【正文】 商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。G強(qiáng)大廣告的助銷支持。3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣得不好。DSR：老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。9KDM：我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格，我不能同大商店競爭。2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時候我再進(jìn)。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機(jī)會的品牌安排一個貨架位置。所以您應(yīng)該給他們一個機(jī)會。第二類回答（主動陳述）4由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。8對于某些成功的新產(chǎn)品，您只。小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。2促銷辦法的設(shè)計(jì)促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊(duì)伍的促銷。目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈品。針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。4促銷跟蹤分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進(jìn)度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。2目標(biāo)貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。G公司建議零售價出售。在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。（此處也視乎各地情況而定）3拓展小店區(qū)域目標(biāo)市區(qū)環(huán)市區(qū)郊區(qū)4在覆蓋拓展的第一次賣進(jìn)時，最好有一定促銷支持。大店銷售管理目錄一大店概述二大店重要性三BL大店銷售目標(biāo)和策略四大店管理運(yùn)作系統(tǒng)大店管理趨勢一大店概述在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店相對于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)：1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于5箱/月，約15002000元以上，即使連鎖店某單店＜5箱，也應(yīng)按大店對待。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會達(dá)到或超過C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有：1百貨商店；2超級市場；3連鎖店；4平價倉儲商場；5食雜店；6國際連鎖店及價格俱樂部等。3. 2重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費(fèi)者（超過70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會，有很大的益處。三BL大店管理目標(biāo)和策略BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。BL的策略是：1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。弊處主要有以下幾點(diǎn)：1分銷商對大店控制力減弱。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對Pamp。大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。3要有創(chuàng)新精神不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。通常來講，拜訪頻率如下：（參考）A店：23次/周B店：2次/每周C店：1次/每周這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小/貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著KDM上。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。：一有效拜訪是什么？A見到商店負(fù)責(zé)人B找到生意機(jī)會二打個電話、報(bào)個到≠有效拜訪。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。比如：針對某些品牌毛利率較高（35%以上），而Pamp。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標(biāo)。1庫存周期。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。6資金狀況：1) 商場貸款情況，投資情況。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動性購買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。庫存太高1帶來倉儲壓力。三庫存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費(fèi)者需求（2）減少庫存投資，擴(kuò)大庫存利用率四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時間2天。實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天＜ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱＜ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準(zhǔn)確把握庫存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點(diǎn)。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。2新商場資金負(fù)擔(dān)較重。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。4銷售人員失誤造成匯款期限過長。（比如貨到付款等等）（2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。信用額一般要定期調(diào)整。此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。建議：%/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不低于3%為宜。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。要給予銷售員適當(dāng)?shù)膲毫?，讓銷售人員高度重視這一項(xiàng)工作。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對要少得多。*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點(diǎn)拜訪。8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。定義讓我們給OGSM下定義：目的：目的是指你想完成的“大概什么”的一個描述，并不一定要根據(jù)細(xì)節(jié)或時間去作規(guī)定。下面是“策略”的例子：目的 目標(biāo) 策略促進(jìn)小店分銷 在財(cái)政年度末我們公司產(chǎn)品的分銷量需達(dá)到60%（對比目前的30%來說） 促銷部增加促銷以建立分銷 我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力衡量：衡量是指用于衡量你的策略能否達(dá)到你所建立的目標(biāo)和數(shù)字目標(biāo)。G公司這個神經(jīng)中樞對市場反應(yīng)的勝利運(yùn)作。有適量的人員是我們開展生意的基礎(chǔ)。只有合適定位，才會避免人員較高的流失率，才會避免培訓(xùn)無效的煩惱。4年齡：1830歲。招聘政策主要指要招聘人員的工資福利政策，以及招聘活動中各種有關(guān)費(fèi)用的控制。因而，“人馬未動，糧草先行：。起薪太高，會造成以后DSR的不滿足感以及激勵不夠。工資制度要體現(xiàn)出吸引性、激勵性、相對穩(wěn)定性、公平性、可操作性。4要有一定的福利政策由于目前招聘DSR越來越多，特別是所有的銷售代表并不是Pamp。特別是人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)等，這些必須要單獨(dú)購買，而不要納入工資里面。人員招聘途徑：可供我們招聘的途徑很多，主要有：1通過報(bào)紙、電視臺、電臺、刊登招聘廣告。2位置不醒目，篇幅內(nèi)容千篇一律。招聘廣告一般刊登在分類廣告版，其他版面而效果較差，所以盡量不要選在其他版面，除非刊登在特殊的顯著版面，那費(fèi)用就要更高了。4招聘方式和期限。此外，還應(yīng)注意準(zhǔn)備要充分，各項(xiàng)工作井井有條，以免應(yīng)聘者有不良印象。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對性都較強(qiáng)，而且時間短，見效快。這對于有些分銷商定期補(bǔ)充人才有很大幫助。這種方法特點(diǎn)是簡單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。內(nèi)部職員既可自行申請適當(dāng)位置，又可推薦其他人。人員挑選過程和方法。G公司業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匕l(fā)展好壞的非常重要的一環(huán)。其目的是進(jìn)一步相互了解情況。下面是Pamp。G經(jīng)理面試試的問題來問。2要努力創(chuàng)造輕松氣氛。5避免一些面試者易犯的面試失誤：——說話太多——無足夠依據(jù)就下結(jié)論——暗示正確答案——不贊同求職者的觀點(diǎn)——根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)提問題6圓滿結(jié)束2實(shí)地工作耳聽為虛，眼見為實(shí)。4招聘合格的應(yīng)聘者。3由分銷商和應(yīng)聘者簽定勞動合同。若不能準(zhǔn)確到位，很可能造成接受率低或流失率很高。這樣，我們把人看得特別重要，并且完全相信人的主要力量是與他得知識、技巧，和態(tài)度緊密相聯(lián)的——不管是對一個人還是對一個集體。培訓(xùn)就是把人發(fā)展成為有生產(chǎn)力的個體培訓(xùn)1發(fā)展知識、技能和態(tài)度2結(jié)果：挖掘出一個人全部的生產(chǎn)力潛力3雙向過程4持續(xù)過程（周期循環(huán)）5周密的計(jì)劃并執(zhí)行 教學(xué)1知識的傳達(dá)/輸送2結(jié)果：信息3“填鴨式“灌輸4單向過程培訓(xùn)的重要性有兩個因素使員工能夠去做好他的工作。從而也使你得到滿意得結(jié)果。對培訓(xùn)者的要求一個好的培訓(xùn)者必須具備三個基本素質(zhì)*知識/技能*正確的態(tài)度*領(lǐng)導(dǎo)才能A知識/技能有兩個方面第一是對所培訓(xùn)的工作有專業(yè)知識。B正確的態(tài)度是你作為一個優(yōu)秀的培訓(xùn)者所需具有的幾項(xiàng)個人素質(zhì)得總結(jié)。C敏感在你的示范訪問時對機(jī)會保持敏感，你能給銷售人員留下這樣做的好處的深刻印象。D領(lǐng)導(dǎo)才能*培訓(xùn)者也是個領(lǐng)袖。職責(zé)對培訓(xùn)者——培訓(xùn)是一項(xiàng)費(fèi)時，費(fèi)錢得活動，你仍必須幫助公司保證這種投資得質(zhì)量。他們渴望去做一個有成效的工作，但也希望他們的職業(yè)會是一個能夠滿足個人工作成就感的職業(yè)。G的銷售組織看作是他在使用我們產(chǎn)品方面的顧問。我們努力的把Pamp。銷售人員工作得基本目標(biāo)是：1推銷產(chǎn)品（銷量和分銷）2幫助我們得客戶再銷我們得貨品3建立商譽(yù)和良好得客戶關(guān)系4維持高效率和經(jīng)濟(jì)的工作我們要時刻記住這些基本目標(biāo)并圍繞他們來開展培訓(xùn)。你學(xué)習(xí)以下十條培訓(xùn)原則時，要考慮你如何才能將每一條運(yùn)用于日常培訓(xùn)中。這個總的提綱應(yīng)建立起一些目的和目標(biāo)。3新舊觀點(diǎn)結(jié)合當(dāng)你將一個新的觀點(diǎn)與受訓(xùn)者已經(jīng)了解并接受的一個舊觀點(diǎn)聯(lián)系起來時，你就將這個新觀點(diǎn)的直接含