【正文】 (一 )指導(dǎo)思想 15 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司 2020年的工作堅(jiān)決貫徹集團(tuán)產(chǎn)業(yè)、分公司的各項(xiàng)指導(dǎo)方針，堅(jiān)持以可持續(xù)發(fā)展為核心，在集團(tuán)產(chǎn)業(yè)及分公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下精耕細(xì)作。 （三）工作上的不足 在業(yè)務(wù)量的提升方面：江陰、宜興的市場(chǎng)由于剛剛起步，沒(méi)有能行成觀模，雖然通過(guò)一年努力，公司也花費(fèi)了大量人力、財(cái)力，但總的銷量不是很好，特別是宜興市場(chǎng)今年沒(méi)有增漲。 通過(guò)大半年江陰暖通市場(chǎng)的熟悉，市場(chǎng)以地暖、地源熱泵為主客戶大概有1314 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司 家，以地暖為主的客戶有 10 家，專業(yè)以地源熱泵為主不多，地暖他們主 要以進(jìn)口品牌為主，如德國(guó)瑞好、捷克米尼等一些洋品以及上海等地生產(chǎn)的假洋品牌為主，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的回訪，讓他們慢慢了解，并嘗試的試用了我們的產(chǎn)品，在下半年已有不少客戶重原先使用中財(cái)?shù)墓艿栏某蓚バ牵缌栌?、杰能、冠源、萬(wàn)眾等一些公司已經(jīng)開始使用偉星產(chǎn)品，為 12 年我們的產(chǎn)品在終端市場(chǎng)使用打開缺口。 ——毛園華 13 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司 2020年年度工作總結(jié) 無(wú)錫辦 金炎 2020即將結(jié)束，不管 2020成功與否，都隨著時(shí)間的流失成為 過(guò)去， 2020年即將開始，新的一年新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，在 2020年末做好 2020年的市場(chǎng)的觀劃，更好的為 2020年的市場(chǎng)開拓做好準(zhǔn)備。同時(shí)在工作過(guò)程中還 是要善于總結(jié)，合理安排，這樣才能不斷的成長(zhǎng)。 12 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司 ，增人增效。明年我們將嚴(yán)格控制市場(chǎng) 的出貨渠道，合理的規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商，收編一部分質(zhì)量比較高的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。明年我們將把我們的市場(chǎng)分銷網(wǎng)點(diǎn)細(xì)化，根據(jù)市場(chǎng)分類，根據(jù)銷量分類，根據(jù)出貨渠道分類，有利于我們了解網(wǎng)點(diǎn)深挖網(wǎng)點(diǎn)潛力，擴(kuò)大渠道規(guī)模。無(wú)論是分銷還是家裝地暖網(wǎng)點(diǎn)，不僅要求達(dá)到數(shù)量還要關(guān)注其質(zhì)量，選擇質(zhì)量好的網(wǎng)點(diǎn)做為這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，帶領(lǐng)其他客戶發(fā)展。 ，重整網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)。任務(wù)是艱巨的，責(zé)任是重大的，但是我們的信新心也是堅(jiān)定的，相信在產(chǎn)業(yè)及公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下一定能圓滿完成任務(wù)。繼續(xù)實(shí)行積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，財(cái)政政策的擴(kuò)張力度有所減弱，財(cái)政赤字率略有下降；貨幣政策則主要加大對(duì)表外業(yè)務(wù)的控制力度， 11 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司 使社會(huì)融資總量增長(zhǎng)進(jìn)入真正穩(wěn)健狀態(tài)。 團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力還需要再提升。 嚴(yán)格要求每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員，做好日常工作及表單管理的時(shí)，根據(jù)每個(gè)人每個(gè)市場(chǎng)的實(shí)際情況分配不同的任務(wù)，到了月底實(shí)行獎(jiǎng)罰，有效的激勵(lì)了業(yè)務(wù)員。 合理布局網(wǎng)點(diǎn)，協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商利益。無(wú)錫分銷客戶 基本上 10 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司 做到款到發(fā)貨。通過(guò)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)市場(chǎng)精辟的分析我們認(rèn)識(shí)到了市場(chǎng)的嚴(yán)峻及一系列出現(xiàn)或者可能出現(xiàn)的問(wèn)題，在了解這些問(wèn)題后我們對(duì)接下來(lái)的工作進(jìn)行了細(xì)化應(yīng)對(duì)。 同時(shí)積極組織團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，對(duì)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的每一個(gè)成員獎(jiǎng)罰分明，人人頭上都有指標(biāo)，時(shí)時(shí)刻刻總結(jié)交流，相互監(jiān)督，并以開晨會(huì)的形式簡(jiǎn)析及計(jì)劃每天的工作，每周安排培訓(xùn)任務(wù)，落實(shí)到個(gè)人，團(tuán)隊(duì)成員每人都參與培訓(xùn)，針對(duì)自己薄弱的方面對(duì)大家進(jìn)行培訓(xùn)探討。 2020 年，我們的團(tuán)隊(duì)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為核心，以 PPR 為推動(dòng)力，引進(jìn)偉星系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化；以免費(fèi)試壓為契機(jī)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化。無(wú)錫分銷長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)貨的網(wǎng)點(diǎn)共 40 個(gè)，其中 22 個(gè)建材市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)， 10 個(gè)小區(qū)街道網(wǎng)點(diǎn)， 8 個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。因此明年在逆境中還是有很多機(jī)遇，需要我們?nèi)ネ诰颉Ｎ覀円プC(jī)遇。 二．簡(jiǎn)析 2020年國(guó)際國(guó)內(nèi) 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、行業(yè)形勢(shì)及區(qū)域形勢(shì) 2020年世界經(jīng)濟(jì)總體增速進(jìn)一步放緩。 2020年 ,在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的職責(zé) ,較好的完成工作任務(wù)， 總結(jié)起來(lái)收獲頗多！ 回顧即將過(guò)去的這一年，昨天工作的情景還歷歷在目，不僅僅要能做的到工作時(shí)埋下頭去忘我地工作，還要能在回過(guò)頭的時(shí)候，對(duì)工作的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行檢查核對(duì)，學(xué)會(huì)總結(jié)，對(duì)工作的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)分析，如何提高工作效率，如何提高業(yè)務(wù)能力，盡量使工作程序化、系統(tǒng)化、條理化。在嚴(yán)峻的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我們要審時(shí)度勢(shì)，迎難而上，抓住機(jī)遇，加快發(fā)展，為全面完成 2020年工作任務(wù)而奮斗。 在零售工作中重點(diǎn)做好品牌對(duì)銷售的拉動(dòng)作用，搞好終端偉星化工作，提高小區(qū)促銷效果，增加免費(fèi)施壓的轉(zhuǎn)化率，提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，在此基礎(chǔ)上做好加強(qiáng)市場(chǎng)管理，穩(wěn)定價(jià)格體系，控制竄貨，打擊假貨等工作。 奮斗目標(biāo)：爭(zhēng)取完成銷售目標(biāo) 5100萬(wàn)元（含稅） 到年底應(yīng)收賬款控制在 120萬(wàn)以內(nèi)，凈利潤(rùn)達(dá)到 4%以上。 三、 2020年工作展望和構(gòu)想 2020年國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂(lè)觀，歐美發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展速度緩慢，財(cái)政金融危機(jī)愈演愈烈，一些國(guó)家面臨破產(chǎn)，歐元岌岌可危。我們?cè)跓o(wú)錫和常州地區(qū)的工程業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率還比較低，工程客戶還較少，工程信息收集不夠多，處理客情關(guān)系的水平還不高，究其原因是我們的工程業(yè)務(wù)人才不管在數(shù)量上，還是在質(zhì)量上都不夠多，不夠好，加強(qiáng)工程業(yè)務(wù)人才的招錄和培養(yǎng)是我們面臨的一個(gè)大問(wèn)題。這些都提高了我們偉星品牌的知名度和美譽(yù)度，拉動(dòng)了終端銷售，提高了市場(chǎng)占有率。 （二）深度解析 無(wú)錫辦今年在銷售業(yè)績(jī)和隊(duì)伍建設(shè)方面能夠取得一些成績(jī)，首先是與韓總、湯經(jīng)理幾年來(lái)付出的辛勤勞動(dòng)和智慧是分不開的，我們有一個(gè)比較好的基礎(chǔ)和起點(diǎn)，形成了一套成熟的管理體制，我們對(duì)兩位領(lǐng)導(dǎo)的卓越工作深表感謝。 在隊(duì)伍建設(shè)方面：延續(xù)了今年上半年的培訓(xùn)和考核制度，無(wú)錫辦 70%以上的同事都是去年底到今年初進(jìn)入公司的，大多數(shù)之前并沒(méi)有工作和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)培訓(xùn)和考核工作十分重要，內(nèi)容從公司發(fā)展歷程、企業(yè)文化和管理制度、產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用、營(yíng)銷業(yè)務(wù)技巧、客情關(guān)系及投訴處理等方面。在工程業(yè)務(wù)流程中從業(yè)務(wù)談判、合同簽訂、項(xiàng)目操作等環(huán)節(jié)都時(shí)刻加強(qiáng)收款意識(shí)，這也是控制應(yīng)收帳款減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)重要手段。而在 PVC，精品， PB，鋁塑管等非主導(dǎo)產(chǎn)品上投入的資源較少，銷量也較低了。從無(wú)錫辦的區(qū)域來(lái)說(shuō)， PE 雙壁波紋管也有一定的發(fā)展空間，今年在無(wú)錫常州作了五個(gè)工地，但總量不多，明年希望在周經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下有所突破。 5 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司 在做好零售業(yè)務(wù)的同時(shí)，大力拓展工程業(yè)務(wù)。零售業(yè)務(wù)是公司的生存之本，是公司發(fā)展的基礎(chǔ)，不管是在湖南辦，還是在無(wú)錫辦都投入了大量人力，物力，財(cái)力開拓零售業(yè)務(wù)。上半年湖南辦事處的業(yè)績(jī)雖然沒(méi)有完成計(jì)劃指標(biāo)，但與去年同期相比，也有 65%的增長(zhǎng)率，從組織框架和業(yè)務(wù)發(fā)展結(jié)構(gòu)上為下半年的快速發(fā)展打下了基礎(chǔ)。年初根據(jù)產(chǎn)業(yè) “規(guī)劃布局，轉(zhuǎn)型升級(jí)，提速發(fā)展 ”的要求，信心倍增，搭框架，招人 馬，布新局，夯基礎(chǔ)。 無(wú)錫分公司無(wú)錫辦事處 2020 年銷售匯總 ： （統(tǒng)計(jì)到 2020 年 11月底） 4 注： PE實(shí)壁管含地源熱泵和同層排水銷售額 無(wú)錫辦各業(yè)務(wù)組業(yè)績(jī)匯總（統(tǒng)計(jì)到 2020年 11 月底）： 單位：萬(wàn)元 無(wú)錫辦經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)匯總： 定性部分： 堅(jiān)守 “零售為先，零售和工程并舉 “的銷售理念。正確的理解和運(yùn)用零售工作三要素，即價(jià)格體系的設(shè)置和梳理，品牌宣傳力度和方法及售后服務(wù)體系的保障，只有把零售業(yè)務(wù)做好了，公司才能健康生存，穩(wěn)健發(fā)展。從地源熱泵和同層排水系統(tǒng)首先突破，如同層排水今年在湖南做了三個(gè)項(xiàng)目，無(wú)錫和常州各做了一個(gè)項(xiàng)目，此類系統(tǒng)的發(fā)展會(huì)和地源熱泵項(xiàng)目一樣有很大的發(fā)展?jié)摿Αａ槍?duì)這三大類產(chǎn)品的銷售市場(chǎng)，我們安排專人從收集信 息，關(guān)系跟進(jìn)，重點(diǎn)突破，后勤保障等方面加強(qiáng)落實(shí)。另外高度重視控制應(yīng)收賬款工作，零售業(yè)務(wù)除常州總代理按合同授信 40 萬(wàn)元以外，其他 客戶款到發(fā)貨或貨到付清，月底基本上沒(méi)有應(yīng)收款。所以今年下半年也是延續(xù)了以前的管理模式，從表單制度、會(huì)議制度、銷售發(fā)貨流程，績(jī)效考核與激勵(lì)制度等，充分發(fā)揮兩個(gè)組長(zhǎng)的作用，調(diào)動(dòng)他們管理團(tuán)隊(duì)積極性，從 總體效果來(lái)看，還是不錯(cuò)的。今年 12 月份分別向南京分公司，徐州辦事處輸送了兩名 6 無(wú)錫新材無(wú)錫分公 司 人才，同時(shí)也淘汰了一名同事，準(zhǔn)備提拔一名副組長(zhǎng)，從南京分公司引進(jìn)一位同事，形成了能上能下，能進(jìn)能出各盡所能優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)氛圍。在建 材市場(chǎng)豐富了我們的終端宣傳，每周有三到四次小區(qū)促銷，售后免費(fèi)試壓也加深了與水工及業(yè)主的溝通宣傳。 從今年開始我們重視了工程業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，增加了人員，加強(qiáng)了培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中提高和鍛煉，取得了一定的成績(jī) 。隊(duì)伍的梯隊(duì)建設(shè)還不能適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，缺乏既會(huì)開拓業(yè)務(wù)又懂經(jīng)營(yíng)管理的復(fù)合型人才。 7 無(wú)錫新材無(wú)錫分公司