鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，精耕必須換思路(已修改)
2025-04-28 12:59 本頁面
【正文】 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道，精耕必須換思路渠道無疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財富，最基層的業(yè)務員都被要求蹲點在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，并要對經(jīng)銷商進行掃街式的拜訪調(diào)查，三、四級市場開始迎來了一片刀光劍影。如何做好三、四級市場網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護工作呢? 這是一片令人著迷的市場，也是一片最令人黯然神傷的市場，白電廠家紛紛以開發(fā)北大荒的勁頭，布下最密集的營銷人員，力圖使三、四級市場成為利潤的最大增長點；這是一片看似簡單的市場，但也是最讓人頭疼的市場，許多經(jīng)銷商還處在夫妻檔的階段，經(jīng)商意識比較淳樸，但地域的復雜性、購買力的分散性帶來的管理不便，老百姓消費的差異化和多樣性導致的市場評估失誤，渠道競爭無序、商業(yè)發(fā)展滯后帶給營銷人的是無休止的苦惱。 股票市場講究的是不熟莫入的原則，但大家對三、四級市場的白電營銷，都是摸著石頭過河，還沒有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然家電市場是競爭最充分的行業(yè)之一，各廠家早已將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但可以這樣說，絕大多數(shù)白電營銷人員還是以對待城市經(jīng)銷商的心態(tài)來做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，不善于或不屑于做一個工蜂式的勤快營銷人。開發(fā)網(wǎng)絡(luò)是“狗熊掰棒子”的方式，“啃”（開發(fā)）到“棒子”（經(jīng)銷商）后，月底時“下山掰些棒子”（到經(jīng)銷商處收款壓貨），然后是下一個月……這期間，“棒子”地發(fā)生了什么變故，營銷人極少關(guān)心。三線品牌如此，一線品牌亦如此。因此，三、四級市場看似簡單，現(xiàn)實中卻構(gòu)成了營銷人最大的誤區(qū)。依筆者長期在三、四級市場中摸爬滾打的實踐經(jīng)驗，以及工作中接觸到的全國市場范圍內(nèi)若干業(yè)務員的做法來看，對網(wǎng)絡(luò)拓展與維護，首先要談這樣的兩個問題： 、二級市場，三、四級市場更需要營銷人智慧與技巧的發(fā)揮。 俗語說“好記性不如爛筆頭”。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷人員，這個“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。三、四級市場經(jīng)銷商資金實力偏弱，抗風險能力低，經(jīng)營能力也相對不高，更需要一線營銷人辛勤奔波加以維護。由于渠道扁平化后白電廠家面臨的巨大成本壓力，資源、政策往往傾斜于一線城市，在資源極少投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要營銷人智慧與技巧的發(fā)揮。方法有很多，就怕你不去想。通常，在冰箱階段性銷售政策的輸出上，廠家常運用經(jīng)銷商提貨達一定數(shù)量后予以獎勵1臺的階段性促銷政策，如廠方規(guī)定對地級批發(fā)商提貨獎勵是15送1，按這一要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達到公司政策要求，時間長了，網(wǎng)絡(luò)忠誠度不免下降。這就可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策調(diào)整，如調(diào)整為提6臺同類產(chǎn)品送1臺小冰箱，提12臺同類產(chǎn)品送另一型號冰箱（此型號冰箱與小冰箱相加價格約等于規(guī)定贈送的型號價格）。這樣既保證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商能享受到公司的優(yōu)惠政策，也有效維護了客情，為順利完成任務打下扎實的基礎(chǔ)。 、二級市場難達成效果的促銷活動，在三、四級市場仍然有很廣的適應性。 同質(zhì)化的競爭，使家電廠商陷入產(chǎn)品附加價值低、促銷低水平重復的怪圈。無論是買贈、返現(xiàn)、新品促銷還是
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