【正文】 的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會(huì)。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對(duì)較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意：1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價(jià)率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價(jià)執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照Pamp。2明確分銷商大店管理責(zé)任及考核標(biāo)準(zhǔn)，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會(huì)影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動(dòng)力，從而最終影響了Pamp。2浪費(fèi)了寶貴的人力資源。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對(duì)具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價(jià)格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時(shí)Pamp。對(duì)于雙重或多重覆蓋，有利有弊。2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價(jià)格、助銷。對(duì)于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費(fèi)用，盈利較少。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價(jià)超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細(xì)，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動(dòng)零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進(jìn)了一步。5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。2營業(yè)規(guī)模/面積：應(yīng)大于20平方米以上，這是保證基本日用消費(fèi)品陳列的最小面積。四小結(jié)深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時(shí)隨地買到BL的產(chǎn)品；對(duì)小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意；有效的銷售隊(duì)伍管理及動(dòng)作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)；應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。1目的將盡可能多的Pamp。3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn)Pamp。每個(gè)規(guī)格要有1個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競爭對(duì)手。5促銷總結(jié)促銷活動(dòng)結(jié)束后，既時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時(shí)做好促銷贈(zèng)品清點(diǎn)和報(bào)銷。3促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計(jì)為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳4SKU佳潔士2SKU的分銷就可獲贈(zèng)佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎(jiǎng)勵(lì)1元）針對(duì)小店的促銷設(shè)計(jì)常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈(zèng)。為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對(duì)手，我們常在小店開展促銷活動(dòng)。很多生意機(jī)會(huì)。5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時(shí)，我們總是首先滿足我們的直接客戶。（三）認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動(dòng)解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。讓我們研究一下吧。2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。而不要把他們推向別的商店。您購進(jìn)這種新的品牌，將會(huì)使消費(fèi)者加深這種印象。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會(huì)獲得同樣的成功。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉?duì)手那里去買這種產(chǎn)品。DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)，40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對(duì)手呢？二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M(jìn)這一箱。DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。DSR：老板，因?yàn)橄M(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進(jìn)XX包。2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。下面，就幾類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論。4公正評(píng)定，及時(shí)反饋檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過Pamp。2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃?；蛘咧付ㄏ鄳?yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對(duì)手的活動(dòng)。2明確的訪問計(jì)劃依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計(jì)劃。小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。2政策性因素為DSR設(shè)置信用額：DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在800元以上，即可設(shè)置15001800元的信用額。每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。DSR由分銷商的二級(jí)倉補(bǔ)貨。適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時(shí)間耗費(fèi)。一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到Pamp。銷售代表對(duì)工作有一些共同的需要?？紤]到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店TL執(zhí)行，而Pamp。G公司簡介、分銷商的介紹、Pamp。B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做Pamp。G這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力，Pamp。3根據(jù)需要招聘人員大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。2小店組織結(jié)構(gòu)當(dāng)配置的銷售代表不足6人時(shí)，建議設(shè)1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作?？梢哉f，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。G公司通過Pamp。G公司通過Pamp。長此以往，店主會(huì)認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的Pamp。對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會(huì)。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定）2回款小店回款應(yīng)是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因?yàn)檫@樣做：對(duì)Pamp。周期性的覆蓋計(jì)劃由于Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對(duì)手動(dòng)態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。5當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)：1以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。G的小店策略1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。G深度分銷目標(biāo)通過積極有效的方式把Pamp。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是Pamp。2對(duì)Pamp。1. 2小店特點(diǎn)1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購買2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。寶潔系列培訓(xùn)資料小店銷售管理目錄一小店概述二小店銷售目標(biāo)及策略三小店管理動(dòng)作系統(tǒng)四小結(jié)一小店概述小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。G產(chǎn)品月銷量低于5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。穩(wěn)定的利潤來源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)，Pamp。G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助Pamp。獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保Pamp。二小店銷售目標(biāo)及策略Pamp。Pamp。以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對(duì)小店管理進(jìn)行探討。4每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。一般情況下。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在80%以上。1供應(yīng)價(jià)小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價(jià)，一般以廠價(jià)加5%為宜。G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項(xiàng)基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對(duì)滯銷。3送貨服務(wù)Pamp。5銷售支持Pamp。在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對(duì)手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標(biāo)小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時(shí)代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時(shí)建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。根據(jù)招聘計(jì)劃，我們在招聘第一類人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直，吃苦耐勞，Pamp。4招聘中的透明度我們在招聘時(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿?。G產(chǎn)品的生意。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容：Pamp。3培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。1了解銷售代表的需求和需要如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì)“的客戶”——銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開表揚(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。考勤制度作息時(shí)間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準(zhǔn)備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報(bào)表小店零售標(biāo)準(zhǔn)檢查制度檢查隊(duì)伍構(gòu)成檢查方式檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評(píng)分辦法工資級(jí)別制度級(jí)別構(gòu)成級(jí)別評(píng)定辦法級(jí)別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金）工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)）俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。設(shè)立小店獨(dú)立倉庫專人管理，責(zé)權(quán)分明分類管理：貨物與POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類；售貨與贈(zèng)品分類逐日管理，定期核對(duì)1單人送貨并銷售優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。缺點(diǎn)：費(fèi)用高。常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?。合理的?bào)酬：使DSR感受基本需求的滿足。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。1基本銷售工具小店銷售代表應(yīng)具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。G經(jīng)理和分銷