【正文】 負責(zé)制定年度營銷計劃方案草案，并經(jīng)企劃部主任審定。節(jié)點A16，審批1．公司總經(jīng)理對企劃部報上來的年終總結(jié)和考評方案進行審批。2．年終分析總結(jié)、統(tǒng)計報表及統(tǒng)計分析上交主管營銷副經(jīng)理。節(jié)點C1B14，分析調(diào)整1．根據(jù)討論結(jié)果，并結(jié)合目前市場的變化情況提出計劃改進意見，并測算可能的費用。第五階段：計劃執(zhí)行節(jié)點C11，執(zhí)行計劃方案企劃部根據(jù)審批過的計劃負責(zé)實施。2．主管營銷副經(jīng)理審批后，由企劃部負責(zé)進行調(diào)整并組織討論，最終報送紀元光電總經(jīng)理批準。2．經(jīng)營計劃方案上報紀元光電總經(jīng)理。節(jié)點D1，財務(wù)目標(biāo)分解提供相應(yīng)財務(wù)目標(biāo)分解以及全年財務(wù)費用預(yù)算節(jié)點EF1，相關(guān)客戶及市場信息業(yè)務(wù)部、駐外辦事處提供相應(yīng)的客戶資料信息、競爭對手資料、替代產(chǎn)品的資料、可能新的進入對手資料等。第二部分 營銷與運作計劃管理辦法2．1流程設(shè)計2．1．1 經(jīng)營計劃管理流程圖編號：部門名稱紀元光電企劃部流程名稱企劃部經(jīng)營計劃管理流程層 次概 要經(jīng)營計劃管理總經(jīng)理主管營銷副總經(jīng)理企劃部財務(wù)部業(yè)務(wù)部辦事處其他 ACDEFG總結(jié)評估審批批年度經(jīng)營計劃目標(biāo)分解營銷策略宏觀環(huán)境信息結(jié)束績效考評，給予相應(yīng)的獎懲激勵審批審批效果評估實施監(jiān)控計劃執(zhí)行審批審批信息匯總1234567891011121314151617 年終報告市場計劃(各個業(yè)務(wù))市場SWOT分析分析改進開始 匯總討論修正市場信息信息反饋計劃修正市場信息信息反饋營銷計劃市場信息公司名稱紀元光電密 級共 1 頁 第 1 頁簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．2經(jīng)營計劃管理流程圖說明第一階段：信息匯總分析節(jié)點AB1，相關(guān)宏觀信息收集1．公司與經(jīng)銷商、顧客、競爭者、公眾在一個更大的宏觀環(huán)境力量與趨勢中運作，這個環(huán)境創(chuàng)造機會也帶來威脅。如有正當(dāng)意見，應(yīng)在事前陳述如遇同事工作繁忙，必須協(xié)同辦理，應(yīng)遵從上級指揮，予以協(xié)助。第十二條 員工應(yīng)嚴格保守公司的經(jīng)營、財務(wù)、人事、技術(shù)等機密。第七條 要善于協(xié)調(diào)，融入集體，有團隊合作精神和強烈的集體榮譽感。第三條 員工要具備創(chuàng)新能力，通過培養(yǎng)學(xué)習(xí)新知識使個人素質(zhì)與公司發(fā)展保持同步。第二條 樹立服務(wù)意識，始終面向市場，面向用戶, 牢記“用戶第一”的原則，主動、熱情、周到的為顧客服務(wù)，努力讓顧客滿意。第六條 具有堅韌不拔的毅力，要有信心有勇氣戰(zhàn)勝困難、挫折。第十條 員工應(yīng)服從公司的組織領(lǐng)導(dǎo)與管理，對未經(jīng)明示事項的處理，應(yīng)請示上級，遵照指示辦理。第十五條 員工必須服從上級命令，有令即行。第十七條 遵紀守法。節(jié)點C1，相關(guān)市場資料整理整理并分析營銷環(huán)境、營銷機會、行業(yè)及競爭因素、市場發(fā)展方向、潛力、媒體導(dǎo)向、企業(yè)的競爭實力、品牌形象、覆蓋范圍及領(lǐng)域相關(guān)資料。第三階段：制定經(jīng)營計劃方案節(jié)點C5，編制年度經(jīng)營計劃草案1．根據(jù)已經(jīng)確定的年度營銷策略，編制本年度營銷計劃，確定全年各種產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)目標(biāo)、利潤目標(biāo)、市場目標(biāo)、費用目標(biāo)、人員目標(biāo)以及相應(yīng)的總體進度安排。節(jié)點D6，組織相關(guān)部門討論1．由企劃部組織業(yè)務(wù)部、生產(chǎn)部、技術(shù)部、財務(wù)部、人力資源等相關(guān)部門對已經(jīng)提出的年度經(jīng)營計劃進行討論，并提出修改意見，再報送主管營銷副經(jīng)理審批。并最終決定是否執(zhí)行此計劃。2．提出目前可能的市場變化趨勢及相應(yīng)的處理意見。第六階段：年終總結(jié)與考評節(jié)點C15，年終匯報1．企劃部對市場計劃完成情況和經(jīng)營經(jīng)營狀況進行總結(jié)分析。3．將部門業(yè)績考評結(jié)果和年度工作總結(jié)上交主管營銷副經(jīng)理。2．1．3 營銷管理流程圖編號：部門名稱企劃部流程名稱營銷管理流程圖層 次概 要營銷管理主管營銷副經(jīng)理企劃部主任企劃部市場研究崗業(yè)務(wù)部VCDDVD小碟異形ABCD E F G 績效考評營銷行動方案(調(diào)整)市場推廣方案審批審批計劃協(xié)調(diào)12345678910落實獎懲營銷效果總結(jié)營銷任務(wù)執(zhí)行營銷目標(biāo)分解年度營銷計劃信息反饋提出需求營銷策略、政策制定結(jié)束開始各辦事處營銷方案調(diào)整提出需求提出需求個人營銷目標(biāo)提出需求相關(guān)部門配合公司名稱紀元光電密 級共 1 頁 第 1 頁編制單位簽發(fā)人簽發(fā)日期2．1．4 營銷管理流程圖說明第一階段：制定年度營銷計劃節(jié)點DEFG1，各產(chǎn)品營銷方案的提出業(yè)務(wù)部負責(zé)人按照產(chǎn)品類別分別提出年度各產(chǎn)品營銷支持需求。第二階段：營銷管理體系的建立、調(diào)整和完善節(jié)點CB4，營銷策略、政策制定1．企劃部市場研究崗根據(jù)年度營銷計劃會同業(yè)務(wù)部及各辦事處主任就各業(yè)務(wù)產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等制定明確的策略。營銷指標(biāo)的分解應(yīng)落實到業(yè)務(wù)類別、部門類別、辦事處類別、時間類別、人員類別，使日常的營銷活動真正處于管理狀態(tài)，做到即時掌握營銷信息并得到及時的執(zhí)行信息反饋，并進行動態(tài)的調(diào)整，保證營銷指標(biāo)的落實。并得到及時的執(zhí)行信息反饋，并進行營銷方案的動態(tài)調(diào)整，保證營銷方案的正確執(zhí)行。，要注意促銷行動按計劃進行，各項里程碑的如期實現(xiàn)，并注重促銷行動的成本控制和效果評估。業(yè)務(wù)助理每天接收來自廣州辦事處、北京辦事處以及公司的訂單，并根據(jù)客戶等級和金額等級做好排序。1． 生產(chǎn)部每月統(tǒng)計生產(chǎn)的原輔材料消耗情況，技術(shù)部統(tǒng)計設(shè)備消耗和工具、零配件等消耗情況，傳遞給財務(wù)部；生產(chǎn)部統(tǒng)計實際產(chǎn)量傳遞給主管上級；2． 財務(wù)部根據(jù)每月預(yù)算的情況進行對比，考察成本是否在預(yù)算的控制范圍之內(nèi)；3． 根據(jù)實際運作水平，逐級考評。通過這個系統(tǒng)，可以將市場現(xiàn)狀進行完整地描述。本辦法涉及對象包括普通用戶、大客戶、競爭對手和市場環(huán)境的信息和數(shù)據(jù)。企劃部主任負責(zé)就市場信息系統(tǒng)管理的主要工作與總經(jīng)理保持經(jīng)常性的聯(lián)系。該工作小組由業(yè)務(wù)及供應(yīng)副總擔(dān)任組長，企劃部主任擔(dān)任副組長，業(yè)務(wù)部的市場信息管理崗位的工作人員和其他各直接執(zhí)行部門的相關(guān)崗位的工作人員擔(dān)任小組成員。3．3．3 執(zhí)行部門直接執(zhí)行部門為業(yè)務(wù)部。3．3．4 外部機構(gòu)外部機構(gòu)主要有市場調(diào)查公司、臨時聘任人員。 公司可以聘任臨時人員對競爭對手的經(jīng)營活動和促銷活動進行調(diào)查和了解，用公正的手段搜集競爭對手的公開信息。若遇特殊或需馬上做出處理的緊急信息，辦事處主任和業(yè)務(wù)員應(yīng)立即填寫《市場信息表》并交于市場信息管理崗位的工作人員處。3．4．1．3 行業(yè)信息收集以了解光電市場現(xiàn)狀，摸清市場潛力，適應(yīng)市場變化，開拓和占領(lǐng)市場為目的。3．4．2 信息收集渠道和方式市場信息的獲得方式?jīng)Q定了信息搜集的完整性和時效性。b） 業(yè)務(wù)部經(jīng)理在訪問重要客戶的時候，可以適當(dāng)詢問競爭對手的服務(wù)情況和經(jīng)營情況，作相應(yīng)的記錄，整理并填寫訪問表格。5．神秘顧客調(diào)查：a） 公司可聘用、培訓(xùn)和指派臨時聘任人員對競爭對手的業(yè)務(wù)部門、促銷活動以及其他經(jīng)營活動進行定期和不定期的神秘顧客調(diào)查。b) 企劃部可以聘請外部市場調(diào)查公司進行專業(yè)的用戶調(diào)查。企劃部的市場信息管理崗位的工作人員是編制分析報告的執(zhí)行主體，信息報告涉及的其他相關(guān)部門和人員應(yīng)在分析報告的編制過程中給予足夠的協(xié)助，并針對某些異常的分析結(jié)果進行解釋和分析。對信息表格和分析報告的借閱，企劃部信息管理崗位的工作人員應(yīng)進行準確的記錄。并制定公司市場信息管理的半年度成本預(yù)算。設(shè)計并印制所需的表格和報告，并下發(fā)至每個相關(guān)人員。節(jié)點C3，信息搜集和整理開始每個財務(wù)月的開始，各相關(guān)人員開始各自的準備工作，公司主管經(jīng)理和企劃部主任、業(yè)務(wù)部主任可根據(jù)市場的具體狀況提出臨時性的信息搜集要求，市場研究崗位的工作人員根據(jù)要求設(shè)計具體的信息搜集方式和內(nèi)容；如需其他部門協(xié)作，則通知相應(yīng)的人員，并提供具體的表格和文檔資料。市場研究崗位的工作人員對匯集上來的所有表格進行分類、整理，并登記表格檔案。第四階段：信息表格和分析報告的使用節(jié)點ABCDEF8，信息表格和分析報告的使用市場研究崗位的工作人員將分析報告整理和登記，每份報告制作副本一份，用于公司內(nèi)部的借閱。各部門的借閱人員在各自的工作中使用信息表格和分析報告。市場研究崗位的工作人員應(yīng)將每次業(yè)務(wù)交流會議的討論結(jié)果記錄和整理，并對原有的市場信息管理系統(tǒng)進行初步的整體分析。4．3．2 企劃部職責(zé)：負責(zé)制定公司信用管理制度；負責(zé)組織信用等級和信用額度的評審工作；負責(zé)信用管理中事件的處理；負責(zé)信息庫的建立和維護；負責(zé)一定時限后賬款催收。公司各相關(guān)部部門負責(zé)向企劃部提供資料。 業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)人員對賬期內(nèi)貨款進行催收，超出賬期貨款，在超期一個月之內(nèi)仍然由業(yè)務(wù)員催收。a) 填寫《危險客戶評議表》，檢討現(xiàn)有的信用標(biāo)準及信用審批制度是否存在紕漏，重新對違約客戶的資信等級進行調(diào)查、評價。4．4．3 壞賬損失處理財務(wù)部建立彌補壞賬損失的準備制度，當(dāng)客戶拒絕付款或已經(jīng)完全喪失了付款能力，導(dǎo)致賬款無法收回時，公司可以從壞賬準備金中充減。銷售回款計劃完成情況報表客戶本月賬期內(nèi)計劃完成量（合計）實際完成量（合計）回款率計劃量實際量計劃量實際量填表人： 審核： 審批：客戶合同編號超期（天）合同金額未收賬款額度客戶地址客戶聯(lián)系人聯(lián)系電話原因超賬期應(yīng)收賬款報表業(yè)務(wù)員： 審核：