【正文】 如果現(xiàn)有銷售團隊中還沒有成功的明星隊員，那么就需要銷售經理做一位好“伯樂”，招募一名有潛力的銷售人員。被招募的銷售人員要了解自己的責任。銷售經理應該明確地要求該隊員要完全按照自己的要求去做事，并 和自己保持高度一致。銷售人員的招聘過程如圖表 61 所示。 打造安德魯羅文式的銷售團隊 給員工 “釣魚的技巧 ”而不僅僅是 “釣竿 ”——打造安德魯 ?羅文式的銷售團隊 (2) (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 銷售經理要向隊員傳達自己的工作要求，不斷地提高每個銷售人員的工作標準，這種標準應該包括銷售人員的工作習慣、工作方式、工作成績。工作習慣標準包括銷售人員是否每天早上八點準時到達辦公室；工作行為標準包括該隊員是否每天最少撥 25 通銷售電話；工作成績是一個有 7~9 個月銷售經驗的銷售人員能否完成每月的銷售定額 。這種工作標準應該有兩種：一種是較低標準或者說是保留工作標準。如果達不到這種標準，銷售隊員就可能被警告，如果下一季度仍達不到標準，就可能被剔除銷售團隊。另一種工作標準當然就是更高標準，可以此作為獎勵隊員的依據(jù)。 團隊的良好運作，是以其最后的工作成果來顯現(xiàn)的，也就是通過績效評估來反映個人及團隊工作成績的好壞。銷售人員的工作特點，決定了績效評估的方法與制度的選擇。一般而言，銷售人員的工作具有工作時間自由且彈性很大、工作效果可具體表現(xiàn)、業(yè)績具有波動性等特點。這樣，根據(jù)銷售人員的工作特點，銷售經理在進行績效評估時可 遵循以下原則： ? 制定考核內容：銷售人員的考核當然以業(yè)績?yōu)橹?，但要結合個人能力、綜合素質等方面進行綜合考核?？己说膬热莺蜆藴什豢蓡我弧? ? 設定科學的評估辦法：無論是 360 度考核法、雙向評估法、綜合素質測評法，都要結合自己公司、部門的實際情況制定合適的評估辦法。 ? 公布考核的細節(jié)：考核的流程、程序、步驟等事項應該公布。考核的過程中應該保持高度的民主性、客觀性和透明度。 ? 考核結果的反饋：與考核對象就考核結果進行互動反饋，雙方均可表達自己的看 法和意見，共同探討提高績效的辦法。 銷售人員的薪酬評定與績效考核是緊密聯(lián)系的。績效評估是評定薪酬的依據(jù)，而設定合適的薪酬又可促進績效的提高。薪酬的評定在績效評估開展的同時或結束的時候展開。設定底薪與獎金的比例時應兼顧科學性、公平性、激勵性、綜合性、可控性、差異性和穩(wěn)定性。 “釣魚的技巧” —— 進行銷售員培訓 要建設一個高效團結的銷售部門，你不能只從事案頭工作，必須走出辦公室，和銷售人員一起工作；必須重視并能夠訓練出優(yōu)秀的銷售人員。培訓有兩個作用，一是教會銷售人員怎樣做，二是讓銷售人員做得更好。只 有這樣才能培養(yǎng)其他的銷售人員，才能了解到銷售人員所面臨的各種問題，其制定的工作標準才具有可行性。 ? 銷售人員培訓的時機 通常在下列情況下，對銷售人員進行訓練比較合適。 新人剛剛工作時； (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 新的工作或項目剛剛開始時； 舊工作將采用新方法、新技術執(zhí)行時； 改進員工的工作狀況時； 員工在接觸不同的工作時，都能保持一定的工作水準； 現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時； 當需要一種現(xiàn)有勞動中并未具備的特殊技術和技巧時； 當需要一種特殊的技術和技巧，而現(xiàn)有的勞動量卻不敷使用 時； 員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時。 ? 銷售員培訓的內容 人格培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質，否則就失去了生存的空間。 知識學習。主要包括產品知識、業(yè)界知識、客戶服務知識及相關知識。 銷售技巧。最終評判銷售人員能力的高低主要是看他們的銷售業(yè)績如何，必須提高銷售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。 心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。 ? 培訓銷售人員的流程 對銷售人員的訓練，可以在公司內由各級主管定期或隨時進行，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習。資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構完成，這樣效果較好。 但很多時候，對于公司培訓效果的評價并不好。主要原因是領導者沒有真正重視培訓，或培訓僅是泛泛而論，不適合銷售人員和需要，脫離實際工作。銷售經理負有提升與鍛煉銷售員實力的責任，應該了解并掌握正確的培訓流程及方法。 ? 富有魔力的方法 —— 體驗式拓展培訓 拓展培訓是通過設計獨特的、富有思想性、挑戰(zhàn)性和趣味性的戶外活動，培訓銷售人員積極進取的人生態(tài)度和團隊合作精神，是一種現(xiàn)代人和現(xiàn)代組織全新的學習方法和訓練方式。 在銷售團隊里要培養(yǎng)一種合作競爭的工作氣氛。良性的競爭可鼓勵隊員為了實現(xiàn)團隊的共同目標開展內部競爭。成功的團隊合作最重要的特點是信賴，通過授權、開放透明的行事方式及意見、允許信息的自由流通來促進相互信賴。 ? 授權 授權代表有任務代表及職權代表兩種形式，團隊要培養(yǎng)互信合作的氛圍，需 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 要實施這兩種授權。將每個計劃打散成多個任務或目標，賦予個別的團隊成員。然后充分授權，除 非有跡象顯示目標將無法達成，否則其他人不要介入，這就是授權的方法。被授權的隊員要隨時向銷售經理報告工作進度，以便銷售經理掌握進度，然后放手讓他們做下去。 授權前要認識各種性格特質： 能做，喜歡做。這是理想的授權人選，樂于接受任務，愿意負起全部責任，而且也樂于向他人請教，并采納建議。 愿意做，缺能力。開始執(zhí)行指派的任務前，這類人需要先予以鼓勵和適當?shù)挠柧殻詮浹a經驗的不足。 能做，討厭做。這類人不愿意學習或接受他人的意見，這種性格的人根本不適合團隊，因此不會是一個好的銷售人員。 不能做，討厭做。除非缺乏意愿及能力的缺點被克服，否則這類人將會是失敗的代表，而且他們可能需要工作調整。 ? 溝通 團隊合作和保守秘密是不能兼顧的，一位不會和團隊成員開誠布公的領導者，無法讓團隊成員發(fā)揮最佳潛能。應定期和不定期地安排“有話要說”會議，以此作為溝通的管道。成員會因彼此了解而解除戒心、放松心情，這樣有助于培養(yǎng)隊員的忠誠和凝聚力。 ? 鼓勵成員發(fā)表意見 鼓勵公開討論意見，并確保每項意見都受到聆聽及尊重。如果對某個意見持保留態(tài)度，要委婉地表示，駁回的理由一定要合理正當 。提醒隊員團隊中有哪些專業(yè)知識可供運用，并促進隊員之間公開討論與團隊目標有關的意見。 —— 剔除不能達標的業(yè)務人員 在一個長期業(yè)績不佳的銷售團隊里，表現(xiàn)不好的銷售人員往往被允許得過且過，員工已經不再努力工作但卻繼續(xù)在職。你也許不愿意面對用新隊員來替代這部分隊員造成的混亂，也不想在銷售團隊內部引起矛盾。這是一個大錯，你不能指望這些表現(xiàn)差的銷售隊員重新煥發(fā)出活力。在一個士氣低落的銷售團隊，銷售人員可能會對你的新措施表示懷疑，是否經理真的要貫徹這些措施？這將會阻礙新措施的順利實施。 潛能與潛能測評體系 潛能與潛能測評體系 最熟悉的地方最有風景 ——潛能與潛能測評體系 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 最熟悉的地方最有風景 —— 潛能與潛能測評體系 你大可不必把潛能當作一個深不可測的經濟學術語，因為 我們可以通過一些簡單的、量化的指標組成一套評價體系，為我們的企業(yè)提供企業(yè)潛能的衡量方法。 開發(fā)潛能就是為了挖掘企業(yè)深層次的內在優(yōu)勢，樹立新的競爭優(yōu)勢。潛能的來源主要是基于以下兩點考慮： 一是考慮中國市場的實際。雖然在管理學領域存在眾多的提升管理水平、提高組織效率的學說， ERP、 MRP、 CRM 大行其道；有些方法并不是非用不可的，或者說，對于中國企業(yè)和中國市場現(xiàn)狀而言，有些方法是值得商榷的。相對于中國企業(yè)脆弱的組織架構，重藥和猛藥是不可輕易下的。 二是借鑒成熟經驗。我們不盲目崇拜國際著名咨詢公司，但我們承認，對 于很多管理問題的思考，國際著名咨詢公司要比我們成熟。很多他們思考問題的方法，我們是可以批判地“拿來”的。我們希望能找到這樣的解決問題的方法：對于一般企業(yè)而言，他們能找到企業(yè)優(yōu)勢的提升之道；對于成功企業(yè)而言，他們能及早發(fā)現(xiàn)自己“木桶”里那塊較短的木板。 在這種前提下，我們綜合了在全球享有盛譽的十家大型管理咨詢公司的研究方法，結合我國企業(yè)的實際情況，歸納出五大傳統(tǒng)領域（戰(zhàn)略、市場營銷、人力資源、組織、財務）的企業(yè)潛能測評體系。經過我們親自實踐操作若干企業(yè)后，我們認為，這個量化了的“企業(yè)潛能測評體系”能為我們評估 企業(yè)的潛能提供一種相對簡單實際的方法。 員工培訓指導方案 員工培訓指導方案 將培訓進行到底 ——員工培訓指導方案 (1) 一個組織所做的 80%的工作，它的競爭對手也同樣會做到，因為 要完成工作，總需要獲取信息、知識、原材料和技術，而這些資源對各方都是開放的。就培訓工作而言，幾乎所有的企業(yè)都在進行同樣的培訓，而真正能獲得良好效果的卻少之又少。而這正是由于企業(yè)對培訓工作的“另外 20%”把握不足所致。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 一、員工培訓總體流程 各企業(yè)的員工培訓流程大同小異，通過下表可以清楚地了解員工培訓經歷的全過程。 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 二、培訓是惟一的答案嗎？ —— 關于培訓需求分析 什么叫培訓需求？由于缺乏必要的知識和技巧，從 “是怎樣 ”到 “應該怎樣 ”之間會產生一定的差距，這個差距就叫培訓需求。 一切行動源于需求，實施培訓工作的第一步當然是明確培訓需求。然而，正如前面所提到的，培訓不是解決企業(yè)問題 的“萬金油”，不能解決所有的問題，一般來說，企業(yè)的培訓工作可滿足企業(yè)以下幾方面的需求： 1. 人員技術水平的提高 2. 公司文化的建設 3. 團隊的建設 (海量營銷管理培訓資料下載 ) (海量營銷管理培訓資料下載 ) 4. 公司長期發(fā)展的需要 5. 幫助員工建立信心 6. 對員工的幫助和激勵 7. 幫助員工發(fā)展 企業(yè)確