【正文】 預(yù)定及收入預(yù)定，另外，對于客戶的新開拓商品也須擬定每個月的大概預(yù)定額，根據(jù)這個來開拓新市場。檢討對方的銷售政策與營業(yè)預(yù)算是否與本商品合適。3．利用談話、對應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買的意愿。 (三)每月或每月月初的營業(yè)部與工廠方面，應(yīng)召集經(jīng)理，廠長、科長及其他負(fù)責(zé)人員，舉行生產(chǎn)，銷售聯(lián)合經(jīng)理。 4 2 3 1 (二)交易上的發(fā)文資料，原則上都須復(fù)印并制成副本保存。請款單。 2(十)根據(jù)上述的應(yīng)收帳款傳票，將收得的款項(xiàng)記人銷售帳目中。(八)財(cái)務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表，在各冊、各頁上打上編號。(四)營業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項(xiàng)明細(xì)表的收款欄中記大預(yù)付金，經(jīng)過調(diào)整后，再決定營業(yè)部的收款預(yù)定額，然后呈報(bào)常務(wù)董事簽核。□ 銷售額的計(jì)算及收款(一)在繳交產(chǎn)品時，應(yīng)將交貨單的副本交給會計(jì)科。 (二)當(dāng)生產(chǎn)接近完成時，應(yīng)與工務(wù)科協(xié)議，選擇指定交貨日漸的適當(dāng)時日，通知交貨對象。四、倒帳處理辦法 (一)目前部分分公司常有倒帳情形發(fā)生，由于未能充分掌握時效及處理要領(lǐng)，以致使本公司蒙受不必要的損失。處理后未能有結(jié)果，認(rèn)為有依法處理的必要者，再簽移法律部依法處理。(二)貨款經(jīng)列為催收款后，副總經(jīng)理應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督所屬解決。(五)其他貨款的回收明顯有重大困難的情形，經(jīng)簽準(zhǔn)依法處理者。(一)經(jīng)銷店已宣告倒閉或雖末正式宣告倒閉，但其征候已漸明顯者。其實(shí)，我們只是盡可能提早將消息通知較早，但實(shí)施的時機(jī)是和別家公司同步的，關(guān)于這一點(diǎn)請您放心，同時請務(wù)必配合。這次連xx產(chǎn)品也不得不面臨漲價(jià)。這次的漲價(jià)，實(shí)際是因?yàn)閯趧?wù)費(fèi)的提高所致，各廠商目前的人件費(fèi)都大幅提高，而本公司目前倉庫的存貨已有限，生產(chǎn)又趕不上需求，正處于困境之中。但若從另一方面來看，等有降價(jià)的時候，同樣的，我們的腳步也是會比其他廠商快礦 5 4如您所說不錯，確實(shí)在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采取行動，不過只有我們是完全依照工會的規(guī)定在行動的，其他的業(yè)界看到我們的行動后，相信不久也會隨后跟著采取漲價(jià)行動的。而我剛才也說過的，在日期上雖有兩三天的差距，但漲價(jià)是絕對的趨勢，請您務(wù)必諒解。 (六)客戶抱怨其他的店并沒有漲價(jià)時的應(yīng)變回答 這次的漲價(jià)是因?yàn)楣べY、運(yùn)費(fèi)、材料費(fèi)都提高了的關(guān)系。這時如果光是我們受到責(zé)備倒也沒關(guān)系，目前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時，這些提報(bào)出去的客戶恐怕會被挪到最后處理，這樣我們對客戶就說不過去了，憑我一個人的努力也難把貨品盡快送達(dá)給客戶。對方答案仍然是沒有時 接著就請教對方感到滿意的原因。 (五)收到貨款(訂金)后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中這兒個月以來我們都只收到部分貨款，無法結(jié)清全帳，不知閣下是否對我有任何不滿之處?如有不滿敬請不吝指教，我將盡速改正。 4 3，非常感謝你們這次的付款。我們對會計(jì)部保證這個月一定設(shè)法收齊全額，所以，今天無論如何請看在我的面子，多多幫忙、合作。所以，無論如何請看在我的面子上，結(jié)清余款之后，對方仍然無法繳付全額時，我們必須再強(qiáng)調(diào):什么時候我會再來，屆時請務(wù)必拜托或送貨時我們會附上發(fā)票過來，到時麻煩您了。老實(shí)說，我今天的命運(yùn)都操縱在您的手中了，請務(wù)必想辦法幫忙。 如客戶地處較遠(yuǎn)的區(qū)城，每有貨車送貨至附近時，就應(yīng)前往拜訪。二、貨款回收處理辦法 □ 處理方式 在回收貨款時，如果客戶要求暫付部分款項(xiàng)，我們要設(shè)法以不傷害對方感情，說服對方盡量付款。n同時當(dāng)著客戶的面前在帳單的空自處寫某月某日再來。 (十一)臨走前切勿說出:還要到別家收款這類的話，以顯示專程收款的姿態(tài)。自負(fù)心 5 (八)收款要訣:六心 1》否則，有些容戶會認(rèn)為稱好欺負(fù)，而拖延付款。 2三 應(yīng)收帳款管理制度一、收款辦法 (一)業(yè)務(wù)員不可向客戶講出自己的高待遇。裁決部內(nèi)的人事。2 (十)營業(yè)部的組織 營業(yè)所由店長、業(yè)務(wù)主任、事務(wù)主任、內(nèi)勤職員、外勤職員及業(yè)務(wù)人員等成員構(gòu)成，人員數(shù)目另行規(guī)定。(七)營業(yè)所的設(shè)置、廢止 營業(yè)所的設(shè)置、廢止及店長的任免，由總公司營業(yè)經(jīng)理經(jīng)詢董事會意見后決定。(四)重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理區(qū)域及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由董事會決議后執(zhí)行。銷售部再根據(jù)各部、各辦報(bào)送的費(fèi)用計(jì)劃進(jìn)行綜合平衡，再交中心經(jīng)理簽字，并報(bào)一份給財(cái)務(wù)中心。(二)各辦在24號將下月、下季的貨品需求計(jì)劃傳真到銷售部，銷售部將該計(jì)劃匯總各辦總需求，制訂出月度和季度銷售計(jì)劃，并交由中心經(jīng)理簽字。 確定了銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵和評估銷售代表，在進(jìn)行這些工作的同時，又有各種不同的政策和程序。 假設(shè)公司估計(jì)全國有H朋個A類客戶以仍個B類客戶。 這個發(fā)法包括以下步驟: 公司一旦確定了銷售隊(duì)伍策略和銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著手考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模問題。照目前發(fā)展的趨勢看，銷售工作越來 越需要集體活動，需要其他人員的支持配合。銷售隊(duì)伍的規(guī)模是由銷售目標(biāo)、銷售隊(duì)伍的策略及銷售隊(duì) 伍的結(jié)構(gòu)三個因素所決定的。雜說尤為重要。而市場營銷部廣]mU應(yīng)關(guān)心市場營銷策略和 率。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 認(rèn)為銷售代表太多了。85%的時間用于現(xiàn)有產(chǎn)品，15%的時間用于新 產(chǎn)品。收集情報(bào):銷售代表要進(jìn)行市場調(diào)查和情報(bào)工作，并填寫 訪問報(bào)告。給予技術(shù)幫助。 討價(jià)還價(jià)。目標(biāo)選擇:銷售代表決定如何支配有限的時間，對消費(fèi)者 : 或潛在顧客進(jìn)行拜訪。公司的銷售代表負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂津飲品公司的銷售代表的職責(zé)范圍是發(fā)展銷售和保護(hù)客戶。 然而在購買過程的某些階段，如消費(fèi)者教育、談判和簽約階

段，人員推銷又是有效的工具。在訂立銷鋒隊(duì)伍目標(biāo)時，要從公司的實(shí)際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊(duì)伍目標(biāo)，為銷售隊(duì)伍的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。換句話 說就是這支隊(duì)伍某個階段要完成的任務(wù)是什么。本章除了對銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、規(guī)模、報(bào)酬問題進(jìn)行闡述 ，還詳細(xì)介紹了如何進(jìn)行銷售人員的招募、培訓(xùn)、激勵、行動。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司 釣有關(guān)客戶的信息。用每年所需訪問總數(shù)除以每個銷售代表的年平均訪問次 數(shù)，便確定了所需推銷人員數(shù)。確定每類顧客所需訪問次數(shù)(每年對每位顧客的推銷訪 問次數(shù))。一旦公司確定了它要接觸的消費(fèi)者人數(shù)，它就可以用工具負(fù)荷法來確定銷售規(guī)模。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)是隨著市場和經(jīng)濟(jì)條件的變化而不斷調(diào)整的。是單打獨(dú)斗，還是采用小組推銷、推銷會議或推銷研討會的方式。市場營銷者相信，如果銷售隊(duì)伍成員能像了解推銷那樣了解市場營銷的話，他們在長期內(nèi)必將更有效率。而市場營銷部廣則應(yīng)關(guān)心市場營銷策略和利潤率。一些公司就匆匆得出結(jié)論， 認(rèn)為銷售代表太多了。85%的時間用于現(xiàn)有產(chǎn)品，15%的時間用于新產(chǎn)品。 服務(wù):銷售代表為消費(fèi)者提供不同的服務(wù)－為顧客提 供咨詢。銷售:銷售代表要懂得推銷術(shù)這一藝術(shù)一接洽顧客。目標(biāo)選擇:銷售代表決定如何支配有限的時間，對消費(fèi)者 或潛在顧客進(jìn)行拜訪。 公司通常給銷售隊(duì)伍制定了不同的目標(biāo)，菠娜(助M)飲品公司的銷售代表負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)和幫助客戶發(fā)展下游客戶，頂津飲品公司的銷售代表的職責(zé)范圍是發(fā)展銷售和保護(hù)客戶。公司應(yīng)考慮到人員推銷在市場營銷組合中的獨(dú)特作用，它能更有效地為消費(fèi)者提供服務(wù)。企業(yè)發(fā)展的初期，公司只有產(chǎn)品而幾乎沒有客戶，這時銷售隊(duì)員的任務(wù)就是努力尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)銷售，迅速進(jìn)行產(chǎn)品鋪貨。因此，對銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問題，即制定銷售隊(duì)伍目標(biāo)策略、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報(bào)酬問題，公司應(yīng)該作最深入的考慮。 各月別銷售變動費(fèi)計(jì)劃的制訂方法。以產(chǎn)品構(gòu)成比率政策，修正構(gòu)成比率 37）慶典、慶?；顒拥幕钣谩?）對新市場的打人、開拓、沒店等的汁劃。求出三年間的月別構(gòu)成比率。首先收集以往三年的月別銷售額。經(jīng)會議作綜合性的檢討之后，把所決定的銷售額計(jì)劃填入表中。 必須參考以前的銷售實(shí)績與競爭者的銷售實(shí)績，把認(rèn)為必要的銷售額納人計(jì)劃之內(nèi)。銷售日報(bào)表的分析資料。有關(guān)市場及競爭對手動態(tài)的分析資料。銷售員的日常走訪活動及實(shí)際效果的資料。 內(nèi)部資料 同行業(yè)競爭對手的現(xiàn)狀及動向。 這些資料可分為以市場環(huán)境為主的外部資料和以企業(yè)內(nèi)部銷售業(yè)績?yōu)橹鞯膬?nèi)部資料。上層首先要掌握一定的銷售目標(biāo)，然后了解、征求第一線銷售員的意見及反映態(tài)度如何，最后確定一個較為合理和基本一直的銷售目標(biāo)。執(zhí)行計(jì)劃 計(jì)劃一經(jīng)通過，必須按照執(zhí)行。每個步驟需要多少資源。每個步驟之間的關(guān)系。 6 : 4二．銷售計(jì)劃體系需求預(yù)測銷售預(yù)測銷售計(jì)劃決定目標(biāo)額銷售分配 時間別墅客戶別銷售員別部門別地區(qū)別產(chǎn)品別銷售實(shí)施計(jì)劃預(yù)算銷售費(fèi)用決定銷售費(fèi)用分配銷售費(fèi)用銷售計(jì)劃制定步驟分析現(xiàn)狀確定目標(biāo)制定銷售策略評價(jià)選擇銷售策略綜合編制銷售計(jì)劃對計(jì)劃加以具體說明執(zhí)行計(jì)劃檢查效率、進(jìn)行控制 分析現(xiàn)狀對當(dāng)前市場狀況、競爭對手、產(chǎn)品、銷售渠道和推銷工作等，必須進(jìn)行詳細(xì)分析，然后進(jìn)行銷售預(yù)測。 一、銷售計(jì)劃內(nèi)容 銷售計(jì)劃是指直接實(shí)現(xiàn)銷售收人的一連串的過程與安排。制定各種規(guī)章制度。銷售渠道與客戶的管理。設(shè)計(jì)人員的薪資方案、激勵方案。53直營管理部經(jīng)理工作細(xì)則附件1直營管理部經(jīng)理職責(zé)銷售經(jīng)理的職責(zé)l確定銷售目標(biāo)。確定銷售政策。7911由此可見，銷售計(jì)劃具有整體經(jīng)營計(jì)劃先驅(qū)者的特點(diǎn)。分配銷售日標(biāo)。編制實(shí)施計(jì)劃。制定銷售策略 制定多個策略。綜合編制銷售計(jì)劃 計(jì)劃匯集在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一個產(chǎn)品包括銷售量、定價(jià)、渠道等策略的計(jì)劃。 7二、銷售計(jì)劃的制定方式 以上兩種方法，在實(shí)際工作中，往往采用相互結(jié)合的形式。因此，在制定銷售計(jì)劃之前，要掌握過去歷年的有關(guān)部門銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)資料、所采用的一些銷售策略及所取得的效果等必要數(shù)據(jù)資料。整個國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展動向及國家的政策、法令。 2銷售費(fèi)用資料，按不同項(xiàng)目、不同用途進(jìn)行分類、累計(jì)。 須參考前期銷售業(yè)績和競爭者的銷售業(yè)績。利用表內(nèi)的公式，以利益為基準(zhǔn)，制作銷售額計(jì)劃。會議慎重討論再作最后決定。月別銷售額構(gòu)成比率 2）產(chǎn)品、銷售組織、促銷、顧客等要素。6）消費(fèi)動向或需求的變化。23． 以修正過的構(gòu)成比率制作部門別．客戶別的銷售額計(jì)劃月份產(chǎn)品銷售計(jì)劃表產(chǎn)品別去年實(shí)績今年計(jì)劃銷售額（萬元）構(gòu)成比（萬元）構(gòu)成比（萬元）銷售額（萬元）暢銷產(chǎn)品群小計(jì)高利益產(chǎn)品群小計(jì)其它產(chǎn)品群小計(jì)五、制造銷售費(fèi)用計(jì)劃 銷售費(fèi)用計(jì)劃在綜合計(jì)劃下的銷售費(fèi)用范圍； 各月別銷售變動費(fèi)計(jì)劃的制訂方法；按月別銷售額乘上所設(shè)定的年度變動費(fèi)科目占銷售額的比率，就是各月別銷售變動費(fèi)計(jì)劃值。反過來，銷售代表又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，他對銷售隊(duì)伍的要求，即銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是不一樣的。銷售隊(duì)伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。公司就應(yīng)當(dāng)認(rèn)亭考慮在何時、如何運(yùn)用銷售代表去促進(jìn)完成一項(xiàng)市場營銷任務(wù)，這是很重要的。 加速交貨。某公司要求它的銷售代表把80%的時間花在現(xiàn)有顧客身上，20%的時間用潛在顧客身上。在產(chǎn)品短缺時 期，銷售代表會發(fā)現(xiàn)他們無貨可賣。傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為銷售隊(duì)伍應(yīng)該關(guān)心銷售額，致力于賣、賣、賣。銷售代表需要有市場營銷分析的能力，這一點(diǎn)對于高水平的銷售管理者來說尤為重要。銷售隊(duì)伍的策略是指銷售人員以何種方式與目標(biāo)客戶接觸。是按地區(qū)組織銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品或顧客類型來組織銷售隊(duì)伍。在提高其人數(shù)的同時，銷售和成本亦會提高。 笛代表是公司和客戶之間的紐帶，對許多客戶來說，銷售 公司。忠。 一、銷售隊(duì)伍目標(biāo) 要組建一文銷售隊(duì)伍，首先要明確銷售隊(duì)伍的目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)已成立了三、五年后，公司的區(qū)域開發(fā)已基本完成，這時銷售隊(duì)伍的重點(diǎn)已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)瓦保持長期交易的階段了。人員推銷是公司最花錢的聯(lián)系和溝通工具。 公司通常給銷售隊(duì)伍制定了不同的目標(biāo)，菠娜(助M)飲品 灰 銷售:銷售代表要懂得推銷術(shù)這一藝術(shù)一 一接洽顧客。服務(wù):銷售代表為消費(fèi)者提供不同的服務(wù) 為顧客提 供咨詢。 某公司要求 它的銷售代表把80%的時