《勒以服裝公司超級(jí)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程課件》-全文預(yù)覽
【正文】 22 成功的框架 Successful Selling 開(kāi)場(chǎng)白 Opening 詢(xún)問(wèn) Inquiry 說(shuō)服 Persuade 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement 克服客戶的不關(guān)心 消除客戶的顧慮 客戶 需要 23 開(kāi)場(chǎng)白 Opening １ .何時(shí)做開(kāi)場(chǎng)白？ ２ .如何做開(kāi)場(chǎng)白？ 提出議程 陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 詢(xún)問(wèn)是否接受 ３ .引出開(kāi)場(chǎng)白 ４ .準(zhǔn)備做開(kāi)場(chǎng)白 24 詢(xún)問(wèn) Inquiry １ .何時(shí)詢(xún)問(wèn)？ ２ .如何詢(xún)問(wèn)？ 客戶的背景和環(huán)境 客戶的需要 開(kāi)放式和限制式詢(xún)問(wèn) ３ .解釋詢(xún)問(wèn)的理由 ４ .準(zhǔn)備詢(xún)問(wèn) 25 說(shuō)服 Persuade １ .有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料 ２ .何時(shí)說(shuō)服？ ３ .如何說(shuō)服？ 表示了解該需要 介紹 Feature和 Benefit 詢(xún)問(wèn)是否可以接受？ ４ .準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說(shuō)服 26 達(dá)成協(xié)議 Reach Agreement ？ ？ 重提先前已接受的幾項(xiàng)利益 提議你和客戶的下一步驟 詢(xún)問(wèn)是否接受？ ？ 27 克服客戶的不關(guān)心 Unconcern １ .客戶為何不關(guān)心？ ２ .何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？ ３ .如何克服客戶的不關(guān)心？ 表示了解客戶的觀點(diǎn) 請(qǐng)求允許你詢(xún)問(wèn) 利用詢(xún)問(wèn)使用戶察覺(jué)需要 ４ . 事前的準(zhǔn)備工作 28 消除客戶的顧慮 Reduce Concerns １ .客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn) ２ .消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關(guān)證據(jù) 詢(xún)問(wèn)是否接受 ３ .消除誤解 消除誤解 確定顧慮背后的需要 說(shuō)服該需要 ４ . 克服缺點(diǎn) 表示了解該需要 把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) 詢(xún)問(wèn)是否接受 ５ .消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？ 29 人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？ 好的產(chǎn)品 “酒香不怕巷子深 ” 關(guān)公＋赤兔馬 波音飛機(jī) 銷(xiāo)售人員一般 好的銷(xiāo)售人員 “武大郎賣(mài)煎餅 ” 麥當(dāng)勞 可口可樂(lè) 產(chǎn)品一般 30 銷(xiāo)售過(guò)程 Sales Procedure 準(zhǔn)備 面對(duì)面溝通 陳述，確認(rèn) 接洽 產(chǎn)品 /公司 競(jìng)爭(zhēng) /顧客 正式 非正式 購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 具體化 達(dá)成一致 目標(biāo)，交流，效果 試探成交意見(jiàn) 勸解 說(shuō)服 交流 教育 感情 銷(xiāo)售手段 演示 產(chǎn)品特點(diǎn)和收益 確定拜訪目的 建立關(guān)系 開(kāi)發(fā)興趣 得到肯定答復(fù) 處理反對(duì)意見(jiàn) 31 最佳銷(xiāo)售代表應(yīng)具備的素質(zhì) Best Salesman 據(jù)美國(guó)《工業(yè)銷(xiāo)售》雜志對(duì) 1000名采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行調(diào)查，以便對(duì)表現(xiàn)出色的推銷(xiāo)員應(yīng)有的素質(zhì)作出判斷。 所以，你的任務(wù)就是無(wú)論推銷(xiāo)的是什么，你都要盡量使其與買(mǎi)方的價(jià)值體系相
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