【正文】 負(fù)責(zé)制定年度營(yíng)銷計(jì)劃方案草案，并經(jīng)企劃部主任審定。節(jié)點(diǎn)A16，審批1．公司總經(jīng)理對(duì)企劃部報(bào)上來(lái)的年終總結(jié)和考評(píng)方案進(jìn)行審批。2．年終分析總結(jié)、統(tǒng)計(jì)報(bào)表及統(tǒng)計(jì)分析上交主管營(yíng)銷副經(jīng)理。節(jié)點(diǎn)C1B14，分析調(diào)整1．根據(jù)討論結(jié)果，并結(jié)合目前市場(chǎng)的變化情況提出計(jì)劃改進(jìn)意見，并測(cè)算可能的費(fèi)用。第五階段：計(jì)劃執(zhí)行節(jié)點(diǎn)C11，執(zhí)行計(jì)劃方案企劃部根據(jù)審批過(guò)的計(jì)劃負(fù)責(zé)實(shí)施。2．主管營(yíng)銷副經(jīng)理審批后，由企劃部負(fù)責(zé)進(jìn)行調(diào)整并組織討論，最終報(bào)送紀(jì)元光電總經(jīng)理批準(zhǔn)。2．經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案上報(bào)紀(jì)元光電總經(jīng)理。節(jié)點(diǎn)D1，財(cái)務(wù)目標(biāo)分解提供相應(yīng)財(cái)務(wù)目標(biāo)分解以及全年財(cái)務(wù)費(fèi)用預(yù)算節(jié)點(diǎn)EF1，相關(guān)客戶及市場(chǎng)信息業(yè)務(wù)部、駐外辦事處提供相應(yīng)的客戶資料信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、替代產(chǎn)品的資料、可能新的進(jìn)入對(duì)手資料等。第二部分 營(yíng)銷與運(yùn)作計(jì)劃管理辦法2．1流程設(shè)計(jì)2．1．1 經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖編號(hào)：部門名稱紀(jì)元光電企劃部流程名稱企劃部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程層 次概 要經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理總經(jīng)理主管營(yíng)銷副總經(jīng)理企劃部財(cái)務(wù)部業(yè)務(wù)部辦事處其他 ACDEFG總結(jié)評(píng)估審批批年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃目標(biāo)分解營(yíng)銷策略宏觀環(huán)境信息結(jié)束績(jī)效考評(píng)，給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲激勵(lì)審批審批效果評(píng)估實(shí)施監(jiān)控計(jì)劃執(zhí)行審批審批信息匯總1234567891011121314151617 年終報(bào)告市場(chǎng)計(jì)劃(各個(gè)業(yè)務(wù))市場(chǎng)SWOT分析分析改進(jìn)開始 匯總討論修正市場(chǎng)信息信息反饋計(jì)劃修正市場(chǎng)信息信息反饋營(yíng)銷計(jì)劃市場(chǎng)信息公司名稱紀(jì)元光電密 級(jí)共 1 頁(yè) 第 1 頁(yè)簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．2經(jīng)營(yíng)計(jì)劃管理流程圖說(shuō)明第一階段：信息匯總分析節(jié)點(diǎn)AB1，相關(guān)宏觀信息收集1．公司與經(jīng)銷商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾在一個(gè)更大的宏觀環(huán)境力量與趨勢(shì)中運(yùn)作，這個(gè)環(huán)境創(chuàng)造機(jī)會(huì)也帶來(lái)威脅。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級(jí)指揮，予以協(xié)助。第十二條 員工應(yīng)嚴(yán)格保守公司的經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、人事、技術(shù)等機(jī)密。第七條 要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團(tuán)隊(duì)合作精神和強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感。第三條 員工要具備創(chuàng)新能力，通過(guò)培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識(shí)使個(gè)人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。第二條 樹立服務(wù)意識(shí)，始終面向市場(chǎng)，面向用戶, 牢記“用戶第一”的原則，主動(dòng)、熱情、周到的為顧客服務(wù)，努力讓顧客滿意。第六條 具有堅(jiān)韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。第十條 員工應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對(duì)未經(jīng)明示事項(xiàng)的處理，應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)，遵照指示辦理。第十五條 員工必須服從上級(jí)命令，有令即行。第十七條 遵紀(jì)守法。節(jié)點(diǎn)C1，相關(guān)市場(chǎng)資料整理整理并分析營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷機(jī)會(huì)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)因素、市場(chǎng)發(fā)展方向、潛力、媒體導(dǎo)向、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、品牌形象、覆蓋范圍及領(lǐng)域相關(guān)資料。第三階段：制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案節(jié)點(diǎn)C5，編制年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃草案1．根據(jù)已經(jīng)確定的年度營(yíng)銷策略，編制本年度營(yíng)銷計(jì)劃，確定全年各種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、人員目標(biāo)以及相應(yīng)的總體進(jìn)度安排。節(jié)點(diǎn)D6，組織相關(guān)部門討論1．由企劃部組織業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、人力資源等相關(guān)部門對(duì)已經(jīng)提出的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃進(jìn)行討論，并提出修改意見，再報(bào)送主管營(yíng)銷副經(jīng)理審批。并最終決定是否執(zhí)行此計(jì)劃。2．提出目前可能的市場(chǎng)變化趨勢(shì)及相應(yīng)的處理意見。第六階段：年終總結(jié)與考評(píng)節(jié)點(diǎn)C15，年終匯報(bào)1．企劃部對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃完成情況和經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行總結(jié)分析。3．將部門業(yè)績(jī)考評(píng)結(jié)果和年度工作總結(jié)上交主管營(yíng)銷副經(jīng)理。2．1．3 營(yíng)銷管理流程圖編號(hào)：部門名稱企劃部流程名稱營(yíng)銷管理流程圖層 次概 要營(yíng)銷管理主管營(yíng)銷副經(jīng)理企劃部主任企劃部市場(chǎng)研究崗業(yè)務(wù)部VCDDVD小碟異形ABCD E F G 績(jī)效考評(píng)營(yíng)銷行動(dòng)方案(調(diào)整)市場(chǎng)推廣方案審批審批計(jì)劃協(xié)調(diào)12345678910落實(shí)獎(jiǎng)懲營(yíng)銷效果總結(jié)營(yíng)銷任務(wù)執(zhí)行營(yíng)銷目標(biāo)分解年度營(yíng)銷計(jì)劃信息反饋提出需求營(yíng)銷策略、政策制定結(jié)束開始各辦事處營(yíng)銷方案調(diào)整提出需求提出需求個(gè)人營(yíng)銷目標(biāo)提出需求相關(guān)部門配合公司名稱紀(jì)元光電密 級(jí)共 1 頁(yè) 第 1 頁(yè)編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．4 營(yíng)銷管理流程圖說(shuō)明第一階段：制定年度營(yíng)銷計(jì)劃節(jié)點(diǎn)DEFG1，各產(chǎn)品營(yíng)銷方案的提出業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人按照產(chǎn)品類別分別提出年度各產(chǎn)品營(yíng)銷支持需求。第二階段：營(yíng)銷管理體系的建立、調(diào)整和完善節(jié)點(diǎn)CB4，營(yíng)銷策略、政策制定1．企劃部市場(chǎng)研究崗根據(jù)年度營(yíng)銷計(jì)劃會(huì)同業(yè)務(wù)部及各辦事處主任就各業(yè)務(wù)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等制定明確的策略。營(yíng)銷指標(biāo)的分解應(yīng)落實(shí)到業(yè)務(wù)類別、部門類別、辦事處類別、時(shí)間類別、人員類別，使日常的營(yíng)銷活動(dòng)真正處于管理狀態(tài)，做到即時(shí)掌握營(yíng)銷信息并得到及時(shí)的執(zhí)行信息反饋，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，保證營(yíng)銷指標(biāo)的落實(shí)。并得到及時(shí)的執(zhí)行信息反饋，并進(jìn)行營(yíng)銷方案的動(dòng)態(tài)調(diào)整，保證營(yíng)銷方案的正確執(zhí)行。，要注意促銷行動(dòng)按計(jì)劃進(jìn)行，各項(xiàng)里程碑的如期實(shí)現(xiàn)，并注重促銷行動(dòng)的成本控制和效果評(píng)估。業(yè)務(wù)助理每天接收來(lái)自廣州辦事處、北京辦事處以及公司的訂單，并根據(jù)客戶等級(jí)和金額等級(jí)做好排序。1． 生產(chǎn)部每月統(tǒng)計(jì)生產(chǎn)的原輔材料消耗情況，技術(shù)部統(tǒng)計(jì)設(shè)備消耗和工具、零配件等消耗情況，傳遞給財(cái)務(wù)部；生產(chǎn)部統(tǒng)計(jì)實(shí)際產(chǎn)量傳遞給主管上級(jí)；2． 財(cái)務(wù)部根據(jù)每月預(yù)算的情況進(jìn)行對(duì)比，考察成本是否在預(yù)算的控制范圍之內(nèi)；3． 根據(jù)實(shí)際運(yùn)作水平，逐級(jí)考評(píng)。通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，可以將市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行完整地描述。本辦法涉及對(duì)象包括普通用戶、大客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)環(huán)境的信息和數(shù)據(jù)。企劃部主任負(fù)責(zé)就市場(chǎng)信息系統(tǒng)管理的主要工作與總經(jīng)理保持經(jīng)常性的聯(lián)系。該工作小組由業(yè)務(wù)及供應(yīng)副總擔(dān)任組長(zhǎng)，企劃部主任擔(dān)任副組長(zhǎng)，業(yè)務(wù)部的市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員和其他各直接執(zhí)行部門的相關(guān)崗位的工作人員擔(dān)任小組成員。3．3．3 執(zhí)行部門直接執(zhí)行部門為業(yè)務(wù)部。3．3．4 外部機(jī)構(gòu)外部機(jī)構(gòu)主要有市場(chǎng)調(diào)查公司、臨時(shí)聘任人員。 公司可以聘任臨時(shí)人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和促銷活動(dòng)進(jìn)行調(diào)查和了解，用公正的手段搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公開信息。若遇特殊或需馬上做出處理的緊急信息，辦事處主任和業(yè)務(wù)員應(yīng)立即填寫《市場(chǎng)信息表》并交于市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員處。3．4．1．3 行業(yè)信息收集以了解光電市場(chǎng)現(xiàn)狀，摸清市場(chǎng)潛力，適應(yīng)市場(chǎng)變化，開拓和占領(lǐng)市場(chǎng)為目的。3．4．2 信息收集渠道和方式市場(chǎng)信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和時(shí)效性。b） 業(yè)務(wù)部經(jīng)理在訪問(wèn)重要客戶的時(shí)候，可以適當(dāng)詢問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)情況和經(jīng)營(yíng)情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫訪問(wèn)表格。5．神秘顧客調(diào)查：a） 公司可聘用、培訓(xùn)和指派臨時(shí)聘任人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)部門、促銷活動(dòng)以及其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行定期和不定期的神秘顧客調(diào)查。b) 企劃部可以聘請(qǐng)外部市場(chǎng)調(diào)查公司進(jìn)行專業(yè)的用戶調(diào)查。企劃部的市場(chǎng)信息管理崗位的工作人員是編制分析報(bào)告的執(zhí)行主體，信息報(bào)告涉及的其他相關(guān)部門和人員應(yīng)在分析報(bào)告的編制過(guò)程中給予足夠的協(xié)助，并針對(duì)某些異常的分析結(jié)果進(jìn)行解釋和分析。對(duì)信息表格和分析報(bào)告的借閱，企劃部信息管理崗位的工作人員應(yīng)進(jìn)行準(zhǔn)確的記錄。并制定公司市場(chǎng)信息管理的半年度成本預(yù)算。設(shè)計(jì)并印制所需的表格和報(bào)告，并下發(fā)至每個(gè)相關(guān)人員。節(jié)點(diǎn)C3，信息搜集和整理開始每個(gè)財(cái)務(wù)月的開始，各相關(guān)人員開始各自的準(zhǔn)備工作，公司主管經(jīng)理和企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任可根據(jù)市場(chǎng)的具體狀況提出臨時(shí)性的信息搜集要求，市場(chǎng)研究崗位的工作人員根據(jù)要求設(shè)計(jì)具體的信息搜集方式和內(nèi)容；如需其他部門協(xié)作，則通知相應(yīng)的人員，并提供具體的表格和文檔資料。市場(chǎng)研究崗位的工作人員對(duì)匯集上來(lái)的所有表格進(jìn)行分類、整理，并登記表格檔案。第四階段：信息表格和分析報(bào)告的使用節(jié)點(diǎn)ABCDEF8，信息表格和分析報(bào)告的使用市場(chǎng)研究崗位的工作人員將分析報(bào)告整理和登記，每份報(bào)告制作副本一份，用于公司內(nèi)部的借閱。各部門的借閱人員在各自的工作中使用信息表格和分析報(bào)告。市場(chǎng)研究崗位的工作人員應(yīng)將每次業(yè)務(wù)交流會(huì)議的討論結(jié)果記錄和整理，并對(duì)原有的市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)進(jìn)行初步的整體分析。4．3．2 企劃部職責(zé)：負(fù)責(zé)制定公司信用管理制度；負(fù)責(zé)組織信用等級(jí)和信用額度的評(píng)審工作；負(fù)責(zé)信用管理中事件的處理；負(fù)責(zé)信息庫(kù)的建立和維護(hù)；負(fù)責(zé)一定時(shí)限后賬款催收。公司各相關(guān)部部門負(fù)責(zé)向企劃部提供資料。 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員對(duì)賬期內(nèi)貨款進(jìn)行催收，超出賬期貨款，在超期一個(gè)月之內(nèi)仍然由業(yè)務(wù)員催收。a) 填寫《危險(xiǎn)客戶評(píng)議表》，檢討現(xiàn)有的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，重新對(duì)違約客戶的資信等級(jí)進(jìn)行調(diào)查、評(píng)價(jià)。4．4．3 壞賬損失處理財(cái)務(wù)部建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度，當(dāng)客戶拒絕付款或已經(jīng)完全喪失了付款能力，導(dǎo)致賬款無(wú)法收回時(shí)，公司可以從壞賬準(zhǔn)備金中充減。銷售回款計(jì)劃完成情況報(bào)表客戶本月賬期內(nèi)計(jì)劃完成量（合計(jì)）實(shí)際完成量（合計(jì)）回款率計(jì)劃量實(shí)際量計(jì)劃量實(shí)際量填表人： 審核： 審批：客戶合同編號(hào)超期（天）合同金額未收賬款額度客戶地址客戶聯(lián)系人聯(lián)系電話原因超賬期應(yīng)收賬款報(bào)表業(yè)務(wù)員： 審核：