【正文】 ③其他公司(或　　其他店)的情報，④專家的智慧等。 (三)統(tǒng)計資料的有效運用 ，故不可輕視統(tǒng)計。 (二)統(tǒng)計的作法 。 、成本意識等的教育。 ，并應列預算所根據(jù)的數(shù)值、實施的項目及方法。 □ 銷售經(jīng)費管理的注意事項 (一)經(jīng)費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。 (時間不加節(jié)制的會議，徒浪費時間而已)。 ，依程序進行會議。 ①銷售干部會議，②各科、股的洽商會議，③與制造部門(或提供貨源的廠商)的協(xié)調(diào)會議等。 (三)出差管理 ，要讓職員提出申請(預定)，并審閱出差內(nèi)容。3. 推銷活動的管理以自我管理為主體，故提高推銷員的道德心及責任感為最重要的事。 (六)訪問、指導、激勵 ，應盡量找機會訪問分公司，不可總是把分公司的人叫到總公司來。 (四)與分公司保持良好的關(guān)系 ，但不能導致對立或不協(xié)調(diào)。 ，不要讓他們處理事務性的工作。 ，有不少推銷員忽視事務性的工作，或處理事務的能力不足。 。□ 標價包裝的注意事項 (一)銷售部的注意事項1. 廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商的管轄內(nèi)，做標價、品質(zhì)檢驗、包裝等工作。 ，均應訂定標準的處理方法(處理規(guī)定、手續(xù)、形式等)。 ，不可等索賠問題發(fā)生 時，才圖謀對策。 、退貨的原因，從主要原因著手處理。 (二)把握實際的情況 、退貨時，一定要開傳票，以保留確切的記錄。 ，應經(jīng)常叮囑經(jīng)辦人，以期收到良好的效果。 ，應即采取必要措施(限制銷售、促進回收貨、設(shè)訂擔保物、其他)?！?貨款回收的注意事項 (一)最重要的是防止呆帳 。 ，或送錯貨物的情況時，應分析其原因，并圖謀對策。 ，需先確定進貨的時間。 (三)分配額的調(diào)整與檢討 、外的情勢激變時，要慎重地調(diào)整分配目標。 (二)盡量朝著目標管理的方向努力 ，當作自己(或者是科、股)的挑戰(zhàn)目標，努力實行。 ，及時擬定對策與方法。 。 □ 銷售方面計數(shù)管理的注意事項 (一)計數(shù)管理的內(nèi)容 計數(shù)管理的主要項目如下： 、退貨減價、進貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其他。特別是對于非公開的、機密性的情報，要個別研究其收集法。、科長及關(guān)系者應共同協(xié)商，對于情報的內(nèi)容，加以取舍選 擇。 (三)旅行招待會的要訣 、人數(shù)，并特別留意參加者是否攜帶家眷或同伴。 ，主動地招待顧客。 。 ，不可完全依賴他人。 (二)宣傳、廣告業(yè)務的管理 、廣告業(yè)務的管理應由宣傳科或銷售促進科或銷售企劃科等專任管理，并且，最好能夠予以專門化。1. 教導第一線的推銷員有關(guān)協(xié)助經(jīng)銷商的知識。 (二)培育指導人員 ，培育專業(yè)的指導人員，才能指導經(jīng)銷商，使之增加銷售。(銷售企劃科等)時，應該讓經(jīng)辦的科長，訂定計劃和細 則。　　　　?！　?二)直銷部門應注意的事項　　　　。 ，要積極地進行(沒有專任人員時，經(jīng)理必須負責)。2. 作代理商總帳(卡片亦可)，對方的銷售或變更事項，應隨時加以記錄。 □ 對于代理商、特約商的注意事項 (一)代理商制度是否適切 、特約商制度，對于目前的情勢是否恰當，必須經(jīng)常加以分析、檢討。 、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。 ，加以記錄。 ，均應將情形呈報上司。 ，必須請專家(公司內(nèi)、外的)過目。 ，及隨著交易所發(fā)生的一切條件，將之列入契約 里。 (三)估價單提出后的追蹤 ，必須收到迅速而正確的回饋。 。 ，銷售經(jīng)理應培養(yǎng)正確地了解報告書內(nèi)容的能力。普通的調(diào)查，指定專人負責即可。 2.①②均有優(yōu)、缺點，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為理想。 (二)銷售經(jīng)理應有的態(tài)度 ，去對付更強的競爭者?！?適當人選的配置 (一)適當人選的配置，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強的推銷員。 (三)市場開發(fā)與銷售 ，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高的銷售量。 (二)構(gòu)想、情報的提供與協(xié)助 ，都要毫不遺漏地提供給開發(fā)部門。 、營業(yè)處，若為自己公司所有的土地和建筑物，其后應充分有效地利用。 (3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員的方式)，再漸次擴大。 ，即應設(shè)立新的分公司或維持現(xiàn)狀；當弊多于利時，即應縮小編制或撤消分公司。 (三)公司外的專門機構(gòu)負責調(diào)查時 ，必須先調(diào)查該機構(gòu)的能力、實績、 信用等問題；負責市場調(diào)查的銷售經(jīng)理，應親自去調(diào)查。 。所以，應該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。關(guān)于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進言。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。 (三)權(quán)限內(nèi)組織的修正 ，應由董事會或董事長裁決；至于其細節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責。 。所以，對于銷售計劃的實施與管理必須徹底。 ，或訂定慣性的計劃。 、商品、消費者、售價、銷售方法、促銷(包括廣告和宣傳、銷售預算等)的廣義計劃。 (三)銷售方針的貫徹 ，還要發(fā)布文件，以期方針能正確并徹底地實施。 ，應以公司經(jīng)營的目的為基礎(chǔ)。 (3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定的，屬于短期方針。 ，及公司的經(jīng)營方針，來訂定銷售方針?！?銷售計劃的要點 (一)銷售計劃的內(nèi)容 ，不能僅包括以銷售額為主體的預算數(shù)值， 和計劃的實施步驟而已。 ，全體銷售人員均參與為原則。 ，要確實施行，并達成目標，計劃才有意義。 ，應經(jīng)常留意。 ，要特別注意?銷售的分擔與配置?使命、報告系統(tǒng)?責任與權(quán)限的明確劃分。 ?參與其他公司(或者是大公司)的系列。 ，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。 。 ，如發(fā)覺沒有繼續(xù)調(diào)查下去的必要時，應即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而拖延。 ，不可隨便否定或忽視。 □ 新設(shè)立或撤消分公司、營業(yè)處的注意事項 (一)新設(shè)立或撤消均要慎重考慮 、營業(yè)處的存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。 (2)不要為了迎合上司的偶發(fā)意向，而設(shè)立新的分公司或營業(yè)處；必須根 據(jù)銷售經(jīng)理本身的想法及信念方可。 ，均要有充分的理由，才可縮小或撤消。 ，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。 (有關(guān)人員)協(xié)同研究，并舉行檢討會。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應以身作則，并教導屬下。 ，并需有耐性?！?信用調(diào)查的注意事項 (一)信用調(diào)查的方法 ①由公司內(nèi)