【正文】 的調(diào)查項(xiàng)目 店面基礎(chǔ)資料和店面經(jīng)營(yíng)情況要求在規(guī)定的時(shí)間中完成，后面的關(guān)于競(jìng)品的合作等項(xiàng)目 不是一次能夠完成的，是要求業(yè)務(wù)人員在長(zhǎng)期拜訪的過(guò)程中完善的。同時(shí)，再找機(jī)會(huì)要客戶驗(yàn)證。 4，多次回訪法。 5，目前的合作情況（包括競(jìng)品合作情況【合同簽訂情況任務(wù)量返點(diǎn)等】 競(jìng)品的利潤(rùn)及銷售情況【進(jìn)貨價(jià)及供貨商】 競(jìng)品的市場(chǎng)支持情況） 。 名煙名酒渠道運(yùn)作 市場(chǎng)調(diào)查工作 （一）市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 制定統(tǒng)一 的 市場(chǎng)終端統(tǒng)計(jì)表格，通常應(yīng)該包括： 1，店面基礎(chǔ)資料（店名 、 聯(lián)系人 、 電話 、 詳細(xì)地址 、 經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 、 營(yíng)業(yè)面積 、 現(xiàn)有本品及競(jìng)品狀況 、 店面產(chǎn)品陳列面分布 、 經(jīng)營(yíng)權(quán)限 ）。三是賒銷的賬款管理。 （三） ，經(jīng)營(yíng)者多為利益導(dǎo)向型，銷售容易售賣的流通 產(chǎn)品 。依靠老板的私人關(guān)系維護(hù)，店主 對(duì)于酒水的銷售起著決定性作用。 終端店面裝潢精美品種齊全，產(chǎn)品品高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 13 頁(yè) 種 齊全， 部分店面 擁有自己的代理的品牌。出 現(xiàn)了以下典型的三類店面（以江蘇南京為例）： 第一類，名煙名酒連鎖。 （ 3） ， 可以選擇在 節(jié)假 日 期間 在超市 賣場(chǎng) 附近舉行一些路演活動(dòng)以達(dá)到品牌推廣的目的。我方市場(chǎng)推廣活動(dòng)的順利執(zhí)行。為工作的展開(kāi)鋪平道路。 參考資料： 賣場(chǎng)類型 拜訪頻率 大賣場(chǎng) /特大型超市 每周二次 中型賣場(chǎng) /超市 每周一次 普通賣 場(chǎng) /小型超市 /連鎖店 每三周二次 業(yè)務(wù)主管主要拜訪 K/A 門店部門經(jīng)理；業(yè)務(wù)員主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管 。 商超賣場(chǎng)渠道 的終端陣地戰(zhàn) （一） ， 拜訪制度 1， 針對(duì)不同的超市合理的 劃分 區(qū)域。 談判中盡量 爭(zhēng)取 實(shí)現(xiàn) 對(duì)于競(jìng)品的攔截。 （ 1） 初步洽談 。 （ 8）評(píng)估等級(jí)為： ?優(yōu) ?次優(yōu) ?差 （二）洽談與合同簽訂 商超賣場(chǎng)的談判 商超賣場(chǎng) 談判工作較為艱難，目前一些國(guó)際性的大賣場(chǎng)如家樂(lè)福 、 沃爾瑪?shù)葒?guó)際連鎖賣場(chǎng)。 商超渠道 進(jìn)店談判 工作 （一）新客戶的調(diào)查與評(píng)估 新客戶的調(diào)查與評(píng)估較為繁瑣。（ 3）對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，利于大量鋪貨，利于形象建立市場(chǎng)拓展，方便營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展。 高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 9 頁(yè) 商超渠道運(yùn)作實(shí)務(wù) 商超渠道概述及特征 超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。良好的客情對(duì)于業(yè)務(wù)關(guān)系以及產(chǎn)品的動(dòng)銷具有 推進(jìn) 作用。（ 2） 產(chǎn) 品的促銷推廣物料的展示。 第六式 防止酒店跑單 方法：（ 1）及時(shí)了解跟蹤酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，最好能夠培養(yǎng) 1 到 2 個(gè)熟悉了解酒店核心信息的人員。 啟動(dòng)二批需要注意的事項(xiàng)：（ 1）價(jià)格和物流的管控是 一貫的。（ 3），自信端正的態(tài)度。 第四式 酒店終端促銷推廣活動(dòng) 從消費(fèi)的角度，產(chǎn)品老是在柜臺(tái)上擺著，沒(méi)有人推薦也沒(méi)有什么提醒賣點(diǎn)出現(xiàn)，點(diǎn)酒消費(fèi)的食客就會(huì)慣性定位這種產(chǎn)品肯定滯銷或肯定不好。 業(yè)務(wù)人員的拜訪頻率控制： 類別 每個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的店面數(shù)量 拜訪頻率 核心店 56 家 /人 每天一次 重點(diǎn)店 1015 家 /人 每天拜訪一次 3， 業(yè)務(wù)人員的拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪）： （ 1） 競(jìng)品信息：了解前三位競(jìng)品每日動(dòng)銷情況、促銷員工作情況、促銷活動(dòng)情況、客情情況（關(guān)鍵人物關(guān)系情況）、陳列情況、兌獎(jiǎng)情況及方式、暗銷情況。 2， 嚴(yán)格執(zhí)行時(shí)間管理 和 過(guò)程管理和目標(biāo) 量化 管理。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。每天鋪貨結(jié)束，都要召集有關(guān)人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問(wèn)題，明確次日計(jì)劃。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點(diǎn)，密集型相近延伸。 及時(shí)了解本品及競(jìng)品的庫(kù)存動(dòng)向。 B，與吧臺(tái)服務(wù)員的談判 。 2， 訪問(wèn)的方法和技巧：選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間（一般為下午 23 點(diǎn)） 禮貌問(wèn)候進(jìn)入，直接闖入快速接近吧臺(tái)，表明身份。公關(guān)過(guò)程中堅(jiān)持 80： 20 法則，建立相關(guān)重要人員的檔案包括（年齡 、 學(xué)歷 、 性格 、 嗜好 、 生日 、 經(jīng)驗(yàn) ） 等 。 3，知識(shí)公關(guān)： 比如我們的國(guó)窖產(chǎn)品可以定期向客戶贈(zèng)送我公司的《中華文摘》以及《品之道》等刊物。如老板喜歡抽煙，可以送其精美的帶有本公司 logo 的大煙缸。 80： 20 策略，即是將 80%的時(shí)間和精力包括其它支持給予 產(chǎn)生 80%銷量的 那 20%的 酒店。 6，店面是否屬于臨時(shí)或違章建筑。 2，管理層次是否清晰，員工精神面貌如何。 2 調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。（ 4）衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過(guò)衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動(dòng)情況及職工數(shù)量。具體情況： （ 1）工商部門入手：對(duì)轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊(cè)登記情況 、 酒店經(jīng)營(yíng)情況 、 規(guī)模 、各酒店的特色及經(jīng)營(yíng)發(fā)展史 、 酒 店經(jīng)營(yíng)者情況 。 （ 三 ）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： （ 1） ，競(jìng)爭(zhēng)者處于什么生命周期 ；（ 2），年銷量；（ 3） ，渠道結(jié)構(gòu) ；（ 4） ，產(chǎn)品流向的控制與把握能力 ；（ 5） ，渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀 ；（ 6） ，反擊的可能性與力度。 （ 二 ）調(diào)研方式。第三，明確經(jīng)銷商政策 、 雙方權(quán)責(zé)利 、 工作開(kāi)展的方法，以實(shí)現(xiàn)共建渠道 優(yōu)勢(shì) 互補(bǔ)。 首先， 根據(jù)酒店的數(shù)量選拔和培訓(xùn)酒店終端操作人員 ，主要進(jìn)行產(chǎn)品和高端酒水 市場(chǎng)操作手冊(cè) 第 4 頁(yè) 市場(chǎng)推廣思路 以及相關(guān)操作技能 的培訓(xùn)。 （ 二 ）酒店方案的擬定：基于調(diào)研情況，擬定市場(chǎng)推廣方案，主要包括公司規(guī)劃餐飲費(fèi)用 、 根據(jù)公司各品牌部產(chǎn)品價(jià)格政策 、 促銷政策 、 終端拓展計(jì)劃。目前餐飲終端進(jìn)貨多實(shí)行“賒銷”。酒店是酒水消 費(fèi)的重要場(chǎng)所，餐飲渠道酒水銷售是實(shí)實(shí)在在被消費(fèi)者消費(fèi)的一個(gè)過(guò)程。 希望各位專家學(xué)者批評(píng)指正，各位同仁共同論道?，F(xiàn)供職于國(guó)內(nèi)某知名大型酒類企業(yè)集團(tuán)，專職從事酒類市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究和營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作。具有以下特征： （ 一 ） 直接面對(duì)消費(fèi)者。 （ 三 ） 賬期風(fēng)險(xiǎn)。 酒店 業(yè) 務(wù)開(kāi)展 前期準(zhǔn)備工作 （ 一 ）酒店調(diào)研：首先是對(duì)目標(biāo)區(qū)域內(nèi)酒店的基本情況進(jìn)行了解，包括酒店數(shù)量 、 市場(chǎng)格局 、競(jìng)爭(zhēng)品牌 、 消費(fèi)者 、 有無(wú)相關(guān)渠道媒體等 。 （ 五 ）渠道團(tuán)隊(duì)建設(shè)。第二，要對(duì)經(jīng)銷客戶 統(tǒng)一觀念，通過(guò)教育 、引導(dǎo) 、 洗腦 讓經(jīng)銷商高度認(rèn)可品牌發(fā)展思路 、 推廣模式 、 企業(yè)戰(zhàn)略 等 ，確立共贏理念。 B,競(jìng)品進(jìn)入的酒店和重點(diǎn)投入的酒店必然是我品的目標(biāo)酒店。 根據(jù)調(diào)研資料整理繪制出業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布圖。比如：工商，稅務(wù)