【正文】 頂，建筑本身的硬朗與和諧的外立面相呼應(yīng)，渾然天成，恰到好處。 東晶國(guó)際酷的外表，四個(gè)方型窟窿，足以讓人嘆為觀止，外觀的立練俊朗、線條的簡(jiǎn)潔明快堪稱是一部偉大杰出的藝術(shù)品。l 專業(yè)開(kāi)發(fā)——實(shí)力雄厚的開(kāi)發(fā)商，擁有多年開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，打造南城的完美社區(qū)。l 社區(qū)規(guī)劃——低密度的住宅錯(cuò)落分布，近18平米的藍(lán)圖構(gòu)想，構(gòu)筑精品社區(qū)。 年齡35歲以上 易于接受新事物 總而言之，群體為小資產(chǎn)階級(jí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；有高尚的生活品味、生活個(gè)性、生活習(xí)慣；不是屬于CEO一族的金領(lǐng)，準(zhǔn)確地說(shuō)應(yīng)當(dāng)是銀領(lǐng)一族，工作在國(guó)貿(mào)商圈、南城一帶的外資或合資公司的中上層管理者、高級(jí)白領(lǐng)。五、訴求對(duì)象特點(diǎn)分析根據(jù)產(chǎn)品素質(zhì)及消費(fèi)層分析，目標(biāo)客戶特征如下：l 主要客戶年齡層：3545歲l 主要客戶年收入：個(gè)人年收入30萬(wàn)以上 主要客戶組成： 丁克家庭 15% 三口之家或四世同堂 60% 長(zhǎng)短線投資的人士 25% 可以看出，在目標(biāo)客戶群體中有一個(gè)共同特點(diǎn)，都是以中青年為主，對(duì)新鮮事物都有較強(qiáng)的接受能力，客戶群體構(gòu)成多種，會(huì)吸引不同人士的注目。l 超大觀景落地窗，采光與通風(fēng)的順暢是品位生活的保證。l 錯(cuò)層的巧妙運(yùn)用，摒棄傳統(tǒng)格局的死板僵硬，靈動(dòng)富于變化。l 具有別墅的舒適的居住享受，但不具有別墅的昂貴，是“平民的貴族”。 終上，產(chǎn)品綜合力，將是宣傳的強(qiáng)勢(shì)所在，優(yōu)越的性能價(jià)格比將是獲勝的法寶。其目的是鞏固已有的市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 加強(qiáng)售后服務(wù)，通過(guò)提供完善的售后服務(wù)將樓盤(pán)的品牌效應(yīng)延續(xù)。三、品牌形象的塑造賦予項(xiàng)目清新獨(dú)特易記的名字及區(qū)別于商品識(shí)別的標(biāo)志，設(shè)計(jì)獨(dú)特的個(gè)性形象包裝，通過(guò)系列社會(huì)性公關(guān)（或推廣）活動(dòng)，迅速在市場(chǎng)建立認(rèn)識(shí)度。 創(chuàng)新——品質(zhì)——風(fēng)格——專業(yè)創(chuàng)新性——指經(jīng)營(yíng)意識(shí)，規(guī)劃設(shè)計(jì)，服務(wù)理念，具有超 前性。二、品牌意識(shí)的導(dǎo)入 品牌就是商品差異，就是個(gè)性。本案超凡脫俗的產(chǎn)品在眾多以郊區(qū)化、田園化形象為標(biāo)簽的項(xiàng)目中應(yīng)顯得充滿個(gè)性、現(xiàn)代和時(shí)尚，引領(lǐng)了一種真正的潮流，在亦莊甚至在北京都是一種全新的建筑概念，是在詮釋獨(dú)特的舒適住宅風(fēng)格。我們的創(chuàng)新不僅是一種革命，也將順應(yīng)市場(chǎng)目前的需求，滿足買家對(duì)居住的挑剔。 基于本項(xiàng)目，我們要體現(xiàn)產(chǎn)品自身的品質(zhì)、檔次、品味，需要更豐富的內(nèi)容支撐。第 三 部 分營(yíng) 銷 定 位 篇一、企劃推廣的核心概念 地產(chǎn)項(xiàng)目制勝的關(guān)鍵是品質(zhì)和創(chuàng)新，在市場(chǎng)同質(zhì)化的今天，品質(zhì)不是制勝關(guān)鍵，創(chuàng)新也不僅是產(chǎn)品的創(chuàng)新，而是升華為一種觀念的創(chuàng)新。（七）客戶群體特征分析 由于交通的便利因素、愿意選擇城市邊際住宅中資、外資、合資企業(yè)的中高層管理人員，高級(jí)白領(lǐng)一族外籍客戶私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體老板政府官員海外歸來(lái)的創(chuàng)業(yè)人員炒股票的贏家演藝屆、體育屆、文化圈、藝術(shù)圈的人九、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 地段優(yōu)勢(shì)——?dú)g迎獨(dú)具慧眼的您 大環(huán)境成熟——TOWNHOUSE聚集區(qū) 綠樹(shù)掩映——享受森林浴，自在觀大千 建筑風(fēng)格——現(xiàn)代主張，品味藝術(shù)與生活 戶型設(shè)計(jì)——?jiǎng)?chuàng)新時(shí)尚，實(shí)用，曼妙精致兼容 園林設(shè)計(jì)——健康安全、生態(tài)環(huán)保 物業(yè)管理——全方位酒店式物業(yè)經(jīng)營(yíng)管理十、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析與同質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng) 本案的產(chǎn)品是一種創(chuàng)新，但能否經(jīng)得起市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，能否被消費(fèi)者所認(rèn)可，仍是我們所顧慮和擔(dān)心的。針對(duì)我們的項(xiàng)目，有產(chǎn)品綜合力的優(yōu)勢(shì)，再加上價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)成功的銷售， 68個(gè)月將完成銷售80%以上。所以說(shuō)，整體區(qū)域市場(chǎng)均價(jià)在45005000較為適宜。地下車庫(kù)，鄰里中心等配套已經(jīng)或即將使用均價(jià)4300106150明年年底東晶國(guó)際大雄城市花園旁日本設(shè)計(jì)大師六角鬼丈作品，后現(xiàn)代風(fēng)格，雙會(huì)所精裝均價(jià)460030180明年10月底星島嘉園亦莊政府旁30萬(wàn)，45層花園洋房設(shè)計(jì)，地下車庫(kù)，人車分流，3000平方米會(huì)所均價(jià)4300109256今年10月新康家園大雄和星島之間21萬(wàn)多層板樓均價(jià)370098182今年底 從上圖區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)分析，唯有一棟洋房?jī)r(jià)格在其項(xiàng)目中是最高的，均價(jià)在5000以上，最高價(jià)與最低價(jià)之間差5000元，其余項(xiàng)目均價(jià)都在36005000之間，最高價(jià)與最低價(jià)之間差5001000元。 通過(guò)暢銷樓盤(pán)反映出被市場(chǎng)接受的有效的產(chǎn)品特性、區(qū)域價(jià)格、區(qū)域客戶群體和相關(guān)戶型面積配比指標(biāo)的信息采集，而提供真實(shí)、可靠、具有借鑒性的有效數(shù)據(jù)分析依據(jù)，以此界定不同市場(chǎng)層次的特征，從而為“獅城百麗項(xiàng)目”制定整合營(yíng)銷企劃方案提供可靠的評(píng)估和決策基準(zhǔn)。（四）醫(yī)療教育及生活配套設(shè)施分析醫(yī)院：多倫多醫(yī)院、同仁醫(yī)院、協(xié)和醫(yī)學(xué)城教育機(jī)構(gòu)：開(kāi)發(fā)區(qū)與新加坡聯(lián)合興辦的國(guó)際管理專修學(xué)院 北京二中、史家胡同小學(xué)合作建設(shè)的國(guó)際學(xué)校 擬建本市最大的雙語(yǔ)幼兒園休閑：博達(dá)國(guó)際交流中心、北京MALL、鴻禧長(zhǎng)新高爾夫球場(chǎng)、配套公園及各類中、西餐廳，可滿足用餐需求，并可提供配餐、送餐服務(wù)。（二）道路交通分析項(xiàng)目地處北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)核心地帶，周邊大環(huán)境良好，距南三環(huán)7公里，有三條道路通往市區(qū)；距首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)25公里，距鐵路貨運(yùn)站7公里，距東南公路貨運(yùn)主樞紐5公里，距物流中心2公里，距天津新港140公里。地形：北京開(kāi)發(fā)區(qū)地處北京大興縣隆起東北部，北緯39度45分—39度50分，東經(jīng)116度25分—116度34分，海拔26—34米。 　　■樓盤(pán)品優(yōu)質(zhì)高亮點(diǎn)多 亦莊樓盤(pán)賣得好，除了亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)大環(huán)境好外，另一個(gè)重要原因就是這些樓盤(pán)大多設(shè)計(jì)前衛(wèi)，品優(yōu)質(zhì)高亮點(diǎn)多。據(jù)了解，亦莊開(kāi)發(fā)區(qū)周圍被綠林環(huán)繞，東側(cè)與高速公路之間有300米寬的綠化帶，北側(cè)與五環(huán)路間有1000米的綠化隔離帶，西側(cè)與涼水河間有100米綠化帶。目前小白羊超市已經(jīng)開(kāi)業(yè)。目前開(kāi)發(fā)區(qū)與市電信公司合作的開(kāi)發(fā)區(qū)數(shù)碼港工程，將成為北京第一個(gè)寬帶智能化區(qū)域；標(biāo)準(zhǔn)清晰度彩電傳輸實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)已經(jīng)完成，亦莊已成為國(guó)內(nèi)第三家數(shù)字電視實(shí)驗(yàn)區(qū)域。 　　■居住環(huán)境成熟　配套設(shè)施完善 　　作為北京惟一的國(guó)家級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，目前開(kāi)發(fā)區(qū)一期規(guī)劃的15平方公里內(nèi)，已形成了工業(yè)、公建和居民三個(gè)區(qū)域。國(guó)際銷售已超過(guò)50％；由新世界房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的新康家園一期售罄，二期銷售已達(dá)65％。所以，縱觀北京住宅市場(chǎng)呈現(xiàn)的幾大特點(diǎn)，不由讓人明白未來(lái)住宅的趨勢(shì)到底應(yīng)往哪方向發(fā)展，這不僅是對(duì)發(fā)展商指明了正確的發(fā)展道路，也給消費(fèi)者提供了置業(yè)投資的大好方向。2000年底TOWNHOUSE項(xiàng)目，橘郡推出后很快被搶購(gòu)一空，今年春季房展會(huì)上，同時(shí)推出了近10個(gè)TOWNHOUSE項(xiàng)目，倍受市場(chǎng)關(guān)注，銷售情況也很樂(lè)觀。加入WTO后世車稅降低、應(yīng)行可做車輛按揭、人們對(duì)未來(lái)收入的了樂(lè)觀表現(xiàn)會(huì)使有車族越來(lái)越多，這些都會(huì)增大對(duì)京沈、京開(kāi)、京津塘高速路、公路一環(huán)周邊項(xiàng)目的需求，使這些區(qū)域成為新的熱點(diǎn)。另外，北京家庭小型化也是小戶型暢銷的原因之一。小戶型仍然走俏在北京市場(chǎng)上，除少數(shù)高檔物業(yè)外，市區(qū)項(xiàng)目的小戶型商品房銷售速度最快，甚至出現(xiàn)搶購(gòu)小戶型的場(chǎng)面。由于城市化進(jìn)程的推進(jìn)和城市人口的絕對(duì)增長(zhǎng)，帶來(lái)大量的“成長(zhǎng)型”客戶。l 泛CBD地區(qū)。l 泛中關(guān)村地區(qū)。個(gè)人消費(fèi)品市場(chǎng)的擴(kuò)大及個(gè)人收入水平的增長(zhǎng)，使中高檔內(nèi)銷房的需求大大的提升。三、北京市住宅市場(chǎng)需求特點(diǎn)1．整體增長(zhǎng) 商品房市場(chǎng)需求將持續(xù)快速增長(zhǎng)。加入WTO雖然給外銷房帶來(lái)了一些契機(jī)，但外銷房的開(kāi)發(fā)量仍有所下降。2．規(guī)劃設(shè)計(jì)水平明顯提高，樓盤(pán)品質(zhì)不斷上升 現(xiàn)階段上市的大型項(xiàng)目中，不少項(xiàng)目均吸收了上海、深圳、甚至引入香港、加拿大、美國(guó)等海外的設(shè)計(jì)理念，整體環(huán)境有極大的改善，也給北京歐陸成風(fēng)的樓市帶來(lái)一陣新風(fēng)。具體到北京市內(nèi)銷住宅市場(chǎng)，由于近年來(lái)政府大力扶持住宅建設(shè)，再加上住房制度改革的不斷深化，取消福利分房，市場(chǎng)購(gòu)買主體由集團(tuán)逐步向個(gè)人轉(zhuǎn)化，實(shí)行貨幣拆遷制度，銀行降息及加大貸款力度等利好因素的影響，加之二級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)放，這些利好因素的出現(xiàn)給予了購(gòu)房者最大程度的優(yōu)惠，打消了購(gòu)房者持幣觀望的心態(tài)，拉動(dòng)了有效消費(fèi)需求，個(gè)人購(gòu)房比例正在逐年激增。然而，在北京市政府對(duì)高檔物業(yè)建設(shè)的嚴(yán)格控制下，北京外銷物業(yè)的供給有了明顯的降低，、2001年末中國(guó)加入WTO的利好形式，無(wú)疑加深了北京的外銷市場(chǎng)需求的刺激，以及迅猛發(fā)展的IT行業(yè)所衍生的IT新貴對(duì)高檔物業(yè)的增加，使住宅市場(chǎng)出現(xiàn)了整體回暖的趨勢(shì)。 在新世紀(jì)的起步發(fā)展歷程中，我們將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，通過(guò)深化人才戰(zhàn)略、現(xiàn)代企業(yè)管理戰(zhàn)略、資本運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略、專業(yè)實(shí)操戰(zhàn)略，成長(zhǎng)為一個(gè)具有更強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)性銷售代理公司。 千里之行，始于足下；百尺高臺(tái)，起于壘土。開(kāi)展全方位優(yōu)質(zhì)、高效、高信譽(yù)的房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括展覽展示、項(xiàng)目策劃、銷售代理、物業(yè)管理、經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)等。產(chǎn)品檔案地理位置：北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)17地開(kāi) 發(fā) 商：北京儒林房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司施工單位：北京房山建筑股份有限公司；江蘇省第一建筑安裝有限公司；北京中鐵興都建筑工程有限公司監(jiān)理單位：北京大正建設(shè)管理有限公司；北京吉星工程建設(shè)監(jiān)理有限責(zé)任公司設(shè)計(jì)單位：建筑設(shè)計(jì)：北京市建筑設(shè)計(jì)研究院； KLAY ASSOCIATES建筑師事務(wù)所（新加坡） 景觀設(shè)計(jì)：北京林業(yè)大學(xué)一北林地景園設(shè)計(jì)院占地面積：建筑面積：。通過(guò)我方近一時(shí)期的工作，我公司企劃部為發(fā)展商提供以下整合營(yíng)銷策劃思路及運(yùn)作方案。前期我公司對(duì)北京房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了宏觀的整體分析，對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了微觀的細(xì)致研究，基于對(duì)市場(chǎng)有了正確的評(píng)估和判斷后，我方對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)品有了整體定位構(gòu)想，有意同開(kāi)發(fā)商共同參與項(xiàng)目前期的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、客戶群的定位，戶型設(shè)計(jì)及廣告推廣設(shè)計(jì)。我們堅(jiān)信，在貴司與我公司的精誠(chéng)合作與共同努力下，該項(xiàng)目必將成為北京市的銷售熱點(diǎn)。公司成立旨在躋身市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之歷史潮流，公司的未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略是：以房地產(chǎn)代理、展覽展示及其一條龍服務(wù)為主。12．2001年5月策劃并代理銷售立恒名苑14萬(wàn)平方米高檔公寓。身逢雄風(fēng)浩蕩的昌明盛世，我們將全力以赴地把忠誠(chéng)、智慧和汗水傾注進(jìn)發(fā)展商的事業(yè)中，從而將一個(gè)充滿生機(jī)活力的企業(yè)融匯到您的輝煌的發(fā)展歷史進(jìn)程。1995年年末以后，在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍步入低谷時(shí)，北京房地產(chǎn)市場(chǎng)也進(jìn)入了一個(gè)調(diào)整期，加上前兩年大量開(kāi)工建設(shè)的項(xiàng)目也陸續(xù)進(jìn)入了市場(chǎng)，使銷售面臨巨大壓力，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)處于盤(pán)整、消化期。而且，隨著個(gè)人購(gòu)房時(shí)代的來(lái)臨，集團(tuán)購(gòu)買行為在逐漸減弱，住宅市場(chǎng)的擴(kuò)大是必然的。大規(guī)模成片社區(qū)的開(kāi)發(fā)在總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、基礎(chǔ)配套設(shè)施上都要比小型社區(qū)更完備、更周全，明顯的提高了住宅社區(qū)的整體水平。加之九十年代初外銷房市的火熱現(xiàn)象過(guò)后大幅度消沉，使外銷市場(chǎng)熱度回升比較緩慢。因此經(jīng)濟(jì)適用房的供求量在去年下半開(kāi)始就大幅下降。 市政改造的進(jìn)展，加大了普通內(nèi)銷住宅的需求。而且隨著生活水平的提升，無(wú)論是普通住宅還是高檔住宅，在服務(wù)、配套、建筑等多個(gè)方面的品質(zhì)要求都與原來(lái)以分房為主的房地產(chǎn)市場(chǎng)有很大改進(jìn)，因此市場(chǎng)上的中高檔產(chǎn)品需求上升四、北京市住宅市場(chǎng)區(qū)域特點(diǎn)1．北京市場(chǎng)大體呈現(xiàn)出十個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域，各區(qū)域的發(fā)展側(cè)重點(diǎn)亦有偏差l 二環(huán)到東三環(huán)及建國(guó)門地區(qū)，市政府已經(jīng)確定將該地區(qū)發(fā)展成北京市中心商貿(mào)區(qū)l 亞運(yùn)村及北四環(huán)路地區(qū)，是未來(lái)寫(xiě)字樓和高級(jí)公寓的重點(diǎn)發(fā)展地區(qū)l 東四環(huán)地區(qū)，與東三環(huán)相協(xié)調(diào)，發(fā)展中高檔居住物業(yè)的重點(diǎn)地區(qū)l 機(jī)場(chǎng)路沿線及望京地區(qū)，隨著望京新城的建設(shè)將成為北京最大的居住區(qū)l 中關(guān)村地區(qū)，原有基礎(chǔ)設(shè)施和知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)與方便的交通相得益彰，形成與高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的物業(yè)重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域l 北京西客站到公主墳，北京市西部商業(yè)中心l 北京西二環(huán)及附近地區(qū)，將成為北京市金融業(yè)集中發(fā)展的地區(qū)l 亦莊經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，通州、黃村衛(wèi)星城l 京昌快速公路沿線及上地信息產(chǎn)業(yè)基地l 京津唐高速公路沿線地帶2．京城三大版塊、公路沿線趨熱。亞運(yùn)村開(kāi)發(fā)較早，加上奧運(yùn)會(huì)申辦的形勢(shì)住宅開(kāi)發(fā)再一次掀起熱潮。五、北京市住宅流行趨勢(shì)主流需求——　總價(jià)30至50萬(wàn)元就價(jià)格特點(diǎn)而言，北京市場(chǎng)今年主流需求仍為總價(jià)50萬(wàn)元左右的住宅。30至50萬(wàn)的總價(jià)意味著城里能買到一套小戶型商品房，在郊區(qū)增能買到一套80平方米以上的大戶型普通商品房。其次，北京年輕人比例高，由于每年大批的大學(xué)生、研究生畢業(yè)后留京工作，加之來(lái)北京闖世界的年輕人，使得北京人口結(jié)構(gòu)偏年輕，而這些年輕人由于收入相對(duì)低，購(gòu)買力有限，又急需住房，往往更傾向于購(gòu)買小戶型。從需求來(lái)看隨著有車族的增多和高速路效應(yīng)會(huì)使住宅外延成為可能。從需求的角度來(lái)看，TOWNHOUSE之所以具有生命力，主要原因是：首先北京經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，使城市居民的收入水平不斷上升，中高收入家庭比例上升，為TOWNHOUSE準(zhǔn)備了購(gòu)買群體；其次，國(guó)