【正文】 銷售人員制服：統(tǒng)一的制服給人以整潔的感覺，使客戶覺得公司整體形象甚好，使業(yè)務(wù)員在與客戶攀談時(shí)留下好印象。本次建議樓書印刷數(shù)為5000本，樓書的內(nèi)容包括本案賣點(diǎn)的優(yōu)化，購房須知、簽約須知、物業(yè)管理手冊，內(nèi)容的充分便于客戶深入了解本案的細(xì)微之處。給客戶參觀時(shí)豐富視 覺,同時(shí)也使售樓處的氣氛傾向于和諧，自 然。簽約室將單獨(dú)建洽談區(qū)： 洽談區(qū)的風(fēng)格要簡約，設(shè)計(jì)以線條為主，但 又要不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備 洽談桌椅，色彩柔和。建議售摟處應(yīng)該分成六個(gè)，區(qū)域動(dòng)線分明，功能區(qū)分明確，便于業(yè)務(wù)人員在同一區(qū)域的工開。小區(qū)內(nèi)導(dǎo)示旗：不僅僅是起到導(dǎo)示的作用，同時(shí)還渲染了小區(qū)的氣氛，也起了廣告作用，提高了本案的 品牌形象。 售樓處門外停車區(qū)導(dǎo)示：引導(dǎo)客戶停車，很好的安排客戶秩序停車，從小細(xì)節(jié)反映發(fā)展商的細(xì)心。十一、導(dǎo)示策略“新華世紀(jì)園”相對其他競爭個(gè)案而言，地理位置并不是最佳，因此導(dǎo)示系統(tǒng)的建立是必然的。鑄鐵管用瀝青、黑油漆涂覆，不生銹。屋面互棱平直，瓦片不翹角，不破損，不污染，確保三年內(nèi)無任何滲漏現(xiàn)象樓地面嚴(yán)格控制“三起一裂”（起皮、起殼、起皺、開裂），嚴(yán)格控制樓地面的平整度（地坪標(biāo)高一致，地坪不能起沙、起殼、踢腳角線平整）門窗確保安裝平整、順直、密封、門窗關(guān)啟靈活，材質(zhì)光潔。4．家庭智能控制系統(tǒng)基本功能：家用電器的自動(dòng)與遠(yuǎn)程控制內(nèi)容包括電話遠(yuǎn)程編碼控制，室內(nèi)有線或無線遙控通過家庭信息總線將居室的家用電器進(jìn)行智能化控制。小區(qū)自動(dòng)抄表系統(tǒng)與公用事業(yè)管理部門聯(lián)網(wǎng)。目前不贊成遠(yuǎn)程抄表，因?yàn)橐皇怯行┕檬聵I(yè)部門不允許，二是造成二次收費(fèi)的難題。3．社區(qū)服務(wù)物業(yè)管理1）樓宇設(shè)備監(jiān)控系統(tǒng)：基本功能：對小區(qū)的輸配電設(shè)備，給排水設(shè)備冷熱源進(jìn)行參數(shù)監(jiān)視和自動(dòng)控制；對路燈、公共區(qū)域的照明（包括道路、景觀、冷光）設(shè)備進(jìn)行監(jiān)控。5）巡更系統(tǒng)可選功能：自小區(qū)相應(yīng)位置設(shè)置巡更信息，巡邏人員裝備電子巡更器，管理中心設(shè)置巡更系統(tǒng)，使巡邏人員的巡邏時(shí)間、位置能通過管理機(jī)記錄和顯示，從而進(jìn)一步強(qiáng)化對巡邏人員的管理。3）樓宇訪客門禁系統(tǒng)基本功能：安裝具有電控門鎖的安全防盜門和對講式門禁系統(tǒng)。1）小區(qū)周界防范報(bào)警系統(tǒng)基本功能：在住宅小區(qū)周圍設(shè)置紅外線，微波探測裝置，并與管理主機(jī)相連，發(fā)現(xiàn)盜者后能自動(dòng)向安保報(bào)警，同時(shí)還顯示具體路段和方位，并在管理中心計(jì)算機(jī)上有自動(dòng)記錄報(bào)警信息外，報(bào)警系統(tǒng)還應(yīng)具備有防止小動(dòng)物跨越而造成誤報(bào)警的能力。凈水設(shè)備（布管線或每戶提供設(shè)備）待定灑水設(shè)備垃圾處理設(shè)備根據(jù)以上的項(xiàng)目一覽表，我司建議把本案的智能化配置分為以下四個(gè)系統(tǒng)：1．多媒體信息通訊與服務(wù)智能化小區(qū)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，提供寬帶網(wǎng)有線電視中視網(wǎng)等公網(wǎng)的接入。u 社區(qū)配套位置分布建議要考慮到物業(yè)管理上的便利。概念提煉：成熟街區(qū)帶來應(yīng)有盡有的生活便利，從此生活更輕松?。ㄌ貏e提示：將在本案正南面的新華路隧道上方由東華大學(xué)興建一座綜合型擁有游泳池等設(shè)施的健身場館）（五）物業(yè)管理篇（因未展開工作，所以只有概念提煉及產(chǎn)品建議）區(qū)配套及物業(yè)管理建議{享受生活的最佳保證}概念提煉：風(fēng)雨無阻的貼心好管家！u 社區(qū)配套建議采用散點(diǎn)式的布局方法，以沿街商業(yè)街、體育中心、休閑街、庭院中的服務(wù)設(shè)施組成；u 社區(qū)配套有一部分是作為對小區(qū)業(yè)主服務(wù)的，主要通過物業(yè)管理費(fèi)用的方式經(jīng)營；另外一部分作為收費(fèi)的服務(wù)性項(xiàng)目，可以對業(yè)主或是外來人員開放，通過收取服務(wù)費(fèi)以保證收支平衡。更強(qiáng)調(diào)人與空間的健康共存。建議空調(diào)擱板和空調(diào)排水管之間的距離要近，盡量滿足一般空調(diào)機(jī)自帶出水管的長度要求。有些建筑在空調(diào)室外機(jī)外側(cè)添加了百葉簾較為美觀，但要考慮對散熱的影響程度如何以及外立面的和諧統(tǒng)一。煙道主要是防止油煙倒回的問題，一定要在每戶人家的排煙出口處按裝止逆閥，在屋頂?shù)某鰺熆诎惭b防風(fēng)掛板。室外管道由于上海四季分明，冬季最低氣溫可到零下，暴露在室外管道的管道較少，基本為雨水管和污水透氣管、空調(diào)機(jī)出水管這幾種。仿石形狀和大小建議采用30*60mm。若是成本允許，建議采用地碳鍛打的A3鋼為材料的鐵藝。本項(xiàng)目的定位為中、高檔建筑，其玻璃建議采用5mm的綠色浮法玻璃或是雙層玻璃。由于彩鋁的材質(zhì)纖巧精致，與本項(xiàng)目立面沉穩(wěn)的風(fēng)格有所出入，故建議以厚重古樸的窗套增強(qiáng)窗的質(zhì)感，配合整體風(fēng)格。開窗的大小和位置對房間光線有著相當(dāng)大的影響。 建筑立面風(fēng)格概念提煉：感受新古典的海派生活風(fēng)情！綜述：小區(qū)整體訴求的是新古典建筑主義風(fēng)格，重視外墻立面的可塑性和色彩上的搭配。本項(xiàng)目的地面停車位建議采用植草磚形式。本項(xiàng)目的車行路網(wǎng)是由環(huán)形主干道組成，人行路網(wǎng)一部分為沿車行環(huán)道的人行道（包括深入單體的支路），另一部分為小區(qū)主軸。廣告總精神的推出將進(jìn)一步拉升本案的樓盤形象，為房產(chǎn)的銷售奠定基礎(chǔ)?！拔绾箫L(fēng)景”的緣起： 顧名思義，用“午后”渲染的還是新華路午后的生活風(fēng)情——“寧靜、幽雅、恬靜”。因此我方在此提供了三個(gè)推廣名以供參考： “優(yōu)揚(yáng)時(shí)代”之緣起： 提出用“優(yōu)揚(yáng)時(shí)代”，是希望略微軟化一點(diǎn)“新華世紀(jì)園” 這一案名的硬度。訴求點(diǎn)——懷舊、文化、完善的物業(yè)管理六）、客戶來源：區(qū)域周邊范圍客戶身份：就讀于上海高校的外地留滬大學(xué)生年齡段：3040歲之間消費(fèi)動(dòng)機(jī)：購置房產(chǎn)用于自身居住。訴求點(diǎn)——小區(qū)的文化氛圍（高級會(huì)所）、高尚的居住環(huán)境（新華路的居住氛圍）、便捷的交通（輕軌）、距離（淮海路、徐家匯）商業(yè)中心的絕對半二）、客戶來源：徐匯、長寧（距離本案5公里半徑之內(nèi)）、靜安（與本案區(qū)域接壤地區(qū)）客戶身份：私營業(yè)主或企業(yè)主管以上為代表年齡段：35—50歲之間消費(fèi)動(dòng)機(jī)：希望通過二次置業(yè)，進(jìn)一步改善居住條件； 因職務(wù)的變動(dòng)而需要重新置業(yè)或再次置業(yè)；戶型需求：此類購房者在購房時(shí)家人是其必須考慮的，所以他們的需求房型應(yīng)以復(fù)式、三房為主。本案的銷售基礎(chǔ)是由目標(biāo)客戶構(gòu)成的。人文環(huán)境：本案區(qū)域所獨(dú)有的文化底蘊(yùn)和區(qū)域勢必會(huì)給本案在今后的推廣銷售方面帶來10%的優(yōu)勢。建材：建材選擇的好壞與否，必將影響到今后入住居民的切身利益，為了使客戶可以深層次地了解樓盤的建造質(zhì)量，可以通過對建材品質(zhì)的宣傳來提升本案在市民心中的形象，同時(shí)又可以成為本案在銷售推廣階段的一個(gè)很好的賣點(diǎn)。（三）分析規(guī)劃：從整個(gè)新華路的建筑規(guī)劃來看，本案的規(guī)劃、環(huán)境、商配優(yōu)勢分別占到了25%、25%和20%的比例，因此本案在今后的推廣中，媒體宣傳的重點(diǎn)應(yīng)該放在小區(qū)的整體規(guī)劃（體現(xiàn)出是本區(qū)域唯一一個(gè)規(guī)模接近30000平方米的現(xiàn)代時(shí)尚社區(qū)）、新華路獨(dú)有的文化底蘊(yùn)以及本案區(qū)域的商配優(yōu)勢。人文環(huán)境15%： 人文環(huán)境是消費(fèi)者衡量一個(gè)樓盤好壞的直接依據(jù)之一，所以我門在這里將它預(yù)定為15%壞的通過新華路這一相當(dāng)高雅幽靜的人文居住環(huán)境，來拉升并吸引更多購房者的注意力，但由于各方面原因的影響，只把它預(yù)定為5%。但是它是一個(gè)非?？勺兊囊蛩?，因此我們只把它預(yù)計(jì)為5%。小區(qū)配套10%： 小區(qū)的各方面配套要齊全，并擁有良好的物業(yè)服務(wù)，它對目標(biāo)購房者也是非常重要的，對買房后的生活有很大輔助作用。所以建議發(fā)展商根據(jù)市場的真正需求再進(jìn)一步優(yōu)化組合目前的房型的配置，以便在今后的銷售當(dāng)中通過房型的優(yōu)勢來強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)可度。我們在此上作了賣點(diǎn)的分析提煉，通過突出小區(qū)綠化的比重（新華路上唯一擁有超過40%綠化率的大型住宅小區(qū)）來營造一個(gè)目標(biāo)購房者傾心的環(huán)境，對整體售價(jià)的提升起重要作用；預(yù)計(jì)占權(quán)重比的25%。有好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才能很好地生活。）四、區(qū)域消費(fèi)者心理權(quán)重比預(yù)測及分析緣起：有了對競爭個(gè)案的分析；有了對消費(fèi)者的分析；有了對本案的分析；我們將三者進(jìn)行結(jié)合對比分析，通過百分百權(quán)重比的形式表現(xiàn)出來。再例：易通房產(chǎn)公司也是我們的全程策略伙伴。三、品牌策略思考建議 （一） 品牌建立思考緣起目前，隨著上海整體房產(chǎn)市場的開發(fā)逐漸趨于成熟，以及整體房產(chǎn)市場的競爭環(huán)境日益激烈，使得各路房產(chǎn)發(fā)展商越來越注重自身品牌的市場效應(yīng)和推廣力度，以便吸引到更多消費(fèi)者的注意；同時(shí)現(xiàn)今購房者的購房行為也正在日趨理性化和理智化，因此房產(chǎn)商的品牌宣傳就尤為顯得重要。企劃篇營銷策劃像是一座橋，連著產(chǎn)品與消費(fèi)者，但這座橋決不是“彩虹橋”，美麗卻不可捉摸。在銷售前所做的一系列準(zhǔn)備工作，如市場分析、市場定位、價(jià)格定位等等對于今后的銷售起著至關(guān)重要的評估作用，而所有一切的前期工作其最終目的都是為了樓盤在今后的實(shí)際銷售當(dāng)中能夠創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。通過無形資產(chǎn)的積累，不但在消費(fèi)者群體中建立了良好的口碑，而且形成無形產(chǎn)業(yè)化資本經(jīng)營，給公司帶來了豐厚財(cái)富回報(bào)。（關(guān)于品牌的策略和建議，如發(fā)展商需要可另外商討提供相關(guān)內(nèi)容的詳細(xì)的提案。目標(biāo)購房者對社區(qū)規(guī)劃也是很重視。環(huán)境好壞直接影響居住的舒適及身體的健康。 房型15%： 房型對于目標(biāo)購房者來說是很重要的，關(guān)系到居住大小，布局合理與否等問題。會(huì)所10%： 根據(jù)對本案區(qū)域的整體統(tǒng)計(jì)分析，就本區(qū)域而言，小區(qū)自身擁有獨(dú)