【正文】 釋，澄清問題，建立起與消費者的信任，最后，要繼續(xù)進行危機出現(xiàn)后的善后工作，最終實現(xiàn)企業(yè)與消費者互相信任的程度。（3）危機公關(guān)策略職能企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中避免不了面臨著多種危機，并且無論哪種危機發(fā)生，都有可能給企業(yè)帶來致命的打擊。 中年人群體由于花花牛乳業(yè)中年消費群體中的購買者大部分為家庭婦女，針對此種情況，我們擬于節(jié)假日在丹尼斯等商場、超市進行人員促銷，并在鄭州各個社區(qū)宣傳欄張貼花花牛乳業(yè)廣告及促銷信息。然后于8月在各個高校舉行海選，每個學校的前十名進入復(fù)賽，九月進行復(fù)賽選出前十名，電視觀眾可以通過手機短信投票的方式支持自己中意的參賽選手。利用廣告給消費者營造出花花牛乳業(yè)是一個有實力，值得消費者信任的企業(yè)，將花花牛乳業(yè)“中原第一乳企”的定位穿插到廣告當中，在無形中改變消費者對花花牛乳業(yè)定位的認知，從而提高花花牛乳業(yè)的企業(yè)形象。有了好的項目、產(chǎn)品和服務(wù)，如果不能通過廣告宣傳推廣出去，那就是更大的失敗。在此同時也應(yīng)該充分考慮到中間商的利潤，以激發(fā)中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性。同時生產(chǎn)與分銷的成本也會隨著生產(chǎn)經(jīng)驗的積累而下降，給企業(yè)帶來更錯利潤。例如公式得出：價格＝單位成本十單位成本成本利潤率＝單位成本（l + 成本利潤率）根據(jù)此方法在花花牛乳業(yè)產(chǎn)品價格上能保證企業(yè)的制造成本和期間費用得到補償后還有一定利潤，產(chǎn)品價格水平在一定時期內(nèi)較為穩(wěn)定。擴大家政送奶的業(yè)務(wù)量，擴大銷售渠道。因此，我們可以專門研究配置適合老年人喝的牛奶，提出“補鈣補鋅加強免疫力”有利于老年人健康的奶源，易于吸收的牛奶，創(chuàng)造出適合每個年齡段我們可以專門研究配置適合老年人喝的牛奶，有利于老年人健康，易于吸收的牛奶。 圖23 圖24（2）中年群體這是一個大眾消費的階段，所以應(yīng)當再有所細分，例如為女士獨身定做的脫脂牛奶，達到消化好、腸胃好的優(yōu)質(zhì)奶源。因此，花花牛乳業(yè)必須保持自己的區(qū)位優(yōu)勢，根據(jù)市場的需求，生產(chǎn)出符合消費者符合自身企業(yè)的產(chǎn)品。依據(jù)花花牛乳業(yè)及市場現(xiàn)狀，我們將通過陽光女孩選秀、為耄耋老人免費送奶活動和社區(qū)促銷等方式為花花牛乳業(yè)量身制作策劃方案，提高花花牛乳業(yè)在河南省的市場占有率，據(jù)此，我們制定了以下營銷目標：使花花牛乳業(yè)的市場占有率從目前的65%提升到80%。（四） 營銷目標作為河南省本土乳企中最大的乳品加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)，但一直未能突破5億門檻，與南京衛(wèi)崗、山東佳寶等地方品牌每年10億~15億的穩(wěn)定銷售額相比，相差甚遠。相對于產(chǎn)品價格，他們更重視產(chǎn)品的營養(yǎng)程度以及品牌知名度。老年消費群體（1）老年人的消費觀較為理性，更加關(guān)注消費商品的健康和養(yǎng)生問題，不跟時髦，講究經(jīng)濟實惠，具有比較穩(wěn)定的購買消費習慣和較高的品牌忠誠度。雖然此消費群體沒有收入，但卻有著巨大的消費能力，對商品價格尤其是食品價格不是太敏感。對花花牛乳業(yè)品牌的指名購買程度：花花牛乳業(yè)的品牌形象還可以，購買乳制產(chǎn)品時，通常首先想到的還是花花牛乳業(yè)。購買的地點：個體經(jīng)銷戶、專賣店、超市、家政派送?，F(xiàn)有消費者的職業(yè)：職工、業(yè)務(wù)員、學生、商人。二、 營銷策略 （一）市場細分 由于不同年齡階段的消費者對乳制品的需求不同，他們的購買動機以及心理對產(chǎn)品要求不同，因此我們根據(jù)消費者的年齡階段依據(jù)消費者心理特征細分市場，把市場細分為青少年群體、中年群體和老年群體，結(jié)合目標市場消費者的心理特征組織生產(chǎn)產(chǎn)品。劣勢 （1）花花牛乳業(yè)總廠和新鄭、漯河分廠各自為政，沒有形成統(tǒng)一的管理模式和制度，因此造成管理的混亂無序，增大了運營成本。（4）河南省氣候溫和，年平均氣溫為12．8℃~15．5℃，具備最佳的奶牛養(yǎng)殖自然環(huán)境。（五）內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢（1）花花牛乳業(yè)是河南省本土企業(yè)，區(qū)位優(yōu)勢明顯，其液態(tài)奶產(chǎn)品占據(jù)了河南省65%的市場份額，并且產(chǎn)品的產(chǎn)地與市場重合，在渠道上也很大程度地保持了乳制品的新鮮程度。（2）央行近期兩次下調(diào)了存款準備金率，國內(nèi)各大國有商業(yè)銀行因此放寬了貸款條件，花花牛乳業(yè)企業(yè)容易獲得貸款支持。（2）國家發(fā)改委公布的《食品工業(yè)“十二五”發(fā)展規(guī)劃》中提到，到2015年，我國將制（修）訂國家和行業(yè)標準1000項，并完善食品安全管理體系制度體系，使食品質(zhì)量抽檢合格率到達97%以上。蒙牛與伊利競爭激烈，通過依附等策略成長至與伊利抗衡，其市場定位與伊利一樣鎖定高端市場，同樣與花花牛乳業(yè)競爭較小。伊利的商品線深而寬，伊利集團實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入不斷攀升，連續(xù)五次入圍“中國企業(yè)500強”，并連續(xù)八次入選“中證即使在河南各市縣級地區(qū)占據(jù)了相當?shù)氖袌龇蓊~，但也難以打破區(qū)域桎梏，將產(chǎn)品推廣到河南全省。因此在綜合實力上山盟不如花花牛乳業(yè)。上海市閔行區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局在對光明乳業(yè)股份有限公司乳品二廠的抽查中發(fā)現(xiàn)，光明乳品二廠普遍存在提前標注生產(chǎn)日期的現(xiàn)象。是目前國內(nèi)最大規(guī)模的乳制品生產(chǎn)、銷售企業(yè)之一。下面對花花牛乳業(yè)主要競爭對手進行分別介紹：企業(yè)在競爭中的地位 花花牛乳業(yè)占據(jù)河南省液態(tài)奶市場65％以上；消費者對花花牛乳業(yè)的認知度較高。良種繁育體系不斷完善?！笆晃濉逼陂g，國家出臺和強化了奶牛標準化規(guī)模養(yǎng)殖、奶牛良種補貼等政策，扶持資金逐年增多；生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)型升級有了質(zhì)的飛躍，規(guī)模養(yǎng)殖比例有了較大幅度的提高，從以手工擠奶為主，到以機械擠奶為主，生鮮乳質(zhì)量安全水平大幅度提高，實現(xiàn)了重大轉(zhuǎn)變?；ɑㄅＨ闃I(yè)地處省會鄭州，又背依黃河灘綠色奶業(yè)養(yǎng)殖帶，兼有了城市型乳業(yè)和資源型乳業(yè)的雙重發(fā)展優(yōu)勢。關(guān)鍵詞： 花花牛乳業(yè) 中端市場 品牌認知度 品牌美譽度 目錄一、 市場分析.............................................1（一） 企業(yè)的目標和任務(wù).................................1（二） 市場現(xiàn)狀與策略...................................1（三） 競爭對手及其優(yōu)劣.................................2（四） 營銷外部環(huán)境.....................................4（五） 內(nèi)部環(huán)境分析.....................................5二、營銷策略...............................................6（一） 市場細分......................... ..............6（二） 目標消費者…......................... ..........7（三） 市場定位........................................8（四） 營銷目標.......................................8（五） 營銷組合.......................................10三、 行動策劃案................................ .........16（一）陽光女孩選秀活動................................16（二）社區(qū)促銷............... .......... ...............20（三）為耄耋老人免費送奶活動...........................22附錄.................. ..................................26參考文獻................................................ 2848 / 54河南花花牛乳業(yè)營銷策劃方案一、市場分析（一）企業(yè)的目標和任務(wù)河南花花牛乳業(yè)有限公司是河南省本土乳企中最大的乳品加工企業(yè)、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)。面對這幾個乳業(yè)巨頭的包圍，使得花花牛乳業(yè)險象環(huán)生。自從20世紀90年代以來，在中國大力發(fā)展乳品產(chǎn)業(yè)的政策之下，科學技術(shù)的進步與創(chuàng)新帶來了乳品品種的不斷增加，營銷渠道的拓展極大地促進了乳品的消費，乳品產(chǎn)業(yè)隨之逐步壯大。因此，世界各國都把提高乳制品的消費作為提高國民素質(zhì)的途徑，例如日本政府提出“一杯奶強壯—個民族”的口號，印度政府倡導(dǎo)的“洪流運動”。 花花牛乳業(yè)北有三元，西有伊利、蒙牛，中有光明山盟。為實現(xiàn)目標，我們制定了相應(yīng)的市場營銷策略來強化品牌認知、提升品牌美譽度、培養(yǎng)品牌忠誠。代表河南乳品技術(shù)最高水平的河南省乳品工程技術(shù)研究中心落戶花花牛乳業(yè)，有力地提升了公司的技術(shù)創(chuàng)新水平。（二）市場現(xiàn)狀與策略中國乳業(yè)市場現(xiàn)狀21世紀以來，我國奶業(yè)進入了飛速發(fā)展的時期。生鮮乳機械化擠奶率達到87%，比2005年提高47個百分點。中國乳業(yè)市場現(xiàn)狀應(yīng)對策略（1）健全、完善防疫檢疫的預(yù)警監(jiān)測系統(tǒng)（2）打造風險共擔、利益共享的合作型