【正文】 一定區(qū)域內(nèi)出售商品或服務(wù)的權(quán)利，并須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營活動的其它規(guī)定。將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發(fā)，在地、縣級市場上設(shè)立銷售機構(gòu)，將銷售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村市場。向上延伸策略。原因：（1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積。企業(yè)在制定品牌重新定位策略時，要全面考慮兩方面的因素：一方面，要全面考慮把自己的品牌從一個市場部分轉(zhuǎn)移到另一個市場部分的成本費用。企業(yè)競爭者相關(guān)的調(diào)研策略有：加入郵件列表，利用新聞組、論壇，使用專門軟件，雇傭?qū)I(yè)公司。注冊搜索引擎，發(fā)展友情鏈接，利用新聞組、BBS、論壇，加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜，提供郵件列表和電子雜志服務(wù)。例中的企業(yè)只有一個奶牛類單位，說明它的財務(wù)狀況比較脆弱。瘦狗類。市場增長率和市場占有率都很高，需要大量投入資源，以保證跟上市場的擴大，并擊退競爭者，因此短時間內(nèi)未必給企業(yè)帶來可觀的收益。大多數(shù)經(jīng)營單位最初都處于這一象限。經(jīng)濟性直接薪酬方式主要哪些？P313經(jīng)濟性直接薪酬方式 ：（1）純薪金制度；（2）純傭金制度；（3）薪金加傭金制度；（4）薪金加獎金制度；（5）薪金加傭金再加獎金制度（6）特別獎勵制度。銷售人員的激勵工具主要有哪些？P307（1）環(huán)境激勵；（2）目標(biāo)激勵；（3）物質(zhì)激勵；（4）精神激勵建立薪酬制度的原則有哪些？P310建立薪酬制度的原則：（1）實用性原則；（2）激勵性原則；（3）靈活性原則；（4）吸引性原則；（5）相稱性原則；（6）穩(wěn)定性原則。每個銷售代表對同一激勵可能有不同的反應(yīng)。強度是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度；持久度指銷售人員持續(xù)努力的時間；選擇方向是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動。（6）發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系。（2）建立合適的組織機構(gòu)。產(chǎn)銷聯(lián)盟的建立：（1）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實現(xiàn)的基礎(chǔ)制造商的5種力量是：強迫力量、報酬力量、法定力量、專家力量、聲譽力量。（7）利用適用技術(shù)，不求頂尖技術(shù)。實施CRM系統(tǒng)需要注意的問題：（1）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念；（2）合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)；（3）業(yè)務(wù)重組。采取哪措施提高大客戶的忠誠度？ P220提高大客戶忠誠度：（1）優(yōu)先供貨；（2）開展關(guān)系營銷；（3）及時供應(yīng)新產(chǎn)品；（4）關(guān)注大客戶的動態(tài)；（5）安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶；（6）聯(lián)合設(shè)計促銷方案；（7）經(jīng)常性征求意見；（8）及時準(zhǔn)確地傳遞信息；（9）制定特別的獎勵政策；（10）組織業(yè)務(wù)洽談會。.gov(表示政府部門)，.edu（表示教育機構(gòu)），.mil（用于軍事領(lǐng)域）？P181在線推廣：利用搜索引擎；投放網(wǎng)絡(luò)廣告；交換友情鏈接；借助討論組、BBS、論壇；加入網(wǎng)站名錄；提供郵件列表和電子雜志服務(wù)；實行互聯(lián)網(wǎng)會員制營銷P200 離線推廣——借助傳統(tǒng)媒體：電視、廣播、報紙、雜志第三單元P213 （1）有形因素；（2）反應(yīng)；（3）服務(wù)人員的投入；（4）服務(wù)保證；（5）可靠度。？怎樣展現(xiàn)企業(yè)的價值觀？P171網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃的核心思想是：從目標(biāo)訪問者的角度出發(fā)，以網(wǎng)站信息對他們是否有價值作為最重要的內(nèi)容選擇標(biāo)準(zhǔn)。（2）賣主可以利用公共宣傳來恢復(fù)人們對需求下降的產(chǎn)品的興趣，以增加銷售。 （6）控制：即效果跟蹤。 （2）威脅與機遇：這一部分是市場狀況部分的擴展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場的好與壞兩方面的征兆。（2）法律控制：在受許人的實際運作過程中加強監(jiān)管，保證合同的正確執(zhí)行。（5）總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響。P89缺點：（1）特許聯(lián)營商必須新構(gòu)造運動特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地。P89特許經(jīng)營的優(yōu)點：（1）將經(jīng)營失敗的危險降至最低。（2）多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場占有率。企業(yè)的品牌策略主要有哪些？P57 （1）品牌有無策略；（2）品牌使用者策略；（3）品牌統(tǒng)分策略：1）個別品牌；2）統(tǒng)一品牌；3）分類品牌；青島美達(dá)實業(yè)股份有限公司在其所經(jīng)營的各種香皂中，將銷往北京、廣東等高檔市場的定名為“得其利是”，銷往東北、華北等中檔市場的定名為“雁牌”；銷往沂蒙山等低檔市場則命名為“蝴蝶”。說明商標(biāo)和品牌的區(qū)別。（3）國際社會文化環(huán)境：教育水平、語言、宗教、民族、風(fēng)俗習(xí)慣、價值觀念、審美觀念、社會組織。（3）變量與銷售量之間的因果關(guān)系不清。P5專家意見法：預(yù)測過程迅速，成本較低；在預(yù)測過程中，各種不同的觀點都可以表達(dá)并加以調(diào)和；如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運用這種方法加以彌補。此資料僅供參考，請大家結(jié)合教材復(fù)習(xí)高級營銷師實操思考題第一單元市場預(yù)測通常包括哪幾步？P1確定預(yù)測目標(biāo)；搜集、整理資料；選擇預(yù)測方法：預(yù)測的目的、預(yù)測時間的長短、占有歷史統(tǒng)計資料的多少及完整程度、產(chǎn)品壽命周期；建立預(yù)測模型；評價模型；利用模型進行預(yù)測；分析預(yù)測結(jié)果：要分析預(yù)測誤差產(chǎn)生的原因，主要有以下幾點：（1）預(yù)測方法選擇不當(dāng)，建立的預(yù)測模型與產(chǎn)品實現(xiàn)需求規(guī)律不符合；（2）歷史統(tǒng)計資料不完整，或有虛假因素；（3）預(yù)測環(huán)境或影響預(yù)測對象的主要因素發(fā)生了重大變化；（4）預(yù)測人員的經(jīng)驗、分析判斷能力的局限性；編寫預(yù)測報告；輸出預(yù)測結(jié)果。銷售人員綜合意見法、專家意見法各有何優(yōu)缺點？P5購買者意向調(diào)查法：在滿足下面3個條件的情況下，購買者意向調(diào)查法比較有效：購買者的購買意向是明確清晰的；這種意向會轉(zhuǎn)化為顧客購買行動；購買者愿意把其意向告訴調(diào)查者。（2）各變量之間高度相關(guān)。（2）國際政治法律環(huán)境：政治的穩(wěn)定性、對國際貿(mào)易和國際投資的態(tài)度、貿(mào)易壁壘、專利與商標(biāo)保護、價格控制、反壟斷法和防止不公平競爭法、行政效率、關(guān)稅政策、國有化政策。P52（1）簡潔醒目，易讀易記；（2）構(gòu)思巧妙，暗示屬性；（3）富蘊內(nèi)涵，情意濃重；（4）避免雷同超越時空。 商標(biāo)實質(zhì)上一種法律名詞，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護的一個品牌或一個品牌的一部分。實施多品牌戰(zhàn)略有哪些優(yōu)點？試實施多品牌失?。ǔ晒Γ┑脑?？P60 （1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競爭者所占用的貨賀面積當(dāng)然會相應(yīng)減小。 6. 如何制定分銷渠道戰(zhàn)略P77 制定企業(yè)總體戰(zhàn)略——制定市場營銷戰(zhàn)略——進行SWOT分析——確定分銷渠道目標(biāo)——制定分銷渠道戰(zhàn)略什么是特許經(jīng)營？特許經(jīng)營具有哪些優(yōu)勢？P87特許經(jīng)營是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營技術(shù)、經(jīng)營規(guī)模的權(quán)利。結(jié)合案例分析某企業(yè)特許經(jīng)營