【正文】 市經(jīng)濟(jì)適用房中的商業(yè)步行街、沿清風(fēng)湖的商業(yè)街等持續(xù)熱銷；在西城，老商業(yè)街（商河路）改造項目、長途客運(yùn)西站附近的小商品城等商鋪價格一路攀升；在東西城之間，金大地建材城、鑫都建材市場、鴻基大廈、方大建材城等的建設(shè)也是如火如荼。東營市人均儲蓄和人均消費(fèi)連續(xù)幾年位居山東前列，特別是油田居民手中閑置資金較多，對于房地產(chǎn)市場需求巨大，期望有物美價廉、升值潛力大的項目出現(xiàn)，本項目個性鮮明，是東營為數(shù)不多的海鮮批發(fā)市場，項目集多種功能于一身，不但是廣利港當(dāng)?shù)丶跋嚓P(guān)漁民、水產(chǎn)品經(jīng)營商戶的首要考慮，還將是油城人民投資置業(yè)的重要選擇。一是項目位置偏遠(yuǎn)，水電路訊等基礎(chǔ)設(shè)施相對落后，近期難以形成良好的周邊環(huán)境；二是廣利港常駐人口較少，近期難以吸引資金和人才；三是東營近海海洋資源較少，養(yǎng)殖規(guī)模小，養(yǎng)殖業(yè)品種單一。三是項目市場價值巨大，帶有明顯的唯一性和壟斷性機(jī)會分析：投資者購買商業(yè)地產(chǎn)看重的是市場的啟動情況（關(guān)系到租金的價格）和未來的升值潛力，對于概念足、市場啟動看好的項目銷售情況較好；而對于市場啟動緩慢、開發(fā)商不重視前期炒作和市場運(yùn)作的項目，投資者大多持幣觀望，銷售難度加大。專業(yè)市場啟動已經(jīng)不能靠政府干預(yù)，應(yīng)借鑒外地先進(jìn)的成功經(jīng)驗，快速啟動市場來增加購房業(yè)主的投資信心和購買愿望，從而帶動商品房銷售。營銷戰(zhàn)略根據(jù)本項目市場定位和開發(fā)特點(diǎn)，項目的營銷推廣策略分為以下四個部分。（二）目標(biāo)客戶特征按當(dāng)前東營市商品房價格和此項目位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價在20萬左右，按揭付款首付40%即8萬元左右，每月還款千元左右；產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場可劃分為10—100平方米的不同面積。（三）目標(biāo)客戶細(xì)分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此項目的目標(biāo)客戶可細(xì)分為以下幾類人群：廣利港原來以漁業(yè)為生的居民在廣利港停靠的漁船老板、流動的漁民廣利港管理局、漁政部門、邊防、社區(qū)的工作人員及海洋與水產(chǎn)局的職工自身經(jīng)營水產(chǎn)品或餐飲行業(yè)的人群二次置業(yè)的人群東營市和油田年收入在3萬元以上的人群二、整體形象策劃推廣項目形象，主要指該項目視覺識別，其核心部分包括項目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。（一）項目視覺識別系統(tǒng)名稱（1）項目名一個好的項目名稱，使人有親切喜愛之感，讓人印象深刻，讓人們注意、記憶、喜愛、傳播。（2）道路名項目東側(cè)沿廣利河的大路向政府爭取冠名權(quán)，命名為“XX趕海大道”。標(biāo)志（略）標(biāo)準(zhǔn)色（略）標(biāo)準(zhǔn)字體（略）（二）形象的延展及運(yùn)用工地環(huán)境包裝視覺（1）建筑物主體開工建設(shè)后，在建筑物主體框架或建筑腳架上懸掛醒目的項目噴繪巨幅廣告，突出項目整體形象，吸引到現(xiàn)場參觀人群的注意力。（3）主路網(wǎng)及參觀路線在通向項目工地的主要交通路線設(shè)置宣傳項目的路標(biāo)或廣告牌，在項目入口設(shè)置醒目廣告牌，在路兩側(cè)燈桿上懸掛宣傳項目的彩噴吊旗。附：接待中心的設(shè)計要求詳表序 號內(nèi) 容設(shè)計要求1接待中心室內(nèi)外展示室外巨幅噴繪廣告、燈箱、導(dǎo)視牌等2接待中心功能分區(qū)項目展示區(qū)、客戶洽談區(qū)、大客戶接待處、銷售人員辦公區(qū)3接待中心大門橫眉項目公司名稱和醒目的接待中心標(biāo)志4接待中心形象墻項目公司標(biāo)志5臺面設(shè)計項目視覺標(biāo)準(zhǔn)色的利用6展板設(shè)計分類展示商業(yè)街、市場、酒店、公寓的形象和項目的詳細(xì)介紹7接待中心導(dǎo)視牌標(biāo)志字體醒目8銷售人員服裝與項目標(biāo)準(zhǔn)色的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一、9銷售用品系列手提袋、水杯、椅子、茶幾等都作為項目視覺系統(tǒng)的運(yùn)用10樣板房的設(shè)計結(jié)構(gòu)、面積、裝飾與建成后符合（三）廣告總體策略廣告宣傳階段廣告宣傳要針對確定的目標(biāo)群體，根據(jù)不同的銷售階段，制定相應(yīng)的廣告策略，按計劃、分階段、系統(tǒng)地對項目的整體形象和“賣點(diǎn)”集中進(jìn)行宣傳和推介。媒介策略根據(jù)不同的目標(biāo)客戶群體，調(diào)查了解各種媒體的受眾情況和價格，綜合受眾比例和媒體價格后組合選擇廣告媒體，以較小的廣告投入起到最大的宣傳效果。（2）舉辦展銷會開盤后，在市區(qū)選擇合適場所組織大型展銷會，全面展示項目，吸引目標(biāo)客戶購買。（4）開工儀式邀請東營市主要領(lǐng)導(dǎo)、水產(chǎn)局領(lǐng)導(dǎo)等參加，媒體同時進(jìn)行采訪報道，以擴(kuò)大項目知名度，引起目標(biāo)客戶注意。營銷推廣費(fèi)用預(yù)算（費(fèi)用待定）項 目費(fèi) 用 內(nèi) 容費(fèi)用估算備 注現(xiàn)場包裝工地圍墻廣告、接待中心設(shè)置，形象廣告運(yùn)用8萬元印刷品樓書，宣傳單頁，海報等10萬元媒介投放電視廣告，報紙廣告，電臺廣告，戶外廣告，網(wǎng)絡(luò)宣傳等20萬元公關(guān)活動活動組織策劃費(fèi)用10萬元其他費(fèi)用看樓車的購置、裝飾，網(wǎng)站制作等8萬元合計56萬元%投入廣告費(fèi)三、銷售招商策略執(zhí)行（一）項目賣點(diǎn)分析“無憂置業(yè)”。具體是引進(jìn)一家市場經(jīng)營管理公司，與投資業(yè)主簽訂租賃協(xié)議，全面責(zé)運(yùn)營市場，并向業(yè)主支付固定的租金，即“返租回報”方式。自發(fā)形成有難度，且業(yè)態(tài)混亂，房價偏低。結(jié)論采用“先銷售后承租”方式，以啟動市場促進(jìn)商鋪銷售的方式，銷售利潤基本是相同的，如果根據(jù)市場反映及時調(diào)整銷售價格和租金收入兩個敏感點(diǎn)，將獲得意外收獲，具體運(yùn)作方式和價格根據(jù)實際情況調(diào)整。適用于大型封閉市場，操作方法是將市場按區(qū)域劃分為10——50平方米的小產(chǎn)權(quán)進(jìn)行銷售，回收大量資金，然后通過返租的方法從購房者手中取得經(jīng)營權(quán)。市場整租模式對中小投資者具有極大的誘惑力，他們購得海鮮市場小戶產(chǎn)權(quán)，由專門的市場管理運(yùn)營公司（開發(fā)商控股）返租整體經(jīng)營，降低了投資者的投資風(fēng)險，將大大提高項目銷售速度。為促進(jìn)其銷售，可以先期進(jìn)行市場調(diào)查，了解目標(biāo)客戶對項目的需求，然后采取先預(yù)定后銷售的方式對外銷售。（三）市場啟動與招商招租成立專門的市場經(jīng)營管理公司，可在省外注冊，如浙江某某漁產(chǎn)品市場經(jīng)營管理公司，名義上是與開發(fā)商沒有任何關(guān)聯(lián)的外來公司，實際上由開發(fā)商控股，該公司負(fù)責(zé)與投資業(yè)主的具體接洽，簽定三年租賃協(xié)議，統(tǒng)一經(jīng)營管理市場。向政府爭取凡是來此經(jīng)營的業(yè)戶享受減免相關(guān)稅費(fèi)、簡化手續(xù)辦理的相關(guān)優(yōu)惠政策。為便于招商和啟動，第一年房租免房費(fèi)，第二年、第三年均以優(yōu)惠價格面向經(jīng)營業(yè)戶招商招租。招商對象：經(jīng)營水產(chǎn)品批發(fā)、海鮮餐飲、旅游產(chǎn)品、漁具漁需用品的業(yè)戶和大的經(jīng)營業(yè)戶乃至有意投資的大財團(tuán)；招商范圍：全國沿海省份，山東省內(nèi)各城市，東營市及周邊縣區(qū)；招商方式：在上述地區(qū)相關(guān)的經(jīng)營場所發(fā)放宣傳單，重點(diǎn)大客戶當(dāng)面洽談；在東營市召開招商大會，宣布招商優(yōu)惠政策，吸引經(jīng)營業(yè)戶入住，迅速啟動市場。（四）價格定位及策略定價方法主要按期房價、現(xiàn)房價、綜合價、集團(tuán)購買價、并考慮地段位置、鋪面朝向等因素綜合定價。優(yōu)惠條款序號優(yōu)惠方式優(yōu)惠內(nèi)容1付款方式一次性付款的優(yōu)惠幅度、分期付款的優(yōu)惠幅度2集團(tuán)購買一次性購買五戶以上可視為集團(tuán)購買，給予一定優(yōu)惠3選擇購買購買較大面積商鋪、產(chǎn)權(quán)市場或購買偏僻位置的客戶給予相應(yīng)優(yōu)惠4特殊消費(fèi)對象重點(diǎn)客戶、關(guān)系客戶等5其他措施展銷會期間優(yōu)惠促銷價6變相優(yōu)惠鑒于廣利港距離東西城位置較遠(yuǎn)的實際情況，對于一次性購買300平方米商鋪或400平方米市場攤位的業(yè)主，可以贈送一輛價值25000元左右的微型車等價格分期策略內(nèi)部認(rèn)購價格內(nèi)部認(rèn)購期間屬于期房，此時房價不宜定高，從建筑成本和現(xiàn)在東營房地產(chǎn)行情看，沿街商鋪定價為1600元/平方米，市場攤位定價為1300元/平方米較為合適。價格浮動策略為體現(xiàn)房產(chǎn)升值，增強(qiáng)投資者信心，吸引更多客戶購房，在銷售擴(kuò)張期建議每兩個月上浮20元，爭取在預(yù)定銷售期內(nèi)，商鋪價格上浮到1800元/平方米以上，市場攤位價格上浮到1500元/平方米以上。全員營銷開發(fā)商動員公司各部門都參與房產(chǎn)銷售工作，發(fā)動一切可以利用的關(guān)系，配合銷售部門做好銷售工作。附：銷售部的工作流程表序號實施項目工作內(nèi)容1市場調(diào)查目標(biāo)市場、價格依據(jù)2批件申辦面積計算、預(yù)售許可3資料制作樓盤價格、合約文件4宣傳推廣廣告策劃、促銷實施5銷售操作簽約履行、樓款回收6成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理7客戶入住入住通知、管理移交8產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成9項目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情四、營銷服務(wù)策劃實施（一）財務(wù)策略序號分類實施實施內(nèi)容1信貸策略選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作2付款方式策略多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通3按揭策略明晰項目按揭資料盡可能擴(kuò)大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費(fèi)用控制（二）商業(yè)合作關(guān)系序號關(guān)系分類關(guān) 系 主 體1雙方關(guān)系開發(fā)商與政府開發(fā)商與策劃商開發(fā)商與設(shè)計院開發(fā)商與承建商開發(fā)商與代理商開發(fā)商與廣告商開發(fā)商與物業(yè)管理商開發(fā)商與銀行（融資單位）2三方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、政府開發(fā)商、策劃商、設(shè)計院開發(fā)商、策劃商、代理商開發(fā)商、策劃商、廣告商開發(fā)商、策劃商、物業(yè)管理商開發(fā)商、策劃商、銀行（融資單位）3多方關(guān)系開發(fā)商、策劃商、其他合作方（三）工作協(xié)調(diào)配合人 員工 作 職 責(zé)開發(fā)商主要負(fù)責(zé)人與策劃代理商確定合作事宜、簽署合同完善能有效工作的組織架購和人員配備分權(quán)銷售部門、并明確其責(zé)任全員營銷的發(fā)動和組織監(jiān)督營銷策劃工作的執(zhí)行策劃代理商項目負(fù)責(zé)人合作洽談銷售策劃工作對接、與項目方銷售人員的配合銷售策劃工作成果分塊執(zhí)行、落實、跟蹤信息反饋工作效果總結(jié)財務(wù)部了解項目銷售工作進(jìn)展參與重大營銷活動銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價格，參與制定價格策略及時辦理劃撥營銷推廣費(fèi)用工程部工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量文明施工，控制現(xiàn)場形象銷售活動的現(xiàn)場配合物業(yè)管理公司各銷售階段營銷推廣方案的配合執(zhí)行工程驗收與工地想象維護(hù)銷售文件配合銷售買場的管理軍體操練保安員與售樓員的工作銜接、默契配合附表1：項目銷售前準(zhǔn)備工作進(jìn)度計劃表序號工作事項時間負(fù)責(zé)部門 備注1銷售部門組建項目公司與策劃商合作2銷售人員招聘、培訓(xùn)和專項培訓(xùn)銷售部3銷售接待中心設(shè)置項目公司沙盤、模型、展板4宣傳單頁印刷項目公司項目形象、賣點(diǎn)5樓書設(shè)計制作銷售部項目形象、賣點(diǎn)展示6排號認(rèn)購活動策劃銷售部7廣告營銷計劃銷售部8宣傳單頁派送銷售部9銷售價格表制定項目公司10東西城售樓處設(shè)置項目公司11廣告計劃實施銷售部12樓書派送銷售部包括講解13物業(yè)管理的制定項目公司14銷售文件準(zhǔn)備項目公司認(rèn)購書、五證二書、合同等15銷售物品計劃和準(zhǔn)備銷售部16業(yè)主培訓(xùn)活動策劃銷售部購房知識、項目介紹17施工圍墻、現(xiàn)場氣氛營造銷售部18胸卡、名片、手提袋銷售部19銷售環(huán)境布置銷售部旗幟、導(dǎo)視牌等20服裝選型、定做銷售部統(tǒng)一服裝21業(yè)主培訓(xùn)活動實施銷售部22銷售要點(diǎn)、統(tǒng)一說辭的培訓(xùn)銷售部23銷售收款計劃項目公司24銷售人員安排銷售部25按揭銀行及方式確定項目公司26樣板房裝修項目公司銷售建議附表2：銷售資料的準(zhǔn)備序 號資料分類詳細(xì)資料1批文公司營業(yè)執(zhí)照國有土地使用證建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程開工證《房屋質(zhì)量保證書》商品房銷售（預(yù)售）許可證2項目說明書項目統(tǒng)一說詞項目平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物業(yè)管理內(nèi)容3價格體系價目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)合同文本預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個人商品房抵押合同個人商品房商業(yè)性借款合同保險合同公證書『經(jīng)濟(jì)效益篇』概述：本篇由項目建設(shè)進(jìn)度、資金投入與籌措、產(chǎn)出效益分析和風(fēng)險分析四部分組成，并綜合考慮市場多方面因素，通過價格、銷售進(jìn)度等的不同變化，優(yōu)化組合成多種投入產(chǎn)出方案，旨在通過對項目建