電信產(chǎn)品營銷策略-全文預(yù)覽
【正文】 個異議，背后都在問一個問題 ■ 顧客的抗拒通常是個好訊號 ■抗拒讓顧客有機(jī)會評估整個情況，以做出謹(jǐn)慎的決定 ■以誠意與能力回應(yīng)，應(yīng)該能夠順利建立可信度 ■咨詢顧問的態(tài)度將可解除顧客的自我防衛(wèi)，并排除抗拒 ■每一個銷售活動都是一個很好鍛煉的機(jī)會 ■要在人前顯貴，先在人后受罪（良好的工作態(tài)度） 22 商業(yè)客戶部 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 消費者購買行為往往是非理性的，這就為產(chǎn)品銷售人員誘發(fā)消費者購買提供了廣闊的空間 一、贈送戰(zhàn)術(shù) 二、友好戰(zhàn)術(shù) 三、逆反戰(zhàn)術(shù) 四、激將戰(zhàn)術(shù) 五、票券戰(zhàn)術(shù) 六、揭短戰(zhàn)術(shù) 23 商業(yè)客戶部 消費者對額外所得感到驚喜，從而提高購買欲望。持有這種心理時對通常的事態(tài)、表現(xiàn)，往往不屑一顧，而對一般事物的反面卻大感興趣 逆反戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 26 商業(yè)客戶部 激將戰(zhàn)術(shù) 好勝之心人皆有之，激發(fā)得當(dāng)有利銷售。例如：小靈通 揭短戰(zhàn)術(shù) 顧客群開發(fā)、誘發(fā)購買的戰(zhàn)術(shù) 29 商業(yè)客戶部 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 一對一營銷 的基礎(chǔ)和核心是電信企業(yè)產(chǎn)品銷售人員與顧客建立起一種新型的學(xué)習(xí)關(guān)系，即通過與顧客的一次次接觸而不斷增加對顧客的了解建立良好的關(guān)系，為顧客定制個性化產(chǎn)品或服務(wù)，最后即使競爭者也進(jìn)行一對一的關(guān)系營銷，你的顧客也不會輕易離開，因為他還要花很多時間和精力才能使競爭者對他有同樣程度的了解 產(chǎn)品銷售人員要做的兩件事情 ： ▲根據(jù)顧客需求為其專門設(shè)計定制電信產(chǎn)品或服務(wù) ▲將顧客定制的產(chǎn)品或服務(wù)能盡快送達(dá)到顧客手中 30 商業(yè)客戶部 第一步：銷售未動，調(diào)查先行 沒有理想的顧客個人資料就不可能實現(xiàn) “ 一對一銷售 ” ，對于進(jìn)行 “ 一對一銷售 ” 的人來講，關(guān)鍵的第一步就是能建立一定數(shù)量的且大部分具有較高價值的顧客群，并與“ 顧客庫 ” 建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的生涯價值，為此 （ 1）深入了解比浮光掠影更重要，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)盡可能多地掌握顧客的習(xí)慣、偏好在內(nèi)的盡可能多地信息資料，而不僅僅是顧客的名字、住址、電話號碼 （ 2）長期研究比走馬觀花更有效，產(chǎn)品銷售人員應(yīng)從每一個接觸層面、每一條能利用的溝通渠道、每一個活動場所及公司每一個部門和非競爭性企業(yè)收集來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的顧客 一對一產(chǎn)品銷售的四步走 31 商業(yè)客戶部 第二步：顧客差別化 ◎ 將不同的顧客按一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分入庫 ◎針對不同的顧客以不同的訪問頻率和不同的通訊方式來進(jìn)行拜訪 ◎根據(jù)其消費電信產(chǎn)品和服務(wù)劃分為A、 B、 C三個等級 ◎銷售人員、后臺支撐人員、中層經(jīng)理乃至高層領(lǐng)導(dǎo)都注重顧客關(guān)系的維護(hù) ◎ 不同的顧客代表不同的價值水平 ◎不同的顧客有不同的需求 ◎顧客差別化可以使工作有的放矢 ◎為不同的顧客量身定制電信產(chǎn)品 ◎?qū)Σ顒e化顧客進(jìn)行差別化營銷 一對一產(chǎn)品銷售
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