【正文】 家營銷展位的過程。對大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)；198。必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最惠的東西。收集完善大客戶基礎(chǔ)資料，摸清大客戶單位所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，摸清大客戶內(nèi)部的報告線、決策線，甚至關(guān)鍵人物的個人資料，包括性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、同本企業(yè)交往的態(tài)度等等；198。展會市場每年都在不斷地變化，包括展覽企業(yè)，遲早要走上市場化道路，企業(yè)的生存與發(fā)展要靠自己去挖掘，我們作為主辦方或者參展企業(yè)來講，客戶是最主要的，所以跟客戶要保持長期的聯(lián)絡(luò)和溝通關(guān)系。展前客戶邀約的技巧①知己知彼，百戰(zhàn)不殆客戶的背景信息也很有用，如教育背景、社會關(guān)系或個性。規(guī)定費用標準費用一般包括：設(shè)計施工類費用（展臺費用）展品運輸類費用宣傳公關(guān)類費用（費用彈性較大）；行政后勤類費用（即人員費用，占比例較大）第六講 企業(yè)參展企劃（下）一、展前客戶邀約展前客戶邀約原則展前不要指望著主辦方邀請多少客戶，主辦方邀請來的只是企業(yè)的潛在目標者。規(guī)定工作事項及順序參加一個展覽會需要做很多的工作：找設(shè)計公司、展品運輸、招呼客戶、與當?shù)剡M行聯(lián)絡(luò)、進行宣傳等。198。展臺業(yè)務(wù)人員理想的條件包括：有銷售經(jīng)驗和展覽經(jīng)驗；熟悉展出地的商業(yè)語言；體力好，能刻苦并長時間地堅持工作；儀表、舉止、談吐好；具有友好、愉快的態(tài)度和開拓性，能使參觀者在參觀時受歡迎、感到放松；有積極的態(tài)度，在每個潛在客戶出現(xiàn)時主動接觸；有集體感和合作精神，能與人共事，并能積極地影響同事的情緒和行為；有貢獻精神，為展出成功愿做任何工作。展臺經(jīng)理的主要任務(wù)：參與展覽籌備工作，包括選擇展品、安排運輸、展臺設(shè)計、安排宣傳廣告等；在展臺人員選擇和培訓(xùn)方面負有主要責任；在展臺人員和工作管理方面負有全部責任；負責與展覽會、新聞界、貴賓、施工單位及其它單位的交際、公關(guān)、新聞、聯(lián)絡(luò)等工作；在展覽會結(jié)束后，負責監(jiān)督展臺拆除、展品回運、賬單支付、展出評估和總結(jié)以及后續(xù)工作安排。一是母語表達能力；二是英文水平要比較高；了解多方面的知識。198。展出人員對參展企業(yè)來說非常重要，展臺人員不同的精神面貌對企業(yè)可能會產(chǎn)生不同的效果。另有一些行政后勤和會計人員。 展出工作內(nèi)容明確人員及分工參展企業(yè)中，除非大型企業(yè)，如微軟公司，有專門的展覽服務(wù)部，一般的企業(yè)沒有專門針對展覽的機構(gòu)。二、參展企劃的步驟和內(nèi)容1)企業(yè)展覽會企劃制定原則：主要包括三大原則：符合展覽目標原則解決“應(yīng)該做些什么”的問題。198。2004年廣州國際照明展與法蘭克福合資后首次設(shè)立了品牌展覽館，羅森照明投入了50多萬元，在180平方米的展覽面積上，利用整體色彩，采用比較權(quán)威的結(jié)構(gòu)設(shè)計等多種元素來體現(xiàn)公司的形象。所以說參展目標方面應(yīng)該說是多元化的。 因為費用低而選擇展覽會費用低的展會一般都是有原因的，比如：198。展覽會舉辦的年代跟展覽會的質(zhì)量不一定成正比。因此將時間調(diào)整為每年的三月份、九月份舉行，一經(jīng)改動立即就與企業(yè)現(xiàn)狀相吻合，展會也紅火起來。一般來說，專業(yè)展的優(yōu)勢是貿(mào)易效果比較好，而且能夠反映出本行業(yè)的發(fā)展方向，是現(xiàn)在展會的發(fā)展方向。國際展、帶“中”字開頭的展覽會和地方展，它們的規(guī)模、檔次和服務(wù)是各不相同的，比如：國際展，對于參展商、專業(yè)買家、宣傳等都有一定的要求，檔次和范圍都很高。 核實承辦方的實力承辦方的實力可從以下幾個方面去了解：組織者宣傳工作的廣度和深度組織者所安排的服務(wù)是否周到，包括配套服務(wù)展覽會的影響力。是否是企業(yè)老板、對訂貨是否掌握決策權(quán)或有影響力等參觀者的區(qū)域分布。一般來講，參展商的經(jīng)濟實力越大，地區(qū)分布越廣，展覽會的市場拓展力就越大。參展營銷中，行業(yè)評估是我們必備的一個市場信息，如行業(yè)的市場發(fā)展狀況、品牌評估，產(chǎn)品價格、渠道、促銷推廣的特征、消費的特征、競爭對手的狀況等。定量研究的方法還有神秘顧客，此類方法在麥當勞、肯德基運用較多，展覽會中運用較多的是人流量監(jiān)測，即監(jiān)測人在某一時間段記錄有多少專業(yè)買家進入展覽會。②定性研究需要思考的問題：為什么選擇XX品牌展覽；XX品牌展覽的價格和售后服務(wù)怎么樣,為什么？XX品牌展覽怎么樣，為什么？心目中理想品牌展覽是什么，為什么？下一次會選擇什么樣的展覽會，為什么？③定性和定量研究的運用是互補的。四、會展調(diào)研會展調(diào)查的過程（如圖2－1）首先，會展創(chuàng)意的提煉。展覽會的實地考察是指直接去參加相關(guān)的展覽會。建立、維護企業(yè)形象的最終目標還是為了銷售，所以，對參展企業(yè)來講，成交是非常重要的一個目標。因此，不論是參展企業(yè)和主辦方，都要在關(guān)注新客戶同時，重視與老客戶之間的聯(lián)絡(luò)。第101屆廣交會中，聯(lián)合國也在廣交會進行采購，針對這些專家買家，廣交會周邊也辦起了很多相類似的會展，叫做搭便車展，借此吸引專業(yè)買家。探測新產(chǎn)品或服務(wù)的市場反映展覽會中有很多新產(chǎn)品，包括新發(fā)明的產(chǎn)品、試水的產(chǎn)品、概念產(chǎn)品、改進更新的產(chǎn)品以及參展企業(yè)新經(jīng)營的產(chǎn)品等，還有很多模型、概念設(shè)計等，企業(yè)可通過展會收集對產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、包裝、服務(wù)等各方面的批評、要求和肯定，然后在此基礎(chǔ)上了解市場的反映，根據(jù)這個來調(diào)配、安排、設(shè)計和生產(chǎn)。因此，調(diào)研它能夠比較充分、全面的反映銷售渠道的狀況，市場供求情況、客戶情況，甚至包括市場發(fā)展的趨勢等。市場調(diào)研調(diào)研是一種市場互動，展覽會是市場調(diào)研最好的一個場所。二、企業(yè)參展的具體目標作為展覽主辦方或者承辦方，首先應(yīng)該了解企業(yè)的參展目標，然后進行招展宣傳。 創(chuàng)造投資高回報機會86. 與銷售代表建立聯(lián)系82. 創(chuàng)建產(chǎn)品實驗室78. 介紹新的銷售技術(shù)74. 介紹免費的服務(wù)70. 向消費者介紹新的方法66. 提供現(xiàn)場的產(chǎn)品演示62. 進行銷售見面58. 確立產(chǎn)品利益特征54. 總的營銷中整合展覽50. 加強銷售以鼓舞士氣46. 演示新產(chǎn)品和服務(wù)42. 解決消費者的問題38. 演示非便攜式的設(shè)備34. 使買主具有資格30. 繼續(xù)與消費者進行接觸26. 設(shè)計形象22. 縮短購買步驟18. 與其他的供應(yīng)商相比較14. 會見不能接觸的顧客10. 特別顧客的興趣8. 聽眾相互交流6. 與買主進行面對面的會談4. 演示新產(chǎn)品和服務(wù)2.但是，在交易展中，銷售目標會占重要地位。一、營銷目標百分比國際展覽局在德國做過一項調(diào)查，目的是了解企業(yè)的參展目標，以及營銷目標的百分比。成本與價值微軟參加展會的成本控制標準：35%是內(nèi)部的損耗，25%為場地的租用費，15%為設(shè)備費，10%是它的展會管理和市場原作的費用，10%是交通費，5%為硬件技術(shù)的支持費。需要指出的是，微軟選擇的目標還是品牌展覽會，因為對微軟來說，他公司的知名度已經(jīng)足夠大，它主要是宣傳它的產(chǎn)品。微軟的參展決策程序是：先調(diào)研后投錢微軟在參展時是先調(diào)研后投錢。{案例}廣交會廣交會上是中國產(chǎn)品大超市、采購商的購物天堂和大展室。如果是品牌展覽會，它能夠代表這個行業(yè)一般的發(fā)展規(guī)模、發(fā)展方向，可以從中了解到很多的信息，可以了解公司及產(chǎn)品在市場上的位置，或與時代的關(guān)聯(lián)性，可以對產(chǎn)品的開發(fā)和優(yōu)化起到一定的作用。展覽會宣傳是全感觀的展覽會的宣傳可以是實物性的，因為觸摸本身就是一種宣傳；或進行實際交流，或組織活動等，所以這種宣傳是全感觀的，是一種群感觀的宣傳。展覽會的立體宣傳作用展覽會立體宣傳作用的體現(xiàn)：198。借此對市場或消費者進行引導(dǎo)，如果大家都接受了這種觀點，吃一頓飯，或者吃一次東西就要刷一次牙，對牙膏企業(yè)來說，這種市場的培育有利于促進銷量的提高。指導(dǎo)消費和培育市場的作用展覽會集中了諸多的參展商和專業(yè)買家，后者即是渠道。198。另外，還可獲得競爭對手的相關(guān)信息。且義博會層層升級，由原來的當?shù)卣鬓k，變成后來浙江省政府主辦，現(xiàn)在是商務(wù)部，變成國家級的博覽會。東盟博覽會有很過國外國家領(lǐng)導(dǎo)人要來參加，不能讓他們住標準間啊，在這種情況之下，南寧提出了建造五星級賓館的計劃，并對城市建設(shè)的其它方面進行改造。潛在經(jīng)濟效益198。198。第二講 企業(yè)參展效益分析（下）一、展覽會的經(jīng)濟效益展覽會的經(jīng)濟效益包含兩個方面的內(nèi)容：實際的經(jīng)濟效益198。參展商有針對不同行業(yè)不同類型的展覽會，所以參展商范圍非常之廣。目前，廣州的展覽館是全國最好的。主辦機構(gòu)主辦機構(gòu)有五大主體：政府、商協(xié)會（EGO）、企業(yè)（外資、民營、合資）、傳媒和學(xué)校。組織者與參與者之間的互動；198。德國慕尼黑體育用品展，有一家瑞士滑雪板公司，利用較大的展會空間，借助空間沖擊力和科技手段，以滑板的方式，讓觀眾有一種置身滑雪場中的感覺，極具沖擊力。商業(yè)客戶進行直接談判；198。直觀性與藝術(shù)性雖然網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展興起了網(wǎng)絡(luò)展覽，但根據(jù)會展強國德國的調(diào)研結(jié)果證明：實地展覽會是不能被網(wǎng)絡(luò)展覽所取代的。例：北京車展上出現(xiàn)的概念車；像蒸汽機、電動機、海底電纜、飛機、汽車、無線電通信、裝配式建筑和可視電話等，都是從展覽會上開始走向市場，為人們所接受的。但是之后北京車展就有新的變化，出現(xiàn)了概念車，這些是最新科技以及時尚性的體現(xiàn)?？茖W(xué)性展覽會的科學(xué)性是指以下兩個方面：行業(yè)內(nèi)最新技術(shù)、最新信息和發(fā)展前景的體現(xiàn){案例}詳見下表：世界車展描述東京車展體現(xiàn)的是發(fā)動機的最新技術(shù)，從事這一行業(yè)的企業(yè)，就必須要參加這個展覽會，才能夠了解這個行業(yè)的最新技術(shù)。198。②企業(yè)間的競爭由于參展商品屬于同一類型，參展的企業(yè)也是屬于同一類型的，因此，企業(yè)間也必然存在相互競爭?，F(xiàn)在國際最高水平的世界博覽會，期限為半年；廣交會為15天；一般的展會時間都較短，期限為3~5天。二、展覽會的特點綜合性與集聚性大型國際展覽過程中涉及眾多的相關(guān)部門與行業(yè)，除飯店業(yè)、餐飲業(yè)、交通業(yè)、游覽點、文化娛樂場所外，還涉及間接為會展產(chǎn)品提供物質(zhì)基礎(chǔ)與便利條件的工農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑業(yè)、衛(wèi)生、公安、科技、海關(guān)等部門，大型國際展覽是人、信息、產(chǎn)品、資金在時間與空間上的集聚。l第一講 企業(yè)參展的效益分析（上）一、展覽會概述l如：2010上海世界博覽會，它是以國家名義來申辦，每五年舉辦一次。 體育競技運動、文化活動、大型節(jié)慶活動、民俗風情活動等如：2008年北京奧運會，我們可以親身感受到它對我們生活等很多方面的沖擊力。時間的短暫性指的是展會現(xiàn)場的短暫性。激烈的競爭性競爭性的主要體現(xiàn)：參展商品的競爭專業(yè)展會中參展商品多屬于同一類型，比如服裝，可能會細分為男裝、女裝、內(nèi)衣等，所以同類型商品、同城競爭愈加激烈。由于國際展覽大多代表國家或者大型企業(yè)，此類競爭甚至包括國家之間、區(qū)域之間和地區(qū)之間的競爭?？茖W(xué)性與前沿性198。北京車展以前形容北京車展的最大魅力是：所有展示汽車被銷售一空。時尚性大型國際展覽會具有展示和引領(lǐng)生活時尚的功能。相配套論壇由業(yè)內(nèi)頂尖級的專家、學(xué)者通過論壇來展示行業(yè)的發(fā)展、最前沿的科學(xué)和最先進的技術(shù)。觀眾可以直接觸摸或操作展品，親身感受產(chǎn)品的各種性能；198。{案例}…海爾，海爾的e生活，你就可以自己去操作一下，你可以實實在在的觸摸這個產(chǎn)品。同行之間的互動，即參展商之間、專業(yè)買家之間；198。三、會展產(chǎn)業(yè)鏈會展的核心產(chǎn)業(yè)鏈198。展覽館展覽館是展覽會的載體。延伸機構(gòu)例如：會展禮儀、模特、翻譯等198。企業(yè)的參展效益根據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈分析展覽會效益，一是經(jīng)濟效益，二是社會效益。當時在廣交會沒