尾盤銷售方案詳解-全文預(yù)覽
【正文】 這是為什么呢？ A． 現(xiàn)房太貴，尾房性價比高 消費者都喜歡買現(xiàn)房，但是如今樓盤現(xiàn)房價格高，對想買便宜房子的消費者來說，既是現(xiàn)房，價格又相對實惠的尾房，是他們最好的選擇。而廣信尾房超市只向開發(fā)商收取合理傭金。 于政府、開發(fā)商、消費者和“廣信尾房超市”四者而言： 首先，政府方面在營造節(jié)約型社會，而尾房是目前節(jié)約型社會中最大的一項社會閑置資產(chǎn)。 經(jīng)過近幾年的市場感知和不 斷摸索，我們知道，幾乎各樓盤都有一定的尾房存量，這就說明市場有空間，打造尾房平臺的構(gòu)想就具備了實現(xiàn)的基本條件?！狈孔右彩沁@樣 —— 沒有不好的房子，關(guān)鍵是你如何找到最適合你的那一套。但是這些工程商一無經(jīng)驗，二無團(tuán)隊，有房也不會賣，造成尾房房源的積壓； 抵押出去的好房 法院、銀行、典當(dāng)行這些機(jī)構(gòu)，都有大批罰沒、抵押和典當(dāng)了的房屋，其中好房源非常多，而這些機(jī)構(gòu)又不可能自己銷 售房屋變現(xiàn)，導(dǎo)致尾房產(chǎn)生； 被人買走后因為購買者的個人原因而又退回的房子，這也有可能是一些比前期所售出的房子還要好的房源； 樓盤銷售到一定程度后，開發(fā)商因要盡早收回資金而最后想拋售的單元，這樣的房子往往價格很有誘惑力，而且房屋本身并沒有什么缺陷； 對別人是壞房，對你也許是好房 俗話說，蘿卜青菜各有所愛。然而事實上，尾房真的等于爛房嗎？ 其實不是。 （六）規(guī)劃化操作，最大限度發(fā)揮專業(yè)本色 因為規(guī)模較大，我們有比普通代理公司更多的銷售通路；現(xiàn)場的數(shù)據(jù)化控制能夠精確反映客戶動向和銷售走勢。 （三）樓盤銷售殺手駐場，成交主要集中在現(xiàn)場 現(xiàn)場駐場人員選派二級市場 有成功實戰(zhàn)技巧和豐富經(jīng)驗的專職售樓員，他們對策劃的意圖的領(lǐng)會深刻獨到，對客戶的心理準(zhǔn)確把握，能夠控制成交氣氛游刃有余。我可認(rèn)為，代理銷售的終極目的是實現(xiàn)業(yè)績的最大化，過程倒在其次。 尾盤的銷售有一定的難度和較高的挑戰(zhàn)性，常規(guī)的普通手法可用，但更重要的是打破常規(guī)，結(jié)合樓盤自身優(yōu)勢，挖掘其潛在內(nèi)涵，延續(xù)樓盤整體定位策略，從細(xì)致處，從局部出發(fā)，有針對性地進(jìn)行調(diào)整和改善，具備獨特銷售主張，使尾盤的銷售更加直接，縮小銷售周期，達(dá)到快速、高效、雙贏的局面。只是由于銷售 周期和銷售手段的差異，前期策劃，規(guī)劃的均好性的高低才使尾盤的消化變得各式各樣，銷售手段基本趨于一致。 發(fā)揮售樓員的作用。對發(fā)售單位的價格、付款方式、優(yōu)惠方法、推出時機(jī)進(jìn)行合理的調(diào)整，使層差、朝向差的單位總價更具有吸引力，以接近購房者的需求。專業(yè)公司應(yīng)該通過專業(yè)優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)資源、展示活動、促銷活動等方面下手，為開發(fā)商消除 “ 心中的痛 ” 。通過市場細(xì)分與再定位，改良產(chǎn)品，縮小門檻，與目標(biāo)客戶群接近，讓其順理成章地接受。在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)降價，結(jié)合適當(dāng)?shù)睦碛勺詧A其說，說服老業(yè)主。很多樓盤在前期售樓時，處處顯示售后服務(wù)的人文關(guān)懷，反而到了尾盤，特別是入伙以后，反倒處處出現(xiàn)售后報務(wù)的漏洞，很多細(xì)節(jié)沒做好，客戶投訴也就多了，在小型或無品牌開發(fā)商里面常常遇到。福田中心區(qū)的 雅苑，正是如此。結(jié)果跟股票一樣，越套越牢。深圳近幾年就出現(xiàn) 明顯的例證，北環(huán)路上的雕塑家園、香蜜湖的新天國際、南山后海漾日灣畔和特報旁的安柏麗晶等等。但按目前的房地產(chǎn)發(fā)展水平，能達(dá)到該境界的開發(fā)商可謂是鳳毛麟角，屈指可數(shù)。 當(dāng)然項目前期定位得好，規(guī)劃設(shè)計做得好，策劃做得好，盡可能避免尾盤的出現(xiàn)，那應(yīng)該是最好不過了。再者出現(xiàn)尾盤的可能性原因是開發(fā)商因某些環(huán)節(jié)處理不當(dāng)，或產(chǎn)權(quán)問題、資金問題等糾紛，導(dǎo)致項目停工、打官司或延遲入伙、貨不對板等不良的社會口碑而導(dǎo)致銷售滯緩。 不愿降價，認(rèn)為皇帝女不愁嫁，死活硬撐，期待市場再現(xiàn)高潮，一舉解套。沒把握 “ 黃金銷售周期 ” ，一鼓作氣將期消化完畢。 忽視銷售管理，輕視售后服務(wù)。 合理降價。 改良產(chǎn)品，市場細(xì)分、縮小門檻。尾 盤最怕“ 靜賣 ” ，很少積壓性尾盤能在無聲無息中消化掉。 調(diào)整銷控。通過各種獎勵措施，如送現(xiàn)金、送管理費、 減免首期等，調(diào)動老業(yè)主的積極性，讓 “ 客戶關(guān)系營銷 ” 成為項目營銷 “ 第二只手 ” 。尾盤在房地產(chǎn)開發(fā)過程中是無法回避的，任何樓盤都不同程度地存在著，不分貴賤，這是樓市中的普遍現(xiàn)象 。 尾盤的 最佳銷售時機(jī)是在正常銷售過程中，結(jié)合各種銷售手段，有預(yù)見性地發(fā)現(xiàn)可能產(chǎn)生的尾盤，并盡可能地提前出售，不留尾盤或提前賣完尾盤，形成一氣呵成，在最短周期產(chǎn)生最大效益，才是房地產(chǎn)銷售的最高境界。也許不存在高深的策略和重新策劃定位也許沒有大手筆、大投入的支援，沒有豪言壯語，意氣風(fēng)發(fā)，只需要腳踏實地，務(wù)實簡單，直接有效的手段和清晰的結(jié)果是最重要的。 （二）突破現(xiàn)場售樓處的時空局限，銷售力倍增 大力發(fā)展所有交易員都成為樓盤的推介者，利用大幅度的獎勵措施，使業(yè)務(wù)員有動力去銷售尾盤，近 500 名擁有與客戶一對一豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，了解客戶心理，熟悉市場行情的銷售精英，組成強(qiáng)大隊伍，全方位的銷售推廣。同時，掌控資訊，節(jié)省客源拓展成本，有效降低整體經(jīng)營成本。 同樣，對所有單位的 ■ 關(guān)于尾盤的思考（尾房的形成） 一說到尾房，很多人的第一直覺
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