【正文】 3 (七)客戶雖知漲價(jià)為行業(yè)界的一致行動(dòng)，但仍有不滿時(shí) 1這種漲價(jià)是全國(guó)性的，有的廠商或批發(fā)商也許會(huì)因?yàn)槠渌蛩?，延一兩天才采取行?dòng)，但漲價(jià)是勢(shì)在必行的。我明白你們也有不方便的地方，不過(guò)還是請(qǐng)您配合付款。 就您所知道的，我們的商品不像其他建材店一樣標(biāo)上單價(jià)，而且我們是以現(xiàn)金交易，所以都由你們自行結(jié)算。 1謝謝你的這部分付款。不過(guò)，老實(shí)說(shuō)，因?yàn)槭悄銈儯覀兲貏e在單價(jià)方面打了折扣給你了，所以，能否請(qǐng)您再多付一些?當(dāng)然你們也有你們的不方便，但因?yàn)楸竟久吭露加兄贫ㄊ湛钣?jì)劃，根據(jù)此計(jì)劃來(lái)進(jìn)行對(duì)外付款等等計(jì)劃，如果計(jì)劃亂掉了，不但會(huì)計(jì)部會(huì)非常困擾，我們也會(huì)受到責(zé)備。等等，誠(chéng)心懇求對(duì)方。等等。等等，設(shè)法讓對(duì)方多付一些貨款。其他也可利用電話、信函等來(lái)加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)。 □ 應(yīng)對(duì)用語(yǔ)范例 (一)一般場(chǎng)合 對(duì)于客戶，在收款時(shí)應(yīng)盡量避免以下的表現(xiàn)方式:我們公司的會(huì)計(jì)部等我們收款已等得不耐煩了，尤其是你們公司以往付款一向無(wú)誤，所以會(huì)計(jì)科早已把這部分收入計(jì)算進(jìn)去了。 屆時(shí)一定準(zhǔn)時(shí)來(lái)收款。 (十二)反復(fù)走訪付款成績(jī)不佳的容戶。良心 6習(xí)慣心 2 (五)不能心軟，要義正詞嚴(yán)，表現(xiàn)出非收不可的態(tài)度。若客戶不睡午覺，可排在中收款。 (二)查出客戶最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間。5．舉行業(yè)務(wù)上的磋商會(huì)議。經(jīng)常調(diào)查、聽取營(yíng)業(yè)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。營(yíng)業(yè)所可依情況需要，設(shè)置副店長(zhǎng)。(八)管理者 部門可依情況需要，設(shè)副理及部門顧問(wèn)。(五)規(guī)章的制定、修改與廢止 本規(guī)章的制定、修改與廢止皆經(jīng)由董事會(huì)決定。二．銷售組織管理制度(一)總 則本章程規(guī)定本公司xx營(yíng)業(yè)部門(以下簡(jiǎn)稱部門)的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。(三)每月25日將月度和季度銷售計(jì)劃直接取送綜合計(jì)劃管理中心，同時(shí)將該計(jì)劃另備一份存檔，由綜合計(jì)劃管理中心編制關(guān)于新的計(jì)劃，交經(jīng)營(yíng)管理委員會(huì)決策。附件3 設(shè)計(jì)部門組織 部門組織崗位圖及用工數(shù)量。每個(gè)客戶每年需要的訪問(wèn)數(shù)A類是36次，B類l2次。每一類顧客數(shù)和各次所需的訪問(wèn)數(shù)相乘，所得到的乘積 就是整個(gè)地區(qū)的工作量亦即是每年的訪問(wèn)次數(shù)。將顧客按年銷售額分成大小類別。銷售隊(duì)伍是公司最有生產(chǎn)價(jià)值、最花錢的資產(chǎn)之一。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu) 是指如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響。所謂銷售目標(biāo)是指銷售部門在一 定時(shí)間內(nèi)所完成的定額。市場(chǎng)營(yíng)銷者相信，如果銷售隊(duì)伍成員能像了解推銷那樣了解市場(chǎng)營(yíng)銷的話，他們?cè)陂L(zhǎng)期內(nèi)必將更有效率。新觀點(diǎn)認(rèn)為，推銷人員應(yīng)該知道怎樣使顧客得到滿足， 時(shí)又為公司賺取利潤(rùn)。但這種想法忽視了銷售代表的其他角 色，如分配產(chǎn)品、勸慰不滿意的顧客等。如果不規(guī)定這些標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表可能會(huì)把所有的時(shí)間用 于向現(xiàn)有顧客銷售既有產(chǎn)品，而忽視了新產(chǎn)品和新的潛在顧客。 安排資金融通?；卮鹨蓡?wèn)和達(dá)成交易。 銷售代表一般為公司承擔(dān)下列幾項(xiàng)任務(wù): 公司就應(yīng)當(dāng)認(rèn)亭考慮在何時(shí)、如。 銷售隊(duì)伍目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。企業(yè)在不同的發(fā)展階段，他對(duì)銷售隊(duì)伍的要求，即銷售隊(duì)伍的目標(biāo)是不一樣的。理和評(píng)估。因此，對(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)問(wèn)題，即制定 銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模等制度以后，公司應(yīng)種手招聘、挑選、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)估銷售代表，在進(jìn)行這些工作的同時(shí)，又有各種不同的政策和程序。 這個(gè)發(fā)法包括以下步驟:公司一旦確定了銷售隊(duì)伍策略和銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，就應(yīng)該著手考慮銷售隊(duì)伍的規(guī)模問(wèn)題。照目前發(fā)展的趨勢(shì)看，銷售工作越來(lái)越需要集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。二、銷售隊(duì)伍規(guī)模 銷售隊(duì)伍的規(guī)模是由銷售目標(biāo)、銷售隊(duì)伍的策略及銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)三個(gè)因素所決定的。新觀點(diǎn)認(rèn)為，推銷人員應(yīng)該知道怎樣使顧客得到滿足，同時(shí)又為公司賺取利潤(rùn)。但這種想法忽視了銷售代表的其他角 色，如分配產(chǎn)品、勸慰不滿意的顧客等。如果不規(guī)定這些標(biāo)準(zhǔn)，銷售代表可能會(huì)把所有的時(shí)間用于向現(xiàn)有顧客銷售既有產(chǎn)品，而忽視了新產(chǎn)品和新的潛在顧客。 安排資金融通?；卮鹨蓡?wèn)和達(dá)成交易。溝通:銷售代表應(yīng)能熟練地將有關(guān)公司產(chǎn)品或服務(wù)的信 息傳遞出去。尋找潛在顧客:銷售代表負(fù)責(zé)尋找和培養(yǎng)新客戶。 然而在購(gòu)買過(guò)程的某些階段，如消費(fèi)者教育、談判和簽約階段，人員推銷又是有效的工具。在訂立銷售隊(duì)伍目標(biāo)時(shí)，要從公司的實(shí)際情況出發(fā)，制訂適合本公司的銷售隊(duì)伍目標(biāo)，為銷售隊(duì)伍的建設(shè)打下良好的基礎(chǔ)。換句話說(shuō)就是這支隊(duì)伍某個(gè)階段要完成的任務(wù)是什么。月份部門別、客戶別計(jì)劃表部門客戶去年實(shí)績(jī) 今年計(jì)劃銷售額（萬(wàn)元）構(gòu)成比（％）銷售額（萬(wàn)元）構(gòu)成比（％）XX營(yíng)業(yè)部A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)C級(jí)客戶其它客戶合 計(jì)YY營(yíng)業(yè)部A級(jí)客戶小計(jì)B級(jí)客戶小計(jì)總 計(jì)銷售費(fèi)用計(jì)劃表單位:萬(wàn)元%項(xiàng)目1月2月月合計(jì)金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比金額 構(gòu)成比銷售變動(dòng)費(fèi)用運(yùn)費(fèi)包裝費(fèi)手續(xù)費(fèi)燃料費(fèi)促銷費(fèi)廣告費(fèi)辦公費(fèi)其它小計(jì)銷售固定費(fèi)用銷售人員費(fèi)用薪金獎(jiǎng)金福利費(fèi)保健費(fèi)津貼其他小計(jì)銷售固定費(fèi)用差旅費(fèi)交際費(fèi)通訊費(fèi)折舊費(fèi)修繕費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)小計(jì)總計(jì)貨款回收計(jì)劃的制訂方法貨款回收計(jì)劃表單位:萬(wàn)元月別計(jì)劃銷售額匯款計(jì)劃賒銷款余額回收率回收不良率現(xiàn)金90日以內(nèi)票據(jù)90日以上票據(jù)合計(jì)123456789101112合計(jì)備注回收率=本月回收計(jì)劃合計(jì)/(月初賒銷余額+本月銷售計(jì)劃)*100回收不良率=兩個(gè)月以上的賒銷款/(月初賒銷余額+本月銷售計(jì)劃)*100員工教育訓(xùn)練計(jì)劃的要點(diǎn)員工教育訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目參加人員實(shí)施時(shí)間13月46月79月1012月干部教育經(jīng)營(yíng)教育業(yè)界教育管理技巧溝通技巧用人技巧危機(jī)處理項(xiàng)目管理經(jīng)濟(jì)情勢(shì)職員培訓(xùn)專業(yè)推銷溝通技巧異議處理人際關(guān)系商品知識(shí)時(shí)間管理區(qū)域管理路線管理 銷售代表是公司和客戶之間的紐帶，對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō)，銷售代為就是公司。3） 考慮與客戶關(guān)系的密切程度、信用狀況、與競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。掌握產(chǎn)品別構(gòu)成比率實(shí)績(jī)由上年度同月實(shí)績(jī)或三年同月實(shí)績(jī)而求得產(chǎn)品別產(chǎn)品群別構(gòu)成比率。5）氣象、氣候條件。1）對(duì)削價(jià)銷售活動(dòng)所造成的月別坐動(dòng)，以打針和政策加以平穩(wěn)。合計(jì)四年間的銷售實(shí)績(jī)。二、月別銷售額計(jì)劃的制定方法 1以損溢兩點(diǎn)為基準(zhǔn)。銷售計(jì)劃制定范例一． 年度銷售計(jì)劃的制定方法年度銷售額計(jì)劃表序號(hào)項(xiàng)目銷售量計(jì)劃平均計(jì)劃銷售額計(jì)劃（萬(wàn)元）1以實(shí)績(jī)?yōu)榛鶞?zhǔn)2競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗性為基準(zhǔn)3損謚兩評(píng)點(diǎn)為基準(zhǔn)4總資本回轉(zhuǎn)為基準(zhǔn)5銷售純利為基準(zhǔn)6附加價(jià)值為基準(zhǔn)7事業(yè)發(fā)展計(jì)劃為基準(zhǔn)8決定計(jì)劃備注損溢平衡點(diǎn)基準(zhǔn)銷售額計(jì)劃＝（計(jì)劃銷售固定費(fèi)＋計(jì)劃銷售利益）／計(jì)劃邊際利益率X100邊際利益率＝100－（變動(dòng)率X100）X（變動(dòng)費(fèi)／銷售費(fèi)）總資本基準(zhǔn)銷售額計(jì)劃＝計(jì)劃總資本X年間回收數(shù)銷售純利益標(biāo)準(zhǔn)銷售額計(jì)劃＝計(jì)劃年間純利益額／計(jì)劃銷售額對(duì)稅前純利益＊100附加價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)銷售額計(jì)劃＝計(jì)劃人員＊每人年間附加價(jià)值目標(biāo)／計(jì)劃附加值率＊100 有關(guān)產(chǎn)品的鋪貨率、占有率非定性的推斷資料。銷售策略實(shí)施效果的分析資料。應(yīng)收款回收狀況資料。 市場(chǎng)需求的變化及發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)等情報(bào)資料。特別是相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向。外部資料 三、收集整理資料銷售計(jì)劃的編制，主要是以過(guò)去的銷售實(shí)績(jī)?yōu)橐罁?jù)，以目前的銷售現(xiàn)狀及預(yù)測(cè)的變化趨勢(shì)為重點(diǎn)，確定未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)所要達(dá)到的銷售目標(biāo)。出現(xiàn)意想不到的變化時(shí)，要及時(shí)修改。每個(gè)步驟完成的時(shí)間。每個(gè)步驟的負(fù)責(zé)人。目標(biāo)行動(dòng)應(yīng)分幾個(gè)步驟。 5 3 綜上所述，銷售計(jì)劃應(yīng)包括下列四項(xiàng)內(nèi)容: 銷售計(jì)劃是企業(yè)戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)。財(cái)務(wù)管理、防止呆帳對(duì)策、帳款回收。銷售業(yè)績(jī)的考查評(píng)估。6，人員的招募、選擇、培訓(xùn)、調(diào)配。42市場(chǎng)分析、銷售預(yù)測(cè)。制訂銷售計(jì)劃。設(shè)計(jì)銷售模式。81066 / 66直營(yíng)管理部經(jīng)理流程圖總經(jīng)理營(yíng)銷副總直營(yíng)管理部經(jīng)理部門工作計(jì)劃營(yíng)銷副總部門結(jié)構(gòu)管理制度工作計(jì)劃執(zhí)行控制部門負(fù)責(zé)人考核計(jì)劃實(shí)施評(píng)估，調(diào)整工作總結(jié)崗位職責(zé) 任命書、聘書回款預(yù)測(cè)計(jì)劃銷售成本核算計(jì)劃隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃產(chǎn)品供應(yīng)計(jì)劃渠道建設(shè)計(jì)劃崗位圖部門負(fù)責(zé)人素質(zhì)要求激勵(lì)方式情報(bào)管理營(yíng)銷事務(wù)管理制度應(yīng)收帳款管理制度售后服務(wù)管理制度制定任命提名遞交建設(shè)附件2 部門工作計(jì)劃銷售管理的核心內(nèi)容，就是企業(yè)、部門對(duì)銷售活動(dòng)進(jìn)行全面 有效的規(guī)范和控制，具體來(lái)說(shuō)，就是從滿足消費(fèi)者的需求出發(fā)，建立一整套系統(tǒng)管理程序和方法，把市場(chǎng)需求變成企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，確定銷售策略，編制計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。具體地說(shuō)，就是根據(jù)銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，來(lái)支持一定時(shí)期內(nèi)的目標(biāo)達(dá)成。銷售費(fèi)用預(yù)算。 確定目標(biāo) 銷售部門應(yīng)把前一計(jì)劃的執(zhí)行情況、對(duì)現(xiàn)狀的分析、預(yù)測(cè)結(jié)果三者結(jié)合，提出計(jì)劃的目標(biāo)。評(píng)價(jià)和選擇銷售策略 權(quán)衡利弊，從中選擇最佳方案。對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明 查效率、進(jìn)行控制 執(zhí)行過(guò)程中，要按照評(píng)價(jià)和反饋制度，了解和檢查執(zhí)行情況，評(píng)價(jià)效率。用這種方式易于被一線銷售員所接受。 1各產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動(dòng)向。 銷售狀況資料，包括銷售額、銷售量。銷售利潤(rùn)資料，按不同產(chǎn)品、地區(qū)、部門來(lái)進(jìn)行分類、小計(jì)； 一般來(lái)講，要制定一個(gè)比較切合實(shí)際的銷售計(jì)劃，至少需要連續(xù)3一5年的資料，最好能有5年以上的資料。 根據(jù)事業(yè)發(fā)展計(jì)劃制定銷售額。如此決定的銷售額，可以以事業(yè)發(fā)展計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)及營(yíng)業(yè)部門的自主目標(biāo)來(lái)作調(diào)整。 2，利用月別構(gòu)成比率制訂月別銷售計(jì)劃(1)修正以往三年間的構(gòu)成比率仔細(xì)檢查以下賽項(xiàng)，對(duì)實(shí)績(jī)的月別構(gòu)成率給予適當(dāng)修證。4）對(duì)商業(yè)圈、商業(yè)街的變動(dòng)預(yù)測(cè)。三、月份產(chǎn)品別銷售額計(jì)劃的制訂方法 1以經(jīng)過(guò)修正的產(chǎn)品構(gòu)成比率，制作產(chǎn)品別計(jì)劃四、部門別、客戶別銷售額