【正文】 、《經(jīng)銷商檔案》、《銷售月報(bào)》、《銷售費(fèi)用》的填寫、保管和管理。 銷售結(jié)算一律采用轉(zhuǎn)帳支票、匯票或電匯，特殊情況需報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。 業(yè)務(wù)員不得以任何理由 ,任何方式截留貨款，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按截留款的雙倍罰款，并予以警告；發(fā)現(xiàn)兩次者除罰款外予以開除，情節(jié)嚴(yán)重者，報(bào)請(qǐng)公安機(jī)關(guān)追究本人及經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人相應(yīng)的民事和刑事責(zé)任。出差票據(jù)必須真實(shí)合法，填寫報(bào)銷單據(jù)必須實(shí)事求是，凡弄虛作假，違章違紀(jì)的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，按違章金額處以三倍以上的罰款，情節(jié)嚴(yán)重的予以開除，并承擔(dān)法律責(zé)任。 業(yè)務(wù)員到達(dá)市場(chǎng)后要嚴(yán)格按公司要求開展業(yè)務(wù)，不得拖延、滯留，否則扣減此期間的差費(fèi)補(bǔ)貼。 業(yè)務(wù)人員在與客戶洽談中，應(yīng)詳細(xì)了解該客戶的基本情況，如生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、資信情況及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)品種、成本、價(jià)格等情況。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁(yè) 共 16 頁(yè) 培訓(xùn)期及培訓(xùn)期以外新進(jìn)員工，應(yīng)自行熟練掌握各項(xiàng)培訓(xùn)知識(shí)與技能。轉(zhuǎn)正后員工薪金計(jì)酬辦法按總公司的有關(guān)考核辦法執(zhí)行。 業(yè)務(wù)人員錄用后試用期三個(gè)月，試用期工資另定，差旅費(fèi)按總公司有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 對(duì)人員的管理要將嚴(yán)格性與靈活性緊密結(jié)合。乘坐長(zhǎng)途汽車的，所持車票必須與實(shí)際票價(jià)相符，并提供往返地點(diǎn)的名稱、時(shí)間、里程、車票價(jià)格等，凡未按要求填寫的一律不予報(bào)銷。 業(yè)務(wù)人員不得利用工作之便，向客戶泄漏公司生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、技術(shù)等商業(yè)機(jī)密，如違反保密規(guī)定造成公司損失的按《保密協(xié)議》有關(guān)規(guī)定處理，情節(jié)嚴(yán)重的，承擔(dān)法律責(zé)任。 業(yè)務(wù)人員出差要注意人身和財(cái)物安全，由于自身原因造成人身事故和財(cái)物被盜，責(zé)任自負(fù)。 業(yè)務(wù)人員不得利用出差便利 ,從事與公司業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的盈利活動(dòng)和其他活 動(dòng)。 營(yíng)銷中心對(duì)業(yè)務(wù)人員推廣、洽談或公關(guān)業(yè)務(wù)分為指定開發(fā)和自行開發(fā)兩種方式； A 公司指定開發(fā)：因業(yè)務(wù)需要由公司指定赴往目標(biāo)市場(chǎng)從事營(yíng)銷業(yè) 務(wù)者，首先應(yīng)充分領(lǐng)會(huì)所從事業(yè)務(wù)活動(dòng)的精神；掌握業(yè)務(wù)內(nèi)容，制定業(yè)務(wù)計(jì)劃。 內(nèi)容 以總公司自身開發(fā)、研制的產(chǎn)品為主開展業(yè)務(wù)， 由營(yíng)銷中心根據(jù)市場(chǎng)需要對(duì)所有業(yè)務(wù)人員進(jìn)行統(tǒng)籌安排，統(tǒng)一規(guī)劃市場(chǎng)范圍及程序。 特殊服務(wù) 應(yīng)根據(jù)客戶具體情況和公司的現(xiàn)有能力酌情提供。 客戶服務(wù) 種類 客戶服務(wù)包括售前、售中和售后三部分，分常規(guī)服務(wù)和特殊服務(wù)兩類。 應(yīng)重視重點(diǎn)客戶的維護(hù)與發(fā)展，為其提供附加值較高的 服務(wù)。 經(jīng)銷商客戶政策的制定 目的 為客觀、有效、統(tǒng)一的制定并執(zhí)行針對(duì)不同經(jīng)銷商客戶的銷售措施，拓展銷售量、提高利潤(rùn)水平，規(guī)定由公司集中制定針對(duì)經(jīng)銷商客戶的政策。 責(zé)任及程序 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 7 頁(yè) 共 16 頁(yè) 對(duì)于最終客戶，由銷售員在合同結(jié)束后對(duì)業(yè)務(wù)做總結(jié)，區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理做評(píng)價(jià)，記錄備案。 總裁可對(duì)所有的客戶、經(jīng)銷商檔案進(jìn)行檢查。（詳見(jiàn)《客戶檔案》） 責(zé)任人 相關(guān) 銷售人員負(fù)責(zé)做好最終客戶及經(jīng)銷商檔案的記錄與整理，（必要時(shí)，需向營(yíng)銷中心內(nèi)勤了解有關(guān)信息），并按時(shí)向營(yíng)銷中心內(nèi)勤提交； 區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做好客戶檔案記錄，并負(fù)責(zé)做好經(jīng)銷商客戶檔案的記錄與整理。 內(nèi)容 最終客戶：針對(duì)不同類 型的產(chǎn)品分析其目標(biāo)客戶群，分析目標(biāo)客戶群特征，并據(jù)此制定相應(yīng)拓展措施（包括營(yíng)銷策略、服務(wù)策略等）。 為了降低經(jīng)營(yíng)成本與風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行考察：最終客戶主要考察信用狀況、支付能力、產(chǎn)品特性等，經(jīng)銷商客戶主要考察信用狀況、地理位置（周邊基礎(chǔ)設(shè)施狀況）、銷售能力等。 客戶的分類 客戶分為最終客戶和經(jīng)銷商客戶兩類。審閱后備案保存。 程序 每月 3 日前，個(gè)人對(duì)上月工作情況做簡(jiǎn)單的書面總結(jié)，交直接上級(jí)；年度總結(jié)應(yīng)在每年一月 10 日前完成并提交。在此基礎(chǔ) 上，銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理分別主持各自部門召開部門內(nèi)部的總結(jié)會(huì)議。 如有必要，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)可隨時(shí)抽查工作執(zhí)行記錄。 計(jì)劃撰寫及提交程序 每周五上午，所有人員根據(jù)月度業(yè)務(wù)計(jì)劃及相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展情況撰寫個(gè)人工作計(jì)劃，提交上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審閱； 下午，相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)將審閱意見(jiàn)通知直接下屬，進(jìn)行必要的調(diào)整，得到批準(zhǔn)簽字后執(zhí)行。 月 日及每月 前，銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理會(huì)同營(yíng)銷中心主任一起完成調(diào)整，報(bào)總裁審定； 計(jì)劃經(jīng)總裁同意后，營(yíng)銷中心主任負(fù)責(zé)督導(dǎo)業(yè)務(wù)的拓展和其他管理、銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng)理負(fù)責(zé)具體實(shí)施，同時(shí)業(yè)務(wù)資金計(jì)劃交會(huì)計(jì)部制定公司資金計(jì)劃。 營(yíng)銷計(jì)劃內(nèi)容包括：市場(chǎng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)和銷售的現(xiàn)狀、威脅和機(jī)會(huì)分析；確定公司在產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)和利潤(rùn)等方面的目標(biāo)和問(wèn)題；實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的營(yíng)銷方法、行動(dòng)方案、預(yù)算與控制手段等等。 3 計(jì)劃管理 業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計(jì)劃 目的及意義 為了配合公司戰(zhàn)略的推進(jìn)，確保營(yíng)銷工作有序、高效地開展，加強(qiáng)公司相關(guān)部門間的協(xié)作與溝通，并為業(yè)績(jī)考評(píng)和工作總結(jié)提供科學(xué)的依據(jù)，公司營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門需制定業(yè)務(wù)及業(yè)務(wù)資金計(jì)劃。 營(yíng)銷中心設(shè)內(nèi)勤、技術(shù)支持、計(jì)劃各一人，主要負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計(jì)與分析、客戶檔案的建立與維護(hù)、售前 /售中 /售后的技術(shù)支持、與其它部門的聯(lián)系、銷售計(jì)劃的制定和管理等。 本制度 適用于西 x實(shí)業(yè)公司。 本制度包括業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置、計(jì)劃管理、客戶管理、業(yè)務(wù)管理、人員管理、內(nèi)勤 /開票 /提貨 /結(jié)算管理、合同管理、業(yè)務(wù)用章管理、業(yè)務(wù)流程管理及附則等內(nèi)容。 2 業(yè)務(wù)的分工及組織設(shè)置 公司營(yíng)銷中心下設(shè)銷售部、市場(chǎng)部、六個(gè)區(qū)域機(jī)構(gòu)。 區(qū)域機(jī)構(gòu)各設(shè) 2— 3人，主要負(fù)責(zé)區(qū)域銷售、技術(shù)支持、客戶服務(wù)、信息反饋、物流等。 計(jì)劃內(nèi)容 包括營(yíng)銷和銷售兩部分。 計(jì)劃撰寫及提交程序： 每年 12 月 25 日及每月 25 日前，銷售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、各區(qū)域機(jī)構(gòu)經(jīng) 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 3 頁(yè) 共 16 頁(yè) 理負(fù)責(zé)完成年度或月度業(yè)務(wù)計(jì)劃和下半月業(yè)務(wù)資金計(jì)劃的撰寫并 提交營(yíng)銷中心總經(jīng)理審核； 12 月 31 日及每月 30 日前，營(yíng)銷中心主任就匯總提交的計(jì)劃進(jìn)行平衡、調(diào)整，并制定公司年度 /月度業(yè)務(wù)計(jì)劃，向產(chǎn)銷副總裁提交； 產(chǎn)銷副總裁對(duì)計(jì)劃進(jìn)行審核，提出調(diào)整意見(jiàn)。