銷售人員的自我管理-全文預覽
【正文】 （客戶關(guān)系管理） ? Customer relationship management ? 一套人一機交互系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地管理客戶。 顧客管理的內(nèi)容 ? 客戶評估 ? 客戶服務(wù) ? 客戶激勵 ? 客戶協(xié)調(diào) 客戶選擇 ? 信用評估 ? 盈利評估 ? 銷售力、消費力評估 客戶檔案 ? 客戶概況 ? 財務(wù)狀況 ? 交易情況 ? 投入記錄 ? 客戶變更 客戶反饋 ? 客戶滿意調(diào)查 ? 客戶投訴 合同管理 ? 合同是客戶管理可最有約束力的法律文件，建立、建全合同簽署的規(guī)章制度，建立標準，規(guī)范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。 ? ELMS系統(tǒng)管理不同的客戶。 ? 分銷商 對差價、折扣、品牌、市場感興趣。 銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性 ? 體能 ? 智力 ? 經(jīng)驗 ? 解決難題 ? 自我激勵 銷售業(yè)績的成就性 ? 業(yè)績是銷售最大的報酬 → 成就 ? 客戶的關(guān)系、網(wǎng)絡(luò)、客戶、朋友 ? 與客戶分享工作樂趣 銷售工作的多樣性 ? 不同的人接觸 ? 不同的問題 ? 多種學習機會 ? 復雜性 ? ? 應(yīng)該積極進取，老當益壯。 第三階段：方向危機 ? 40歲左右擔任一定領(lǐng)導職務(wù)時，容易產(chǎn)生再往那里去的方向危機。 ? 職業(yè)生涯的規(guī)劃與 VIE理論 銷售人員的職業(yè)生涯 ? 為了幫助銷售人員有效地進行職業(yè)生涯管理，必須了解個人職業(yè)生涯幾個危機階段。 ? 效價、手段、期望三者都高，激勵程度也高。銷售人員的自我管理 ? . 銷售人員的自畫像 ? 西服 ? 大耳朵 ? 大嘴巴 ? 長腿 ? 大腳 ? 苗條 ? 鼠目寸光 ? 禿頂 對自畫像的解釋 ? 西服革履：衣冠楚楚、自信、對人尊重、專業(yè)； ? 大耳朵：傾聽、了解顧客需要； ? 大嘴巴：提問、能說會道； ? 長腿：“走四方”、勤快； ? 大腳：站穩(wěn)市場、淡化立場、營造雙贏； ? 苗條：辛苦、更需身心健康； ? 禿頂：勞力勞心的職業(yè)，更需要智慧與情感。 ? 一個人努力的結(jié)果是績效（期望） expectancy； ? 一個人因有績效這一媒介而得到報酬（手段instrumentality； ? 一個人得到報酬后，看到報酬的價值（效價value）。 ? 布朗認為， VIE理論應(yīng)用的重點是建立 3個信念。不正確處理，容易不滿和失意。要擔心“飯碗問題”。 ? 熱情以及積極的銷售態(tài)度。 銷售人員的顧客管理 ? 有利于加強與客戶的關(guān)系 ? 有利于多層面的市場與銷售推廣 ? 有利于規(guī)避銷售風險 客戶的分類以及特點 ? 銷售對象 ? 終端高消費者 對產(chǎn)品和服務(wù)的自身價值感興趣。 交易時間 ? 新客戶 — 爭取一個新客戶是保護一位老顧客成本的 6倍 ? 老客戶 — 公司品牌的忠實擁護者。 ? 要求我們的分配時間 ,精力 ,費用的關(guān)注程度。 ? 嚴禁跨區(qū)殺價銷售。 客戶管理模式圖 顧客管理 客戶評估 客戶激勵 客戶協(xié)調(diào) 客戶服務(wù) 客戶選擇 客戶檔案 合同管理 客戶反饋 預
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