈，產(chǎn)品利潤直線下滑。經(jīng)銷商對于市場是有愛又恨，有市場可以讓他們專心一志做生意，不必考慮包括宣傳在內(nèi)的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從另一方面，市場的競爭又讓他們喪失了很大的利潤空間。第三，店鋪口岸選在哪里？市場考察、裝修等前期運(yùn)作開支是必需的，未來的收益又很不明朗。由于他們考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲備、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機(jī)會自己經(jīng)營的可能性。他們的重復(fù)購買幾率不大，個(gè)體消費(fèi)能力居中，真正對市場營業(yè)額的提升沒有影樓的貢獻(xiàn)率大，由于他們主要消費(fèi)的是照相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場中有居于主導(dǎo)地位，所以各個(gè)市場對這部分群體也十分重視。五、行業(yè)客戶目前大多數(shù)市場的生存主要依賴于婚紗影樓客戶，所作的市場宣傳等工作也都針對當(dāng)?shù)氐幕榧営皹?、照相館、彩擴(kuò)店。至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進(jìn)入難度最低，競爭相對也激烈，資金壓力居中。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時(shí)作廠家的思想工作尤其顯得重要。數(shù)碼產(chǎn)品因?yàn)榕c電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個(gè)攝影器材市場中數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場相對份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。