客戶異議處理及實(shí)用技巧-文庫(kù)吧
2025-01-02 10:31 本頁(yè)面
【正文】 賺錢太太花的客戶 ? 我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了 100多萬(wàn)）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說(shuō)一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事，沒(méi)辦法 ，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無(wú)形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來(lái)，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。 ? ⑸ 針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見(jiàn) 先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將房子先買下來(lái)，回家后跟父母說(shuō)：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。 先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。 ? ⑹ 父母出錢買房，叫兒女來(lái)看 ? 父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn)，再說(shuō)這房子最后還是您手里， 先生，相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。 希望參考其它公司的產(chǎn)品 ? A、充分了解相似房地產(chǎn)公司的情況，先幫客戶分析其感興趣小區(qū)的情況，不經(jīng) 意把我們公司的優(yōu)勢(shì)灌輸給客戶。 B、 贊客戶之小心謹(jǐn)慎，然后表示歡迎比較。要給客戶以信心，客戶參考得愈多愈有希望購(gòu)買我們的房屋。 C、 戶參考后，再向客戶作介紹，加深他對(duì)本公司房屋的印象，看清優(yōu)勢(shì)。 不作確定回答 ? 客戶在聽(tīng)銷售員介紹后，一言不發(fā)，只是一味地看銷售員或資料時(shí)，這時(shí)要注意： ? A、 銷售員不能繼續(xù)唱獨(dú)腳戲，先設(shè)法讓客戶開(kāi)腔，銷售員可直接提出有關(guān)問(wèn)題等客戶 回答。 B、 銷售員也可提出與交易無(wú)關(guān)而客戶又樂(lè)于回答的問(wèn)題，如：涉及其嗜好、運(yùn)動(dòng)、學(xué)校、事業(yè)、社會(huì)活動(dòng)或子女等方面?！澳憧煞窀嬖V我你在如此短時(shí)間內(nèi)能獲得成功之秘訣 ?”“貴公司如何能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得領(lǐng)導(dǎo)地位 ?”多數(shù)客戶會(huì)情緒激動(dòng)，滔滔不絕地介紹自己的成功經(jīng)驗(yàn)，我們就可不失時(shí)機(jī)地回到交易問(wèn)題上。 故意找借口 ? 有的客戶利用一種似是而非或各種借口以拒絕購(gòu)房，例如：“聽(tīng)說(shuō)貴公司對(duì)客戶有特別優(yōu)待 ?”“聽(tīng)說(shuō)貴公司與客戶有什么糾紛”。應(yīng)作如下反應(yīng)： A、 售員應(yīng)冷靜對(duì)待，千萬(wàn)不可激動(dòng)，更不可反唇相譏。但可如此回答：“我相信你可能己被謠言所困惑，不管你從哪兒聽(tīng)說(shuō)的，但事實(shí)為 ……” 。 B、 分析客戶產(chǎn)生以上想法的原因，逐一加以解釋，客戶的顧慮就會(huì)消除。 堅(jiān)持自己意見(jiàn) ? 有的客戶非常頑固，不肯接受他人建議，我們不防作以下努力： A、 售員應(yīng)先了解客戶固執(zhí)的心理誘因，實(shí)為其無(wú)知所致，銷售人員應(yīng)洞察對(duì)方的自卑感，仔細(xì)介紹有關(guān)知識(shí)，讓其慢慢了解并接受。 B、 銷售員應(yīng)盡量表現(xiàn)謙虛態(tài)度，贊揚(yáng)對(duì)方之見(jiàn)解與成就，掌握其心理，然后循序漸進(jìn)，以達(dá)成交易的目的。 風(fēng)水大師看房 ? 顧 客 ：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧” ? 售樓代表 ：“江先生，您好！早聽(tīng)宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些時(shí)間有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)你就好了，上個(gè)月我有兩個(gè)客人想買樓，可他們找不到看風(fēng)水的大師，說(shuō)什么一定要看過(guò)風(fēng)水才決定買。不知以后要是還有顧客想看風(fēng)水，能不能打電話給你，請(qǐng)你幫忙？這是我的卡片，能與你交換一下嗎？” ? 風(fēng)水先生 ：“沒(méi)問(wèn)題！這是我的卡片” 這樣說(shuō)有什么好處呢？做任何事情，最好的辦法是“攻心為上”，風(fēng)水大師其實(shí)也是個(gè)生意人，你如果有生意介紹給他，他能背著你說(shuō)壞話嗎？如果這樣，那他不等于斷了自己的財(cái)路。即使風(fēng)水真的有什么問(wèn)題，他也會(huì)有那句“不過(guò)，這種情況很好處理，只要 …… 就行了”，你也就可以轉(zhuǎn)危為安了。 切記，熱處理！攻心為上！ 第二部分 、實(shí)用應(yīng)對(duì)技巧 ? 一、奪取客戶芳心的開(kāi)端 ? 用自信和韌性促使成交 ? 售樓人員與客戶達(dá)成交易，要技巧性的誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買決心。 ? 當(dāng)你向客戶詳盡的講解完樓盤的概況并回答完顧客的疑問(wèn)后，就要主動(dòng)提出成交的要求?！拔铱吹贸?，你非常喜歡 樓 單位?！边@是一種假設(shè)成交的技巧。如果客戶沒(méi)提出不同意見(jiàn)，就意味著生意到手了。同時(shí)，在成交完成之后，還可以不經(jīng)意的提及他（她）的親朋好友，以期他（她）成為一名義務(wù)宣傳者，拓展更多的客戶資源。 ? 因此，不要在客戶提出拒絕后就與此客戶“拜拜”。顧客拒絕成交，是出于對(duì)自我利益的保護(hù)。在客戶沒(méi)有完全明白購(gòu)買行為中得到什么利益點(diǎn)之前，他會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法 ——拒絕購(gòu)買來(lái)保護(hù)自己，面對(duì)顧客的拒絕，我們可以裝作沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益”的新要點(diǎn)，在顧客明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交要求。 ? 在售樓實(shí)踐中，我們不難總結(jié)出這樣一套“成交三步曲”： ? 第一步：向客戶介紹樓盤最大利益點(diǎn)； ? 第二步：征求客戶對(duì)這一利益的認(rèn)同； ? 第三步：
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