【正文】 利模式，又是居利房產(chǎn)龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，是提供其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，具有雙重意義。樓盤銷售渠道包括發(fā)展商售樓處、經(jīng)紀(jì)人、代理商等。(2)價(jià)格策略。營(yíng)銷組合決策樓盤營(yíng)銷策劃的實(shí)施是營(yíng)銷組合決策，它是針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)綜合運(yùn)用各種可能的營(yíng)銷策略和手段，目的在于組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以取得銷售業(yè)績(jī)。(2)買房者市場(chǎng)分析。基本內(nèi)容大致可分為房地產(chǎn)市場(chǎng)分析和營(yíng)銷組合決策。居利對(duì)于尾盤空置房這種大宗業(yè)務(wù)的處理，一般是采用買斷包銷的方式，即根據(jù)尾盤的戶型、樓層等具體情況，壓低價(jià)格進(jìn)行包斷，然后利用自身連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行銷售，提高對(duì)尾盤收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)的控制，使其尾盤收購(gòu)成本降低，獲得更多的額外收益。 尾盤收購(gòu)尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時(shí)候，余下的單位便稱作尾盤。中介公司絕對(duì)不僅僅只是“賣房子”的銷售商，而應(yīng)該是能夠提供全方位房產(chǎn)服務(wù)的綜合服務(wù)商。居利房產(chǎn)在這項(xiàng)業(yè)務(wù)上也采取單向收費(fèi)，考慮到二手房市場(chǎng)目前仍是賣方市場(chǎng)為主，所以居利房產(chǎn)向需求方收取二手房?jī)r(jià)格的2%作為中介費(fèi)用。第三步：置換委托凡確定置換意向的居民，在得到原物業(yè)評(píng)估價(jià)格后，可正式委托置換公司進(jìn)行房屋置換服務(wù)，簽訂房屋置換委托協(xié)議并支付一定的咨詢費(fèi)。置換流程：第一步：置換登記凡需辦理房屋置換登記手續(xù)的居民須攜帶原房屋的有效證件原件、業(yè)主有效身份證以及同住人同意置換的書(shū)面證明材料。通過(guò)高速有效的內(nèi)部交易處理程序和管理組織，為客戶提供高效的服務(wù)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲得快速發(fā)展，爭(zhēng)取更多的客戶，我們將積極發(fā)揮自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：信息更新快，隨時(shí)跟蹤市場(chǎng)需求變化。 二手房交易二手房交易是房地產(chǎn)中介的主要經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。到時(shí)候可以再收取加盟費(fèi)。連鎖經(jīng)營(yíng),有利于與其它服務(wù)公司建立良好關(guān)系。品牌是一種無(wú)形資產(chǎn),其價(jià)值不可低估,在房地產(chǎn)中介企業(yè)的資本擴(kuò)張中越來(lái)越受到重視。房地產(chǎn)中介服務(wù)涉及面廣,具有綜合性,廣泛性的特點(diǎn),是多學(xué)科知識(shí)綜合能力的體現(xiàn),是目前我國(guó)大多數(shù)中介企業(yè)存在的一大問(wèn)題,一般難以有實(shí)力進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn),再加上我國(guó)對(duì)房地產(chǎn)中介人培訓(xùn)機(jī)制還不完備,培訓(xùn)就成為單店發(fā)展的一個(gè)瓶頸,而連鎖經(jīng)營(yíng)可以利用其自身實(shí)力,自己開(kāi)發(fā)或集合社會(huì)資源為各個(gè)專業(yè)人員提供培訓(xùn)。信息量的多少都直接影響著中介業(yè)務(wù)的成敗。另外，地理位置和交通的便利也是我們選址于此的主要考慮點(diǎn)。由股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)及經(jīng)理層相互制衡的現(xiàn)代企業(yè)組織制度，既賦予經(jīng)營(yíng)者充分的自主權(quán)，又切實(shí)保障所有者的權(quán)益，同時(shí)又能調(diào)動(dòng)生產(chǎn)者的積極性，它是我國(guó)企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的核心依托。董事會(huì)作為公司的常設(shè)機(jī)構(gòu)，是股東大會(huì)的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，也是公司的經(jīng)營(yíng)決策機(jī)構(gòu)，其主要職責(zé)是執(zhí)行股東大會(huì)的決議，制定公司的大政方針、戰(zhàn)略決策、投資方向、收益分配。 公司所有權(quán)結(jié)構(gòu)及融資情況說(shuō)明居利房產(chǎn)集團(tuán)采取股份合作制，在公司結(jié)構(gòu)上和一般的股份有限公司相似，它包括股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)和經(jīng)理人員四大部分。目前中介業(yè)人才流動(dòng)率相當(dāng)高，有的中介甚至達(dá)到50%以上，過(guò)于頻繁的人才流動(dòng)，既不利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展，又使得業(yè)內(nèi)人才的整體素質(zhì)不易得到提升。為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展，為了顧客能居有其所、建造者獲其利而努力。目前房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)正從傳統(tǒng)的散兵作戰(zhàn)（一張桌子兩個(gè)人）向正規(guī)化、規(guī)?；?、管理科學(xué)化發(fā)展，因此我們可以整合現(xiàn)有的資源，形成新的房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)模式，創(chuàng)立自己的品牌。目前二手房交易和房屋租賃市場(chǎng)正處于變革的時(shí)候，我們選擇這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這個(gè)行業(yè)主要理由就是一個(gè)行業(yè)在經(jīng)歷了快速發(fā)展后，在出現(xiàn)問(wèn)題后都會(huì)進(jìn)行新的規(guī)范和調(diào)整，會(huì)慢慢的平穩(wěn)發(fā)展，進(jìn)而達(dá)到新的高潮。其實(shí)質(zhì)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)能夠樹(shù)立自己的服務(wù)品牌，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)。目前,房地產(chǎn)中介企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目仍停留在初始階段,所從事的工作,僅為房屋買賣和租賃,未能向多元化方向發(fā)展,他們所需的不只是單純的中介服務(wù),甚至處于信息阻塞,各自為政,分散割裂的狀態(tài)中,不僅缺乏情報(bào)信息源,而且缺乏必要的信息處理手段和電子通訊技術(shù),對(duì)情報(bào)、信息的收集主要或全部靠人工完成,開(kāi)發(fā)利用缺乏深度,導(dǎo)致信息資源浪費(fèi),難以發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢(shì). 中介企業(yè)組織管理不力,市場(chǎng)行為不規(guī)范。目前我國(guó)中介行業(yè)在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展時(shí)間較短,專業(yè)人才供給少,而需求大,加上目前中介行業(yè)人員資格認(rèn)證制度和持證上崗制度尚不規(guī)范,從而造成房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊,既有房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)人員,如工、民、建、經(jīng)濟(jì)管理、法律等專業(yè)人員,也有與房地產(chǎn)無(wú)關(guān)專業(yè),如文史類等專業(yè)人員。以成都為例，2005年成都市區(qū)二手房市場(chǎng)交易總量為36330套，%，%。另外，2005年六一新政使得很大部分投資者退出了購(gòu)房市場(chǎng)，而即使在2006年里，相關(guān)部門發(fā)出了將實(shí)施“鼓勵(lì)住房消費(fèi)”方向政策的信息，這就意味著，在2006年里很可能會(huì)進(jìn)一步加大對(duì)樓市投資者的限制。除城南外，將會(huì)出現(xiàn)東西北三面開(kāi)花的壯觀景象，這無(wú)疑為購(gòu)房者提供了足夠的選擇余地。在2006年，開(kāi)發(fā)商將面臨巨大銷售壓力，來(lái)自兩個(gè)方面的核心因素可能導(dǎo)致成都樓市由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)。%。但2005年大部分時(shí)間，商品房銷售面積一直處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)，一直持續(xù)到10月，全市商品房銷售面積由降轉(zhuǎn)升，%。2005年上半年，成都樓市總體上供應(yīng)不足問(wèn)題仍未得到真正緩解，15月，(所謂樓市的供銷比，也即可供出售的樓盤與能銷售出去的樓盤的比值)。但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，這次調(diào)整有利于房地產(chǎn)業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展，因?yàn)榉康禺a(chǎn)價(jià)格不可能象004年那樣瘋狂上漲，那樣會(huì)大大的超出人們的購(gòu)買能力，進(jìn)而會(huì)形成房地產(chǎn)泡沫，甚至出現(xiàn)日本80年代房地產(chǎn)業(yè)和整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的崩潰。二手房交易市場(chǎng)上也出現(xiàn)了前所未有的熱潮，這為我們項(xiàng)目的成功提供良好的市場(chǎng)條件。充足的資金。 成功關(guān)鍵因素任何項(xiàng)目都有其成功的關(guān)鍵因素，本項(xiàng)目的成功實(shí)施也需要以下幾點(diǎn)關(guān)鍵因素：團(tuán)隊(duì)成員經(jīng)驗(yàn)豐富,優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。 人力資源概要人才是重要資源，公司本著“發(fā)展第一，惜人才，重人才”的原則，展開(kāi)人力資源工作，主要把精力放在人員招聘與配置、培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、薪酬設(shè)計(jì)與管理、勞資關(guān)系與雇員保障上，在“有管有顧”的整體氛圍中，培養(yǎng)員工“成長(zhǎng)感、成就感、歸屬感”，從而使全公司員工合作一致，共同實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。在提供服務(wù)的過(guò)程中，我們要求所有的直營(yíng)店和加盟店充分發(fā)揮關(guān)系營(yíng)銷的能力，促進(jìn)本公司的快速發(fā)展。營(yíng)銷總體策略立足四川，面向全國(guó)。根據(jù)成本效用最大化原則，在公司發(fā)展初期,我們?cè)诎l(fā)展傳統(tǒng)的中介業(yè)務(wù)即房屋租賃和二手房交易這兩個(gè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上穩(wěn)步發(fā)展其他中介業(yè)務(wù)。同時(shí)，居利房產(chǎn)集團(tuán)的五位創(chuàng)始人均是房地產(chǎn)行業(yè)中已經(jīng)摸爬滾打多年的經(jīng)驗(yàn)人士，居利房產(chǎn)集團(tuán)就是因?yàn)樗麄兛粗辛朔康禺a(chǎn)中介行業(yè)的黃金發(fā)展前途而成立起來(lái)大型房地產(chǎn)中介企業(yè)，在服務(wù)收費(fèi)、質(zhì)量方面相對(duì)于同業(yè)更勝一籌，獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在這種宏觀市場(chǎng)環(huán)境下，房產(chǎn)中介企業(yè)的便有了很大的發(fā)展機(jī)會(huì)，一個(gè)具有有機(jī)的,系統(tǒng)的,強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)支持,能為房地產(chǎn)走向市場(chǎng)進(jìn)入流通領(lǐng)域營(yíng)造一個(gè)巨大的接納空間的房地產(chǎn)中介企業(yè)必定能夠成功。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)中介 居利房產(chǎn)集團(tuán) The project of real estate agencyAbstractWith the development of the real estate policy, real estate agency are going to play more important role in china, but also there are many problems with them such as discrepancy between customer’s expectations and market development, discrepancy between nation’s real estate agency and abroad. In this context, our project JuLi real estate agency emerged, as a agency, the specialty of JuLi is its integration of 6 services, which not only retain the traditional services’ superiority, but exploit the new demand of our market, and these, increase the feasibly of our project. Meanwhile we discuss the construction of project, structure and human resource (HR) deeply. At last, on the basis of feasibility and prediction of finances, this paper gives out the economic benefit of this project investment.Keywords: real estate agency JuLi corporation 目 錄第一部分 執(zhí)行概要 5 創(chuàng)業(yè)目標(biāo) 5 戰(zhàn)略目標(biāo) 5 近期目標(biāo) 5 項(xiàng)目概要 5 市場(chǎng)契機(jī) 5 項(xiàng)目公司名稱 5 項(xiàng)目公司提供的服務(wù) 5 項(xiàng)目公司優(yōu)勢(shì) 5 市場(chǎng)概要 6 市場(chǎng)分析概要 6 市場(chǎng)定位 6 市場(chǎng)營(yíng)銷策略概要 6 管理概要 7 人力資源概要 7 財(cái)務(wù)概要 7 財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)及財(cái)務(wù)指標(biāo)分析 7 盈虧平衡分析、敏感性分析 7 成功關(guān)鍵因素 8 風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 8第二部分 項(xiàng)目公司簡(jiǎn)介 9 項(xiàng)目公司成立背景及市場(chǎng)機(jī)會(huì)揭示 9 項(xiàng)目背景 9 市場(chǎng)機(jī)會(huì) 10 公司遠(yuǎn)景 12 公司名稱及含義 12 公司遠(yuǎn)景目標(biāo) 12 公司所有權(quán)結(jié)構(gòu)及融資情況說(shuō)明 13 公司選址 13第三部分 項(xiàng)目業(yè)務(wù)及盈利模式介紹 15 租賃中介 16 二手房交易 16 限時(shí)代賣 17 尾盤收購(gòu) 18 新盤銷售策劃 18 加盟店業(yè)務(wù) 19 加盟條件 19 加盟流程 20 加盟店管理制度 20 附屬業(yè)務(wù) 22第四部分 市場(chǎng)營(yíng)銷策略 23 宏觀環(huán)境分析 23 經(jīng)濟(jì)發(fā)展 23 法律法規(guī) 23 市場(chǎng)需求分析 24 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 25 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 25 潛在進(jìn)入者 26 項(xiàng)目SWOT分析 26 優(yōu)勢(shì) 26 劣勢(shì) 26 機(jī)會(huì) 26 挑戰(zhàn) 27 市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)定位 27 品牌策略 28 品牌含義 28 品牌定位 28 品牌推廣 28 關(guān)系營(yíng)銷 29 房地產(chǎn)中介行業(yè)中的關(guān)系主體及其重要性 29 關(guān)系營(yíng)銷策略 29 服務(wù)價(jià)格策略 30第五部分 組織結(jié)構(gòu)與人力資源管理規(guī)劃 31 組織結(jié)構(gòu)示意圖 31 人力資源規(guī)劃建設(shè) 32 人員配備及工作職責(zé) 32 人力招聘 33 績(jī)效考核與激勵(lì) 34第六部分 財(cái)務(wù)分析 37 股權(quán)結(jié)構(gòu)及融資情況 37 成本收益估算 37 正常運(yùn)作后收入估算 37 成本估算 3三大報(bào)表預(yù)測(cè) 38 財(cái)務(wù)指標(biāo)計(jì)算 39 不確定性分析 39第七部分 風(fēng)險(xiǎn)及其對(duì)策 41 風(fēng)險(xiǎn)種類 41 政策風(fēng)險(xiǎn) 41 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 41 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 41 其它風(fēng)險(xiǎn) 41 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略 42附件:居利房產(chǎn)集團(tuán)工作及管理細(xì)則 43第一部分 執(zhí)行概要 創(chuàng)業(yè)目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)計(jì)劃用10年左右時(shí)間，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)占有率達(dá)20%以上，并在全國(guó)范圍內(nèi)形成獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道，同時(shí)把居利房產(chǎn)集團(tuán)建成利潤(rùn)上百萬(wàn)的國(guó)內(nèi)一流企業(yè)，并形成具有良好的居利口碑。四川省工商管理學(xué)院2004級(jí)MBA學(xué)歷教育班畢業(yè)設(shè)計(jì)項(xiàng)目名稱團(tuán)隊(duì)編號(hào)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人團(tuán)隊(duì)成員 教師咨詢團(tuán)隊(duì)定稿日期居利房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目2004級(jí)1班張中席張中席 張駿 任玉兵 方立鑫 張小京魏燦秋 羅利 孫璐 成京媛 劉柱勝 黎偉2006年4月2006年 月 居利房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目摘 要隨著國(guó)家房地產(chǎn)政策環(huán)境的變化，房地產(chǎn)中介企業(yè)在中國(guó)日益成為朝陽(yáng)行業(yè)，但我國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)只有短短十幾年的發(fā)展歷史,目前房地產(chǎn)中介行業(yè)存在問(wèn)題，表現(xiàn)為一方面與消費(fèi)者的期望和市場(chǎng)發(fā)展的需要相差較大，另一方面與國(guó)外中介行業(yè)比較相差較大。同時(shí)，該創(chuàng)業(yè)方案該創(chuàng)業(yè)方案還對(duì)項(xiàng)目公司的組建、組織結(jié)構(gòu)和人力資源作出了規(guī)劃，并在該項(xiàng)目公司的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行了財(cái)務(wù)分析，總結(jié)得出該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)可行性和項(xiàng)目投資帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益。 項(xiàng)目概要 市場(chǎng)契機(jī)2005年6月1日的新政之后，給火熱的中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)潑了一盆冷水，造成了短期內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的低潮，過(guò)往的房子只要開(kāi)發(fā)出來(lái)就能賣的出去的趨勢(shì)將有所減緩，這種情況也間接導(dǎo)致了二手房市場(chǎng)的高度發(fā)展。 項(xiàng)目公司優(yōu)勢(shì)目前國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)中介企業(yè)很多，如順弛、21世紀(jì)等，但是能夠利用多種業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性，將其整合，以達(dá)到減少銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用，降低成本提高收益，同時(shí)最大限度為顧客和開(kāi)發(fā)商提供便利的中介服務(wù)的企業(yè)，獨(dú)居利房產(chǎn)集團(tuán)一家，因此，居利房產(chǎn)集團(tuán)相比其他中介企業(yè)是具有很大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 市場(chǎng)定位去掉，與后面重復(fù)。當(dāng)然，品牌建設(shè)并不是一朝一夕的事情，必須一步一滴地積累，提升品牌知名度、強(qiáng)化品牌知覺(jué)質(zhì)量、建立品牌忠誠(chéng)度，才能達(dá)到我們的目標(biāo)。我們居利房產(chǎn)集團(tuán)的銷售渠道主要有兩種，一是通過(guò)直營(yíng)店提供服務(wù)，直營(yíng)店直接隸