【正文】 % ENTJ % 高級(jí)行政官群體中性格類(lèi)型的比例 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 培訓(xùn)師（人數(shù)＝ 2951） ISTJ ％ ISFJ ％ INFJ % INTJ % ISTP % ISFP % INFP % INTP % ESTP % ESFP % ENFP % ENTP % ESTJ % ESFJ % ENFJ % ENTJ % 培訓(xùn)師群體中各種性格類(lèi)型的比例 EN54 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 君子和而不同 。 研究人員分析，很多人都知道應(yīng)該從事自己喜歡的工作，而不是為了金錢(qián)去鉆營(yíng)，但父母的壓力、朋友的勸諫往往讓他們猶豫不決，最后選擇以金錢(qián)為目標(biāo)。 哈佛大學(xué)的研究人員對(duì) 1500名學(xué)生進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá) 10年的調(diào)查。我們相信一個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)背后一定附帶缺點(diǎn)，一個(gè)人的缺點(diǎn)背后一定隱含著他的優(yōu)點(diǎn)。人的性格是難以改變的 。我們確信，您一定會(huì)選擇作正確的事并一定能把正確的事做正確，因?yàn)?，英雄所?jiàn)總是略同，而機(jī)會(huì)從來(lái)只垂青那些有準(zhǔn)備的英才！ 天高任鳥(niǎo)飛，海闊憑魚(yú)躍。 這里有公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。人品端正，積極上進(jìn)。相關(guān)的條件如下： 1。 這就好比搭火車(chē)或公交車(chē)，有起點(diǎn)也有終點(diǎn)。問(wèn)題是有多少創(chuàng)業(yè)者能與時(shí)俱進(jìn)，隨公司不同階段做自我調(diào)整？這不光是能力的問(wèn)題，還有個(gè)性和興趣的變量。領(lǐng)導(dǎo)者也成了 “ 貴族 ” ，把自己和基層員工以及市場(chǎng)上的第一線客戶隔開(kāi)，聽(tīng)取意見(jiàn)的來(lái)源是公司高管，而不是基層員工和客戶。小公司沒(méi)有本錢(qián)搞民主。直白地說(shuō)什么是領(lǐng)導(dǎo)者？就是有人愿意跟隨。 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 第一階段， 公司剛剛成立，領(lǐng)導(dǎo)者必須是個(gè) “ 先知 ” ， 見(jiàn)人所未見(jiàn)，聞人所未聞，提出有吸引力的愿景，號(hào)召眾人追隨。 “ 野蠻人 ” 也表現(xiàn)在公司決策上，此時(shí)權(quán)利必須集中，用獨(dú)裁爭(zhēng)取效率，資源和力量才會(huì)集中。 找愿意守規(guī)矩的人 ! C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 到了第六階段 ， 隨著彈性越來(lái)越小，系統(tǒng)和流程的力量越來(lái)越強(qiáng)。 否則公司極可能在中間階段就提前再見(jiàn)，換成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在偷笑。另一方面，創(chuàng)業(yè)必須運(yùn)用集體工作和分段工作的方法，不是一個(gè)人跑馬拉松，從頭到尾看一個(gè)人表現(xiàn)，而是一場(chǎng)接力賽，每個(gè)人從前一位手上接過(guò)棒子，跑完自己那一段再交給下一棒。最需要掌握的核心能力就是 識(shí)人和用人 的道和術(shù) !因?yàn)橐粋€(gè)最簡(jiǎn)單的事實(shí)可以證明 :每個(gè)企業(yè)家或者部門(mén)經(jīng)理識(shí)別人才的方式和類(lèi)型完全可以反映其自身的綜合素質(zhì) ! 本課程鄭重提醒 : C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 門(mén)庭冷落鞍馬稀 — 對(duì)別人的不尊重就是 不專業(yè)！ C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 這種問(wèn)話方式，感覺(jué)好象是在審問(wèn)嫌疑人！ C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 她們的任務(wù)是在人才市場(chǎng)招聘高科技銷(xiāo)售人才 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 我們?cè)谌瞬胚x拔上因?yàn)椴粚I(yè)而付出了巨大的代價(jià) ,惟有改變方能帶來(lái)進(jìn)步 ! 總 結(jié) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時(shí) 開(kāi) 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測(cè) 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問(wèn) 話 技 術(shù) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你的招聘關(guān)鍵流程 … 招聘計(jì)劃 /招聘廣告 /目標(biāo) 目標(biāo)候選人 和人才融入 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE OPPORTUNITY 招聘時(shí)機(jī) 解雇平庸者決不能拖延 1 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 公司開(kāi)創(chuàng)新業(yè)務(wù) 處理低績(jī)效人員 ／ 公司實(shí)施變革 淘汰平庸不得拖延 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 匹配 甄選基本原則 4個(gè)匹配 匹配 匹配 匹配 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 個(gè)人文化價(jià)值觀的探詢方向 過(guò)去的公司讓你認(rèn)同的地方是什么 ? 過(guò)去工作中你對(duì)公司的那些方面感到不適應(yīng) ? 你心目中理想的領(lǐng)導(dǎo)者是什么樣的 ? 你認(rèn)為一個(gè)公司要正常運(yùn)轉(zhuǎn)需要什么樣的氛圍 ? C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 個(gè)人期望值的探詢方向 我們?yōu)槟闾峁┦裁礃拥谋Ｕ夏憧梢詣偃未寺毼?? 你期望的理想待遇是什么 ? 你可以接受的最低薪酬標(biāo)準(zhǔn)是多少 ? 你認(rèn)為薪酬標(biāo)準(zhǔn)會(huì)成為我們合作的唯一障礙嗎 ? 如果我們?cè)谄渌矫鏋槟闾峁└嗟闹С?, 薪酬問(wèn)題我們是有協(xié)商余地的 ,你認(rèn)為呢 ? C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 錄象 觀摩點(diǎn)評(píng) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你決不可以等到?jīng)]有人的時(shí)候才去招人 ,人才的儲(chǔ)備要有前瞻性動(dòng)作 ! 總 結(jié) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 請(qǐng)寫(xiě)出你更換銷(xiāo)售人員時(shí)可以容忍的 時(shí)間標(biāo)準(zhǔn) 和 業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn) 以及需要參照的 其他標(biāo)準(zhǔn) . 本章節(jié)課堂作業(yè) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 現(xiàn)狀 原因 計(jì)劃 承諾 PIP 行動(dòng) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 何 時(shí) 開(kāi) 始 招 聘 發(fā) 現(xiàn) 優(yōu) 秀 標(biāo) 準(zhǔn) 1 2 探 測(cè) 內(nèi) 心 世 界 3 4 人 才 融 入 流 程 ６ 如 何 吸 引 人 才 ５ 有 效 問(wèn) 話 技 術(shù) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE DISCOVER 發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn) 什么類(lèi)型的人才適合于本崗位 2 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你現(xiàn)在招聘銷(xiāo)售人員主要考慮什么樣的條件 ? 現(xiàn)狀評(píng)估 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我永遠(yuǎn)堅(jiān)信并且運(yùn)用鄧小平先生的一句話來(lái)指導(dǎo)我企業(yè)的招聘思想 : “ 實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn) !” 如有違背 ,自有報(bào)應(yīng) ! 我鄭重承諾 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 銷(xiāo)售人員招聘之前 的工作檢查清單 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定了對(duì)應(yīng)的人才類(lèi)型 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 1明確界定你的行業(yè)狀況 （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)少并且有穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù) （ 2）一般性的競(jìng)爭(zhēng) （ 3）存在新的競(jìng)爭(zhēng)和快速變化的產(chǎn)品與市場(chǎng) 2銷(xiāo)售的產(chǎn)品類(lèi)別屬于 （ 1） 固定設(shè)備 （ 2）生活消費(fèi)品 （ 3）一種服務(wù) 3產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)支持體系 （ 1）強(qiáng)大的 （ 2）一般的 （ 3）主要靠銷(xiāo)售人員個(gè)人 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 4未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是 （ 1）在目前的客戶中發(fā)展更多的業(yè)務(wù) （ 2）維持已有客戶的現(xiàn)存業(yè)務(wù) （ 3）向新客戶促銷(xiāo)新產(chǎn)品 5技術(shù)類(lèi)產(chǎn)品的支持體系如何 （ 1）很強(qiáng) （ 2）一般 （ 3）很弱 6在看到投資回報(bào)前，你用多長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)招聘和培訓(xùn)銷(xiāo)售人員 （ 1） 6個(gè)月 （ 2） 3個(gè)月 （ 3） 13個(gè)月 7在工作環(huán)境中，目前采用什么類(lèi)型的監(jiān)督方式 （ 1）有固定和完善的制度和監(jiān)督 （ 2）偶爾的監(jiān)督 （ 3）沒(méi)有監(jiān)督 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 8你投入多少時(shí)間來(lái)對(duì)新銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn) （ 1）半個(gè)月 （ 2）一周 （ 3）少于一周 9你的銷(xiāo)售人員如何進(jìn)行績(jī)效評(píng)估 （ 1）自己進(jìn)行績(jī)效評(píng)估 （ 2）得到來(lái)自公司的幫助 （ 3）完全依賴別人進(jìn)行績(jī)效的評(píng)估工作 10月內(nèi)你對(duì)銷(xiāo)售人員的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和咨詢時(shí)間 （ 1）三天以上 （ 2）一至三天 （ 3）不到一天 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 性格 /得分 14以下 /服務(wù)型 1520/鞏固型 20以上 /開(kāi)拓型 主要方面 恒定性 和 諧 細(xì)節(jié)與標(biāo)準(zhǔn) 交流者 協(xié)調(diào)能力 規(guī)劃能力 取悅性 人際關(guān)系技巧 自我激勵(lì) 影響力 理解力 談判者 次要方面 工作動(dòng)力 主動(dòng)性 穩(wěn)定性 善于分析 交流 和 諧 冒險(xiǎn)感 緊迫感 樂(lè)觀外向 招聘渠道 公司內(nèi)部和畢業(yè)學(xué)生 (交往和思維主題 ) 公司內(nèi)部或者競(jìng)爭(zhēng)挑選 (交往和影響主題 )) 社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)選拔 (奮斗和影響主題 ) 不同類(lèi)型的企業(yè)銷(xiāo)售人員招聘特質(zhì)表 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 產(chǎn)品的 銷(xiāo)售定位和難易程度 決定了我們選擇銷(xiāo)售人才的方向和范圍 ! 總 結(jié) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 原來(lái)如此 探索標(biāo)準(zhǔn) * 關(guān)于年齡 * 關(guān)于學(xué)歷 * 關(guān)于經(jīng)驗(yàn) * 關(guān)于態(tài)度 * 關(guān)于相貌 C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 適合就好 化肥銷(xiāo)售 * 關(guān)于性別 * 關(guān)于學(xué)歷 * 關(guān)于戶籍 * 關(guān)于婚姻 * 關(guān)于氣質(zhì) C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 案例 :洽洽食品的選才標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 年齡 2026 80% 婚姻 未婚 92% 性別 男 性 95% 膚色 偏黑 73% 文化 中專 /高中 最高組 長(zhǎng)相 樸實(shí)簡(jiǎn)單 75% 專業(yè) 非營(yíng)銷(xiāo) /食品 85% 外向 好動(dòng) 外出 72% 經(jīng)驗(yàn) 無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 82% 好強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)興奮度高 68% 籍貫 鎮(zhèn)村戶口 76% 眼神 專注 /響應(yīng)度快 63% C8 銷(xiāo)售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 案例 :SOHO 中國(guó)的選才標(biāo)準(zhǔn) 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 項(xiàng)目 優(yōu)秀集中度 年齡 2429 80% 婚姻 未婚 77% 性別 女 性 75% 膚色 一般 78% 文化 大專 最高組 長(zhǎng)相 親和型 82% 專業(yè) 非營(yíng)銷(xiāo) /建筑 95% 外向 好動(dòng) 外出 69% 經(jīng)驗(yàn) 無(wú)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 72% 好強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)興奮度高 66% 籍貫