促銷活動(dòng)方案大全38-全文預(yù)覽
【正文】 大家做的；消費(fèi)者會(huì)在廣告的指引下，把己樓盤和周邊樓盤看個(gè)遍；在這個(gè)角度上看，大眾媒體或許還比不上“小眾信息載體”； 人員的充分準(zhǔn)備。 最后，我們?cè)?個(gè)月時(shí)間里總計(jì)銷售96124㎡的住宅145套，總計(jì)3670余萬元；其中，2002年11月份銷量最高達(dá)66套，2003年1月銷量最低是18套（因春節(jié)將至，大部分人已無心購房）。 參展三天內(nèi)，我們總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購房意向書60多份，簽定正式購房合同17份?！ ∷谐朔鎏輥淼蕉钦箯d的來賓，都會(huì)被在扶梯口收到的一張鮮紅的小傳單所吸引，在整整的一個(gè)頁面上只有“尾盤集中贏”幾個(gè)大字，它的尺寸很?。?6㎝），但吸引力卻強(qiáng)過比它大幾倍、厚幾倍的各種宣傳材料?！ 『髞?，本著推廣企業(yè)形象的目的，我們的合作伙伴主動(dòng)提出在濟(jì)南的兩大平面媒體分別刊登報(bào)紙廣告各一次。而我們又恰恰是最簡單的價(jià)格促銷，所以更需要有個(gè)性創(chuàng)意的促銷主題概念?！ ∥覀冇嗅槍?duì)性的選擇存量最少的樓層作為讓利最大的房源，這樣既能增加促銷力度，又能降低促銷成本。因?yàn)槲覀兊暮献骰锇橄乱徊揭嘤行碌拈_發(fā)項(xiàng)目，如果魯賢家苑項(xiàng)目已達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，就應(yīng)該增加資金回流速度，減輕2003年度的銷售壓力，并把更多的精力投入到能給企業(yè)帶來更大利潤的新項(xiàng)目上去。在這個(gè)時(shí)候，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營造出最熱的銷售氣氛，能夠最大地加快銷售步伐，誰就能贏得客戶、獲得成功?！ ?. 尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者。 ?。ㄈ?、消費(fèi)者簡析： ?。疂?jì)南人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理及消費(fèi)行為相對(duì)保守，呈內(nèi)斂方式； ?。彿啃睦硖幱诔跫?jí)向中級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理?！ 〉覀?cè)趯⑦@個(gè)詞進(jìn)行了演化后，不僅把它用在一個(gè)住宅項(xiàng)目的促銷活動(dòng)中充當(dāng)了主角，而且取得了非常出色的銷售業(yè)績?！ 凹袪I”一詞的本意是“用來關(guān)押或監(jiān)禁犯人、戰(zhàn)俘或其他人員的場所”，并帶有一定的貶義色彩。 ?。ǘ⑹袌霰尘啊 。谛…h(huán)境來看，魯賢家苑所處區(qū)域競爭激烈，500范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，離我們的售樓中心50米處既有一個(gè)競爭樓盤的售樓處；而且這幾個(gè)樓盤的定位非常雷同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有很大區(qū)別，爭奪是完全相同的客戶群； ．從大環(huán)境來看，濟(jì)南消費(fèi)群體十分特殊且總體購買力不強(qiáng)，是一個(gè)由有少量高端、大量低端、微量中端客戶群體組成的特殊市場，這就決定了濟(jì)南消費(fèi)群對(duì)中高檔樓盤的消化能力有限； ?。疂?jì)南市1999—2001三年，年均房屋銷售面積約120萬平方米；2002年初步統(tǒng)計(jì)總銷售約220萬平方米； ?。ㄎ贿^于雷同，尤其表現(xiàn)在20004000元左右的中高檔房產(chǎn)范圍內(nèi)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象； 2002年濟(jì)南市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)約240余個(gè)（包括手續(xù)不全的‘黑’樓盤），而幾個(gè)超大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場開始了巨大的沖擊，陽光舜城、偉東新都、陽光100、中潤世紀(jì)城等項(xiàng)目都是100萬平米以上的航母級(jí)規(guī)模，競爭日益激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬㎡的消化量已屬‘佳績’； ?。?003年的開工面積、開盤數(shù)量更多，競爭更激烈?！ 。ㄒ唬?、市場不利因素 ?。?，基礎(chǔ)正待開工、工地廣告圍板已經(jīng)豎起，吸引了部分目標(biāo)客戶持幣觀望； ?。蚯捌阡N控工作略微失誤及部分特殊情況導(dǎo)致剩余房源大部分是120平米左右的大戶型，單價(jià)及總價(jià)均較高；剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平方米； ?。苓吀偁庬?xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷計(jì)劃，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50—120元/㎡之間； ?。ǘ?、對(duì)策分析 濟(jì)南房地產(chǎn)營銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15%左右時(shí)，才公開說自己進(jìn)入清盤階段，而我們對(duì)“尾盤”的認(rèn)識(shí)是——該項(xiàng)目達(dá)到了利潤目標(biāo)后的所剩房源就是尾盤。老濟(jì)南人在一個(gè)地方住了很多年之后，已習(xí)慣了區(qū)域環(huán)境和其中的生活氛圍，同時(shí)也希望家人之間住近一點(diǎn)相互照顧，因此再買房力求越近越好；第二、當(dāng)周邊可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。 對(duì)開發(fā)企業(yè)來說，項(xiàng)目的尾盤運(yùn)作其實(shí)是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的一次調(diào)整。 ?。ㄈ⒎桨钢贫ā ≡趯?duì)競爭項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分認(rèn)識(shí)后，我們當(dāng)即決定用最為犀利和最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格武器進(jìn)行強(qiáng)力促銷，一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過所有競爭對(duì)手的優(yōu)惠額度。市場化以來，濟(jì)南房地產(chǎn)市場上先后出現(xiàn)過五百多個(gè)住宅項(xiàng)目，2002年里，以讓利、折扣、送家電、送裝修、送陽臺(tái)等為主題的房地產(chǎn)促銷廣告幾乎天天見，花樣頻出的促銷活動(dòng)消費(fèi)者也見多了，從任何角度看，再重復(fù)出現(xiàn)類似的詞匯都沒有新意了，極易被淹沒在旺季的廣告海洋中，很難達(dá)到最佳的傳播效果?！凹汹A”在濟(jì)南還是前所未有??！ 在這整個(gè)的促銷方案中，我們本著盡可能為開發(fā)商省錢的角度，制定了如下推廣內(nèi)容： ?。谱鳌拔脖P集中贏”（，總計(jì)5250元），集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有住戶（根據(jù)統(tǒng)計(jì)約7000余戶）必須達(dá)到兩次以上的收單率；但我們嚴(yán)格要求銷售人員，不能盲目追求派單量，求量更要求‘質(zhì)’，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)銷講詞，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，‘聲’、‘圖’并茂，加強(qiáng)傳播力度； ．參加2002年11月8日在濟(jì)南國際會(huì)展中心舉行的濟(jì)南秋季房展會(huì)（預(yù)定一個(gè)33m的標(biāo)準(zhǔn)展位，8000元）；因?yàn)樗袠?biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格都是相同的，在考察完展會(huì)現(xiàn)場后，我們立刻選定了二樓扶梯口正對(duì)的58號(hào)展位；就是這個(gè)位置絕佳但起初其他參展者都沒有注意到的普通展位，為我們?cè)谡箷?huì)上吸引目光、出盡風(fēng)頭，做下了鋪墊； ?。?0m的巨型布幅3條（總計(jì)450元），在濟(jì)微路沿途樓體上懸掛，充當(dāng)臨時(shí)戶外廣告，向路人傳遞信息； ?。谱髡拱?、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍（約400元）；其中有一塊“倒計(jì)板”懸掛在售樓中心里，上面寫著“您還?！酢鮽€(gè)選擇機(jī)會(huì)，只?！酢跆炜梢韵硎軆?yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購房的積極情緒就這樣被那些一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起
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