【正文】 一 點 也 不 難 .b. 不 要 擔 心 “不”, 假 如 客 人 對 于 你 的 推 薦 說 “不”也 無 須 擔 心 , 并 非 你 作 的 所 有 推 銷 都 會 被 接 受 的 , 但 這 無 關 緊 要 .c. 多 提 幾 種 建 議 : 假 如 客 人 不 喜 歡 第 一 個 建 議 , 那 就 推 薦 其 它 的 , 只 要 客 人 仍 有 耐 心 和 興 趣 , 你 要 不 斷 的 保 持 推 銷 .d. 停 止 推 銷 , 假 如 客 人 是 : 不 友 好 的 說 了 “讓 我 自 己 來 點” 告 訴 你 了 , 等 會 再 來 告 訴 你 兩 遍 了 , 他 不 想 要 開 胃 酒 /飲 料 /甜 品 等 .e. 特 別 推 銷 更 好 : 經(jīng) 常 作 些 特 別 推 銷 他 們 比 一 般 的 推 銷 更 有 積 極 意 義 , 舉 個 “一 般 推 銷”的 例 子 : 您 是 不 是 先 來 點 湯 一 個 特 別 的 推 銷 則 是 注 重 一 個 特 殊 的 菜 色 , 例 如 : 我 建 議 你 們 先 來 個 海 鮮 豆 腐 湯 怎 么 樣 ?f. 提 供 兩 種 或 三 種 選 擇 : 只 是 一 次 推 銷 兩 種 或 三 種 特 別 菜 色 , 而 不 是 分 幾 次 , 假 如 客 人 不 感 興 趣 你 的 第 一 推 銷 , 那 你 應 再 推 銷 出 多 于 兩 個 的 菜 色 , 不 停 的 推 銷 , 直 到 你 發(fā) 覺 客 人 對 于 某 菜 發(fā) 生 了 興 趣 .g. 推 銷 間 的 停 頓 在 作 推 銷 的 時 侯 , 每 項 推 銷 之 間 應 象 這 樣 停 頓 : “來 點 烤 豬 好 不 好 ?”(停 頓 ) “還 是 烤 鴨 ?”(停 頓 ), 觀 察 客 人 的 諸 多 反 應 , 假 如 客 人 不 感 興 趣 , 就 推 薦 其 它 的 東 西 .h. 有 禮 貌 的 身 體 語 : 記 住 一 個 推 銷 員 良 好 的 身 體 語 : 面 對 客 人 , 站 在 他 /她 能 看 見 之 處 . 這 時 , 當 客 人 視 線 轉(zhuǎn) 到 你 身 上 時 , 你 要 自 然 的 注 視 客 人 的 眼 睛 , 并 微 微 鞠 躬 .2. 菜 色 的 描 述 a. 為 什 么 這 是 重 要 的 ?描 述 菜 色 能 促 銷 , 對 于 菜 色 的 介 紹 無 疑 是 好 的 , 但 也 不 要 什 么 都 介 紹 , 人 們 常 常 不 會 什 么 東 西 都 買 , 直 到 他 們 決 定 了準 備 買 什 么 , 客 人 常 常 不 會 接 納 他 們 不 知 道 的 菜 色 .b. 何 時 介 紹 菜 色 ? 下 列 情 況 我 們 必 須 描 述 菜 式 向 你 詢 問 看 上 去 疑 惑 或 不 能 確 定 這 是 什 么 菜 c. 何 時 不 介 紹 ? 客 人 不 感 興 趣 就 不 介 紹 .d. 介 紹 用 語 . 這 是 用 什 么 做 出 來 的 這 是 從 什 么 中 提 煉 的 這 是 一 種 … 這 是 和 …一 起 做 成 的 看 上 去 像 …假 如 該 菜 色 是 從 皆 知 的 非 常 普 通 之 菜 , 我 們 必 須 努 力 讓 客 人 聽 起 來 的 比 別 的 要 好 .3. 購 買 信 號 a. 什 么 是 購 買 信 號 ?購 買 信 號 告 訴 我 們 一 個 客 人 對 于 我 們 要 賣 給 他 的 食 品 之 感 覺 反 映 如 何 , 購 買 信 號 可 能 是 積 極 的 他 們 想 買 , 消 極 的 不 想 買 , 不 確 定 他 們 不 知 道 是 否 要 買 .b. 無 聲 購 買 信 號 : 無 聲 購 買 信 號 這 種 信 號 是 客 人 不 說 出 來 的 , 但 我 們 通 過 客 人 的 體 語 是 可 以 看 得 出 來 的 . 有 許 多 的 無 聲 購 買 信 號 , 簡 單 的 說 , 我 們 可 以 把 它 們 分 割 為 : 頭 , 手 和 身 體 信 號 .c. 積 極 的 頭 部 和 臉 部 信 號 : 點 頭 微 笑 , 舔 嘴 唇 , 看 著 菜 單 , 看 著 你 , 眼 睛 睜 得 大 大 的 , 揚 起 眉 毛 .d. 積 極 的 手 臂 信 號 : 磨 擦 雙 手 , 撫 摸 肚 子 , 豎 拇 指 , 合 上 菜 單 , 還 菜 單 給 你 , 移 動 或 重 放 杯 子 , 敲 碰 刀 叉 .e. 積 極 的 身 體 信 號 : 向 前 傾 , 朝 向 你 , 朝 前 移 椅 , 放 松 雙 肩 .f. 假 如 出 現(xiàn) 積 極 信 號, 要 干 些 什 么 ?告 訴 更 多 客 人 感 興 趣 菜 的 信 息 給 客 人 , 描 述 , 說 一 些 好 聽 的 .g. 消 極 的 頭 部 和 臉 部 信 號 : 交 叉 手 臂 “不”(握 手 ), 摸 鼻 子 , 坐 立 不 安 .h. 消 極 的 身 體 信 號 : 往 后 靠 , 移 開 , 出 現(xiàn) 局 促 .i. 出 現(xiàn) 消 極 信 號 怎 么 辦 ? 快 速 , 平 滑 的 推 薦 他 物 .j. 積 極 的 語 言 購 買 信 號 : 假 如 客 人 詢 問 更 多 的 信 息 , 這 就 意 味 著 客 人 感 興 趣 , 很 可 能 要 購 買 之 , 當 客 人 某 菜 色 好 時 , 這 也 是 一 個 很 積 極 的 購 買 信 號 , 例 如 : 甜 酸 明 蝦 , 聽 起 來 不 錯 .k. 出 現(xiàn) 積 極 的 信 號 怎 么 辦 ?告 訴 客 人 更 多 的 有 關 菜 色 的 東 西 : 作 些 介 紹 . 說 些 好 聽 的 .l. 消 極 之 語 言 購 買 信 號 不 , 我 不 吃 魚 / 不 , 我 吃 雞 沒 胃 口 .m. 假 如 出 現(xiàn) 消 極 之 信 號 怎 么 辦 ? 迅 速 , 平 滑 的 推 薦 : “別 的 來 點 什 么 ?”4. 促 進 客 人 購 買 a. 不 僅 是 充 饑 之 食 物 , 一 些 客 人 明 確 的 知 道 自 己 想 買 什 么 , 那 我 們 除 了 接 受 點 單 和 擺 供 良 好 服 務 之 外 , 不 可 能 做 得 更 多 了 . 但 我 們 不 僅 僅 是 點 菜 接 受 者 , 人 們 點 飲 料 和 食 物 一 半 是 吃 飽 , 一 半 是 得 到 樂 趣 , 大 多 數(shù) 在 我 們 餐 廳 里 用 餐 的 客 人 既 注 重 享 樂 , 又 注 重 自 我 滿 足 .b. 出 賣 樂 趣 : 假 如 客 人 認 為 他 們 會 從 中 得 到 樂 趣 , 他 們 將 會 購 買 我 們 的 推 薦 物 , 當 你 給 旁 人 作 推 銷 時 記 住 這 一 點 : 你 不 僅 出 賣 食 物 和 飲 料 , 你 也 是 在 出 賣 樂 趣 .c. 如 何 保 證 樂 趣 ? – 最 好 的 出 賣 方 法 是 推 薦 東 西 , 使 得 客 人 象 是 在 接 受 一 種 快 樂 . 我 們 靠 講 些 關 于 我 們 所 想 出 賣 得 菜 色 之 積 極 面 來 保 證 它 .d. 用 什 么 語 言 ? – 這 是 很 不 錯 的 。 第 二 聯(lián) 給 酒 吧 。 當 然 , 有 其 他 的 表 達 , 但 這 是 100%保 證 的 , 而 且 是 殷 勤 , 正 確 的 , 你 不 妨 礙 經(jīng) 常 采 用 他 們 .e. 確 信 那 些 是 好 的 , 切 不 可 勸 客 人 訂 不 怎 么 好 的 出 品 . 假 如 連 你 都 不 知 道 該 菜 色 是 非 常 好 的 , 那 你 就 很 難 使 客 人 信 服 , 當 然 , 一 個 專 門 的 推 銷 人 員 是 能 夠 出 賣 他 /她 自 己 都 不 喜 歡 的 東 西 , 只 要 認 為 出 品 是 良 好 的 , 盡 管 他 /她 本 人 甚 至 是 厭 惡 魚 翅 羹 , 因 此 , 他 /她 仍 是 有 向 客 人 推 薦 的 信 心 的 , 我 們 有 這 樣 一 個 自 然 的 習 慣 , 就 是 推 銷 我 們 喜 歡 的 菜 色 還 避 開 了 我 們 不 喜 歡 的 菜 色 , 記 住 : 人 是 不 一 樣 的 , 口 味 也 不 同 , 這 個 客 人 不 喜 歡 豬 肉 , 而 另 一 個 則 討 厭 它 . 當 然 , 假 如 你 認 為 客 人 可 能 不 喜 歡 該 道 菜 , 你 也 不 應 向 客 人 推 銷