客戶異議處理及實用技巧-全文預(yù)覽
【正文】 感性購買動機 ? 你正在給客戶的房子進行介紹 ——客廳要布置富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩房的顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺改成落地窗。 ? 三、把握購買動機和消費層次 ? 購買動機從理論上分為兩種：理性購買動機和感性購買動機，兩者之間既有聯(lián)系又有區(qū)別，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。 ? 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進一大步。如從眼、鼻、嘴及衣著的修飾和衣著打扮方面入手，在進行銷售樓盤前先推銷自己。雖然都知道憑印象判斷是不客觀的，可是卻少有人完全不受影響， 因此，塑造專業(yè)業(yè)務(wù)代表的良好印象是給客戶產(chǎn)生好感的一種方式。就在那時候，他會發(fā)現(xiàn)你的不同凡響。當(dāng)一個人的價值被認(rèn)定，“即使是其小無比”，心里也會欣喜莫名，當(dāng)然會對之寄予好感，由此可見，交談氣氛如何，在于積極認(rèn)定對方的價值。惟其如此，你的心和對方的心，才會交流。事實上，一次成交的可能性會很低的，但事實證明，一次成交失敗并不意味著整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結(jié)束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰(zhàn)書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。不向顧客提出成交要求，就像瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動板機一樣最終沒有達(dá)到預(yù)期的效果。 ? 第一、售樓員應(yīng)假設(shè)成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交 . ? 第二、要有自信的精神與積極的態(tài)度； ? 第三、要多次向客戶提出成交的要求。 ? 有時，甚至提出四五次成交要求后，客戶才最終肯落訂簽約。顧客拒絕成交，是出于對自我利益的保護。”這是一種假設(shè)成交的技巧。即使風(fēng)水真的有什么問題，他也會有那句“不過，這種情況很好處理，只要 …… 就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。 堅持自己意見 ? 有的客戶非常頑固，不肯接受他人建議，我們不防作以下努力： A、 售員應(yīng)先了解客戶固執(zhí)的心理誘因，實為其無知所致，銷售人員應(yīng)洞察對方的自卑感，仔細(xì)介紹有關(guān)知識，讓其慢慢了解并接受。 故意找借口 ? 有的客戶利用一種似是而非或各種借口以拒絕購房，例如：“聽說貴公司對客戶有特別優(yōu)待 ?”“聽說貴公司與客戶有什么糾紛”。 C、 戶參考后，再向客戶作介紹，加深他對本公司房屋的印象，看清優(yōu)勢。您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里， 先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。 先生，您每次成功的生意一定離不開當(dāng)機立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號碼告訴我就行。 ? ⑶ 針對自己賺錢自己花的客戶 ? 還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個男人也沒有一個像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個有主見、有魄力、自己賺錢自己花的成功人士。 ? 先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。 ? ⑴ 比較比較 先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。人生苦短，享樂及時，生意場上風(fēng)險迭出，而不動產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險的港灣。如對日前人們投資的幾個主要方向 (抄股、作生意和購房 )及存款作詳細(xì)比較分析。從一個物業(yè)看投資者的回報率，不能從單一的價格出發(fā)。說明競爭對手是如何降低品質(zhì)而降低價洛，但吃虧的仍是客戶自己。 B、 優(yōu)點置換：：詳細(xì)說明我們房屋的位置、戶型、品質(zhì)較佳，用料較優(yōu)，請客戶認(rèn)真多作比較。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心， 先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？ 另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。 ? B、 分析目前國家的經(jīng)濟形式及投資其它行業(yè)風(fēng)險性巨大，而如果投資一些環(huán)境、質(zhì)量好的房地產(chǎn)的若干好處。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。 客戶要求回家商量，考慮時。但怕就怕等您商量好了，回頭再來時，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽退訂就是。 ? …… 跟朋友商量： ? 先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會為您做任何決定意見，因為這是大事，所以問朋友不會有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對每個樓盤都能比較客觀地分析，對本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識，但相識就是緣分，一回生，二回熟，如果您相信我，我們交個朋友，我是一定會為您著想的。結(jié)果當(dāng)晚被另一個客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。為什么？因為您買房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個能力，我會將房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。 ? ⑹
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1