【正文】 ?時(shí)間定價(jià) (Time Pricing)：在這種情況下，不同季節(jié)，不同日期，甚至不同鐘點(diǎn)，都可以采取不同的價(jià)格。 ?產(chǎn)品式樣定價(jià) (ProductForm Pricing)：在這種情況下，產(chǎn)品的式樣不同，制定的價(jià)格也不同。另一方面，來自在正常價(jià)格的多種折扣是促銷定價(jià)法的一種合法形式。 ?保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費(fèi)保證或服務(wù)合同來促銷。 ?低息貸款 (LowInterest Financing)：汽車業(yè)。 ?犧牲品定價(jià) (LossLeader Pricing)：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價(jià)格定價(jià) ， 以招攬顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購買正常標(biāo)價(jià)的其他商品 。 ?折讓 (Allowances) 折讓是給與顧客以價(jià)格折扣的另一種類型。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因?yàn)樗鼈兲峁┑氖歉鞣N各樣的服務(wù)。 ” 2/10， 凈 30” 。 ?反向購買 (Offset)：賣方收到全部是現(xiàn)金的貨款，但必須同意在一個(gè)規(guī)定時(shí)間內(nèi)用相等數(shù)量的貨幣來購買該國商品。當(dāng)購買者缺乏足夠的硬通貨來償付他的購買物時(shí)，這一議題就是嚴(yán)重的。在定價(jià)時(shí)應(yīng)避免共謀定價(jià)（ Price Fixing），欺騙定價(jià)（ Deceptive Pricing），價(jià)格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價(jià)（ Predatory Pricing），再販價(jià)格維持（ Resale Price Maintenance）等。 ?其他營銷因素對價(jià)格的影響 (The Influence of Other marketingMix Elements on Price)：如品牌因素，產(chǎn)品質(zhì)量，促銷方式，渠道因素（在高級的購物環(huán)境必須設(shè)定高價(jià)）等。 特點(diǎn) 標(biāo) 準(zhǔn) 水 平 (Standard Level) 溢價(jià)水平 (Premium Level) 增加的價(jià)值 (Added Value)（ 美元 ） 質(zhì)量 不純雜質(zhì)每萬分之十 不純雜質(zhì)每百萬分之一 1． 40 交貨 二周內(nèi) 一周內(nèi) 0． 15 系統(tǒng) 僅供應(yīng)化工品 供應(yīng)全部系統(tǒng) 0． 80 創(chuàng)新 沒有研究與開發(fā)支持 高水平的研究與開發(fā)支持 2． 00 再培訓(xùn) 一次性培訓(xùn) 有要求可以再培訓(xùn) 0． 40 服務(wù) 通過國內(nèi)辦事處購買 當(dāng)?shù)剡m用 0． 25 價(jià)格 100美元 /磅 105美元 /磅 5． 00 密封投標(biāo)定價(jià)法 （ Sealedbid Pricing) ? 在密封投標(biāo)定價(jià)法中如何保持投標(biāo)價(jià)格和企業(yè)利潤的平衡。 目標(biāo)利潤定價(jià)法 （ TargetReturn Pricing） 因而價(jià)格競爭就會(huì)減少到最小。同時(shí)，公司不能將價(jià)格定得低于成本，以致惡化它的地位。企業(yè)的價(jià)格可能與它主要競爭者的價(jià)格相同，也可能高于競爭者或低于競爭者。它們明白，作為定價(jià)的關(guān)鍵，不是賣方的成本，而是買方對價(jià)值 的認(rèn)知。 PriceSetting Methods ?成本加成定價(jià)法 (Markup Pricing): 在產(chǎn)品的成本上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。 ?目標(biāo)利潤定價(jià)法 。倘若企業(yè)提供的東西是優(yōu)越的，企業(yè)索價(jià)就可比競爭者高。 公司需要對它的成本和競爭者的成本進(jìn)行比較 ， 以了解它有沒有競爭優(yōu)勢 。然后，他們檢查每一個(gè)成本項(xiàng)目 ―― 設(shè)計(jì)、工程費(fèi)、制造費(fèi)、銷售費(fèi)等等，并把它們分解為進(jìn)一步的細(xì)目。為了估算對不同零售商的實(shí)際盈利水平，該制造商必須應(yīng)用基于活動(dòng)的成本（ ActivityBased Cost）會(huì)計(jì)，而不是標(biāo)準(zhǔn)成本會(huì)計(jì)。 ?在每期不同生產(chǎn)水平下的成本行為 ?為了明智地定價(jià)，管理當(dāng)局必須了解不同的生產(chǎn)水平下，其成本是怎樣變化的。這種方法的主要問題是在購買者認(rèn)為價(jià)格較高時(shí)會(huì)降低他們的購買愿望，這迫使公司不能制定高價(jià)格。貝內(nèi)特和威爾金森利用一種在商店內(nèi)估算需求線的方法：他們在一個(gè)折扣商店里有系統(tǒng)地變動(dòng)幾個(gè)銷售產(chǎn)品的價(jià)格，并觀察其結(jié)果。用統(tǒng)計(jì)分析過去的價(jià)格，銷售數(shù)量和其它因素的數(shù)據(jù)來估算它們之間的關(guān)系。 ?積累投資效應(yīng) (SunkInvestment Effect)：如果產(chǎn)品與以前購買的資產(chǎn)合在一起使用，顧客對價(jià)格不敏感。 ?難以比較效應(yīng) (DifficultComparison Effect)：如果顧客難以對替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較，他們對價(jià)格越不敏感。 ?低價(jià)抑制了現(xiàn)實(shí)的和潛在的競爭對手進(jìn)入市場。 ?最大市場撇脂 (Maximum Market Skimming) 許多公司喜歡制定高價(jià)來“撇脂”市場。 選擇定價(jià)目標(biāo) Selecting the Pricing Objective ?生存 (Survival) 如果公司遇上生產(chǎn)力過?；騽×腋偁幓蛘咭淖兿M(fèi)者的需求時(shí)，它們要把維持生存作為其主要目標(biāo)。 7種定位水平，互相之間并不直接競爭， 而只是在各組的消費(fèi)群體內(nèi)部競爭。 ? 價(jià)格也是營銷組合中最為靈活的因素，它與產(chǎn)品特征和渠道承諾不同，它的變化是異常迅速的。設(shè)計(jì)定價(jià)戰(zhàn)略與方案 Pricing Products and Designing Pricing Strategies Guangzhou Target DieLighting Co., Ltd. ,2021 主要內(nèi)容 ?一、制定價(jià)格 ?二、修訂價(jià)格 ?三、發(fā)動(dòng)價(jià)格變更和對它的反映 ?附加 1：定價(jià)策略的威力 ?附加 2：會(huì)計(jì)學(xué) 成本習(xí)性 ?附加 3：觀念應(yīng)用 ?附加 4：采購成本分析 前 言 ? 所有的贏利組織和許多非贏利組織都面臨一個(gè)給他們的產(chǎn)品或服務(wù)制定價(jià)格的任務(wù)。 ? 在營銷組合中，價(jià)格是唯一能產(chǎn)生收入的因素；其它因素表現(xiàn)為成本。 一，制定價(jià)格 (Setting the Price) 市場細(xì)分 舉例（汽車） 最高 梅塞德斯 ―― 奔馳 vs. Rolls Royce 豪華 奧迪 vs. Lexus 特別需要 富豪 (Volvo) 中檔 別克 vs. Toyota 便利 衛(wèi)護(hù) (Escort) 類似品 ， 但較便宜 現(xiàn)代 (hyundai) 價(jià)格導(dǎo)向 大發(fā) 公司必須對其產(chǎn)品在質(zhì)量和價(jià)格上的定位作出決策。 表 1： 9種價(jià)格 /質(zhì)量戰(zhàn)略 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 價(jià) 格 高 中 低 產(chǎn) 品 質(zhì) 量 高 中 低 1． 溢價(jià)戰(zhàn)略 2． 高價(jià)值戰(zhàn)略 3． 超值戰(zhàn)略 4． 高價(jià)戰(zhàn)略 5． 普通戰(zhàn)略 6． 優(yōu)良價(jià)值 7． 騙取戰(zhàn)略 8． 虛假經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 9． 經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略 確定產(chǎn)品價(jià)格的 6個(gè)步驟 2． 確定需求 3． 估計(jì)成本 5． 選擇定價(jià)方法 6． 選定最終價(jià)格 1． 選擇定價(jià)目標(biāo) 4 ． 分析競爭者成本 、 價(jià)格和提供物 ?一個(gè)公司通過定價(jià)來追求 6個(gè)主要目標(biāo)： ?生存； ?最大當(dāng)期利潤； ?最高當(dāng)期收入； ?最高銷售成長； ?最大市場撇脂（ marketskimming price）； ?產(chǎn)品 質(zhì)量領(lǐng)先。 ?最高銷售成長 (Maximum Sales Growth) 另有一些公司則希望達(dá)到銷售額最大增長量。 ?隨著生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的積累，生產(chǎn)和分銷成本將會(huì)降低。 ?替代品知名效應(yīng) (SubstituteAwareness Effect)：顧客對替代品知之越少，他們對價(jià)格的敏感性越低。 ?分?jǐn)偝杀拘?yīng) (SharedCost Effect)：如果一部分成本由另一方分?jǐn)?，顧客的價(jià)格敏感性越低。 ?（ Source: Nagle, T. T.(1987), The Strategy and Tactics of Pricing, Prentice Hall, NJ 測定需求 （ 2） ?估計(jì)需求趨勢的方法 ?(Methods of Estimation Demand Schedules) ?第一種方法統(tǒng)計(jì)分析法。 ?第二種方法是價(jià)格實(shí)驗(yàn)法。詢問購買者在不同的價(jià)格水平，他們會(huì)買多少產(chǎn)品。 ?變動(dòng)成本是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。 Cost per Unit at Different Levels of Production per Period 短期平均 成本曲線 單 位 成 本 1， 000 每天生產(chǎn)的數(shù)量 （ a）在固定規(guī)模工廠中的成本特性 (Cost Behavior in a FixedSize Plant) 單 位 成 本 1 2 3 4 短期平均成本曲線 長期平均成本曲線 1,000 2,000 3,000 4,000 (b) 關(guān)于不同規(guī)模工廠的成本特性 (Cost Behavior Over DifferentSize Plants) 在每期不同生產(chǎn)水平下的成本行為 The Experience Curve 作為積累生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的函數(shù)的成本行為 經(jīng)驗(yàn)曲線 (The Experience Curve) ＄ 10 ＄ 8 ＄ 6 ＄ 4 ＄ 2 單位成本 因此，制造商對每個(gè)零售商渠道的成本不一樣，其利潤也就不同。從價(jià)格中減去設(shè)計(jì)毛利，而該目標(biāo)成本是必須達(dá)到的。 分析競爭者成本、價(jià)格和提供物 Analyzing Competitors’ Costs, prices, and Offers ? 在由市場需求和成本所決定的可能價(jià)格的范圍內(nèi) ， 競爭者的成本 、 價(jià)格和可能的價(jià)格反應(yīng)也在幫助公司制定它的價(jià)格 。如果企業(yè)提供的東西與一個(gè)主要競爭者提供的東西相似，那么企業(yè)必須把價(jià)格定得接近于競爭者，否則就要失去銷售額。 成本 競爭者的價(jià)格和代用品的價(jià)格 顧客評估獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn) 在這個(gè)價(jià)格上不可能獲利 在這個(gè)價(jià)格上不可能有需求 低價(jià)格 高價(jià)格 ?具體定價(jià)方法： ?成本加成定價(jià)法 。 ?密封投標(biāo)定價(jià)法。 ?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 (PerceivedValue Pricing) 日益增多的公司把它們的價(jià)格建立在產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值的基礎(chǔ)上。 ? 通行價(jià)格定價(jià)法 (GoingRate P