【正文】 第六講建筑基本常識第七講營銷人員禮儀常識外聘4H 第一講南充市房地產現狀及展望 一、南充市概況 地理、地貌 交通 人口 氣候 經濟 二、南充市的地產市場 南充市建設存量土地： ⑴、南充市的建設用地分類： ⑵、南充市的舊城改造用地存量： ⑶、國外或北京等國內其它大城市的土地資源管理與南充市的區(qū)別。３、 南充花園進行中，各種與業(yè)主有關的突發(fā)狀況的反應與協(xié)調。３、 極力爭取對個案銷售有利的各種條件。５、 保持服裝、儀容、服務態(tài)度及情緒的良好，維持、維護工地現場及銷售部的整潔及設備的管理。）１、 負責現場銷售，加強與公司其它部門之間的工作聯(lián)系。 主要工作內容： ●平立面確定　　　●現場接待中心(售樓部)設計發(fā)包　　　●申請水電及工地電話　　　●廣告宣傳作業(yè)程序確定　　　●區(qū)域性布展　　　●定點看板制作　　　●銷售準備　　　●媒體運用： ●工地圍墻看板 ●重點據點戶外看板 （二）、引導試銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●掌握公司既有客戶資料作先期成交 ●完成現場準備工作 ●傳達本案進場前銷售訊息 ●建照申請 主要工作內容： ●預告公開日期 ●以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售 ●DM寄發(fā) ●來人來電統(tǒng)計及追蹤 ●NP出現 ●排定媒體計劃 ●接待中心（售樓部）完工 媒體應用： ●紙型海報 ●RD醞釀 ●定時看報 ●DM （三）、公開強銷期日期：2001年　月　日至　月　日目的： ●擴大宣傳面，開發(fā)潛在客源 ●延續(xù)試銷期、熱潮進入第一階段強銷 ●集成掌握來人來電之成交 主要工作內容： ●來人來電最后過濾 ●實施銷售控制 ●現場指示牌、旗幟等張掛完成 ●舉辦SP活動，配合NP海報等媒體 ●DS作業(yè) ●充分掌握案情發(fā)展 媒體運用： ●定點看報 ●說明書，平面畫冊 （四）、沖刺期 日期：2001年　月　日至　月　日 目的： ● 第二階段強銷 ●簽約 ●阻力產品促銷 主要工作內容： ●客戶反應統(tǒng)計分析 ●媒體反應總結 ●每周四、周五、周六、日派發(fā)宣傳品。 （三）、促銷及DM單計劃：１、說明： 　　由于本項目構思的獨特性，故在目標顧客的選擇，乃至商品特性如何被接受的方式，將不同于一般房屋銷售，因此，本案DM的運作，將在銷售策略里扮演一個極重要　　　　的角色。時間選擇：高收視率節(jié)目，如新聞聯(lián)播后的廣告插播時間 。 廣告強度： 5月中旬至10月上旬 45% 10月上旬至11月下旬 35% 11月下旬至12月上旬 15% 12月下旬后 5% 廣告訴求重點： A、初期企業(yè)印象或形象廣告用語: 　●南充人巧奪天工的才華及南充人的作品 ●一座讓所有南充人驕傲的跨世紀經典作品，南充市新時代的標志性建筑。 ７、中短波廣播： 預定四川人民廣播電臺和南充廣播電臺播放廣告，廣收客源，提高社區(qū)知名度。 戶外看板廣告： 根據開發(fā)商對區(qū)域地段交通流量及視覺效果的評估，以下地點可供本案作據點廣告(由果洲公司提供) 宣傳海報： 　海報有利區(qū)域客源掌握的特性，根據企劃重點提示對特定區(qū)域或訴求對象做密集轟炸，加深受眾印象以達成銷售?！　　皲N售成果決定于是否在最后一秒鐘能全力以赴，故銷售末期士氣高低不容忽視。 持續(xù)期(最后沖刺階段)： ●正式公開強勢銷售一段時間后，客戶對本案的認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤，以期達到成效目的?！　　袢粲谥芰?，周日舉辦SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員，協(xié)助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合?！　　衩咳障掳嗲?5分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并隔日晨間會議進行討論，對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施?！　?●有關售樓部(及接待中心)常發(fā)生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置及冷暖氣，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施等均要檢討測試。合約書，預約單及各種紀錄表制作完成 ；講習資料編制完成；價格表完成；人員培訓工作完成；刊登引導廣告 ；銷售人員進駐 。銷售人員以不卑不亢的態(tài)度，耐心、親切、誠懇的說服技巧和專業(yè)化素養(yǎng)，將開發(fā)商所期望的銷售目標在短時間之內順利實現。強勢吸引廣大的購房客戶。普通話流利。營銷人員：具備兩年以上現場銷售經歷。接待客戶1000人次以上。具備實戰(zhàn)性的培訓能力。項目經理：具備5年以上銷售經驗，其中三年現場管理經驗。廣告策劃：執(zhí)行過至少3個以上成功項目的包裝推廣。 項目級別人員要求：營銷策劃：執(zhí)行過至少3個以上營銷個案。 客戶跟蹤記錄表。（三） 、物資準備：（詳見營銷執(zhí)行案）統(tǒng)計表格： 客戶合同統(tǒng)計表。指示牌：沿清泉街和建委員街沿途 地圖墻：包括其造型和圖案，應選用色彩鮮亮，帶濃厚商業(yè)氣息的圖案。 燈光效果：密切結合各區(qū)間主題，照明與氣氛渲染兼顧。要求整潔親切，有充足的洽談資料和空間，并與洽談區(qū)遙相對應。力求渲染熱銷氣氛，促使客戶迅速下訂。營銷場所的布局規(guī)劃設計： 整個營銷場所劃分為兩個區(qū)域：A區(qū)為洽談區(qū)和接待區(qū)，B區(qū)為展示區(qū)和辦公區(qū)，分別是20幾個平方米。由于本案是目前南充地區(qū)最大規(guī)模，最有檔次的高檔樓盤。 中成房業(yè)南充花園營銷執(zhí)行案“南充花園”營銷策劃案一、營銷機構建設： 營銷機構的選擇：營銷機構是通過對購房者的需求和欲望、購房者的利益、開發(fā)商的利益和社會的利益的綜合考慮，仔細研究，擬定出最佳的營銷計劃，并加以貫徹實施，所以它在個案策劃、引導、推出、強銷、持銷等工作進行過程中，扮演著舉足輕重的主導角色。營銷機構設計：（具體內容見營銷執(zhí)行案） 營銷機構功能： 由于房地產所涉及的內容包羅萬象，因此營銷機構的分工十分精細，其主要功能是：⑴營銷策劃⑵銷售執(zhí)行（具體見營銷執(zhí)行案）二、營銷場所 （一）、營銷場所的選擇 營銷場所位置的選擇是個案中諸多銷售能否達到預期效果的首要前提條件。旺盛的人氣。 洽談區(qū)：與展示區(qū)相鄰，配備四組鐵花玻璃桌椅，要求小巧雅致，墻面為銷售進度表。 辦公區(qū)：辦公桌 椅兩套，文件柜一個，保險箱一個，驗鈔機一臺。 主題花園效果圖：表達準確，精雕細琢。 現場大型戶外看板：表現建筑特色和項目主題，色彩要鮮亮奪目。燈光系統(tǒng)：增強夜間光彩效果。 訂單或定單表。三、營銷人員的培訓 （培訓內容祥見營銷執(zhí)行案） 人員組合及組織框架：項目經理：項目銷售主管：推廣策劃：文案創(chuàng)意：文案策劃：美工設計：銷售管理：市場調研： 項目組職能：總體把握項目傳播推廣思路，項目整合包裝和項目推廣，各階段銷售策略擬定及有效監(jiān)檢，調整各階段廣告評估及銷售節(jié)奏控制 。具備相應的傳媒經驗。對傳媒通道具有較獨到的認識。熟悉有關政策法規(guī)，熟悉銷售流程各個環(huán)節(jié)。銷售主管：具備3年以上銷售經驗，其中一年現場管理經驗。具備相當的貫徹執(zhí)行能力。形象親和，舉止端莊，言行規(guī)范。四 、項目銷售模式建議 由于項目區(qū)域特點和開發(fā)規(guī)模，結合項目在規(guī)劃、建筑上等諸多特性，其營銷途徑的重點應體現以下幾個方面：１、 通過媒體和SP活動，塑造本案樓盤獨特的風格，突現樓盤在南充市場上的優(yōu)勢，使購房者在選定“南充花園”獨特定位的產品之后，就能肯定自己的品位和地位，而形成一種購房時尚。４、 銷售人員的銷售是營銷途徑中最重要的環(huán)節(jié)。工地現場清理美化，搭設風格新穎清新的接待總部(視情形需要，制作樣品屋) 。　　 ●定期由銷售主管或項目經理召開銷售人員策劃會，振奮士氣。另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心?！　　裼赟P活動前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練?！　　窨蛻魜礓N售現場或來電詢購要求其留下姓名，聯(lián)絡電話，以便于休息時間或廣告時間實施DS(直銷)，出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由銷售主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標?！　　裢擞啈羧栽僮粉櫍瑢嶋H了解問題所在。每次廣告以同樣格調，不同的主題來展示，于每周六、周日及節(jié)日，選擇在南充地區(qū)最有影響力的主報作重點或全面性的廣告轟炸。 ６、SP活動： 每周業(yè)務總結會擬定項目，應視當時情況及需要增設或修正，發(fā)揮SP最佳效果。12月中旬以后，廣告力度逐漸減弱，12月底停止。 電視廣告媒體選擇：四川一套（二十一頻道），四川三套（經濟頻道），南充電視臺，南充教育電視臺。影片制作：拍2段15”或30”的電視CF。八、房產銷售項目各期目標和操作措施： （一）、準備期： 日期：2001年　月　日至　月　日 目的：完成各項銷售工具的發(fā)包、施工，耳語傳播，醞釀 、確立企劃方案細節(jié)內 容，完成銷售準備 。 針對南充花園項目的特點 ，建議采用以下模式 ，供參考 ： 總經理 銷售經理 配合組 銷售組 企劃組功能具體說明如下：銷售組：（6——8名營銷員，以二人為一組，共可分四組，便于人員輪休和業(yè)務考評。４、 召開定期或不定期現場銷售會議，并將結論回報有關部門，并隨時掌握狀況，采取應變措施。２、 業(yè)務進行之表揚，文件、人員組成等相關制度的建立。２、 南充花園銷售過程中，各種表格的設計及分析。南充花園的培訓由中成公司專門安排人員具體負責 。 ２．組織和貫徹公司的各項規(guī)章制度，編制本項目的年、季、月度銷售計劃目標及營銷策劃實施方案。 ６．月銷售總結、計劃，包括：編制“項目銷售月報表”、“ 項目銷售月結算表”、“ 營銷員月銷售業(yè)績表”、“ 項目銷售月分析報表”、下月銷售計劃表。 １０．及時預見和發(fā)現本項目中影響或可能影響銷售的問題、因素，并及時上報公司和提出結決辦法和建議。 １４．項目設施、設備管理，水、電、電話、辦公用品等使用費用管理及控制。 ３．對本項目給公司造成的影響負責。 ７．對本項目的廣告宣傳效果負責。 三、 主要權力： １．有對本項目營銷員和各項銷售工作的指揮權。 ５．有對本項目營銷員的獎懲建議權。 ３．熟悉和掌握房地產銷售所涉及的法律、法規(guī)、銷售和設計規(guī)范及要求、購房合同條款、按揭政策及合同條款、營銷技巧、房地產基礎知識。 ７．維護售樓處良好的銷售