【正文】 歸檔。 (四)處理中的文件，應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔。備忘錄。 4書信、電報(發(fā)文、訂單)。(九)款項進來時，負責收款或處理款項人中應(yīng)制作收帳傳票，并連同現(xiàn)金、收據(jù)副本，提交給財務(wù)科。(七)有關(guān)款項的催收是由銷售科負責督促，銷售科必須把相關(guān)資料記人收款預(yù)定表中，通知給各有關(guān)人員。(三)財會部門于每月的25日，依據(jù)銷售帳的資料算出每位客戶的末付款項明細表(包括前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款)，送交營業(yè)經(jīng)理。 (四)產(chǎn)品的發(fā)送是依據(jù)出貨傳票來進行的，另外，每次發(fā)送貨品時，應(yīng)將其要項記人發(fā)送登記簿中。有關(guān)客戶信用調(diào)查表公 司行 號地址電話負責人住所電話創(chuàng)業(yè)日期 年 月 日營業(yè)項目經(jīng)營方式獨資（）合伙（）開始交易日期 年 月 日營業(yè)區(qū)域經(jīng)營地點市場（）住宅（）負責人性格溫柔（）興奮（）開朗（）古怪（）自大()氯質(zhì)穩(wěn)重（）宣言（）急躁（）饒知興趣名譽職學歷大學（）高中（）初中（）小學（）出身地經(jīng)歷說話要領(lǐng)能說（）口拙（）普通（）思想穩(wěn)健派（）保守派（）新急進派嗜好酒：飲（）不飲（）香煙：抽（）不抽（）長處穩(wěn)健派（）保守派（）新急進派特長短處技術(shù)熟練（）不很熟練（）不懂（）顧客信用狀況查核表如出現(xiàn)許多下述的狀況，判斷危險嚴重時，應(yīng)即刻提出報告！審核項目情況明顯狀況輕微無此跡象全盤經(jīng)營方面銷售成長現(xiàn)象嘎然而止雖然做了大規(guī)模的投資，但新的事業(yè)卻不見起色雖然庫存嚇人，但卻一直毫無消化的動靜雖然并無確實的市場展望，然而卻仍任由生產(chǎn)部門維持過剩的產(chǎn)量實際業(yè)績與經(jīng)營計劃的目標相去甚遠盡管訂單數(shù)量和銷售量與計劃的目標有著巨大的差異，卻仍一個勁兒地增添生產(chǎn)設(shè)備創(chuàng)業(yè)以來的主力熱門商品的銷售成長率已經(jīng)譜下休止符，然而卻仍未能發(fā)展出可資取代的第二種主力商品由于大規(guī)模進貨廠商的訂單已然開始大幅銳減，或是改采內(nèi)制方式，使得外發(fā)作業(yè)宣告中止經(jīng)營者的言行舉止方面講話的口氣比以前更為狂亡，嘴里老是掛著遠大計劃有時也聽得見軟弱的言詞，甚或幾近牢騷滿腹的話讓人察覺隱然有一種強顏歡笑的表情對于部屬的疑心突然增強，惡言惡語地講電話以及在董事長室咆哮發(fā)怒的情況變得經(jīng)常可見明顯地呈現(xiàn)焦躁不安的狀態(tài)，無法心平氣和地講話比以前更常外出，部屬們都不知道他的下落辦公室里的氣比以前顯得更為死氣沉沉員工們對上級部門產(chǎn)生不信任及不滿的感覺有能力的員工辭職他去的情況變得非常頻繁無法了解人事異動及調(diào)職事情變得顯眼起來女員工或打工人員的替換情況變得顯眼起來四．營銷事務(wù)管理制度 一、銷售事務(wù)處理制度(A) □ 交貨、檢查、配送 (一)對于已接受訂單的工程，工務(wù)科就在做好相關(guān)的生產(chǎn)日報，使工程的進行程序得以明確，并就感動適當?shù)臋C會，通知給發(fā)出訂單的客戶知道。 □ 準呆帳的檢查 準呆帳移送法律部后，由法律部移請董事會定期召集營業(yè)、企劃、財務(wù)等單位，召開檢查會，檢查案件的前因后果，以為前車之鑒，并評述有關(guān)人員是否失職。第(三)、(四)款的情形，營業(yè)單位應(yīng)依(催收款的處理)規(guī)定先行處理解決。□ 催收款的處理(一)未收款未能依上列(末收款的處理第(二)款)解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者，該經(jīng)理級主管應(yīng)于未收款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收的原因及對策，以書面提交副總經(jīng)理，轉(zhuǎn)呈總經(jīng)理核示。(四)催收款迄今未能解決，并已停止出貨一個月以上者?！? 準呆帳經(jīng)銷店有下列所述的情形者，其貨款列為準呆帳。您說別的廠商尚末漲價，似乎好像只有我們公司自己在漲價?，F(xiàn)在只要是商品，幾乎每樣都要漲價，實在是很令人頭痛。 6總之，他們都在一旁靜觀我們公司的動作而已，這點請您務(wù)必理解我們的立場。其他可能還有幾家店還沒有跟著行動，不過，相信近日之內(nèi)，他們一定會采取行動的。 2而要克服這些問題就只有靠提高商品價格這個對策了，對經(jīng)營者而言這是一個枚關(guān)存活的問題，所以在價格方面都審慎地做過檢查才決定的。無論如何，請多見諒，謝謝。不但如此，主管每月要我們提出未繳齊全款的客戶名單，每1000家當中約有20家左右會被提報出去。對方仍表示無上列情況時 還是您對我們的質(zhì)量或價格感到不滿y 3在此是否能提一無理要求，可否把您部分的客戶收款撥給本公司代行，請您務(wù)必協(xié)助 。很抱歉，講了這么多，總之希望本月能多收部分貨款，無論如何希望您合作，配合我們xx元的計劃。我們這次應(yīng)該收您xx貨款，這已列人我們的帳款，但因為你們也有你們的計劃，所以取其折衷，今天希望你們至少能付xx元。上個月收款時因只收到部分貨款，回到公司后，會計部責怪這種作法將使作業(yè)混亂。您一再地拖延部分余款，會計部一再地催我們，實在是很困擾。無論如何請看我的面子想想辦法。另外，尚須與主管仔細商量，考慮利用信函等等方法來督促對方，必要時才加強語氣表現(xiàn)。 (十五)避免被客戶要求折讓。則當著容戶的面說:今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再來收款。 (十)先小人后君子攜前明告付款條件。同情心 4 (七)不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。 (四)要表現(xiàn)緊張感，不可笑，不可擺出低姿態(tài)，例如，不可說:對不起，我來收款。凡不忌諱一天早上尚未開市不愿被收款者，可排在早上第一家收款。排除業(yè)務(wù)上的困難。聽取部內(nèi)及營業(yè)所的業(yè)務(wù)報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務(wù)實況4企劃、指示營業(yè)方法。 (九)特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。(六)部門的機構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務(wù)及事務(wù)二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。(三)部門的所在地及稱呼 部門設(shè)于全國的各主要都市，在稱呼時各冠上該市名稱。各部門部長、各辦事處主任根據(jù)這個限額制訂出具體的年度、季度和月度的費用開支計劃，如要超過這個限額必須說明具體原因。附件4營銷管理制度銷售計劃管理制度(一)每年第三季末，由營銷中心經(jīng)理主持，由各部門的經(jīng)理參加，共同編制第二年的銷售計劃，并報送綜合計劃管理中心的計劃統(tǒng)計部。假設(shè)每年推銷員一年進行1皿 膿訪問，該公司需幻位專職銷售代表。用每年所需訪問總數(shù)除以每個銷售代表的年平均訪問次 數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。確定每類顧客所需訪問次數(shù)(每年對每位顧客的推銷訪 問次數(shù))。 一旦公司確定了它要接觸的消費者人數(shù)，它就可以用工具負荷法來確定銷售規(guī)模。銷售隊伍的結(jié)構(gòu)是隨著市場和經(jīng)濟條件的變化而不斷調(diào)整的。是單打獨斗，還是采用小組推銷、推銷會 議或推銷研討會的方式。銷售代表 貓妥有市場營銷分析的能力，這一點對于高水平的銷售管理者。攢力于賣、賣、賣。在產(chǎn)品短缺時 期，銷售代表會發(fā)現(xiàn)他們無貨可賣。某公司要求 它的銷售代表把80%的時間花在現(xiàn)有顧客身上，20%的時間用 在潛在顧客身上。 服務(wù):銷售代表為消費者提供不同的服務(wù) 為顧客提 供咨詢。銷售:銷售代表要懂得推銷術(shù)這一藝術(shù)一 一接洽顧客。 灰 公司通常給銷售隊伍制定了不同的目標，菠娜(助M)飲品人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具。當企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時銷售隊伍的重點已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護客戶關(guān)瓦保持長期交易的階段了。 一、銷售隊伍目標 要組建一文銷售隊伍，首先要明確銷售隊伍的目標。忠。笛代表是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，銷售 公司。 在提高其人數(shù)的同時，銷售和成本亦會提高。是按地區(qū)組織銷售隊伍，還是按產(chǎn)品或顧客類型來組織銷售隊伍。銷售隊伍的策略是指銷售人員以何種方式與目標客戶接觸。銷售代表需要有市場營銷分析的能力，這一點對于高水平的銷售管理者來說尤為重要。傳統(tǒng)觀點認為銷售隊伍應(yīng)該關(guān)心銷售額，致力于賣、賣、賣。在產(chǎn)品短缺時 期，銷售代表會發(fā)現(xiàn)他們無貨可賣。某公司要求它的銷售代表把80%的時間花在現(xiàn)有顧客身上，20%的時間用潛在顧客身上。 服務(wù):銷售代表為消費者提供不同的服務(wù)－為顧客提 供咨詢。銷售:銷售代表要懂得推銷術(shù)這一藝術(shù)一接洽顧客。目標選擇:銷售代表決定如何支配有限的時間，對消費者 或潛在顧客進行拜訪。 公司通常給銷售隊伍制定了不同的目標，菠娜(助M)飲品公司的銷售代表負責客戶的開發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂津飲品公司的銷售代表的職責范圍是發(fā)展銷售和保護客戶。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨特作用，它能更有效地為消費者提供服務(wù)。企業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售隊員的任務(wù)就是努力尋找目標客戶，實現(xiàn)銷售，迅速進行產(chǎn)品鋪貨。因此，對銷售隊伍的設(shè)計問題，即制定銷售隊伍目標策略、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬問題，公司應(yīng)該作最深入的考慮。 各月別銷售變動費計劃的制訂方法。以產(chǎn)品構(gòu)成比率政策，修正構(gòu)成比率 37）慶典、慶?；顒拥幕钣谩?）對新市場的打人、開拓、沒店等的汁劃。求出三年間的月別構(gòu)成比率。首先收集以往三年的月別銷售額。經(jīng)會議作綜合性的檢討之后，把所決定的銷售額計劃填入表中。 必須參考以前的銷售實績與競爭者的銷售實績，把認為必要的銷售額納人計劃之內(nèi)。銷售日報表的分析資料。有關(guān)市場及競爭對手動態(tài)的分析資料。銷售員的日常走訪活動及實際效果的資料。 內(nèi)部資料 同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及動向。 這些資料可分為以市場環(huán)境為主的外部資料和以企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)績?yōu)橹鞯膬?nèi)部資料。上層首先要掌握一定的銷售目標，然后了解、征求第一線銷售員的意見及反映態(tài)度如何，最后確定一個較為合理和基本一直的銷售目標。執(zhí)行計劃 計劃一經(jīng)通過，必須按照執(zhí)行。每個步驟需要多少資源。每個步驟之間的關(guān)系。 6 : 4二．銷售計劃體系需求預(yù)測銷售預(yù)測銷售計劃決定目標額銷售分配 產(chǎn)品別時間別墅銷售員別客戶別部門別地區(qū)別分配銷售費用預(yù)算銷售費用決定銷售費用銷售實施計劃銷售計劃制定步驟分析現(xiàn)狀確定目標制定銷售策略評價選擇銷售策略綜合編制銷售計劃對計劃加以具體說明執(zhí)行計劃檢查效率、進行控制 分析現(xiàn)狀對當前市場狀況、競爭對手、產(chǎn)品、銷售渠道和推銷工作等，必須進行詳細分析，然后進行銷售預(yù)測。 一、銷售計劃內(nèi)容 銷售計劃是指直接實現(xiàn)銷售收人的一連串的過程與安排。制定各種規(guī)章制度。銷售渠道與客戶的管理。設(shè)計人員的薪資方案、激勵方案。53直營管理部經(jīng)理工作細則附件1直營管理部經(jīng)理職責銷售經(jīng)理的職責l確定銷售目標。確定銷售政策。7911由此可見，銷售計劃具有整體經(jīng)營計劃先驅(qū)者的特點。分配銷售日標。編制實施計劃。制定銷售策略 制定多個策略。綜合編制銷售計劃 計劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一個產(chǎn)品包括銷售量、定價、渠道等策略的計劃。 7二、銷售計劃的制定方式 以上兩種方法，在實際工作中，往往采用相互結(jié)合的形式。因此，在制定銷售計劃之前，要掌握過去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。整個國民經(jīng)濟發(fā)展動向及國家的政策、法令。 2銷售費用資料，按不同項目、不同用途進行分類、累計。 須參考前期銷售業(yè)績和競爭者的銷售業(yè)績。利用表內(nèi)的公式，以利益為基準，制作銷售額計劃。會議慎重討論再作最后決定。月別銷售額構(gòu)成比率 2）產(chǎn)品、銷售組織、促銷、顧客等要素。6）消費動向或需求的變化。23． 以修正過的構(gòu)成比率制作部門別．客戶別的銷售額計劃月份產(chǎn)品銷售計劃表產(chǎn)品別去年實績今年計劃銷售額（萬元）構(gòu)成比（萬元）構(gòu)成比（萬元）銷售額（萬元）暢銷產(chǎn)品群小計高利益產(chǎn)品群小計其它產(chǎn)品群小計五、制造銷售費用計劃 銷售費用計劃在綜合計劃下的銷售費用范圍； 各月別銷售變動費計劃的制訂方法