《零售門店銷售策略》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 顧客的貨品 （ 4）不買或買完單以后附加上 “ 新品快到了，您到時(shí)可以進(jìn)來看一下 ” 送 客 ? 顧客是否都有購物應(yīng)做到： ? —— 告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向，例如： “ 什么時(shí)候會(huì)有新貨到，可能會(huì)有你所需的款式尺碼，請(qǐng)?jiān)俟馀R。 推銷員面對(duì)一位潛在顧客時(shí)，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。 ? 例如 “ 是自已穿還是送人的？、 “ 喜歡什么款式呢 ” “ 你需要幫助嗎？ ” 等等 ? 留意顧客的身體語言，例如他在哪些陳列品前徘徊細(xì)看，提出比較等，都可看出他對(duì)哪些貨品有興趣 ? 留意顧客的年齡、衣著打扮的款式及顏色，可大致上知道他的喜好，例如是屬于保守穩(wěn)重、時(shí)髦或樸實(shí)等類型 ? 如果是熟識(shí)的顧客，可根據(jù)他曾購買的貨品而提供配搭或相關(guān)的產(chǎn)品 ? 掌握銷售時(shí)機(jī) ? 顧客一直注視同一件貨品時(shí) ? 用手觸摸貨品時(shí) ? 從看貨品的地方抬起臉時(shí) ? 象是尋找什么 ? 直接詢問 ? 當(dāng)出現(xiàn)以下情況時(shí)，應(yīng)積極主動(dòng)熱情地上前推銷 ? 掌握顧客購物動(dòng)機(jī) ? 價(jià)錢經(jīng)濟(jì) ? 舒適 ? 優(yōu)越感 ? 增加個(gè)人吸引力 ? 被廣告所吸引 ? 方便實(shí)用性 ? FAB銷售法 是推銷員向顧客分析產(chǎn)品利益的好方法 ? F—— 就是產(chǎn)品的特征 (Feature) ? A—— 就是這一特點(diǎn)所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn) (Advantage) ? B—— 是這一優(yōu)點(diǎn)所帶給顧客的利益 (Behalf) 鞋類產(chǎn)品的 FAB銷售法 服裝類產(chǎn)品的 FAB銷售法 FAB銷售法的運(yùn)用
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