鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道精耕必須換思路-全文預(yù)覽
【正文】 到共贏的目的。通過以上各種銷售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。 對(duì)表1做分析時(shí)，必須要讓經(jīng)銷商意識(shí)到對(duì)你的投資收益率高于其他品牌。 所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷商算算賬。 經(jīng)銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。 具體來說，客情維護(hù)要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實(shí)實(shí)在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)對(duì)癥下藥地解決銷售問題。 這樣，業(yè)績自然就提不上去，無法實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開發(fā)。所以，選擇經(jīng)銷商就像是找女婿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)要了解清楚經(jīng)銷商對(duì)合作的意愿和動(dòng)機(jī)，在思想上爭取經(jīng)銷商合作。如果經(jīng)銷商本身就是當(dāng)?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會(huì)傾向于到該經(jīng)銷商處購買。比如在空白市場，由于公司在三、四級(jí)市場沒有銷售通路，為了讓產(chǎn)品最快地進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使消費(fèi)者就近方便地購買該產(chǎn)品，要充分借助分銷商的通路優(yōu)勢。 一線品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣場，老百姓會(huì)不自覺認(rèn)為這個(gè)品牌也是三流的，反之亦然。對(duì)此兩人一拍即合，在旺季售出空調(diào)80余套。在適當(dāng)?shù)臈l件下，開發(fā)其他行業(yè)的店鋪也是可能的。 像空調(diào)，一般在三四月份就要對(duì)三、四級(jí)市場的三八店做篩子般的重點(diǎn)開發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。不難設(shè)想，一名業(yè)務(wù)人員下到某個(gè)小鎮(zhèn)，徜徉在鎮(zhèn)上惟一的那條街道上，看到一個(gè)擺2臺(tái)空調(diào)或彩電的店鋪便匆匆進(jìn)去談，然后趕趟奔向下一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣開發(fā)出來的網(wǎng)絡(luò)效果會(huì)是什么樣子？一盤棋局，如果落子毫無章法，很快就會(huì)被競爭對(duì)手淘汰，三、四級(jí)市場就恰如這樣的棋局。無論是買贈(zèng)、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動(dòng)，在一、二級(jí)城市已經(jīng)很難吊起消費(fèi)者的胃口。這就可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策調(diào)整，如調(diào)整為提6臺(tái)同類產(chǎn)品送1臺(tái)小冰箱，提12臺(tái)同類產(chǎn)品送另一型號(hào)冰箱（此型號(hào)冰箱與小冰箱相加價(jià)格約等于規(guī)定贈(zèng)送的型號(hào)價(jià)格）。三、四級(jí)市場經(jīng)銷商資金實(shí)力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，經(jīng)營能力也相對(duì)不高，更需要一線營銷人辛勤奔波加以維護(hù)。因此，三、四級(jí)市場看似簡單，現(xiàn)實(shí)中卻構(gòu)成了營銷人最大的誤區(qū)。股票市場講究的是不熟莫入的原則，但大家對(duì)三、四級(jí)市場的白電營銷，都是摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規(guī)范。 如何做好三、四級(jí)市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)工作呢? 這是一片令人著迷的市場，也是一片最令人黯然神傷的市場，白電廠家紛紛以開發(fā)北大荒的勁頭，布下最密集的營銷人員，力圖使三、四級(jí)市場成為利潤的最大增長點(diǎn)；這是一片看似簡單的市場，但也是最讓人頭疼的市場，許多經(jīng)銷商還處在夫妻檔的階段，經(jīng)商意識(shí)比較淳樸，但地域的復(fù)雜性、購買力的分散性帶來的管理不便，老百姓消費(fèi)的差異化和多樣性導(dǎo)致的市場評(píng)估失誤，渠道競爭無序、商業(yè)發(fā)展滯后帶給營銷人的是無休止的苦惱。三線品牌如此，一線品牌亦如此。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員
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