《貴州雄正酒業(yè)有限公司新市場操作標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)案》-全文預(yù)覽
【正文】 店家認(rèn)為你自私； ⑤告別時同樣要禮貌與店家告別，約定下次拜訪時間； ⑥拜訪時物料準(zhǔn)備：價格表、價格簽、客戶資料表、名片（剛開始時要多次發(fā)放價格表和名片，讓店家對商品及你本人留下深刻印象）； ⑦第一次未鋪進貨的客戶也要拜訪，說服店家進貨，留下產(chǎn)品價格表及名片，一次不行下次再來。注意事項： ① 凡送酒店有開瓶費的產(chǎn)品要做專門標(biāo)記； ②切勿抬高發(fā)價 來做 開瓶費； ③不要一開始就告訴有開瓶費，先要了解清楚開瓶費是被老板沒收還是服務(wù)員得到，如果是老板沒收就告之沒有開瓶費，悄悄給服務(wù)員兌； ④如果服務(wù)員少或者是夫妻搭檔的中、小型飯店，可不設(shè)開瓶費，可將開瓶費的費用用作獎勵老板（也許是吧臺人員），對老板可用實物獎勵，如銷售 1500 元，獎勵價值 150 元實物等形式，但要簽訂獎勵協(xié)議使其放心，如果是吧臺人員推酒可以給其兌換開瓶費； ⑤低價位產(chǎn)品勿設(shè)開瓶費； ⑥開瓶費兌換以盒蓋為準(zhǔn)； ⑦有開瓶費的地方要告之每個服 務(wù)員，同時要告之兌換的標(biāo)準(zhǔn)、憑證以及留下聯(lián)系方式及時兌換，勿拖延； ⑧開瓶費兌換標(biāo)準(zhǔn)：回沙土酒 20xx 可以 35 元、 1998 兌 8 元、 1993 兌 10 元 15 元、銀土兌 8元 10 元、金土兌 15 元 20 元，由經(jīng)銷商自行承擔(dān)，鋪市工作前要和經(jīng)銷商協(xié)商好，老土酒公司另行規(guī)定，鋪市時電話詢問； C、宴席酒樓：采取贈送鋪貨的方式，如回沙土酒可贈送五年和 20xx 或紅土各一瓶，告之店家如果有人意欲訂酒可打開品嘗，同時要告訴店家宴席用酒的價格以及對店家的獎勵，宴席價格要根據(jù)當(dāng)?shù)匮缦镁频牧?xí)慣制定，制定出傳公司營銷總監(jiān)審核； 鋪貨的方法與步驟： ①先易后難：先鋪容易的客戶，如果是客戶拒絕鋪貨的可適當(dāng)贈送一些小禮品，如圓珠筆、一次性火機等，誘使其同意鋪貨； ②先酒店后流通再超市的順序（超市最好選擇在白酒淡季時進場，但一定要搶在旺季來臨前）； ③第一次拒絕鋪貨的客戶，等大面積鋪貨結(jié)束后，反復(fù)拜訪直至達(dá)到目的為止； ④超市、酒樓牽涉到要進場費用的，先進行初步洽談，再打聽別的產(chǎn)品進場費用，直至談判到合適費用時再書面申請公司同意后方可進場，切勿隨口承諾； 鋪貨的工作要求： ①做好產(chǎn)品陳列工作（陳列要求見后）； ②做到家家戶戶明碼標(biāo)價 銷售（前期新產(chǎn)品上市時商家都有牟取暴利的想法，要盡量說服店家按統(tǒng)一價格銷售，告之他其它家都是按這個價格銷售的），標(biāo)價簽要注明產(chǎn)品名稱、香型、度數(shù)、價格、產(chǎn)地等信息，字要大醒目； ③每個客戶發(fā)放一張價格表（最好有公司蓋章）； ④發(fā)放名片； ⑤家家戶戶盡量張貼宣傳畫； ⑥打消顧慮（店家一般有三個顧慮： 質(zhì)量問題：出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？ 價格問題：是不是我的價格比別人進得貴？ 銷售問題：賣不掉怎么辦？可承諾：質(zhì)量絕對沒有問題，有問題我們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)解決；價格：所有人價格都一樣，但不要告訴流通商家是和酒店一樣 的價格，賣不掉負(fù)責(zé)包換包退； ⑦認(rèn)真詳實填寫《客戶資料表》、《鋪市日報表》，客戶資料表要留檔； 處理好鋪貨工作的二種關(guān)系： ①處理好“網(wǎng)點數(shù)量”與“網(wǎng)點質(zhì)量”的關(guān)系，一定要注重網(wǎng)點建設(shè)的質(zhì)量，不能片面的要求網(wǎng)點的數(shù)量，應(yīng)更加重視網(wǎng)點建設(shè)的質(zhì)量和效率，所鋪網(wǎng)點一定要做到有效銷售，才能培育好市場，保持持續(xù)發(fā)展； ②處理好“前期鋪貨”和“后期管理”的關(guān)系，要樹立兩個觀點：（ 1）鋪貨率不等于上柜率，在強調(diào)鋪貨數(shù)量的同時，要做好鋪貨跟蹤服務(wù)，緊抓產(chǎn)品上柜率，并且要 盡量搶占貨架的最佳陳列位置；（ 2）日常理貨同鋪貨 一樣重要 。 二、工作要求： 人員：前期鋪市時可由三個人員組成，一個人主講、一個人負(fù)責(zé)做鋪助工作（負(fù)責(zé)張貼宣傳畫，搬卸貨物），一名經(jīng)銷商自己員工（負(fù)責(zé)收款、開票），主講和輔 助也可相互合作調(diào)換角色； 物料：帶上價格表、客戶資料表、
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