【正文】 知道自己的培訓(xùn)效果如何，并且將自己的業(yè)績(jī)表現(xiàn)與其他人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)進(jìn)行比較，這種意見反饋有助于他們繼續(xù)努力 戰(zhàn)略管理的常見問題與誤區(qū) 戰(zhàn)略管理的常見問題與誤區(qū) 察言觀色話戰(zhàn)略 ——戰(zhàn)略管理的常見問題與誤區(qū) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 戰(zhàn)略是企業(yè)在分析了自己經(jīng)營(yíng)的外部環(huán)境和內(nèi)部條件后，作出的具有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的構(gòu)思和規(guī)劃。管理層是另一個(gè)重要的人群，他們當(dāng)中有一些是決策人物，決定著培訓(xùn)項(xiàng)目的未來。一般來說，企業(yè)中有三類人是需要得到培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果的： ? 培訓(xùn)主管。 基于對(duì)收集到的信息進(jìn)行認(rèn)真分析，培訓(xùn)主管可以有針對(duì)性地調(diào)整培訓(xùn)項(xiàng)目。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 培訓(xùn)主管對(duì)前期的培訓(xùn)評(píng)估調(diào)查表和培訓(xùn)結(jié)果調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。按評(píng)估的時(shí)間分為培訓(xùn)結(jié)束時(shí)進(jìn)行的評(píng)估和受訓(xùn)者回到工作中一段時(shí)間的評(píng)估。 深層評(píng)估不但能發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)對(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)是否真的有所貢獻(xiàn)，三級(jí)和四級(jí)評(píng)估還可用來全面檢查大學(xué)課程表。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 在進(jìn)行評(píng)估前，培訓(xùn)主管應(yīng)該全面籌劃評(píng)估活動(dòng)，一般來說在開展培訓(xùn)評(píng)估前，培訓(xùn)主管還應(yīng)綜合考慮下面幾個(gè)問題： ? 從時(shí)間和工作負(fù)荷量上考慮是否值得進(jìn)行評(píng)估？ ? 評(píng)估的目的是什么？ ? 重點(diǎn)對(duì)培訓(xùn)的哪些方面進(jìn)行評(píng)估？ ? 誰將主持和參與評(píng)估？ ? 如何獲得、收集、分析評(píng)估的數(shù)據(jù)和意見？ ? 以什么方式呈報(bào)評(píng)估結(jié)果？ 從評(píng)估的深度和難度看，包括反應(yīng)層、學(xué)習(xí)層、行為層和結(jié)果層四個(gè)層次。 ? 聘請(qǐng)培訓(xùn)企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)。 ? 新教員的課程。 培訓(xùn)的最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。培訓(xùn)的效果評(píng)估可分為以下幾個(gè)步驟： 在培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施之前，人力資源開發(fā)人員就必須把培訓(xùn)評(píng)估的目的明確下來。需要注意的是，企業(yè)在選擇培訓(xùn)公司時(shí)，不要只關(guān)注這家公司怎么樣，而要關(guān)注他們請(qǐng)的老師是誰，是理論派還是實(shí)務(wù)派，在哪些行業(yè)有過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)？是不是對(duì)企業(yè)所處的行業(yè)很熟悉？如果培訓(xùn)課的老師適合了，哪個(gè)公司做的培訓(xùn)無所謂，因?yàn)? (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 這些培訓(xùn)公司的費(fèi)用都相差無幾，而且講課都用普通話，在這些都相似的情況下只挑老師就好了。他們會(huì)更對(duì)癥下藥，因?yàn)樗麄儽容^了解東南亞的 公司。這種大型的管理顧問公司，聘請(qǐng)國(guó)外最好的老師講課，采用國(guó)外最流行的管理教材，然后向接受培訓(xùn)的單位或個(gè)人收取很高的費(fèi)用。不同層次的職位、企業(yè)的不同階段或不同的培訓(xùn)需求，對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及培訓(xùn)人員的要求都會(huì)有所不同。 以事件為主，從解決問題的角度：在培訓(xùn)時(shí)要看業(yè)績(jī)?cè)鯓?，業(yè)績(jī)的出路在哪里。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 二、培訓(xùn)是惟一的答案嗎？ —— 關(guān)于培訓(xùn)需求分析 什么叫培訓(xùn)需求？由于缺乏必要的知識(shí)和技巧，從 “是怎樣 ”到 “應(yīng)該怎樣 ”之間會(huì)產(chǎn)生一定的差距，這個(gè)差距就叫培訓(xùn)需求。 員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案 員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案 將培訓(xùn)進(jìn)行到底 ——員工培訓(xùn)指導(dǎo)方案 (1) 一個(gè)組織所做的 80%的工作，它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣會(huì)做到，因?yàn)?要完成工作，總需要獲取信息、知識(shí)、原材料和技術(shù)，而這些資源對(duì)各方都是開放的。很多他們思考問題的方法，我們是可以批判地“拿來”的。雖然在管理學(xué)領(lǐng)域存在眾多的提升管理水平、提高組織效率的學(xué)說， ERP、 MRP、 CRM 大行其道；有些方法并不是非用不可的，或者說，對(duì)于中國(guó)企業(yè)和中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，有些方法是值得商榷的。在一個(gè)士氣低落的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售人員可能會(huì)對(duì)你的新措施表示懷疑，是否經(jīng)理真的要貫徹這些措施？這將會(huì)阻礙新措施的順利實(shí)施。提醒隊(duì)員團(tuán)隊(duì)中有哪些專業(yè)知識(shí)可供運(yùn)用，并促進(jìn)隊(duì)員之間公開討論與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有關(guān)的意見。應(yīng)定期和不定期地安排“有話要說”會(huì)議，以此作為溝通的管道。這類人不愿意學(xué)習(xí)或接受他人的意見，這種性格的人根本不適合團(tuán)隊(duì)，因此不會(huì)是一個(gè)好的銷售人員。這是理想的授權(quán)人選，樂于接受任務(wù)，愿意負(fù)起全部責(zé)任，而且也樂于向他人請(qǐng)教，并采納建議。將每個(gè)計(jì)劃打散成多個(gè)任務(wù)或目標(biāo)，賦予個(gè)別的團(tuán)隊(duì)成員。 在銷售團(tuán)隊(duì)里要培養(yǎng)一種合作競(jìng)爭(zhēng)的工作氣氛。 但很多時(shí)候，對(duì)于公司培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)并不好。心態(tài)。 誠(chéng)實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就失去了生存的空間。當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用 時(shí)； 改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)； “釣魚的技巧” —— 進(jìn)行銷售員培訓(xùn) 要建設(shè)一個(gè)高效團(tuán)結(jié)的銷售部門，你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售人員一起工作；必須重視并能夠訓(xùn)練出優(yōu)秀的銷售人員。 銷售人員的薪酬評(píng)定與績(jī)效考核是緊密聯(lián)系的。 ? 設(shè)定科學(xué)的評(píng)估辦法：無論是 360 度考核法、雙向評(píng)估法、綜合素質(zhì)測(cè)評(píng)法，都要結(jié)合自己公司、部門的實(shí)際情況制定合適的評(píng)估辦法。銷售人員的工作特點(diǎn)，決定了績(jī)效評(píng)估的方法與制度的選擇。這種工作標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該有兩種：一種是較低標(biāo)準(zhǔn)或者說是保留工作標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員的招聘過程如圖表 61 所示。如果幸運(yùn)的話，在已有的銷售團(tuán)隊(duì)中就可能發(fā)現(xiàn)有一小部分成員能夠起到領(lǐng)跑的作用，那么銷售經(jīng)理就可以通過和他們的交流，使他們了解到他們成功工作方法對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，希望他們能夠和其他缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員一起分享這些經(jīng)驗(yàn)。他們的角色是監(jiān)控和核準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)的活動(dòng)，并確?？傻玫剿枰膶?shí)際支援。為克服這項(xiàng)困難，一些團(tuán)隊(duì)在內(nèi) 部興建了自己的信息技術(shù)。機(jī)構(gòu)可滿足團(tuán)隊(duì)和公司的需求，必要時(shí)為團(tuán)隊(duì)提供必需品，因此須在機(jī)構(gòu)內(nèi)培養(yǎng)良好的合作關(guān)系和支援制度。一支負(fù)責(zé)創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)，必須嚴(yán)控開支預(yù)算，并按日程表來推動(dòng)工作。開會(huì)是一個(gè)好方法，企業(yè)可安排一系列的熱身會(huì)議，讓團(tuán)隊(duì)成員彼此了解并對(duì)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有一致的看法。 此外，企業(yè)在不同的發(fā)展階段，對(duì)銷售隊(duì)伍的 要求即銷售團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是不同的。同樣的道理，不是給公司的員工配備良好的硬件設(shè)備就指望他們能取得出色的業(yè)績(jī)，而是要讓他們掌握嫻熟的技巧才能使企業(yè)“業(yè)績(jī) 長(zhǎng)青”?！? (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 老人問：“你要釣竿做什么？”小孩說：“這簍魚沒多久就吃完了，要是我有釣竿，我就可以自己釣，一輩子也吃不完。羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) 給員工 “釣魚的技巧 ”而不僅僅是 “釣竿 ”——打造安德魯 ?羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) (1) 有個(gè)老人在河邊釣魚，一個(gè)小孩走過去看他釣魚。 懶散疲憊是一個(gè)非常嚴(yán)重的問題，它像瘟疫一樣極易在銷 售隊(duì)伍中蔓延開來，那些成熟的老業(yè)務(wù)員更容易出現(xiàn)這種問題。 銷售隊(duì)伍常見的第一個(gè)問題是銷售人員懶散疲憊，尤其是當(dāng)銷售人員進(jìn)入成熟期之后，這種問題更容易出現(xiàn)。一名合格的銷售經(jīng)理每天開始工作時(shí)，應(yīng)該只考慮兩個(gè)方面的事情，一是今天我要為客戶做些什么，二是今天我要為銷售隊(duì)伍的建設(shè)做些什么。真正優(yōu)秀的公司，是用“待人如待己”的黃金法則去對(duì)待員工的，把員工當(dāng)作公司真正寶貴的財(cái)產(chǎn)，在要求員工忠誠(chéng)于公司的同時(shí)，經(jīng)常反省、不斷改善，以成為一個(gè)好雇主。因?yàn)槭恰昂民R”就需要馳騁的空間；是人才就需要發(fā)揮的舞臺(tái)。是否適用于我國(guó)。對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，如何才能找到加快企業(yè)發(fā)展的“千里馬”呢？ 每次談?wù)撈鹱约旱匿N售隊(duì)伍時(shí)，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。作為企業(yè)來說，當(dāng)然都是想雇用“羅文式”的員工，也許他那種不問為什么、只是服從命令的模 式未必行得通，但是企業(yè)肯定不愿選擇“南郭先生”這種類型的員工?！薄?羅文接受任務(wù)后，沒有提出任何問題就立即出發(fā)，沒有任何人跟隨前往。羅文”是《把信送給加西亞》的主角，他的故事隨著出版家阿爾伯特 打造安德魯 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 實(shí)踐版的《管理學(xué)》 書名： 潛能 —— 挖掘中國(guó)企業(yè)新優(yōu)勢(shì) 內(nèi)容簡(jiǎn)介： 我們認(rèn)為，實(shí)踐中用不上的東西沒有論述的價(jià)值，實(shí)踐是檢驗(yàn)理論的標(biāo)準(zhǔn)。我們盡可能地保持各個(gè)報(bào)告的完整性，沒有刻意加入太多文字，力求全面地向讀者展現(xiàn)中外頂尖咨詢機(jī)構(gòu)的智慧精華。羅文”或“南郭先生”？ “安德魯羅文的中尉，要求他“必須把信送給加西亞……并且 要獨(dú)立完成任務(wù)。 而“南郭先生”則中國(guó)“濫竽充數(shù)”典故的主角，成了沒有真才實(shí)學(xué)的人魚目混珠的代稱。企業(yè)之間的差距在很大程度上歸因于員工，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)之間人才的競(jìng)爭(zhēng)。在北京保險(xiǎn)業(yè)頗有 名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險(xiǎn)銷售方式。 敬請(qǐng)注意：凡是堅(jiān)信以上定律的企業(yè)，肯定沒有長(zhǎng)久的人才，先別說能否找到；即使找到，也不可能留住“千里馬”?！? 永遠(yuǎn)不要忘記，如果公司不能以誠(chéng)待人，想得到員工的忠誠(chéng)幾乎是不可能的，想留住員工也幾乎是不可能的。” 客觀因素確實(shí)存在，但是若銷售經(jīng)理一談?wù)摴ぷ?，就離不開資金缺乏、市場(chǎng)不景氣、找不到理想銷售 員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)肯定 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 永遠(yuǎn)不會(huì)誕生。許多老板或者高層管理者公開或者不經(jīng)意地批評(píng)員工缺乏主動(dòng)性，或者拒絕接受員工的建議，認(rèn)為員工什么也不懂，頑固地堅(jiān)持自己的一套，這就明確地傳達(dá)了一種信息：“我們來想，你來做”，對(duì)員工積極性的發(fā)揮是極大的傷害。 ? 工作消極 表現(xiàn)為整天坐在那里連眼皮都不愿意抬，好像特別累，其實(shí)并沒有做什么事情。 打造安德魯老人驚異的問道：“你為何不要？”小孩回答：“我想要你手中的釣竿。因?yàn)樗欢烎~的技巧，光有魚竿是沒用的，因?yàn)獒烎~重要的不在“釣竿”，而在“釣技”。銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和公司在這些市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。 ? 建立共識(shí) 團(tuán)隊(duì)成立初期，必須打造團(tuán)隊(duì)精神及適應(yīng)團(tuán)隊(duì)工作。 ? 分析目標(biāo) 目標(biāo)會(huì)隨著團(tuán)隊(duì)是否要推選一套行動(dòng)方案、是否要從事或推動(dòng)某件事等行動(dòng)而有所不同。 (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營(yíng)銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 持 一定程度的獨(dú)立對(duì)于團(tuán)隊(duì)的成功是不可或缺的，但是幾乎沒有團(tuán)隊(duì)可以完全獨(dú)立于機(jī)構(gòu)之外。然而，也有一些例外的情況，如在信息系統(tǒng)方面：依賴中央信息部門存在的缺陷，就在于