淺談3c產品渠道策略的設計思路(已修改)
2025-06-29 19:00 本頁面
【正文】 23 / 24淺談3C產品渠道策略的設計思路（引子：這篇文章是根據十年來3C產品市場的發(fā)展，從企業(yè)經營的角度來粗略探討3C行業(yè)渠道管理方面的思考和理解，這些并非書面理論的講解，我將盡可能用簡單直接的語言來表達我的想法。）在討論渠道策略的設計之前，我們先簡短回顧3C產品十年間的發(fā)展過程：電腦、數碼相機、手機、ＭＰ４數碼播放器、ＧＰＳ等各類３Ｃ產品不斷的技術更新，產品體積越來越小，功能越來越多；電腦可以照相，看電影，照相機可以聽音樂，手機可以收郵件處理文件還能導航，ＧＰＳ還可以播放電影甚至看電視，錄像；這些對于今天的人們來說，早已經不是什么新鮮玩意兒了。３Ｃ產品融合趨勢越來越明顯，是什么在引導這些十年前各自獨立的產品，漸漸融合在一起？近十年來，許多人都對此做過調查，當人們出門活動時候，需要攜帶的物品常常很多，其實人們根本不想攜帶太多的物品在身上，絕大多數人們只想在出門的時候攜帶必須的三件物品，鑰匙、手機、錢包。其他的則是因為需要使用而不得已攜帶。3C里面，電腦、通訊、消費電子雖然原本處在不同的行業(yè)，但就是由于他們的消費群體逐步融合一體，消費者進而產生越來越強烈的對產品一體化的需求，才使得3C的技術也逐步融合在一起。商務人士的電腦掌上化需求，消費電子產品的便攜性需求，為手機成為3C融合的個人終端中心提供了大量成熟的技術支持。3C共同選擇了手機作為自己進入消費者生活的介質，原因也很簡單，人們目前還不需要用鑰匙來打電話，或者用錢包來上網處理郵件。也正是由于3C客戶群體的融合，使得3C產品在不斷融合的過程中，其銷售渠道也正在逐步融合。在今天3C不再被認為是三個行業(yè)，而是一個3C行業(yè)。為什么我們要在討論銷售渠道之前先講消費者的3C需求，因為一件賺錢的生意必須要滿足部分人們的部分需求。當我們想檢討我們銷售產品的思路的時候，我們必須從市場需求這個源頭來梳理，才能發(fā)現一些我們在平時注意不到的許多問題。從今天往回看，我們可能很容易看出來我們還有我們的同行，曾經認為英明的一些策略最終并沒有得到市場的認可，而同樣的策略卻在競爭對手那里獲得成功，在過去十年的經營道路上走了多少彎路，是什么讓我們走歪了又糾正回來，又或者我們還在彎路中呢？渠道政策的設計，不僅僅是營銷的工作，他其實是企業(yè)經營的一部分。我們不能獨立的看待渠道政策設計這件工作。3C中無論是手機還是PC還是數碼產品，你從整個行業(yè)的渠道現狀看，看到的很像一個萬花筒。有的產品在多層分銷，有的產品扁平分銷，有的產品扁平零售，有的產品直銷，有的產品買斷包銷，有的產品代銷賒銷。很難知道這些產品的操盤手都在想些什么？不管他們想些什么做些什么，市場就是考場，同一個市場同一份試卷，利潤就是分數，虧損就是不及格。渠道政策設計的角度和出發(fā)點渠道設計的出發(fā)點首先要看整條供應鏈的競爭力，而不是僅僅看自己的利益。無論是廠家還是渠道，如果僅僅看自己的利益，對核心競爭力的理解往往是局限在某段時間點內的自身利潤的最大化能力。同質化的今天，產品在同質化，廠家在同質化，渠道也在同質化，什么才是自己真正的核心競爭力，如果你從自身去分析，也許自己也很難說清楚。而我們換一個角度，從整個供應鏈的競爭力的角度來看，我們可以看到市場上每個產品從概念設計的源頭到最終消費者手中，都有自己的一條供應鏈。這些供應鏈有些環(huán)節(jié)和其他供應鏈重疊在一起，但是最終他們不會完全一致。以finished goods為中點，產品從設計、原材料生產、部件制造、成品組裝我們習慣成為上游制造供應鏈，而成品制造出來之后銷售到消費者手中的推廣、分銷、零售我們成為下游銷售供應鏈。在這里不討論finished goods前段的上游供應鏈如何設計才能更加有競爭力，但是我們可以把產品的競爭力當作一個已知條件來分析產品銷售段供應鏈的競爭力。我舉一個例子來說明如何從供應鏈角度去看渠道的每一個環(huán)節(jié)的競爭力。一個小型區(qū)域分銷商不滿意A品牌手機在當地的渠道政策，他認為他銷售了非常多的A品牌產品但是獲得的利潤卻很少。于是當一個新興的B品牌手機來找他的時候，他看到了B品牌利潤比A品牌高，他認為他的價值在A品牌體系里面不值錢，而在B品牌渠道體系里更能體現價值，他是有核心競爭力的，所以決定去用自己在A品牌的經銷商資源做B品牌手機，我想有這樣想法的代理商不在少數。而最后結果是賺了一段時間錢后，B品牌后續(xù)產品開發(fā)不順利，品牌投入跟不上，產品滯銷了。他所認為的核心競爭力失靈了，B品牌手機不能給他帶來利潤了，此前跟隨B品牌的市場投入和后續(xù)的庫存收尾，吃掉了他的利潤，他歸結這一切都是B品牌公司的問題。而與此同時，A品牌的代理商仍然賺錢。我建議被騙子騙了的人除了向警方報案之外，也應該檢討為何別人沒有上當。表面上看，上述舉例僅僅是說選擇產品品牌的問題。其實我們要看到這個問題的根本，是代理商不知道自己在一個什么樣的供應鏈里面。供應鏈的整體競爭力決定了有多少消費者最
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