【正文】 200 年 月 _____區(qū)域市場固定建設(shè)費用計劃匯總表》，與《 200 年 月特殊陳列費用 計劃明細表》、《 200 年 月促銷人員費用計劃明細表》一并報備銷售部銷售費用管理員 下月 5 日前，銷售費用管理員匯總后報銷售部長、財務(wù)部備案，同時轉(zhuǎn)銷管部 銷售部長、財務(wù)部備案 由稽核部在次月底前完成核查 五、固定費用核銷流程 每月 9 日前銷售部、財務(wù)部提交上月經(jīng)銷商實際可使用費用金額、銷售部信息科將上月實際達成給費用管理員 費用管理員備案，以備初審之用 每月 8 日之前，直營業(yè)務(wù)人員將上月市場固定建設(shè)費用填寫《 200 年 月特殊陳列費用實際使用明細表》、《 200 年 月促銷人員工資費用實際使用明細表》，將其他結(jié)案相關(guān)資料一并上報區(qū)域經(jīng)理 每月 10 日之前 ,區(qū)域經(jīng)理審核完成后，由區(qū)域內(nèi)勤匯總為《 200 年 月 區(qū)域固定費用結(jié)案匯總表》，與上述兩個明細表及相關(guān)資料一并報公司銷售費用管理員 每月 15 日費用管理員依據(jù)財務(wù)及銷售部提供數(shù)據(jù)進行初審（大客戶協(xié)助）后，將匯總結(jié)果提交銷管部 每月 20 日前銷管部核準后轉(zhuǎn)銷售費用管理員 費用管理員備案，并于每月 20 日前轉(zhuǎn)給銷售部長、銷售部、財務(wù)部， 30 日前將已核準的《 200 年 月 區(qū)域固定費用結(jié)案 匯總表》下發(fā)給區(qū)域經(jīng)理 銷售部長備案 費用管理員轉(zhuǎn)給財務(wù)時要求有簽字版和電子版的費用匯總表、費用報銷單簽字版封皮復(fù)印件、分品項簽字版復(fù)印件、促銷員工資表兩套及打卡明細，財務(wù)部負責審核； 28 日前財務(wù)核銷費用予以上帳（公司直營費用可由財務(wù)集中支付或由駐地出納或業(yè)務(wù)員支付），其中陳列費用憑核銷資料上賬，公司將長期促銷員工資全額（固定底薪 +提成獎金）一同支付給促銷員 . 由銷售部匯總為《 ___區(qū)域月度別費用臺帳》 ,對不合格的也要記賬，但要備注出“下月支付” 六、直營借款流程 每月 20 日之前， 區(qū)域業(yè)務(wù)人員根據(jù)實際需要申請下月借款（需附簽呈、商超出具的制式協(xié)議、合同，合同只需提供一次），并列出借款明細報區(qū)域內(nèi)勤整理匯總。 業(yè)務(wù)人員將《退貨單申請單》交由直營業(yè)務(wù)主管人員。 二、直營市場出庫流程 超市促銷人員或者業(yè)務(wù)人員 依據(jù)該超市的銷售情況，做出下 一個配送日的訂單。 每日早 8： 3010： 00 直營業(yè)務(wù)根據(jù) 物流公司 10： 00 點前提供 當日實際庫存 及各店預(yù)估訂單銷量進行審核及修改，轉(zhuǎn)直營主任 。 保證產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，遵循消費者的購買習(xí)慣。 陳列規(guī)范 產(chǎn)品陳列面爭取最大化，集中陳列。 與 主任 、終端就月度任務(wù)分解并跟進達成進度； 針對公司舉辦的各種促銷活動，在人員安排、場 地設(shè)施展臺布置、活動內(nèi)容的監(jiān)控、促銷贈品的發(fā)放、銷售數(shù)據(jù)的準確等各個方面，應(yīng)與業(yè)務(wù)代表與推廣主管相配合，使促銷活動圓滿完成。督導(dǎo)到店隨時檢查、盤點、核對生產(chǎn)日期，有問題及時糾正、解決。 有健康證； 工作概要 熟練掌握公司產(chǎn)品知識，完成單店各項銷售指標。 6 投訴處理 接消費者投訴后，在公司規(guī)定時間內(nèi)及時與消費者聯(lián)系，取得初步的處理意向； 解答消費者對產(chǎn)品知識的咨詢，對于超出權(quán)限范圍之外的投訴及時與上級部門溝通、協(xié)調(diào)處理問題； 7 臨時交辦 所在部門直接上級臨時指派的工作 8 報表提交 各類日常報表的提交，包括日報（市場走訪檢核表） 、周報、月報等 臨時性報表的提交。 3]側(cè)封系列要有量販包裝；大、小包酸陳列整齊豐滿；先進先出，調(diào)整新鮮度；執(zhí)行標準化紅墻、每日活菌專背和促銷品；更換價簽、圍擋、活動告知；無灰塵、奶漬、膠帶痕跡，抹布無異味 人員管理 在《工作日 志》中記錄完成事項 9： 209： 30 檢查促銷員工作狀態(tài)、儀表服裝是否符合要求；介紹新入職促銷員 主品追蹤 在《月度主推品項日追蹤表》記錄 追蹤促銷員本月重點品項達成進度，新品推廣情況，進行昨日銷售回顧； 商品管理 在《工作日志》中記錄完成事項 清點庫存，進行臨期品（ 3 天以上）調(diào)換，復(fù)核品嘗品、贈品到貨數(shù)量及按規(guī)定發(fā)放情況； 協(xié)議管理 在《工作日志》中記錄完成事項 9： 309： 50 6．同采購和柜組長或店長進行客情溝通和訴怨了解，爭取優(yōu)惠條件；簽訂各種協(xié)議含《促銷協(xié)議》、《陳列協(xié)議》、《冰柜投放協(xié)議》、《新品上市協(xié)議》、《促銷員上崗協(xié)議》等 訂單管理 在《工作日志》中記錄完成事項 下訂單，明確產(chǎn)品品類、數(shù)量及要求到貨時間，配發(fā)助銷、贈品數(shù)量； 競品動態(tài) 在《工作日志》中記錄完成事項 了解競品動態(tài)，記錄促銷品項、促銷方式、活動力度、時間段；檢查《超市競品動態(tài)周報表》； 表單管理 在《工作日志》中記錄完成事項 檢查促銷員《進銷存報表》，登記庫存、客訴、訂單、到貨異常及市場信息； 貨款管理 在《工作日志》中記錄完成事項 進行對帳和回款； 工作內(nèi)工作步驟 工作表單 工作時間 完成標準 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 容 店內(nèi)拜訪 2 資源管理 在《工作日志》中記錄完成事項 9： 5510： 00 公司提供的各種制冷設(shè)施運轉(zhuǎn)正常 托盤、剪刀、垃圾桶無污漬、奶漬 品嘗品、包膜、各種標簽、膠帶有安全庫存 耳脈、喇叭電量充足 推廣銷售 開始銷售、協(xié)住理貨員補貨 現(xiàn)場實施 10： 0012： 00 16： 3020： 00 處理緊急客訴 新鮮度超出六天，集中去化 帶動新入職人員及新品推廣人員執(zhí)行攔截、品嘗動作，營 造熱銷氛圍 網(wǎng)點開發(fā)維護 維護老店、開發(fā)新店 現(xiàn)場實施 14： 0016： 00 老店賣進新品、新店賣進老品，新品進店 /促銷活動實施 。 產(chǎn)品面必需正面向外 /上。 9 溝通 與上級、同事 、終端及下屬的溝通。 有健康證； 工作概要 負責直營區(qū)域各商超 落實市場各項任務(wù)指標、陳列生動化、終端談判等，發(fā)現(xiàn)市場問題并與 主任、直營經(jīng)理 溝通解決；監(jiān)督、安排 促銷員 或終端執(zhí)行公司各項促銷活動；反饋各項活動執(zhí)行情況；提交各項工 作報表；處理消費者投訴等；負責對直屬促銷員的管理指導(dǎo)工作。 按渠道可以劃分為：大賣場、超級市場、便利連鎖、零售店、食品店等 渠道分級 渠道類別 分級標準 渠道組分 首選標準 次要標準 KA 大賣 場 連鎖經(jīng)營 的自助零售店；營業(yè)面積 5000 平米以上， 30 個以上收銀臺； 提供購物車、購物籃給顧客；貨物種類 1 萬以上；倉儲式、會員制商店 國際賣場、跨省連鎖、區(qū)域連鎖 現(xiàn)金自運制（會員制）賣場 A 超市 營業(yè)面積在 10005000平米之間； 1030 個收銀臺 獨立或連鎖式經(jīng)營的自助商店，主營百貨，有獨立的副食經(jīng)營區(qū)域，營業(yè)時間長，滿足消費者就近和及時購買的需要 超級市場 獨立 超級市場 連鎖 B 營業(yè)面積在 2001000平米之間； 210 個收銀臺 獨立或連鎖式經(jīng)營的自助商店，主營百貨，有獨立 的副食經(jīng)營區(qū)域，營業(yè)時間長，滿足社區(qū)便民超市 獨立 社區(qū)便民超市 連鎖 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 消費者就近和及時購買的需要 百貨公司超市 便利店 營業(yè)面積在 50200 平米之間；有銀臺 獨立或連鎖式經(jīng)營的商店，售賣較少類別的貨品，貨品展示較少 便利店 連鎖 便利店 獨立 C 食品店、加油站等 專門零售服務(wù)、奶站 二、 公司及各直營市場的組織架構(gòu)、編制原則 公司總部直營人員架構(gòu) 各直營區(qū)域人員架構(gòu) 直營區(qū)域架構(gòu)編制原則 單人負責對應(yīng)門店月銷量 20 萬元以上，負責直營 KA/A 商超門店每 56 家配 1 人；單人負責對應(yīng)連鎖門店月銷量 12 萬以上， B/C 類連鎖超市門店 30 家配 1 人； 直營主任滿足月銷售額 100 萬以上，且管轄門店數(shù)不低于 15 家，直接管理門店不低于４家； 直營經(jīng)理滿足月銷售額 200 萬以上，且管轄門店數(shù)不低于 30 家； 直營經(jīng)理 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營主任 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營業(yè)代 直營會計 直營內(nèi)勤 直營督導(dǎo) 營業(yè)管理部： 現(xiàn)代渠道管理處 ： 大客戶組： 直營組： 費用專員： 各直營主任 （非直接管理） 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 第二章 直營市場崗位職責說明書 促銷人員崗位職責說明書 促銷員崗位說明書 崗位名稱 促銷員 崗位編碼 CXY 任職資格 年齡： 20 歲以上 健康狀況： 優(yōu) 學(xué)歷： 高中以上 職稱要求： 無 專業(yè)： 不作要求 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應(yīng)敏捷 經(jīng)驗： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗優(yōu)先 業(yè)務(wù)了解范圍： 了解乳品特性、消費者消費習(xí)慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團隊合作思想，有敬業(yè)精神。 二、編制原則 流程 標準化 制度完善化 公司銷售知識的傳承和積累 三、適用范圍 石家莊君樂寶乳業(yè)有限公司所有直營市場 四、編制時間 2020 年 11 月 第二部分 細則 第一章 直營市場概況 一、 公司直營客戶的定義及分類 直營客戶的定義 與我公司直接交易的零售客戶為直營客戶，直營客戶需公司直接提供發(fā)票 直營客戶的分類 按與公司的合作方式劃分可劃分為：聯(lián)采型、地采型兩種形式．聯(lián)采型由公司現(xiàn)代渠道管理處直接與零售客戶簽訂購銷合同，統(tǒng)一進行商品進店、海報促銷等談判的零售客戶 ，例如家樂福、沃爾瑪?shù)?；地采型為由公司各直營區(qū)域與零售客戶簽訂 購銷合同，有直營區(qū)域相關(guān)銷售人員與零售客戶進行商品進店、促銷變價等相關(guān)業(yè)務(wù)往來，例如鄭州丹尼斯。 促銷員（日）工作流程 時 間 工 作 流 程 工 作 內(nèi) 容 8:00 (8:30) 接貨 1 盤點商品數(shù)量并與出庫單核對 2 盤點贈品數(shù)量并與出庫單核對 將貨物存放至庫房 上貨 8:15 (8:45) 1 盤點貨架所缺商品 2 將 貨架所缺 產(chǎn)品按先進先出原則陳列到貨架上 1 產(chǎn)品日期核查：是不是按先進先出原則陳列 2 助銷品核查：價簽、 POP、 3 陳列核查：陳列豐滿度、位置、面積 收尾工作 售賣及溝通 現(xiàn)場核查 1 叫賣 2 試飲 3 促銷活動執(zhí)行 4 零售超市主管的溝通、客情維護 5 POP 布置 6 市場競品信息收集搜集 7 計劃訂單提交 1 換班工作交接 2 問題點與業(yè)代電話溝通 3 向業(yè)代回報 工作成果 4 庫房整理 8:30 (9:00) 16:30 (17:00) 石家莊君樂寶乳業(yè)有限 公司 業(yè)務(wù)人員崗位職責說明書 業(yè)務(wù)代表崗位說明書 崗位名稱 業(yè)務(wù)代表 崗位編碼 YWDB 任職資格 年齡： 22 歲以 上 健康狀況： 優(yōu) 學(xué)歷： 大專以上 職稱要求： 無 專業(yè)： 營銷類、廣告類 能力：； 能夠吃苦耐勞；善于溝通、交流；聰明伶俐、反應(yīng)敏捷 經(jīng)驗： 有同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗優(yōu)先 業(yè)務(wù)了解范圍： 了解乳品特性、消費者消費習(xí)慣 其他要求： 要有工作熱情和良好的團隊合作思想，有敬業(yè)精神，有客戶管理能力。 網(wǎng)點臺賬。 我產(chǎn)品陳列位置以當?shù)氐谝黄放茷槟繕诉M行跟 進陳列。 產(chǎn)品陳列盡量爭取在高流通區(qū)。 崗位職責 序號 職責 職責細分 理 上級主管審核 組織促銷員每周例 會、培訓(xùn)會 《月會綱要記錄》、 《周會內(nèi)容紀要》、 《促銷員考勤登記表》、《培訓(xùn)記錄表》 15： 0016： 00 周會收集促銷員上周考勤、上周《超市竟品動態(tài)周報表》；解決促銷員上周所遇問題，布達促銷員下周工作重點及各項任務(wù)指標； 組織經(jīng)銷商業(yè)務(wù) /司機每周例會、培訓(xùn)會 《月會綱要記錄》、 《周會內(nèi)容紀要》、 《培訓(xùn)記錄表》 自定時間 通報業(yè)績達成并追蹤未完成事項、培訓(xùn)促銷活動內(nèi)容、銷售技巧、爆量中問題改善等 參加區(qū)域經(jīng)銷商月會，并制定整改排期