山河智能情景路線銷售談判-全文預(yù)覽
【正文】 價討的是什么？難道不是價格嗎？ 54 交易條件的力度 技巧之三：籌碼輕重程度的掌握 ? 你認(rèn)為客戶能接受的籌碼有什么特點 ? 籌碼條件比對方最期望的籌碼稍微低一點點 ? 同樣的籌碼要比其他競爭者稍低，但不能低太多 ? 或者報出不同的籌碼 ? 如果有可能的話，是讓對方說條件還是我方自己說？ ? 我方籌碼的黃金分割點： 對方心理預(yù)期 55 交易條件談判 PS： 報出交易條件之后對方有什么反應(yīng)？ ?你最希望對方有什么反應(yīng)？ ?你最擔(dān)心對方有什么反應(yīng)？ ?對方讓你最無奈的反應(yīng)是什么？ 56 RS： 我方的系統(tǒng)化應(yīng)對策略 交易條件談判路線圖 57 58 買方價格內(nèi)化期 賣方價格內(nèi)化期 PS PP 59 條件性讓步十二招 ? 準(zhǔn)時讓步：對方有成交預(yù)期和委托預(yù)期，且可以利用讓步促單時 ? 有限讓步：讓步到對方?jīng)Q定成交的最小限度 ? 遞減讓步：逐步縮小讓價幅度 ? 鎖定讓步，先鎖定各種讓步條件之后再讓步 ? 異議讓步：先異議再讓步 ? 交換讓步：不對等的讓步交換是談判中的常態(tài) ? 交替讓步：交替價格與非價格讓步籌碼 ? 正負(fù)讓步：交替使用讓價與增質(zhì)；正負(fù)交替、防止反鎖 ? 不規(guī)則讓步：不要讓對方摸到我方的讓步規(guī)律和路線 ? 有理由讓步：不要單純的無理由讓步 ? 不易讓步：讓對方感覺讓步有望但不太容易（雙線控制） ? 暗示讓步：“讓我考慮”、“我要商量”就等于可以讓步 如何應(yīng)對反利等類型的不公平競爭？ ? 正向促進(jìn)：突出自身優(yōu)勢，增加不可替代性 ? 替換性滿足（從其他合法合規(guī)的角度適當(dāng)滿足） ? 多人談判、恭維捧殺（多人關(guān)注，不敢動作） ? 加重風(fēng)險預(yù)期：影響負(fù)面決策天平 購買其他家的風(fēng)險、不買山河智能的風(fēng)險 可確定的不叫風(fēng)險，不可確定的才叫風(fēng)險 使用風(fēng)險、輿論風(fēng)險、不確定風(fēng)險 ? 綜合使用，有理有節(jié)，非常“懂事” 60 交易條件鎖定策略 ? 鎖定時限：要在 …… 之前確定才有優(yōu)惠條件（沖探實盤） ? 鎖定方式：一旦讓步就要以小換大； ? 鎖定人員：只和對方有決策權(quán)的人談；領(lǐng)導(dǎo)出面可以籌碼和條件完全不同 ? 鎖定議程：確定議題先后，不走回頭路，否則定吃虧； ? 鎖定底線：我們肯定要在 …… 的條件下談，不然沒法做。 第一環(huán)節(jié)：價值傳遞： B卷利用 FABE模式向組內(nèi)拿 A卷的組員進(jìn)行價值傳遞，讓對方認(rèn)同山河智能的產(chǎn)品和服務(wù)，年終返利遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有長期合作重要； 第二環(huán)節(jié)：價值錯位：無論 B卷說什么， A卷總是不認(rèn)同，總要提出兩三個質(zhì)疑或刁難問題。 AB卷先選擇一個雙方都熟悉的產(chǎn)品并約定一個產(chǎn)品市場價格，然后 AB 雙方分別寫下自己認(rèn)為能夠接受的底價，分別寫下自己認(rèn)為的底價，然后雙方利用探詢摸底策略互相探詢摸底，完畢之后分別寫下自己估計的對方的底價是多少，看哪一組探詢最準(zhǔn)確。請注意，任何對對方和談判結(jié)果有影響的資源都可以稱為籌碼。 9 2 談判的關(guān)鍵要素 ? PRS (Price Reference System，交易條件參照系 ) ? SNR（ Situational Negotiation Route，談判策略博弈路線） ? BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement，最佳替代方案） ? DRS (Decision/Choice Reference System,決策參照系 ) ? NC (Negotiations Chip，談判籌碼與籌碼交換 ) ? SMN (Strength of Mutual Needs，相互需求強(qiáng)度） 10 PRS — 價格參照系 為什么我們不懂得客戶真正在想什么？ 兩個根源： ?我們被立場所迷惑 ?我們沒有換位思考 兩種表現(xiàn)： ?單向策略、一廂情愿 ?試錯思維，不行就先繞后換 11 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益 —— 對方的真實需要 立場 —— 對方根據(jù)自己利益所持的觀點、態(tài)度 立場往往會扭曲的反映利益 PRS—— 價格參照系 我產(chǎn)品好服務(wù)優(yōu) 用了沒風(fēng)險！ 您自己比比看！ 多少價格合適？ 成本都很高的??！ 價格太高 晚上吃飯！ 預(yù)算限制 價值一般 有更低價 隨便說說 不要不關(guān)心 價高反點低 已有替代 …… 雙向控制策略 單項試錯策略 12 預(yù)算不夠 價值不認(rèn)可 還有更低價 試探一下 我不需要 改變預(yù)算（增挪） 談判升級沖預(yù)算 分期付款 改變數(shù)量 降低品種 降低服務(wù)（明暗） 改變方式（買變租） 降低價格 價值判斷 低估 強(qiáng)化優(yōu)點 提升品種 提升服務(wù) 高估 對比例證 反向探底 風(fēng)險警示 正向擴(kuò)大優(yōu)勢差異 負(fù)向擴(kuò)大風(fēng)險差異 增加不可替代性 成本拆分做對比 推出多個競爭性品種 鼓勵試用 成功簽約 暫時放棄保持聯(lián)系 反向鎖定成交預(yù)期 探詢對方?jīng)Q策參照系 提出降價交換條件 詢問對方具體需求 詢問對方需求時間 轉(zhuǎn)向其他議題 四換策略 集中力量搞關(guān)系 其他非價格因素讓步 其他非價格因素讓步 鎖定價格參照系 價值傳遞引導(dǎo)需求 價格太高 13 價格參照系 談判不是談利益或搞關(guān)系 而是鎖定和影響交易條件和決策參照系！ 價格參照系和決策特點： ? 收益和風(fēng)險預(yù)期：用了有何好處有何風(fēng)險？不用呢？ ? 競爭因素：同類產(chǎn)品比較 ? 預(yù)算因素：真實承受能力與價格控制 ? 權(quán)限因素：內(nèi)部權(quán)限與其他影響因素（內(nèi)部復(fù)雜關(guān)系等） 14 策略建議： ?談判中我們看到的更多是自己的利益和對方的表面立場； ?談判前必須真實客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點； ?首先想到對方期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是高手； ?使用談判策略要考慮對方的接受性，要以對方更容易接受的方式達(dá)成己方目標(biāo)； ?談判只有在滿足共同利益的基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)己方利益； ?拋開討價還價，鎖定價格參照系！ 談判管理： ?一廂情愿的單方策略永
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