《某知名地產(chǎn)20xx年客戶接待技巧與現(xiàn)場sp技巧培訓教程》-全文預覽
【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶類型及應對方法 9 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?客戶類型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。 ?他的購買動機。 ?多提問 ?客戶的滿意點在哪。 ?目前的居住狀況 客戶成熟度。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶接待技巧與現(xiàn)場 SP技巧 20xx年 9月 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道2 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 目 錄 ? 客戶分析 ? 客戶類型及應對方法 ? 客戶跟蹤 ? 銷售過程中的臨門一腳 ? SP的種類與運用技巧 ? 案場的銷售管理淺談 3 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶分析 —— 成功銷售的開始 4 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 關于客戶認知工具 —— 客戶關注項目的四大關鍵因素 1 2 3 4 地緣關系 推廣包裝策略 價格策略 客戶之所以對項目感興趣的四大因素 產(chǎn)品形態(tài)策略 ? 地緣 ?… 客戶與土地的關系千差萬別，比如： ? 生活在項目附近 ? 工作在項目附近 ? 出行動線經(jīng)常經(jīng)過項目 ? 有親密的親戚居住于項目附近 ? 推廣包裝 ?… 推廣包裝起到的是吸引眼球與闡釋產(chǎn)品理念和生活理念的作用 ? 產(chǎn)品 ?… 不同的產(chǎn)品形態(tài)總是吸引著不同的需求 ? 價格 ?… 價格擠壓對不同人群的影響也有著決定性的影響 ? 事實上，這四個方向，是一種思考方向，為我們提供描述競爭項目所能吸引的幾路客戶來源， 即使在缺乏案例佐證的情況下，只要按照這四個方向深入研討，相信也能做到較理想的客戶判斷。 ?您家?guī)卓谌?安排戶型。 ?購房預算 確定付款方式。 ?他是否已動心。 ?多聆聽 首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。 強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡感情，了解真正的需求再對癥下藥。 盡力以現(xiàn)代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調(diào)人的價值。 銷售人員須能取得信任，加強其對產(chǎn)品的信心。 失心心理法 提醒客戶“過了這個村沒有這個店” 迂回進攻法 避開主要的矛盾，而從其他方面闡述利益 期限抑制法 期限壓迫客戶成交 欲擒故縱法 給客戶感覺房子不愁賣 激將促銷法 用某種暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方 為了自尊下決心拍板成交。 ?實效性，要注意追蹤不能時間間隔太長。 ? 成交時機 ? 成交技巧 ? 注意事項 19 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、成交時機 察顏觀色，從客戶的言行中發(fā)現(xiàn)成交信號 ? 顧客不再提問，進行思考時
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