【正文】 利模式，又是居利房產(chǎn)龐大銷售網(wǎng)絡(luò)的一個網(wǎng)點，是提供其他各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，具有雙重意義。樓盤銷售渠道包括發(fā)展商售樓處、經(jīng)紀人、代理商等。(2)價格策略。營銷組合決策樓盤營銷策劃的實施是營銷組合決策，它是針對選定的目標市場綜合運用各種可能的營銷策略和手段，目的在于組合成一個系統(tǒng)化的整體策略，以取得銷售業(yè)績。(2)買房者市場分析?；緝?nèi)容大致可分為房地產(chǎn)市場分析和營銷組合決策。居利對于尾盤空置房這種大宗業(yè)務(wù)的處理，一般是采用買斷包銷的方式，即根據(jù)尾盤的戶型、樓層等具體情況，壓低價格進行包斷，然后利用自身連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢進行銷售，提高對尾盤收購風(fēng)險的控制，使其尾盤收購成本降低，獲得更多的額外收益。 尾盤收購尾盤一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在7成左右的時候，余下的單位便稱作尾盤。中介公司絕對不僅僅只是“賣房子”的銷售商，而應(yīng)該是能夠提供全方位房產(chǎn)服務(wù)的綜合服務(wù)商。居利房產(chǎn)在這項業(yè)務(wù)上也采取單向收費，考慮到二手房市場目前仍是賣方市場為主，所以居利房產(chǎn)向需求方收取二手房價格的2%作為中介費用。第三步：置換委托凡確定置換意向的居民，在得到原物業(yè)評估價格后，可正式委托置換公司進行房屋置換服務(wù)，簽訂房屋置換委托協(xié)議并支付一定的咨詢費。置換流程：第一步：置換登記凡需辦理房屋置換登記手續(xù)的居民須攜帶原房屋的有效證件原件、業(yè)主有效身份證以及同住人同意置換的書面證明材料。通過高速有效的內(nèi)部交易處理程序和管理組織，為客戶提供高效的服務(wù)。為了在競爭中獲得快速發(fā)展，爭取更多的客戶，我們將積極發(fā)揮自己的獨特優(yōu)勢：信息更新快，隨時跟蹤市場需求變化。 二手房交易二手房交易是房地產(chǎn)中介的主要經(jīng)營活動。到時候可以再收取加盟費。連鎖經(jīng)營,有利于與其它服務(wù)公司建立良好關(guān)系。品牌是一種無形資產(chǎn),其價值不可低估,在房地產(chǎn)中介企業(yè)的資本擴張中越來越受到重視。房地產(chǎn)中介服務(wù)涉及面廣,具有綜合性,廣泛性的特點,是多學(xué)科知識綜合能力的體現(xiàn),是目前我國大多數(shù)中介企業(yè)存在的一大問題,一般難以有實力進行專業(yè)的培訓(xùn),再加上我國對房地產(chǎn)中介人培訓(xùn)機制還不完備,培訓(xùn)就成為單店發(fā)展的一個瓶頸,而連鎖經(jīng)營可以利用其自身實力,自己開發(fā)或集合社會資源為各個專業(yè)人員提供培訓(xùn)。信息量的多少都直接影響著中介業(yè)務(wù)的成敗。另外，地理位置和交通的便利也是我們選址于此的主要考慮點。由股東大會、董事會、監(jiān)事會及經(jīng)理層相互制衡的現(xiàn)代企業(yè)組織制度，既賦予經(jīng)營者充分的自主權(quán)，又切實保障所有者的權(quán)益，同時又能調(diào)動生產(chǎn)者的積極性，它是我國企業(yè)建立現(xiàn)代企業(yè)制度的核心依托。董事會作為公司的常設(shè)機構(gòu)，是股東大會的執(zhí)行機構(gòu)，也是公司的經(jīng)營決策機構(gòu)，其主要職責(zé)是執(zhí)行股東大會的決議，制定公司的大政方針、戰(zhàn)略決策、投資方向、收益分配。 公司所有權(quán)結(jié)構(gòu)及融資情況說明居利房產(chǎn)集團采取股份合作制，在公司結(jié)構(gòu)上和一般的股份有限公司相似，它包括股東大會、董事會、監(jiān)事會和經(jīng)理人員四大部分。目前中介業(yè)人才流動率相當(dāng)高，有的中介甚至達到50%以上，過于頻繁的人才流動，既不利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展，又使得業(yè)內(nèi)人才的整體素質(zhì)不易得到提升。為我國房地產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展，為了顧客能居有其所、建造者獲其利而努力。目前房地產(chǎn)經(jīng)營正從傳統(tǒng)的散兵作戰(zhàn)（一張桌子兩個人）向正規(guī)化、規(guī)模化、管理科學(xué)化發(fā)展，因此我們可以整合現(xiàn)有的資源，形成新的房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營模式，創(chuàng)立自己的品牌。目前二手房交易和房屋租賃市場正處于變革的時候，我們選擇這個時候進入這個行業(yè)主要理由就是一個行業(yè)在經(jīng)歷了快速發(fā)展后，在出現(xiàn)問題后都會進行新的規(guī)范和調(diào)整，會慢慢的平穩(wěn)發(fā)展，進而達到新的高潮。其實質(zhì)就是品牌的競爭，服務(wù)的競爭，誰能夠樹立自己的服務(wù)品牌，誰就贏得了市場。目前,房地產(chǎn)中介企業(yè)的服務(wù)項目仍停留在初始階段,所從事的工作,僅為房屋買賣和租賃,未能向多元化方向發(fā)展,他們所需的不只是單純的中介服務(wù),甚至處于信息阻塞,各自為政,分散割裂的狀態(tài)中,不僅缺乏情報信息源,而且缺乏必要的信息處理手段和電子通訊技術(shù),對情報、信息的收集主要或全部靠人工完成,開發(fā)利用缺乏深度,導(dǎo)致信息資源浪費,難以發(fā)揮行業(yè)優(yōu)勢. 中介企業(yè)組織管理不力,市場行為不規(guī)范。目前我國中介行業(yè)在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展時間較短,專業(yè)人才供給少,而需求大,加上目前中介行業(yè)人員資格認證制度和持證上崗制度尚不規(guī)范,從而造成房地產(chǎn)中介機構(gòu)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊,既有房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)人員,如工、民、建、經(jīng)濟管理、法律等專業(yè)人員,也有與房地產(chǎn)無關(guān)專業(yè),如文史類等專業(yè)人員。以成都為例，2005年成都市區(qū)二手房市場交易總量為36330套，%，%。另外，2005年六一新政使得很大部分投資者退出了購房市場，而即使在2006年里，相關(guān)部門發(fā)出了將實施“鼓勵住房消費”方向政策的信息，這就意味著，在2006年里很可能會進一步加大對樓市投資者的限制。除城南外，將會出現(xiàn)東西北三面開花的壯觀景象，這無疑為購房者提供了足夠的選擇余地。在2006年，開發(fā)商將面臨巨大銷售壓力，來自兩個方面的核心因素可能導(dǎo)致成都樓市由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。%。但2005年大部分時間，商品房銷售面積一直處于負增長狀態(tài)，一直持續(xù)到10月，全市商品房銷售面積由降轉(zhuǎn)升，%。2005年上半年，成都樓市總體上供應(yīng)不足問題仍未得到真正緩解，15月，(所謂樓市的供銷比，也即可供出售的樓盤與能銷售出去的樓盤的比值)。但是從長遠的角度來看，這次調(diào)整有利于房地產(chǎn)業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展，因為房地產(chǎn)價格不可能象004年那樣瘋狂上漲，那樣會大大的超出人們的購買能力，進而會形成房地產(chǎn)泡沫，甚至出現(xiàn)日本80年代房地產(chǎn)業(yè)和整個國民經(jīng)濟的崩潰。二手房交易市場上也出現(xiàn)了前所未有的熱潮，這為我們項目的成功提供良好的市場條件。充足的資金。 成功關(guān)鍵因素任何項目都有其成功的關(guān)鍵因素，本項目的成功實施也需要以下幾點關(guān)鍵因素：團隊成員經(jīng)驗豐富,優(yōu)秀的經(jīng)紀人。 人力資源概要人才是重要資源，公司本著“發(fā)展第一，惜人才，重人才”的原則，展開人力資源工作，主要把精力放在人員招聘與配置、培訓(xùn)與開發(fā)、薪酬設(shè)計與管理、勞資關(guān)系與雇員保障上，在“有管有顧”的整體氛圍中，培養(yǎng)員工“成長感、成就感、歸屬感”，從而使全公司員工合作一致，共同實現(xiàn)目標。在提供服務(wù)的過程中，我們要求所有的直營店和加盟店充分發(fā)揮關(guān)系營銷的能力，促進本公司的快速發(fā)展。營銷總體策略立足四川，面向全國。根據(jù)成本效用最大化原則，在公司發(fā)展初期,我們在發(fā)展傳統(tǒng)的中介業(yè)務(wù)即房屋租賃和二手房交易這兩個業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上穩(wěn)步發(fā)展其他中介業(yè)務(wù)。同時，居利房產(chǎn)集團的五位創(chuàng)始人均是房地產(chǎn)行業(yè)中已經(jīng)摸爬滾打多年的經(jīng)驗人士，居利房產(chǎn)集團就是因為他們看中了房地產(chǎn)中介行業(yè)的黃金發(fā)展前途而成立起來大型房地產(chǎn)中介企業(yè)，在服務(wù)收費、質(zhì)量方面相對于同業(yè)更勝一籌，獨具競爭優(yōu)勢。在這種宏觀市場環(huán)境下，房產(chǎn)中介企業(yè)的便有了很大的發(fā)展機會，一個具有有機的,系統(tǒng)的,強有力的銷售網(wǎng)絡(luò)支持,能為房地產(chǎn)走向市場進入流通領(lǐng)域營造一個巨大的接納空間的房地產(chǎn)中介企業(yè)必定能夠成功。關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)中介 居利房產(chǎn)集團 The project of real estate agencyAbstractWith the development of the real estate policy, real estate agency are going to play more important role in china, but also there are many problems with them such as discrepancy between customer’s expectations and market development, discrepancy between nation’s real estate agency and abroad. In this context, our project JuLi real estate agency emerged, as a agency, the specialty of JuLi is its integration of 6 services, which not only retain the traditional services’ superiority, but exploit the new demand of our market, and these, increase the feasibly of our project. Meanwhile we discuss the construction of project, structure and human resource (HR) deeply. At last, on the basis of feasibility and prediction of finances, this paper gives out the economic benefit of this project investment.Keywords: real estate agency JuLi corporation 目 錄第一部分 執(zhí)行概要 5 創(chuàng)業(yè)目標 5 戰(zhàn)略目標 5 近期目標 5 項目概要 5 市場契機 5 項目公司名稱 5 項目公司提供的服務(wù) 5 項目公司優(yōu)勢 5 市場概要 6 市場分析概要 6 市場定位 6 市場營銷策略概要 6 管理概要 7 人力資源概要 7 財務(wù)概要 7 財務(wù)數(shù)據(jù)預(yù)測及財務(wù)指標分析 7 盈虧平衡分析、敏感性分析 7 成功關(guān)鍵因素 8 風(fēng)險及對策 8第二部分 項目公司簡介 9 項目公司成立背景及市場機會揭示 9 項目背景 9 市場機會 10 公司遠景 12 公司名稱及含義 12 公司遠景目標 12 公司所有權(quán)結(jié)構(gòu)及融資情況說明 13 公司選址 13第三部分 項目業(yè)務(wù)及盈利模式介紹 15 租賃中介 16 二手房交易 16 限時代賣 17 尾盤收購 18 新盤銷售策劃 18 加盟店業(yè)務(wù) 19 加盟條件 19 加盟流程 20 加盟店管理制度 20 附屬業(yè)務(wù) 22第四部分 市場營銷策略 23 宏觀環(huán)境分析 23 經(jīng)濟發(fā)展 23 法律法規(guī) 23 市場需求分析 24 行業(yè)競爭分析 25 主要競爭對手 25 潛在進入者 26 項目SWOT分析 26 優(yōu)勢 26 劣勢 26 機會 26 挑戰(zhàn) 27 市場細分及市場定位 27 品牌策略 28 品牌含義 28 品牌定位 28 品牌推廣 28 關(guān)系營銷 29 房地產(chǎn)中介行業(yè)中的關(guān)系主體及其重要性 29 關(guān)系營銷策略 29 服務(wù)價格策略 30第五部分 組織結(jié)構(gòu)與人力資源管理規(guī)劃 31 組織結(jié)構(gòu)示意圖 31 人力資源規(guī)劃建設(shè) 32 人員配備及工作職責(zé) 32 人力招聘 33 績效考核與激勵 34第六部分 財務(wù)分析 37 股權(quán)結(jié)構(gòu)及融資情況 37 成本收益估算 37 正常運作后收入估算 37 成本估算 3三大報表預(yù)測 38 財務(wù)指標計算 39 不確定性分析 39第七部分 風(fēng)險及其對策 41 風(fēng)險種類 41 政策風(fēng)險 41 市場風(fēng)險 41 競爭風(fēng)險 41 其它風(fēng)險 41 風(fēng)險規(guī)避策略 42附件:居利房產(chǎn)集團工作及管理細則 43第一部分 執(zhí)行概要 創(chuàng)業(yè)目標 戰(zhàn)略目標計劃用10年左右時間，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的市場占有率達20%以上，并在全國范圍內(nèi)形成獨特的網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道，同時把居利房產(chǎn)集團建成利潤上百萬的國內(nèi)一流企業(yè)，并形成具有良好的居利口碑。四川省工商管理學(xué)院2004級MBA學(xué)歷教育班畢業(yè)設(shè)計項目名稱團隊編號團隊負責(zé)人團隊成員 教師咨詢團隊定稿日期居利房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營項目2004級1班張中席張中席 張駿 任玉兵 方立鑫 張小京魏燦秋 羅利 孫璐 成京媛 劉柱勝 黎偉2006年4月2006年 月 居利房地產(chǎn)連鎖經(jīng)營項目摘 要隨著國家房地產(chǎn)政策環(huán)境的變化，房地產(chǎn)中介企業(yè)在中國日益成為朝陽行業(yè)，但我國房地產(chǎn)中介行業(yè)只有短短十幾年的發(fā)展歷史,目前房地產(chǎn)中介行業(yè)存在問題，表現(xiàn)為一方面與消費者的期望和市場發(fā)展的需要相差較大，另一方面與國外中介行業(yè)比較相差較大。同時，該創(chuàng)業(yè)方案該創(chuàng)業(yè)方案還對項目公司的組建、組織結(jié)構(gòu)和人力資源作出了規(guī)劃，并在該項目公司的財務(wù)預(yù)測數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上進行了財務(wù)分析，總結(jié)得出該項目的財務(wù)可行性和項目投資帶來的經(jīng)濟效益。 項目概要 市場契機2005年6月1日的新政之后，給火熱的中國房地產(chǎn)市場潑了一盆冷水，造成了短期內(nèi)房地產(chǎn)市場的低潮，過往的房子只要開發(fā)出來就能賣的出去的趨勢將有所減緩，這種情況也間接導(dǎo)致了二手房市場的高度發(fā)展。 項目公司優(yōu)勢目前國內(nèi)的房產(chǎn)中介企業(yè)很多，如順弛、21世紀等，但是能夠利用多種業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性，將其整合，以達到減少銷售渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用，降低成本提高收益，同時最大限度為顧客和開發(fā)商提供便利的中介服務(wù)的企業(yè)，獨居利房產(chǎn)集團一家，因此，居利房產(chǎn)集團相比其他中介企業(yè)是具有很大競爭優(yōu)勢的。 市場定位去掉，與后面重復(fù)。當(dāng)然，品牌建設(shè)并不是一朝一夕的事情，必須一步一滴地積累，提升品牌知名度、強化品牌知覺質(zhì)量、建立品牌忠誠度，才能達到我們的目標。我們居利房產(chǎn)集團的銷售渠道主要有兩種，一是通過直營店提供服務(wù)，直營店直接隸