房地產業(yè)務的基本流程及技巧14-全文預覽
【正文】 戶聯(lián)絡方式、個人客戶對產品的要求和需求，注明意向等級以便日后有重點的追蹤。9)不斷提到朋友的房子如何如何。5)提出的問題相當廣泛和瑣碎，但沒有提出明“專業(yè)性問題”。判斷“可能買主”的依據1)隨身攜帶本樓盤的廣告。2)通過普遍滿意與不滿意的因素分析樓盤質素及其他優(yōu)劣勢。我們的復式房廳太大，而且戶型太新潮，601房只有兩房兩廳，戶型很緊湊。啟發(fā)方法要綜合運用1)動作啟發(fā) 把窗子打開，讓海風吹時來，比你說一萬句“海景迷人”更實在，切實的得動永遠比單純的語言更具說明力。(3) 你的啟發(fā)理由是否充分和啟發(fā)溫度是否足夠，會直接影響客戶的接受 程度。 5)創(chuàng)意型 針對的是大賈巨富的消費群體，如比爾．蓋茨三千平方米的別墅花了一億美金，特點是一切設施應有盡有、標新立異， 自我客觀，這類住宅目前在國內基本沒有。 1)安置型 主要針對較低收入的消費群體，特點是住得下，如安置區(qū)，單身公寓等。隱私有些人必須要花掉手中錢，但又不能讓更多的人知道；又有一些客戶純粹是由 于個人生活隱蔽需要而購置物業(yè)。健康良好的光線、完備的會所，優(yōu)雅宜人的小區(qū)環(huán)境、完善的醫(yī)療保健服務。9)記住質量，永遠是質量。5)讓顧客時刻感覺到我們在關心他。如何抓牢客戶1)為廣告打出后做好各方面的準備。11) 即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息。7)給客戶自便的權利，讓他四處看看，但提醒他注意安全。3)即使客戶找你聊天但也不要讓他吃閉門羹。四是建立你自己的客戶檔案，將最有可能的各類客戶進行分類。有關按揭、公證、交易鑒證、合同備案、辦理地產證等事務全由我們全盤搞掂，讓客戶從我們這里體會到買得放心，辦事順心、住得安心的服務宗旨。送走客戶后，后再將客戶咨詢情況登錄到“客戶信息登記表”上。這一步是切中要害的關鍵。安頓客戶的目的，是盡量不讓客戶受冷遇。客戶接待也是銷售組織的基本過程，一般分以下八個環(huán)節(jié)。2)每一個售樓人員手里一個講義夾 我們雖然不主張售樓員拿著樓書照本宣科向客戶推銷房子，但我們主張每一個售樓人員里有一本講義夾。三、 注意你問候時講話的位置，不要斜視。六、銷售員是導購員，不能指揮客戶。 二、不用急于求成，應誘導。蘭花指或染指甲都被視作是花俏與不嚴肅。 應將客戶來電來信及時整理歸檔，與現(xiàn)場專案、涉及人員充分溝通交流。 電話接聽應避免消極被動或過于主動兩種傾向。B、 注意事項作好應答準備。通?？蛻粼诮徽勚袝柤皟r格、地點、面積、布局、進度、貸款等方面，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙溶入。A、基本要求 接聽電話必須態(tài)度和藹、語音親切，一般主動問候“**花園或公寓、你 好”，而后開始交談。 馬上將所有資訊記錄在客戶來訪表上。 售樓人員電話接聽并不可能立即成交一筆業(yè)務，因此答話內容簡明扼要， 關鍵是能吸引顧客到售摟處現(xiàn)來參觀洽談，約請客戶應明確具體時間、地點并告訴客戶你將專程等侯，通話時間也不宜過長，一般在2—3分鐘。電話接聽時應簽應注意火候、盡量由被動問答轉為主動介紹、主動詢問。2)手勢；堅定地指向，準確地指示。開場白有八個注意點：一、給客戶一個好印象。五、任何一句語都是一個開場白。5) 自我介紹：一、 介紹公司：用最簡練的字句；二、 介紹自已的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身體語言。1)做一名專家 了解樓市，了解每年的供應是量、開發(fā)量、竣工量、銷售量、積壓量；了解價格走勢，尤其是各片區(qū)一級、二級市場的大體走勢、代表性樓盤的價格狀況和銷售狀況，他們的4P策略(定位、定價、銷售方式和促銷策略)如何。(三)接待的程序及技巧 賣樓的人為條件已經準備就緒，緊接著要做的工作就是客戶接待。分幾種情況：“自助式”服務，客戶入接待中心并直接說隨便看看時，則聽君自便，便售樓人員應保持與客戶2一一2．5米的距離范圍內“游戈”，隨時可搶先向可能有疑問的客戶提供咨詢；“一對一”服務：安頓客戶巡視有關展示中心后坐下來，是留住顧客的重要一步，給資料、倒水并展開詳細雨咨詢與問答；“一對多服務”：售樓處客戶較多，一個售樓人員必須同時接待兩個甚至兩個以上客戶，安頓客戶則是最重要的一環(huán)。第四步：放大問題，利
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