【正文】 印刷品和信函郵寄到達或?qū)Ｈ送斗拍繕嗣鞔_，有車族和重點客戶，如餐飲經(jīng)營業(yè)主、水產(chǎn)品經(jīng)營業(yè)主、?？繚O船等宣傳畫冊樓書、宣傳單頁等接待中心、銷售網(wǎng)絡(luò)、展銷會、及專人定點發(fā)送來訪客戶、重點客戶網(wǎng)絡(luò)宣傳公司網(wǎng)站、東營信息港、勝利局域網(wǎng)及國內(nèi)招商網(wǎng)站項目網(wǎng)頁受眾廣泛、價格優(yōu)惠其他宣傳自備看樓車，上噴項目廣告流動廣告、發(fā)放宣傳單頁、組織活動用重點客戶（2）印刷品的種類序號分類1購房須知2詳細價格表3銷售控制表4樓書5宣傳海報、折頁6認購書7正式合同8交房標準9物業(yè)管理內(nèi)容10物業(yè)管理公約公關(guān)活動策劃（1）內(nèi)部認購在項目建設(shè)開工后、預(yù)售證辦理前，采取直銷方式或小范圍組織客戶對項目進行內(nèi)部認購，簽定《內(nèi)部認購書》，收取訂金，增強項目銷售信心。售樓接待中心的設(shè)置與包裝設(shè)計在項目現(xiàn)場臨時建設(shè)或利用原來建筑改建項目銷售接待中心，要求內(nèi)部環(huán)境明亮整潔，里面設(shè)置項目展示區(qū)與客戶洽談區(qū)及大客戶接待處、銷售管理人員辦公區(qū)等，在項目展示區(qū)內(nèi)設(shè)置項目整體沙盤、房子模型、戶型結(jié)構(gòu)圖等，展示整個項目的建成效果，建筑布局等；客戶洽談區(qū)要有座位和飲水機等設(shè)施，便于客戶休憩和詳細了解項目情況，客戶接待中心墻面懸掛項目宣傳展板、項目平面圖、項目銷售情況表等，要表現(xiàn)出項目紅火的銷售狀況，引發(fā)客戶的購買欲望，增強客戶的　購買信心（公司有條件的話，對于商鋪和公寓樓的銷售可以設(shè)置樣板間，給客戶身臨其境的感覺，增強客戶購買信心）。（3）建筑名項目主廣場命名為“漁港船歌”主題廣場三條商業(yè)街命名為“漁舟唱晚”海濱休閑渡假、海鮮美食街；住宅區(qū)命名為“漁人之家”公寓大型海鮮批發(fā)零售市場命名為“漁家賣場”酒店和洗浴中心命名為鑫奧特海洋渡假村。要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。一、目標客戶定位分析（一）目標客戶區(qū)域暫時鎖定整個東營市（包括市區(qū)和轄區(qū)內(nèi)三縣兩區(qū)）及東營周邊縣市，以經(jīng)營業(yè)戶和投資業(yè)主兩個類別分析，還要充分考慮以漁業(yè)為生的外來人士。因市場啟動不足而積壓資金的商業(yè)地產(chǎn)項目層出不窮，已經(jīng)引起社會各界的重視和注意。三、本項目優(yōu)劣勢與機會分析劣勢分析：項目周邊暫時不能形成規(guī)模龐大的人流、物流和商流。二、東營商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀東營作為新興城市，隨著城市經(jīng)營戰(zhàn)略的實施，地價迅猛上漲，掀起東營房地產(chǎn)開發(fā)的新一輪高潮。銀行儲蓄利率的降低和股票、期貨等項目投資風(fēng)險的加大，使人們轉(zhuǎn)向相對穩(wěn)定的房地產(chǎn)投資，全國正掀起大眾百姓（中等收入家庭）買房的熱潮，全國房地產(chǎn)市場發(fā)展總體呈上升趨勢，有些城市和地區(qū)的房價持續(xù)上漲。 （六）小型公寓“漁人之家”項目規(guī)則中的住宅部分，總建筑面積10080平方米，由于地理位置所限，本地人口稀少，建議戶型面積在六十八十平方米/套,總體銷售價格不超過十萬元左右；可做為廣利港漁民的經(jīng)濟適用房開發(fā)；可用來出租為度假或者外來人口的臨時公寓；居住小區(qū)應(yīng)注重漁村景觀設(shè)計；考慮漁民漁需用品倉儲的實際情況，可視開發(fā)情況，增建倉儲室，減少車庫。建議結(jié)合國內(nèi)大型漁業(yè)批發(fā)市場經(jīng)驗，聘請規(guī)劃設(shè)計專家調(diào)整。產(chǎn)品布局不但要考慮市場的形成，更要考慮便于項目的銷售，盡量采取“產(chǎn)權(quán)”式銷售，便于資金的回籠。（三）海鮮餐飲街區(qū)開發(fā)“漁舟唱晚”“漁舟唱晚”為港口休閑與餐飲集中的景區(qū)，是整個項目中的亮點。（二）入口廣場景區(qū)“漁港船歌”趕海大道向南200米左右，即本項目沿街商品房部分和整個項目的入口，建議在此設(shè)置小型廣場“漁港之歌”。來到漁碼頭，你可以去參觀專門打造鐵錨、船舵的作坊，可以去看一看漁文化博物館里千奇百怪海洋生物標本，可以到腌制作坊里嘗試制作糟魚和釀酒，甚至你還可以從漁人碼頭隨漁船出海打漁，并親手烹飪捕回的海鮮…… 三、產(chǎn)品功能定位產(chǎn)品的設(shè)計涉及項目的利潤，在符合政府規(guī)劃的前提下，應(yīng)盡量優(yōu)化產(chǎn)品的布局，最大程度促進投入資金增值和資金周轉(zhuǎn)速度的加快，如設(shè)計方案已呈報，應(yīng)采用公關(guān)方法調(diào)整。鑫奧特公司將把廣利漁港海鮮批發(fā)市場項目寫入東營建筑的歷史，成為鑫奧特產(chǎn)業(yè)最大的廣告牌。漁產(chǎn)品變質(zhì)腐爛對周圍空氣的污染。附建設(shè)技術(shù)經(jīng)濟指標序號項 目指 標1總用地面積72480平方米2總建筑面積110000平方米3地下建筑面積7680平方米4地上建筑面積104000平方米 其中：渡假酒店12000平方米 低層商鋪22000平方米 市場60000平方米 住宅10000平方米5建筑總高 其中：渡假酒店50米 低層商鋪10米 市場8米 住宅20米6建筑層數(shù) 其中：渡假酒店15層 低層商鋪3層 市場2層 住宅6層建筑方案設(shè)計本工程設(shè)計涉及建筑、結(jié)構(gòu)、防火、節(jié)能、隔音、采光、照明、給排水、通風(fēng)等各種專業(yè)，設(shè)計時需遵循有關(guān)的規(guī)范或規(guī)定，單體設(shè)計時還應(yīng)符合國家現(xiàn)行的有關(guān)強制性標準的規(guī)定。（1）商業(yè)服務(wù)配套設(shè)施齊全。（3）地震烈度：根據(jù)建設(shè)部建抗（1993）13號《關(guān)于執(zhí)行“中國地震烈度區(qū)劃圖（1990）”有關(guān)規(guī)定的通知》，本工程防震烈度為八度?；締误w戶型設(shè)計為建筑面積150平方米、100平方米、50平方米三種，進深10米，廚衛(wèi)齊全。（三）建設(shè)規(guī)模及功能標準建筑面積和內(nèi)容 本項目擬建設(shè)為綜合商業(yè)項目，初步規(guī)劃總建筑面積其中臨街商鋪22000平方米（原來是12000平米，建議增加10000平米），批發(fā)市場60000平方米，一期30000平方米，冷庫10000平方米，酒店12000平方米。鑒于本項目為購物、休閑、觀光、餐飲為主的主題公園，面向消費群體大部分為市區(qū)內(nèi)有車一族，相對于這部分群體來說，交通相對便利。（二）建設(shè)條件位置條件項目位于東營市本年度破土動工的寬100米，深7米的新建優(yōu)質(zhì)漁港碼頭西側(cè)，是“海上東營”建設(shè)的重要基地。其東側(cè)為廣利河，西側(cè)為廣南水庫，北側(cè)為廣利港邊防派出所，南側(cè)為廣利港漁政管理站。（四）珍貴的經(jīng)濟價值本項目是進入廣利港兩條道路入口的交會位置，占地利；是政府批準和支持的大型海鮮交易批發(fā)市場，項目含有唯一和壟斷性價值，據(jù)天時；項目符合城市群體“下午經(jīng)濟與周末經(jīng)濟、特色經(jīng)濟，假期經(jīng)濟”體會漁港休閑生活的特定場所，更是漁產(chǎn)品批發(fā)零售、廉價海鮮餐飲的聚集地，有人和。本項目作為其“東鄰”實現(xiàn)了優(yōu)勢互補。（三）東營市海洋與漁業(yè)局已將規(guī)劃建設(shè)“一區(qū)五園”列入議事日程，其中“一區(qū)”就是中心城防潮堤以內(nèi)的約20萬畝的現(xiàn)代化漁業(yè)示范區(qū)，本項目已經(jīng)被作為重點調(diào)控中心工作來抓。并提出了各項具體發(fā)展目標，根據(jù)目標，東營市到2005年，水產(chǎn)品總產(chǎn)量達到34*104T，漁業(yè)產(chǎn)值達31億元，水產(chǎn)養(yǎng)殖面積達146萬畝，出口創(chuàng)匯達到1500萬美元。一、政府政策與規(guī)劃趨式（一）東營市海洋資源豐富，有著4800平方公里的淺海和180萬畝的灘涂資源，但漁業(yè)在省內(nèi)沿海七地市中，產(chǎn)量與GDP比重均處于末位，2002年，市政府為加快東營漁業(yè)經(jīng)濟，編制了《東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（20022010）》，提出了東營市漁業(yè)應(yīng)立足國內(nèi)外市場，加快漁業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，圍繞漁業(yè)增效、漁民增收，大力發(fā)展?jié)O業(yè)經(jīng)濟合作組織，突出水產(chǎn)品精深加工和水產(chǎn)批發(fā)市場建設(shè)，發(fā)展?jié)O業(yè)龍頭企業(yè)，營造優(yōu)良環(huán)境擴大對外開放，增加出口創(chuàng)匯能力，實現(xiàn)海洋漁業(yè)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展。在《東營市廣利港總體規(guī)劃》中，廣利港的發(fā)展定位是：以引進外資和利用民間投資為主，鼓勵發(fā)展具有經(jīng)濟活力的外資企業(yè)和私營企業(yè)，重點發(fā)展海產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工、貿(mào)易一體化的產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)。（二）可借助的天鵝湖旅游資源本項目緊臨亞洲最大的平原水庫天鵝湖風(fēng)景區(qū)，環(huán)境優(yōu)美，水域遼闊，四季水鳥不絕，每年吸引數(shù)萬游客，而周圍缺乏相應(yīng)的配套服務(wù)設(shè)施及旅游項目。廣利港批發(fā)市場的建成，不但可以滿足東營三縣兩區(qū)的水產(chǎn)品消費，濱洲、淄博等周邊地區(qū)因地理位置靠近，也會來此進行水產(chǎn)交易。項目區(qū)南北長453米，東西寬160米，占地面積72480平方米。廣利港1987年由勝利油田投資建設(shè)，1992年移交市海洋與漁業(yè)局管理，2003年移交東營區(qū)廣利港管理局管理，根據(jù)《東營市人民政府關(guān)于發(fā)展海洋經(jīng)濟加快“海上東營”建設(shè)的意見》、《東營市海洋產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（20012010）》與《東營市城市總體規(guī)劃》，廣利港將成為未來東營海洋產(chǎn)品聚集的國家一級漁港。交通條件已經(jīng)修建的東營旅游景觀路南二路直達本項目，天鵝湖每日有旅游專車直通。土地征用情況開發(fā)單位即東營市鑫奧特建材有限公司依法以拍賣形式購得含中丹冷藏廠在內(nèi)的資產(chǎn)及土地72480平方米，土地變性為商業(yè)用地，手續(xù)基本完成。建筑便于分割組合；排煙、排污、通風(fēng)、采光在戶型設(shè)計上要重點考慮；應(yīng)設(shè)有廚衛(wèi)，以便于投資業(yè)主和經(jīng)營業(yè)戶投資于不同的業(yè)態(tài)。（2）水文地質(zhì)：根據(jù)地質(zhì)勘察結(jié)果，場區(qū)內(nèi)地下水的化學(xué)類型對建筑混凝土無腐蝕性，對鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)中的鋼筋無腐蝕性。項目總體布局合理，突出體現(xiàn)了功能性與實用性。（4）注重漁港漁碼頭的景觀設(shè)計。特別提示的是環(huán)境保護：停車場汽車排放尾氣對地面周圍空氣的污染。在景觀上，注重造景提升建筑品質(zhì)；在建筑上，著力體現(xiàn)海洋文化，建設(shè)一處極具海港特色的建筑豐碑，同時吹響鑫奧特品牌在東營地產(chǎn)業(yè)的沖鋒號角，讓“建筑銘刻歷史、讓建筑改變生活”。住漁村、觀海港景色、吃海鮮，聞覽漁家風(fēng)俗。作為項目標志性引導(dǎo)，可配合政府公建配套操作。北斗七星廣場用現(xiàn)代造景手法夸張地表現(xiàn)漁民們出海打魚時靠北斗七星位導(dǎo)航的場景。（四）大型海鮮批發(fā)市場“漁家賣場”建筑于項目的中心位置，總規(guī)劃面積六萬平方米，是項目開發(fā)的核心區(qū)，由于啟動批發(fā)市場不確定因素較多，建議分步開發(fā)，前期開發(fā)控制在三萬平方米以內(nèi)，二期作為儲備項目。另一種是不違被政府總體規(guī)劃原則下，設(shè)計分體街區(qū)式市場。酒店是建立在港口整體規(guī)基礎(chǔ)上，面向旅游人群、批發(fā)經(jīng)營業(yè)主，為其提供餐飲、娛樂、住宿、會議等服務(wù)，建議規(guī)劃縮小規(guī)模，還可結(jié)合旅游資源的開發(fā)，辟出部分面積建設(shè)“漁船展覽館”，向國家旅游局申請定點，收藏各種漁具與漁船模型，再現(xiàn)漁港、漁船的發(fā)展歷史，或者在條件成熟的情況下開發(fā)以旅游渡假為主“產(chǎn)權(quán)式”酒店，對外銷售或合作經(jīng)營。商品房有效需求不斷被激發(fā)。東營市人均儲蓄和人均消費連續(xù)幾年位居山東前列，特別是油田居民手中閑置資金較多，對于房地產(chǎn)市場需求巨大，期望有物美價廉、升值潛力大的項目出現(xiàn)，本項目個性鮮明，是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場，項目集多種功能于一身，不但是廣利港當?shù)丶跋嚓P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮，還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。三是項目市場價值巨大，帶有明顯的唯一性和壟斷性機會分析：投資者購買商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場的啟動情況（關(guān)系到租金的價格）和未來的升值潛力，對于概念足、市場啟動看好的項目銷售情況較好；而對于市場啟動緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場運作的項目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。營銷戰(zhàn)略根據(jù)本項目市場定位和開發(fā)特點，項目的營銷推廣策略分為以下四個部分。（三）目標客戶細分根據(jù)以上目標客戶特征，此項目的目標客戶可細分為以下幾類人群：廣利港原來以漁業(yè)為生的居民在廣利港?？康臐O船老板、流動的漁民廣利港管理局、漁政部門、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工自身經(jīng)營水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群二次置業(yè)的人群東營市和油田年收入在3萬元以上的人群二、整體形象策劃推廣項目形象，主要指該項目視覺識別，其核心部分包括項目的名稱、標志、標準色、標準字體等。（2）道路名項目東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭取冠名權(quán)，命名為“XX趕海大道”。（3）主路網(wǎng)及參觀路線在通向項目工地的主要交通路線設(shè)置宣傳項目的路標或廣告牌，在項目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項目的彩噴吊旗。媒介策略根據(jù)不同的目標客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價格，綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。（4）開工儀式邀請東營市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加，媒體同時進行采訪報道，以擴大項目知名度，引起目標客戶注意。具體是引進一家市場經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責運營市場，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報”方式。結(jié)論采用“先銷售后承租”方式，以啟動市場促進商鋪銷售的方式，銷售利潤基本是相同的，如果根據(jù)市場反映及時調(diào)整銷售價格和租金收入兩個敏感點，將獲得意外收獲，具體運作方式和價格根據(jù)實際情況調(diào)整。市場整租模式對中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場小戶產(chǎn)權(quán)，由專門的市場管理運營公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營，降低了投資者的投資風(fēng)險，將大大提高項目銷售速度。（三）市場啟動與招商招租成立專門的市場經(jīng)營管理公司，可在省外注冊，如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理公司，