[管理學(xué)]第十二章 計劃、組織與控制-全文預(yù)覽
【正文】 銷售利潤率： 指利潤與銷售額之間的比率或者是稅后息前利潤與產(chǎn)品銷售收入凈額的比率。 相對市場份額（最大競爭者）指公司銷售與最大競爭者的銷售之比。有四個衡量市場份額的指標(biāo)： 總的市場份額：指其銷售在行業(yè)總銷售中所占的比例。 ? 銷售分析：由根據(jù)銷售目標(biāo)衡量和評價實際銷售情況構(gòu)成。 ? 四個主要步驟： 1. 將年度計劃指標(biāo)按月或季分解為次一級指標(biāo)。 ? 有效執(zhí)行計劃方案的幾項要求： 1. 根據(jù)計劃規(guī)定的工作量和難度，在不同任務(wù)間合理分配時間、人員和資源的能力。 ? 有些控制部分還包括應(yīng)急計劃，制定對特定負(fù)面的發(fā)展應(yīng)做出的反應(yīng)。 2. 在支出方列出生產(chǎn)成本，實體分銷成本和營銷費用，并分成細(xì)目加以詳列。 營銷戰(zhàn)略 ? 營銷經(jīng)理要策劃出為達(dá)到目標(biāo)而被采用的營銷戰(zhàn)略或成為 “ 博弈計劃 ” 。 3. 問題分析： 在這部分公司應(yīng)用上述結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。 機會與問題分析 ? 產(chǎn)品營銷經(jīng)理應(yīng)找出產(chǎn)品線面臨的主要機會與威脅、優(yōu)勢與劣勢和產(chǎn)品線面臨的問題。 2. 產(chǎn)品狀況 ：這里主要列出每一主要產(chǎn)品過去幾年的銷售額、價格、貢獻(xiàn)毛利和凈利潤。 ? 指規(guī)劃書的開始就應(yīng)對本計劃的主要目標(biāo)和建議事項作一扼要的概述。內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。包括市場的規(guī)模和增長，顧客的需求、認(rèn)知和購買行為趨勢。 5. 宏觀環(huán)境狀況： 這部分描述廣泛意義上的、用于該產(chǎn)品線未來有關(guān)的宏觀環(huán)境趨勢，即人口統(tǒng)計、經(jīng)濟、技術(shù)、政治、法律、社會文化。 2. 優(yōu)勢與劣勢分析 ：應(yīng)當(dāng)明確產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。 2. 營銷目標(biāo)： 財務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營銷目標(biāo)。 1. 在收入方列出預(yù)計的銷售量和平均實現(xiàn)價格。 ? 通常目標(biāo)和預(yù)算是按月和季度來制定，高層管理機構(gòu)能夠核查各時期的結(jié)果和為達(dá)到目標(biāo)的業(yè)務(wù)。 ? 實施計劃要有個行動方案，方案規(guī)定了由誰，在什么時候，什么地點，怎樣，去執(zhí)行哪一項具體的任務(wù)。 ? 控制過程 我們要達(dá) 到什么？ 正在發(fā)生 什么？ 為什么會 發(fā)生？ 對此我們應(yīng) 能做什么？ 建立目標(biāo) 績效衡量 績效診斷 改正行動 營銷控制類型 控制類型 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方 法 控制 高層管理當(dāng)局 中層管理當(dāng)局 檢查計劃目標(biāo)是否實現(xiàn) 銷售分析，市場份額分析，費用 銷售額比率，財務(wù)分析，市場基礎(chǔ)的評分卡分析 控制 營銷
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