【正文】 諾。如果某一天，有人說中國的保險事業(yè)葬送在打一槍換一個地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝。當(dāng)前有三大客觀因素困擾著中國企業(yè)銷售隊(duì)伍的發(fā)展。 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 正如美國鋼鐵大王安德魯直到他潛入古巴島，古巴的起義軍才給他派了幾名當(dāng)?shù)氐南驅(qū)?，幾?jīng)冒險，或者用他自己謙虛幽默的話來說，僅僅受到了幾名敵人的包圍，然后設(shè)法逃了出來。哈伯德的名篇而廣泛流傳，他成了這樣的員工的代名詞：充滿著主動性、責(zé)任感和忠誠。羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) 打造安德魯和傳統(tǒng) 的教科書徹底不同的是，本書嘗試以咨詢報告為中心去設(shè)計(jì)和組織理論，從中國企業(yè)最前沿的管理實(shí)踐出發(fā)，匯集中外十大頂尖咨詢機(jī)構(gòu)項(xiàng)目報告，以真實(shí)案例為分析基礎(chǔ)，全面透視中國企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，深度挖掘企業(yè)經(jīng)營潛能。 在這本實(shí)踐版的《管理學(xué)》中，細(xì)心的讀者可能會發(fā)現(xiàn)，在本書所選取的大部分解密檔案中，那些價值數(shù)百萬元的咨詢報告的文字很少，圖表很多。羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) 你的營銷隊(duì)伍中有 “安德魯 ?羅文 ”嗎？ “安德魯 105 年前，美國總統(tǒng)麥金萊把一封有關(guān)戰(zhàn)爭的信交給了一位叫安德魯他終于出色地把信送給了加西亞，并且為麥金萊總統(tǒng)帶回了寶貴的情報，出色地完成了任務(wù)，成為一個在戰(zhàn)爭中發(fā)揮著關(guān)鍵性作用的人?？突f，一個組織擁有的惟一不可替代的資產(chǎn)就是它的員工所具備的知識與能力。 ，隊(duì)伍不穩(wěn)定 很多公司銷售部是“鐵打的營盤，流水的兵”?！? 阿爾伯特．哈伯德在他的另外一本書 —— 《自動自發(fā)》里，告訴了讀者一個“老板定律”： 第一條：老板永遠(yuǎn)是對的； 第二條：當(dāng)老板不對時，請參照第一條。馬太福音中的黃金法則：“你們愿意別人怎樣待你們，你們也要怎樣待別人。為請來銷售高人，我什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給他們包賓館、配手機(jī)、配汽車，就差配保鏢了，沒想到的是，招聘來的只是個書記員，天天坐在辦公室里就會發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊，這表格、那制度；結(jié)果呢？開發(fā)難度大的市場還是打不開，好的銷售員還是留不住。如果管理層從上到下都鼓勵員工的主動性，他們就會主動。 ? 辦事拖拉 表現(xiàn)為該給客戶打電話卻莫名其妙地往后拖；該拿出具體方案的時候也莫名其妙地往后拖，直到客戶催促才開始做。 銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的一個重要原因是整個銷售管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)設(shè)置存在問題，尤其是銷售隊(duì)伍管理的結(jié)構(gòu)設(shè)置有問題；第二個原因，過程管理控制不當(dāng)；三是團(tuán)隊(duì)的評價和培訓(xùn)機(jī)制存在問題。老人見小孩很可愛，要把整簍的魚送給他，小孩搖搖頭。錯了，他如果只要釣竿，那他一條魚也吃不到。 你為何組建這支團(tuán)隊(duì)？在計(jì)劃的初始，必須確定你已經(jīng)清楚地設(shè)定了團(tuán)隊(duì)須解決的問題。當(dāng)企業(yè)成立三、五年后，公司的目標(biāo)市場開發(fā)工作已基本完成，這時銷售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)已不是開發(fā)客戶，而轉(zhuǎn)移到維護(hù)客戶關(guān)系、保持長期交易的階段了。最后，討論和決定完成每個階段性任務(wù)的期限。如果可能，同時設(shè)定概括的和特定的兩種目標(biāo)，確定每個銷售人員的目標(biāo)，還要了解團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)，盡量把銷售人員的個人需要和團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)聯(lián)系起來。團(tuán)隊(duì)內(nèi)另設(shè)會計(jì)部門通常沒有意義，尤其是當(dāng)外部的財(cái)務(wù)控制限制了團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)支出時。 ? 與管理階層建立聯(lián)系 所有的團(tuán)隊(duì)都需要來自總公司資深人員的支持。 應(yīng)該確定有哪些銷售人員可以成為明星銷售隊(duì)員并作為其他銷售隊(duì)員的榜樣，明 星銷售隊(duì)員的哪些行為可以作為其他銷售隊(duì)員學(xué)習(xí)的內(nèi)容。被招募的銷售人員要了解自己的責(zé)任。羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) 給員工 “釣魚的技巧 ”而不僅僅是 “釣竿 ”——打造安德魯 ?羅文式的銷售團(tuán)隊(duì) (2) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 銷售經(jīng)理要向隊(duì)員傳達(dá)自己的工作要求，不斷地提高每個銷售人員的工作標(biāo)準(zhǔn)，這種標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該包括銷售人員的工作習(xí)慣、工作方式、工作成績。另一種工作標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)然就是更高標(biāo)準(zhǔn)，可以此作為獎勵隊(duì)員的依據(jù)。這樣，根據(jù)銷售人員的工作特點(diǎn)，銷售經(jīng)理在進(jìn)行績效評估時可 遵循以下原則： ? 制定考核內(nèi)容：銷售人員的考核當(dāng)然以業(yè)績?yōu)橹?，但要結(jié)合個人能力、綜合素質(zhì)等方面進(jìn)行綜合考核?？己说倪^程中應(yīng)該保持高度的民主性、客觀性和透明度。薪酬的評定在績效評估開展的同時或結(jié)束的時候展開。只 有這樣才能培養(yǎng)其他的銷售人員，才能了解到銷售人員所面臨的各種問題，其制定的工作標(biāo)準(zhǔn)才具有可行性。新的工作或項(xiàng)目剛剛開始時； 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； ? 銷售員培訓(xùn)的內(nèi)容 知識學(xué)習(xí)。最終評判銷售人員能力的高低主要是看他們的銷售業(yè)績?nèi)绾危仨毺岣咪N售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。 ? 培訓(xùn)銷售人員的流程 對銷售人員的訓(xùn)練，可以在公司內(nèi)由各級主管定期或隨時進(jìn)行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。銷售經(jīng)理負(fù)有提升與鍛煉銷售員實(shí)力的責(zé)任，應(yīng)該了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法。成功的團(tuán)隊(duì)合作最重要的特點(diǎn)是信賴，通過授權(quán)、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進(jìn)相互信賴。被授權(quán)的隊(duì)員要隨時向銷售經(jīng)理報告工作進(jìn)度，以便銷售經(jīng)理掌握進(jìn)度，然后放手讓他們做下去。開始執(zhí)行指派的任務(wù)前，這類人需要先予以鼓勵和適當(dāng)?shù)挠?xùn)練，以彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。除非缺乏意愿及能力的缺點(diǎn)被克服，否則這類人將會是失敗的代表，而且他們可能需要工作調(diào)整。 ? 鼓勵成員發(fā)表意見 鼓勵公開討論意見，并確保每項(xiàng)意見都受到聆聽及尊重。你也許不愿意面對用新隊(duì)員來替代這部分隊(duì)員造成的混亂，也不想在銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部引起矛盾。 開發(fā)潛能就是為了挖掘企業(yè)深層次的內(nèi)在優(yōu)勢，樹立新的競爭優(yōu)勢。 二是借鑒成熟經(jīng)驗(yàn)。 在這種前提下，我們綜合了在全球享有盛譽(yù)的十家大型管理咨詢公司的研究方法，結(jié)合我國企業(yè)的實(shí)際情況，歸納出五大傳統(tǒng)領(lǐng)域（戰(zhàn)略、市場營銷、人力資源、組織、財(cái)務(wù)）的企業(yè)潛能測評體系。而這正是由于企業(yè)對培訓(xùn)工作的“另外 20%”把握不足所致。然而，正如前面所提到的，培訓(xùn)不是解決企業(yè)問題 的“萬金油”，不能解決所有的問題，一般來說，企業(yè)的培訓(xùn)工作可滿足企業(yè)以下幾方面的需求： 1. 人員技術(shù)水平的提高 2. 公司文化的建設(shè) 3. 團(tuán)隊(duì)的建設(shè) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 4. 公司長期發(fā)展的需要 5. 幫助員工建立信心 6. 對員工的幫助和激勵 7. 幫助員工發(fā)展 企業(yè)確認(rèn)培訓(xùn)需求的分析過程一般要通過以下幾個步驟實(shí)現(xiàn)，見下圖所示： 總的來說，了解培訓(xùn)需求主要從三個角度切入： (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 以組織為主，從戰(zhàn)略的角度：目前國內(nèi)企業(yè)要進(jìn)行信息化，或者走向國際化，就要積極應(yīng)對變革，成為學(xué)習(xí)型組織，將企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩托枨鬄橹行?。兩者中間如果有差距，則要找出哪部分可以通過培訓(xùn)解決。 國內(nèi)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可分為以下四種：一類是國外頂尖的大型管理顧問公司；另一類是新加坡、臺灣、香港的顧問公 司在內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)；第三類是國內(nèi)的民營自創(chuàng)的培訓(xùn)公司；還有就是政府機(jī)構(gòu)、大學(xué)、研究部門。 、臺灣、香港的顧問公司在內(nèi)地的分支機(jī)構(gòu)。 。比如說勞動合同、員工糾紛處理等這些講座。例如，培訓(xùn)材料是否體現(xiàn)企業(yè)的價值觀念，培訓(xùn)師能否完整地將知識和信息傳遞給受訓(xùn)人員等。企業(yè)所進(jìn)行的培訓(xùn)評估主要針對下列情況進(jìn)行： ? 新開發(fā)的課程。 ? 新的培訓(xùn)方式。 ? 出現(xiàn)問題和投訴的培訓(xùn)。多年來，業(yè)內(nèi)權(quán)威人士認(rèn)為，要使與工作相關(guān)的培訓(xùn)做得好，至少要對一部分培訓(xùn)課程進(jìn)行三級評估甚至四級評估。結(jié)果， 5%的課程被取消， 20%的課程進(jìn)行了大幅度的改進(jìn)。 需要說明的是，評估是為了改進(jìn)培訓(xùn)質(zhì)量、提高培訓(xùn)效果、降低培訓(xùn)成本。 培訓(xùn)主管在分析以上調(diào)查表之后，再結(jié)合學(xué)員的結(jié)業(yè)考核成績，對此次培訓(xùn)項(xiàng)目給出公正客觀的評估報告。如果評估結(jié)果表明，培訓(xùn)項(xiàng)目的某些部分不夠有效，例如，內(nèi)容不適當(dāng)、授課方式不適當(dāng)、對工作沒有足夠的影響或受訓(xùn)人員本身缺乏積極性等，人力資源開發(fā)人員就可以 有針對性地考慮對這些部分進(jìn)行重新設(shè)計(jì)或調(diào)整。只有在得到反饋意見的基礎(chǔ)上精益求精，培訓(xùn)項(xiàng)目才能得到提高。應(yīng)該為繼續(xù)這種努力投入更多的資金嗎？這個項(xiàng)目值得做嗎？應(yīng)該跟管理層溝通 這些問題并做出答案。這時的戰(zhàn)略應(yīng)該分為多個層次、多個階段、多種可能性和多種應(yīng)對措施。結(jié)果，導(dǎo)致一些優(yōu)秀的國內(nèi)企業(yè)在國際競爭中總是有些力不從心。不少國內(nèi)企業(yè)最初的成功靠的是有膽、有識、有關(guān)系。真正的好企業(yè)也只有經(jīng)過了這個階段才能顯示出來。而中國市場變化非常快，往往 三五年就是一個周期，會淘汰一大批不能適應(yīng)變化的企業(yè)。只有通過對企業(yè)營銷管理工作的全局性、長遠(yuǎn)性、有針對性的規(guī)劃，使企業(yè)始終“選擇正確的事情去做”，才是企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的根本和關(guān)鍵。重戰(zhàn)術(shù)，輕戰(zhàn)略；重機(jī)巧，輕權(quán)謀；重眼前，輕長遠(yuǎn)。競爭趨同（ Competitive Convergence）是亞洲企業(yè)競爭的特點(diǎn)，其結(jié)果是讓企業(yè)變成籠中鸚鵡，辛苦地踩著轉(zhuǎn)輪，實(shí)際上根本沒有前進(jìn)、沒有獲利。此時，誘人的外部環(huán)境會使大多數(shù)企業(yè)采取增長型戰(zhàn)略。比如家電廠商同時進(jìn)入電腦業(yè)和手機(jī)業(yè)。費(fèi)了九牛二虎之力進(jìn)入一個新興行業(yè)，好不容易搶下了一定的市場份額，這時該行業(yè)已被做濫，食之無味，棄之可惜，成為一塊“雞肋”。巨人集團(tuán)的倒下就是典型的臨床病例，過分分散投資領(lǐng)域。 與戰(zhàn)略躁動癥相類似的另一個表現(xiàn)就是排斥緊縮型戰(zhàn)略。導(dǎo)致執(zhí)行乏力有兩種情況，一是在制定戰(zhàn)略的同時，沒有制定相應(yīng)的執(zhí)行案；二是企業(yè)過于粗線條，在戰(zhàn)略執(zhí)行過程中對細(xì)節(jié)的把握不到位。戰(zhàn)略規(guī)劃流于主觀、隨意、經(jīng)驗(yàn)、形式主義。結(jié)果往往不是失敗，就是勉強(qiáng)達(dá)成預(yù)定一部分目標(biāo)，也是耗費(fèi)大于收益。不久，獵人追到，問樵夫有沒有看到一只狐貍經(jīng)過？樵夫雖然說沒有看到，手卻指向狐貍躲藏的地方?！? 故事中樵夫嘴里想討好狐貍，心里又想討好獵人，想兩邊都得到好處。 “游擊戰(zhàn)” —— 品牌戰(zhàn)略的缺失 (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) (海量營銷管理培訓(xùn)資料下載 ) 由于各種因素的共同作用，無論是企業(yè)的內(nèi)部問題，還是迫于客觀市場環(huán)境的要求，中國的品牌給人的感覺總是在進(jìn)行“打一槍換一個地方”的游擊戰(zhàn)，即缺乏品牌戰(zhàn)略意識，表現(xiàn)在只考慮賺 錢，沒有打造長久品牌的意識；缺乏戰(zhàn)略，表現(xiàn)在急功近利。這樣的觀念必然造成品牌自基礎(chǔ)建設(shè)到系統(tǒng)推廣操作的隨意性，造成消費(fèi)者認(rèn)知的混亂。 品牌屬性定位模糊的原因 首先是核心價值概念的模糊。 其次，屬性定位的模糊來自企業(yè)對品牌延伸