拓展訓練：銷售人員的管理-全文預覽
【正文】 文字報道、會員資格、獎勵旅游 企業(yè)營銷目標 ? 需要依靠銷售員實現(xiàn)的部分： ? 實現(xiàn)銷售收入 ? 市場調(diào)查 ? 開發(fā)新市場 ? 與客戶保持聯(lián)絡 ? 客戶資料積累 ? 掌握競爭對手動態(tài) 三、銷售人員薪酬制度的類型 ? 純粹薪水制度 ? 純粹傭金制度 ? 薪水加傭金制度 ? 薪水加獎金制度 ? 薪水加傭金加獎金制度 ? 特別獎勵制度 純粹薪水制度 ? 又稱“固定薪金制度” —— 計時制 ? 適用情況： –銷售人員需要為客戶提供建議時，或者需要負擔更多銷售推廣工作時 優(yōu)點： ? 易于操作，計算簡單 ? 使銷售人員有安全感 ? 人員調(diào)整時矛盾比較少 –東部調(diào)至西部，北京調(diào)至天津 ? 適用于需要集體努力的銷售工作 –銷售團隊 缺點： ? 缺乏激勵作用，不利于銷售業(yè)績增加 –有大鍋飯的嫌疑，掙多掙少一個樣 ? 不能鼓勵先進，有失公正，容易導致員工流失 純粹傭金制度 ? 適用情況： ? 銷售工作重點在于獲得訂單，而其他任務不重要時 ? 例如：廣告業(yè)、保險業(yè)、證券投資業(yè) ? 再如：積壓產(chǎn)品 傭金計算方法 ? 根據(jù) 銷售額 或 利潤 來計算 ? 根據(jù) 銷售量 （配額）來計算 –一般計算超過配額的部分 ? 傭金的比例：固定 累進比例舉例： ? 銷售額＜ 100萬元時，傭金比例為 1% ? 100萬元＜銷售額＜ 200萬元時，傭金比例為 % ? 銷售額＞ 200萬元時，傭金比例為 3% 支付方法： ? 與銷售費用掛鉤 ? （ 1）保證提存或預留賬戶 ? （ 2）非保證提存或預留賬戶 ? （ 3）暫記帳戶 優(yōu)點： ? 激勵作用明顯 ? 有利于控制銷售費用 缺點： ? 銷售人員收入不穩(wěn)定，缺乏安全感 ? 銷售人員流失率高 ? 銷售人員管理難度大 薪水加傭金制度 ? 混合報酬制度，克服了前兩項報酬制度的不足 ? 報酬由兩部分構(gòu)成： ? 薪水 =固定工資 +銷售提成 薪水加獎金制度 ? 獎金按銷售人員對企業(yè)做出的貢獻發(fā)放 ? 鼓勵銷售人員參與輔助工作，但是不利于銷售人員努力爭取訂單 輔助工作 ? 積累客戶資料 ? 幫助進行售后服務 ? 配合企業(yè)整體宣傳促銷活動 ? 市場調(diào)查 薪水加傭金加獎金制度 ? 兼顧了薪水、傭金和獎金的優(yōu)點： ? 使銷售員有安全感 ? 擴展了銷售人員的收入增加空間 –能夠留住較有能力的銷售人員 ? 獎勵范圍加大，使目標容易依照計劃達成 缺點： ? 計算方法過于復雜 ? 提高了管理費用 ? —— 需要較多有關(guān)記錄報告 特別獎勵制度 ? 特別獎勵 指規(guī)定報酬以外的獎勵 ? —— 紅利（紅包） ? 可以與前面的薪酬制度相結(jié)合 ? 純粹薪水制度 ? 純粹傭金制度 ? 薪水加傭金制度 ? 薪水加獎金制度 ? 薪水加傭金加獎金制度 ? 特別獎勵制度 ? 如果你選擇“銷售”作為職業(yè)，那么你希望企業(yè)采取哪一種薪酬制度？為什么？ ? 如果你是銷售部門的領(lǐng)導，你偏向于采用哪種薪酬制度？為什么？ ? 哪一種制度在短期內(nèi)效果最好？ ? 哪一種制度實施起來最簡單？ ? 薪酬制度在銷售人員的激勵制度中占有什么樣的地位？ 四、銷售人員薪酬制度的建立 ? 銷售人員薪酬制度建立的原則 ? 銷售人員薪酬制度建立的程序 ? 銷售人員薪酬制度的目標模式 銷售人員薪酬制度建立的原則 ? 公平性 原則 —— –一視同仁，無歧視 ? 激勵性 原則 —— –鼓勵銷售人員取得最佳銷售業(yè)績； –引導銷售人員參與其他相關(guān)工作 ? 靈活性 原則 —— –具有靈活性，易于應用 ? 穩(wěn)定性 原則 —— –有基本保證，有安全感 ? 控制性 原則 —— –指引銷售人員努力方向 銷售人員薪酬制度建立的程序 確定企業(yè)銷售隊伍的目標和計劃 明確銷售薪酬的目的、戰(zhàn)略和策略 分析影響銷售薪酬的因素 制定薪酬制度 建立獎懲體系 測定工作績效 評價與反饋 銷售人員薪酬制度的目標模式 薪金 高 低 獎勵 高 高薪金與高獎勵組合模式 低薪金與高獎勵組合模式 低 高薪金與低獎勵組合模式 低薪金與低獎勵組合模式 五、銷售人員薪酬水平的確定 ? 確定薪酬水平的依據(jù) ? 工作評價 ? 同行業(yè)水平 ? 企業(yè)內(nèi)其他工作的薪酬水平 六、銷售人員薪酬制度的實施 ? 銷售經(jīng)理的工
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