《競爭決策》ppt課件-全文預覽
【正文】 在會談不足 20分種是就問了你的預算 ？ ? 這往往意味著他們急于在你身上取得贏利 5/他們是否都在認真地聽 ， 而且發(fā)問 ？ ? 認真地聽而且發(fā)問是一種尊重而又專業(yè)的態(tài)度 找尋一個適合你的廣告代理商 6/會談是否經(jīng)常被他們的電話所打斷 ？ ? 這也說明沒有好好安排這次會談 7/與會的他們是否都發(fā)了言 ， 他們是否就你認為他們必須清楚的事項與你作了溝通 ？ ? 你可以以此衡量他們的判斷力 8/在你沒有給出提案的情形下 ， 他們是否直接告知你可以完成的時間 ， 并征詢你的意見 ？ 9/這一點可以說明他們有否主見和愿意按正規(guī)流程操作的態(tài)度 10/會后他們是否問你索要其它可以增強他們對你以及你的競爭對手了解程度的資料 ？ ? 這也是一種專業(yè)性的體現(xiàn) 找尋一個適合你的廣告代理商 11/在會談之前或之后 ， 他們有沒有帶你參觀公司的各個部門 ， 以及介紹更多的重要員工與你認識 ？ ? 這一點可以看出團隊協(xié)作的可能性 ， 還是只是下面執(zhí)行上面的指令 12/你能從這家公司的環(huán)境布局 ， 墻上飾物上產(chǎn)生新奇感嗎 ？ ? 這可以看出寬松的氣氛 ， 個性的露出以及創(chuàng)造力的影子 13/他們的提案是以團隊面貌呈現(xiàn) ， 還是一人到底 ？ ? 這將再一次證明他們的共同參與性與協(xié)作性 14/他們的提案書中有沒有呈現(xiàn)出大膽的 ， 有高度的 ， 邏輯性很強的觀點與策略 ， 是否在創(chuàng)造性的解決你的問題而令你出乎意外 ？ ? 創(chuàng)造力由此可以展現(xiàn) ， 你不必期望第一次提案就有 100%的準確率 ，只要有 7080%就行 ， 后面還有機會 找尋一個適合你的廣告代理商 15/他們提案時是否很有信心 ？ ? 沒有自信的廣告代理公司是可怕的 16/當你的反對意見提出時 ， 他們是否耐心地予以陳述 ， 還是小心的認同 ？ ? 這是對他們的一種挑戰(zhàn) ， 是更在乎想給你對的 ， 還是怕丟失業(yè)務而全面退卻 17/在和廣告代理公司簽約合作之前一段時間里面 ， 你有否認識了將有哪些人為你服務 ， 他們在公司里的身份 ， 地位和專業(yè)程度如何 ？ ? 這里有著名的 80/20法則給你：他們公司的 80%的好東西 ， 是有 20%的人做出來的 。 3/銷售能力 這是一項特殊的外向性能力。如果你是產(chǎn)品是餅干的，而廣告代理商曾代理過膨化小食，或者曾代理過飲料，你是做摩托車的，廣告代理商曾代理過自行車等等 ? 如果不是這樣，那么廣告代理商曾經(jīng)代理過的客戶名單應該是相當大范圍的，涉及許多行業(yè) ? 如果再不是這樣，那你起碼對這家廣告代理商的二個以上的重要人物具有很深刻的了解，包括他們的歷史、人品、能力 找尋一個適合你的廣告代理商 五條基本素質(zhì) 1/誠實 你不要為將這一點列于第一而感到詫異。 事實上 ， 他們可以在任何方面表現(xiàn)出不同 ， 在任何方面引起競爭 十字定位原理及運用 ? FCB十字圖 ? 理性 ? 感性 ? 高關(guān)心度 ? 低關(guān)心度 ? 四象限的基本策略 ? 心理的移位問題 ? 拉力與合力 十字定位原理及運用 ? 橫軸縱軸的自我設定 ? 十字圖的其他運用 ? 字體與色彩 （ 剛硬與纖秀 ， 莊重與輕靈 ） 風格與感覺 （ 現(xiàn)代與傳統(tǒng) ， 成熟與年輕 ） ? 風格與功能 （ 現(xiàn)代與傳統(tǒng) ， 綜合與單一 ） 規(guī)模與功能 （ 大規(guī)模與小規(guī)模 ， 綜合與單一 ） ? 位置與價格 （ 地段佳 ， 地段差 ， 價格高 ， 價格低 ） ? 種類與特色 （ 品種多 ， 品種少 ， 特色強 ， 特色弱 ） ? 風格與價格 （ 傳統(tǒng)型 ， 跑車型 ， 價格高 ， 價格低 ） ? 路程與口味 （ 近 ， 遠 ， 可口 ， 不可口 ） 十字定位原理及運用 ? 定位要義 ? 定位是要為你的企業(yè) 、 產(chǎn)品或服務找到 （ 或創(chuàng)造 ） 一個市場空隙（ 細分市場 ） ? 定位的真實意義在于為你的企業(yè) 、 產(chǎn)品或服務找到 （ 或創(chuàng)造 ） 目標對象心目中的位置 ? 定位的努力期待的是這樣的結(jié)果：你的目標對象馬上會聯(lián)想到你 ? 品種最多的鞋店 ， 最貴的酒 ， 唯一不含色素的果醬 ， 很實惠的家具 ， 最有情調(diào)的咖啡館 ， 年輕人的飲料等等 ? 找到目標對象心目中的位置 ， 要求你不僅要考慮到你自身的優(yōu)點 ，還要考慮到你的對手的缺點 。隨著優(yōu)質(zhì)新產(chǎn)品數(shù)量的快速增長，消費者的判別力越來越強，越來越挑剔，生意越來越難做，利潤率越來越低 競爭與超競爭 競爭不是例行公事 有多少競爭者，差不多就有多少感慨 ? 人們給競爭的最為普遍最為恰當?shù)? 形容詞是：痛苦的，殘忍的 ? 競爭不是例行公事 ? 如果是為競爭而競爭 ， 那么 ， 你真的就可能沒有競爭力 短期內(nèi)不是這樣 ， 以后也一定會這樣 ? 最基本的生存要靠競爭 ， 而成功則要超競爭 ? 超競爭就是你的下一個行動 ！ ? 它可以使你免于置身在 “ 趨同 ” 下 不得不競爭而實際上是無力的競爭的尷尬情形之下 競爭與超競爭 分享二句哲理的話 —— （霍爾姆斯 HOLMES） ? 世界上最重
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