顧客消費(fèi)心理與企業(yè)銷(xiāo)售-全文預(yù)覽
【正文】 ◆商業(yè)廣告的心理功能： 認(rèn)知、誘導(dǎo)、促銷(xiāo)、教育、藝術(shù)等功能。 ◆商品命名與商標(biāo)設(shè)計(jì)對(duì)消費(fèi)心理的影響： 商品命名的心理作用；商標(biāo)的心理功能。s問(wèn)題 : 市場(chǎng)由誰(shuí)組成？（ Who） — 購(gòu)買(mǎi)者 （ Occupants） 7 他們購(gòu)買(mǎi)什么？ — 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象（ Objects） 他們?yōu)楹钨?gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)目的（ Objectives） 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？ — 購(gòu)買(mǎi)組織（ Organizations） 他們?nèi)绾钨?gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) （ Operations） 他們何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī) （ Occasions） 他們何地購(gòu)買(mǎi)？ — 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) （ Outlets） （二）影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受多種因素的影響，大體為： 銷(xiāo)售者因素 購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)因素 購(gòu)買(mǎi)者因素 產(chǎn)品因素 8 從購(gòu)買(mǎi)者看，影響購(gòu)買(mǎi)行為的因素有 ： 文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層 社會(huì)因素 相關(guān)群體 家庭 身份地位 個(gè)人因素 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 生命周期 階段 年齡職業(yè) 心理因素 動(dòng)機(jī) .感覺(jué) 態(tài)度 .信念 自我觀念 個(gè)性 .學(xué)習(xí) 購(gòu)買(mǎi)者 9 需 要 需 要 需要的分類(lèi) 需要的層次 顧客的 購(gòu)買(mǎi)需要 生理需要 心理需要 自我實(shí)現(xiàn) 自尊 社會(huì) 安全 生存 習(xí)俗、便利、惠顧 求實(shí)、求廉、從眾 偏好、自尊 10 購(gòu)簡(jiǎn) 買(mǎi)單 動(dòng)分 機(jī)類(lèi) 情感動(dòng)機(jī)：娛樂(lè)、好勝、威望、友情、攀比等。 6 三、消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)行為分析 （一）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析的必要 ◆市場(chǎng)由消費(fèi)者組成。 認(rèn)識(shí)過(guò)程 情感過(guò)程 意志過(guò)程 4 認(rèn)識(shí)過(guò)程 認(rèn)識(shí)的形成： 認(rèn)識(shí)的發(fā)展： 感覺(jué)、知覺(jué) 記憶、想象、思維 情感過(guò)程 喜歡階段 激情階段 評(píng)價(jià)階段 選定階段 意志過(guò)程 采取決策 執(zhí)行決策 5 （二）消費(fèi)者的 個(gè)性心理 個(gè)
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