【正文】 一定區(qū)域內(nèi)出售商品或服務(wù)的權(quán)利，并須遵守合同中關(guān)于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的其它規(guī)定。將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)，著眼于地、縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)，在地、縣級(jí)市場(chǎng)上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，將銷售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場(chǎng)；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村市場(chǎng)。向上延伸策略。原因：（1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積。企業(yè)在制定品牌重新定位策略時(shí)，要全面考慮兩方面的因素：一方面，要全面考慮把自己的品牌從一個(gè)市場(chǎng)部分轉(zhuǎn)移到另一個(gè)市場(chǎng)部分的成本費(fèi)用。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相關(guān)的調(diào)研策略有：加入郵件列表，利用新聞組、論壇，使用專門軟件，雇傭?qū)I(yè)公司。注冊(cè)搜索引擎，發(fā)展友情鏈接，利用新聞組、BBS、論壇，加入相關(guān)網(wǎng)站排行榜，提供郵件列表和電子雜志服務(wù)。例中的企業(yè)只有一個(gè)奶牛類單位，說明它的財(cái)務(wù)狀況比較脆弱。瘦狗類。市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率都很高，需要大量投入資源，以保證跟上市場(chǎng)的擴(kuò)大，并擊退競(jìng)爭(zhēng)者，因此短時(shí)間內(nèi)未必給企業(yè)帶來可觀的收益。大多數(shù)經(jīng)營(yíng)單位最初都處于這一象限。經(jīng)濟(jì)性直接薪酬方式主要哪些？P313經(jīng)濟(jì)性直接薪酬方式 ：（1）純薪金制度；（2）純傭金制度；（3）薪金加傭金制度；（4）薪金加獎(jiǎng)金制度；（5）薪金加傭金再加獎(jiǎng)金制度（6）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度。銷售人員的激勵(lì)工具主要有哪些？P307（1）環(huán)境激勵(lì)；（2）目標(biāo)激勵(lì)；（3）物質(zhì)激勵(lì)；（4）精神激勵(lì)建立薪酬制度的原則有哪些？P310建立薪酬制度的原則：（1）實(shí)用性原則；（2）激勵(lì)性原則；（3）靈活性原則；（4）吸引性原則；（5）相稱性原則；（6）穩(wěn)定性原則。每個(gè)銷售代表對(duì)同一激勵(lì)可能有不同的反應(yīng)。強(qiáng)度是指銷售人員在某一給定任務(wù)上的努力程度；持久度指銷售人員持續(xù)努力的時(shí)間；選擇方向是指銷售人員為完成與工作相關(guān)任務(wù)所選擇的特定行動(dòng)。（6）發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關(guān)系。（2）建立合適的組織機(jī)構(gòu)。產(chǎn)銷聯(lián)盟的建立：（1）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)制造商的5種力量是：強(qiáng)迫力量、報(bào)酬力量、法定力量、專家力量、聲譽(yù)力量。（7）利用適用技術(shù)，不求頂尖技術(shù)。實(shí)施CRM系統(tǒng)需要注意的問題：（1）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理觀念；（2）合理調(diào)整組織結(jié)構(gòu)；（3）業(yè)務(wù)重組。采取哪措施提高大客戶的忠誠(chéng)度？ P220提高大客戶忠誠(chéng)度：（1）優(yōu)先供貨；（2）開展關(guān)系營(yíng)銷；（3）及時(shí)供應(yīng)新產(chǎn)品；（4）關(guān)注大客戶的動(dòng)態(tài)；（5）安排企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)訪問大客戶；（6）聯(lián)合設(shè)計(jì)促銷方案；（7）經(jīng)常性征求意見；（8）及時(shí)準(zhǔn)確地傳遞信息；（9）制定特別的獎(jiǎng)勵(lì)政策；（10）組織業(yè)務(wù)洽談會(huì)。.gov(表示政府部門)，.edu（表示教育機(jī)構(gòu)），.mil（用于軍事領(lǐng)域）？P181在線推廣：利用搜索引擎；投放網(wǎng)絡(luò)廣告；交換友情鏈接；借助討論組、BBS、論壇；加入網(wǎng)站名錄；提供郵件列表和電子雜志服務(wù)；實(shí)行互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制營(yíng)銷P200 離線推廣——借助傳統(tǒng)媒體：電視、廣播、報(bào)紙、雜志第三單元P213 （1）有形因素；（2）反應(yīng)；（3）服務(wù)人員的投入；（4）服務(wù)保證；（5）可靠度。？怎樣展現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值觀？P171網(wǎng)站內(nèi)容規(guī)劃的核心思想是：從目標(biāo)訪問者的角度出發(fā)，以網(wǎng)站信息對(duì)他們是否有價(jià)值作為最重要的內(nèi)容選擇標(biāo)準(zhǔn)。（2）賣主可以利用公共宣傳來恢復(fù)人們對(duì)需求下降的產(chǎn)品的興趣，以增加銷售。 （6）控制：即效果跟蹤。 （2）威脅與機(jī)遇：這一部分是市場(chǎng)狀況部分的擴(kuò)展，它應(yīng)該著重于現(xiàn)今市場(chǎng)的好與壞兩方面的征兆。（2）法律控制：在受許人的實(shí)際運(yùn)作過程中加強(qiáng)監(jiān)管，保證合同的正確執(zhí)行。（5）總部的政策對(duì)加盟店的利潤(rùn)有很大的影響。P89缺點(diǎn)：（1）特許聯(lián)營(yíng)商必須新構(gòu)造運(yùn)動(dòng)特許權(quán)授予者的要求，很少留下創(chuàng)新余地。P89特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)：（1）將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低。（2）多種不同的品牌可吸引更多顧客，提高市場(chǎng)占有率。企業(yè)的品牌策略主要有哪些？P57 （1）品牌有無策略；（2）品牌使用者策略；（3）品牌統(tǒng)分策略：1）個(gè)別品牌；2）統(tǒng)一品牌；3）分類品牌；青島美達(dá)實(shí)業(yè)股份有限公司在其所經(jīng)營(yíng)的各種香皂中，將銷往北京、廣東等高檔市場(chǎng)的定名為“得其利是”，銷往東北、華北等中檔市場(chǎng)的定名為“雁牌”；銷往沂蒙山等低檔市場(chǎng)則命名為“蝴蝶”。說明商標(biāo)和品牌的區(qū)別。（3）國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境：教育水平、語言、宗教、民族、風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、審美觀念、社會(huì)組織。（3）變量與銷售量之間的因果關(guān)系不清。P5專家意見法：預(yù)測(cè)過程迅速，成本較低；在預(yù)測(cè)過程中，各種不同的觀點(diǎn)都可以表達(dá)并加以調(diào)和；如果缺乏基本的數(shù)據(jù)，可以運(yùn)用這種方法加以彌補(bǔ)。此資料僅供參考，請(qǐng)大家結(jié)合教材復(fù)習(xí)高級(jí)營(yíng)銷師實(shí)操思考題第一單元市場(chǎng)預(yù)測(cè)通常包括哪幾步？P1確定預(yù)測(cè)目標(biāo)；搜集、整理資料；選擇預(yù)測(cè)方法：預(yù)測(cè)的目的、預(yù)測(cè)時(shí)間的長(zhǎng)短、占有歷史統(tǒng)計(jì)資料的多少及完整程度、產(chǎn)品壽命周期；建立預(yù)測(cè)模型；評(píng)價(jià)模型；利用模型進(jìn)行預(yù)測(cè)；分析預(yù)測(cè)結(jié)果：要分析預(yù)測(cè)誤差產(chǎn)生的原因，主要有以下幾點(diǎn)：（1）預(yù)測(cè)方法選擇不當(dāng)，建立的預(yù)測(cè)模型與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)需求規(guī)律不符合；（2）歷史統(tǒng)計(jì)資料不完整，或有虛假因素；（3）預(yù)測(cè)環(huán)境或影響預(yù)測(cè)對(duì)象的主要因素發(fā)生了重大變化；（4）預(yù)測(cè)人員的經(jīng)驗(yàn)、分析判斷能力的局限性；編寫預(yù)測(cè)報(bào)告；輸出預(yù)測(cè)結(jié)果。銷售人員綜合意見法、專家意見法各有何優(yōu)缺點(diǎn)？P5購(gòu)買者意向調(diào)查法：在滿足下面3個(gè)條件的情況下，購(gòu)買者意向調(diào)查法比較有效：購(gòu)買者的購(gòu)買意向是明確清晰的；這種意向會(huì)轉(zhuǎn)化為顧客購(gòu)買行動(dòng)；購(gòu)買者愿意把其意向告訴調(diào)查者。（2）各變量之間高度相關(guān)。（2）國(guó)際政治法律環(huán)境：政治的穩(wěn)定性、對(duì)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際投資的態(tài)度、貿(mào)易壁壘、專利與商標(biāo)保護(hù)、價(jià)格控制、反壟斷法和防止不公平競(jìng)爭(zhēng)法、行政效率、關(guān)稅政策、國(guó)有化政策。P52（1）簡(jiǎn)潔醒目，易讀易記；（2）構(gòu)思巧妙，暗示屬性；（3）富蘊(yùn)內(nèi)涵，情意濃重；（4）避免雷同超越時(shí)空。 商標(biāo)實(shí)質(zhì)上一種法律名詞，是指已獲得專用權(quán)并受法律保護(hù)的一個(gè)品牌或一個(gè)品牌的一部分。實(shí)施多品牌戰(zhàn)略有哪些優(yōu)點(diǎn)？試實(shí)施多品牌失?。ǔ晒Γ┑脑?？P60 （1）多種不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的貨架面積，而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的貨賀面積當(dāng)然會(huì)相應(yīng)減小。 6. 如何制定分銷渠道戰(zhàn)略P77 制定企業(yè)總體戰(zhàn)略——制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略——進(jìn)行SWOT分析——確定分銷渠道目標(biāo)——制定分銷渠道戰(zhàn)略什么是特許經(jīng)營(yíng)？特許經(jīng)營(yíng)具有哪些優(yōu)勢(shì)？P87特許經(jīng)營(yíng)是指特許權(quán)授予人與被授予人之間通過協(xié)議，授予受許人使用特許權(quán)授予人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商品、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。結(jié)合案例分析某企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)