《房地產(chǎn)銷售策略》ppt課件-全文預(yù)覽
【正文】 宣傳廣告類：廣告宣傳單、促銷海報、售樓書、彩旗樣式、吉祥物、形象墻等 （ 7）紀(jì)念物、禮品類：掛歷、臺歷、明信片、邀請函、鑰匙扣、領(lǐng)帶夾、紀(jì)念杯等 （ 9）日常用品類：煙灰缸、茶杯、香皂、手巾、熱水器、報紙架、拖鞋等 主要戶外廣告平面創(chuàng)意、報紙廣告版面設(shè)計、電視廣告設(shè)計、售樓部裝修等單獨設(shè)計，不在此列。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法 （三）使主題富于表現(xiàn)力和感染力 關(guān)鍵在于制造精神支柱和基準(zhǔn)點，這些基準(zhǔn)點可以另顧客在更大的情境范圍內(nèi)聯(lián)想到該公司并辨別出他的地位，例如 被用作原型來表達(dá)某一企業(yè)的核心價值或使命，或者某一品牌特性 在較長一段時間內(nèi)得到重復(fù)或改善 被發(fā)展成為一套相互關(guān)聯(lián)的觀點，主題就可以被鮮明的表達(dá)出來 最典型的案例是廣州奧林匹克花園，有鮮明的主題 —— 體育概念。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法 項目核心主題三步策略 （ 2）對三個領(lǐng)域進(jìn)行全面分析 ? 分析企業(yè) 通常企業(yè)有 5各方面與主題相關(guān)： 、遠(yuǎn)景、目標(biāo)和戰(zhàn)略； 力； ； ； ? 分析顧客 再創(chuàng)造主題時，管理者必須考慮其顧客在： ，包括年齡、性別、地域、職業(yè) ，包括態(tài)度、價值、個性和生活方式 ? 分析競爭對手 利用主題可以使你的公司面對競爭處于強勁的位置，知己知彼，攻其不備。 創(chuàng)造項目核心主題三步策略 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法 項目核心主題三步策略 （ 1）創(chuàng)造掌握創(chuàng)造樓盤主題的模型 ? 模型出發(fā)點 ？ ？ ？ ? 模型支撐 ：企業(yè)、顧客、競爭，明確公司在主體創(chuàng)造中受到的限制和擁有的機會。 （二）鮮明性 項目的主題突出、個性鮮明是項目成功的一個關(guān)鍵，項目的整體若充分表現(xiàn)出鮮明的主題，將會帶來強大的震撼。許多受歡迎的樓盤在開發(fā)、銷售、小區(qū)管理的過程中都會圍繞主題進(jìn)行?！币虼?，給房地產(chǎn)項目確立主題，簡而言之，就是賦予項目一個思想。為使代理商拿出看家本領(lǐng)，有些發(fā)展商會制定額外獎勵，或是相應(yīng)懲罰。 再如，少數(shù)無良的代理商故意不合理定價，好層、好單位定低價，差層、差單位也定低價，只是好單位快速售出，拿完提成就走人，剩下爛攤子給開發(fā)商。房 地 產(chǎn) 銷 售 策 略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 一、自行銷售與委托代理 （一）自行銷售 自行銷售是房地產(chǎn)企業(yè)自己組建銷售隊伍進(jìn)行自開發(fā)樓盤的銷售。如果一棟樓只賣出很少一部分，是否還按銷售比例提??？是否歸結(jié)為代理商責(zé)任？這些如何在合同中體現(xiàn)？ ? 房地產(chǎn)銷售策略 第一節(jié) 開發(fā)商與代理商的雙贏模式 二、開發(fā)商與代理商的雙贏模式 誰是銷售主導(dǎo) 代理商作為專業(yè)銷售機構(gòu)是否在銷售問題上發(fā)展商要被代理牽著鼻子走？ 長、短期利益的兼顧 這種情況類型頗多，例如整個項目分三期銷售，某代理只負(fù)責(zé)一起的銷售，那么該代理商一般不會為以后留有空間，在定價、客戶挖掘、宣傳等方面只會追求眼前利益。 傭金包括代理公司的售樓人員工資、獎金、服裝、電話、交通等費用，不包括樓盤廣告費。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 一、項目主題的含義與作用 （一）項目主題含義 何謂主題？指的是“某一識別的內(nèi)容、含義和預(yù)期形象。對于精明的買家來說，看樓盤不但要看樓盤的外形、戶型、價格等（這些固然重要），而且要看發(fā)展商小區(qū)發(fā)展的主題思想。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 二、確定項目主題的原則 （一）目的性 項目的主體是一個項目的靈魂，必須給項目一個確切的中心或目的，使項目朝這個方向發(fā)展。 ? 房地產(chǎn)銷售策略 第二節(jié) 明確項目的銷售主題 三、確定項目主題的步驟與方法 （一）確立一個核心思想 面臨矛盾 （ 1）主題要保持永不過時，才是最有效的 （ 2）主題常常變動就不能給受眾留下深刻印象，主題意義難以凸顯。 ：名稱、符號、廣告語、歌曲、敘述、概念，或是其中某些要素的組合。 但是核心在于在這主題要始終圍繞核心思想，才能給客戶留下完整的、穩(wěn)定的、深刻的印象。印象未必就是主題，但必須力爭使主題成
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