顧客消費心理與企業(yè)銷售-全文預(yù)覽
【正文】 ◆商業(yè)廣告的心理功能： 認(rèn)知、誘導(dǎo)、促銷、教育、藝術(shù)等功能。 ◆商品命名與商標(biāo)設(shè)計對消費心理的影響： 商品命名的心理作用；商標(biāo)的心理功能。s問題 : 市場由誰組成？（ Who） — 購買者 （ Occupants） 7 他們購買什么？ — 購買對象（ Objects） 他們?yōu)楹钨徺I？ — 購買目的（ Objectives） 誰參與購買行為？ — 購買組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨徺I？ — 購買行動 （ Operations） 他們何時購買？ — 購買時機 （ Occasions） 他們何地購買？ — 購買地點 （ Outlets） （二）影響消費者購買行為的主要因素 消費者的購買行為受多種因素的影響，大體為： 銷售者因素 購買現(xiàn)場因素 購買者因素 產(chǎn)品因素 8 從購買者看，影響購買行為的因素有 ： 文化因素 文化 亞文化 社會階層 社會因素 相關(guān)群體 家庭 身份地位 個人因素 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 生命周期 階段 年齡職業(yè) 心理因素 動機 .感覺 態(tài)度 .信念 自我觀念 個性 .學(xué)習(xí) 購買者 9 需 要 需 要 需要的分類 需要的層次 顧客的 購買需要 生理需要 心理需要 自我實現(xiàn) 自尊 社會 安全 生存 習(xí)俗、便利、惠顧 求實、求廉、從眾 偏好、自尊 10 購簡 買單 動分 機類 情感動機：娛樂、好勝、威望、友情、攀比等。 6 三、消費者 購買行為分析 （一）消費者購買行為分析的必要 ◆市場由消費者組成。 認(rèn)識過程 情感過程 意志過程 4 認(rèn)識過程 認(rèn)識的形成： 認(rèn)識的發(fā)展： 感覺、知覺 記憶、想象、思維 情感過程 喜歡階段 激情階段 評價階段 選定階段 意志過程 采取決策 執(zhí)行決策 5 （二）消費者的 個性心理 個
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