【正文】 貨膨脹和其他一些因素，該較高的價(jià)格是公道的。他們考慮的是調(diào)整細(xì)目，減少功能和降低供應(yīng)商成本的方法。是最基本的定價(jià)方法。如果當(dāng)他們?cè)诙▋r(jià)時(shí)注意需求的變化，那么價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)就不可能減少到最低。 二，修訂價(jià)格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價(jià)格，而建立一種價(jià)格結(jié)構(gòu)，來(lái)反映諸如地區(qū)需求和成本，市場(chǎng)細(xì)分要求 ,購(gòu)買時(shí)訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。然而，制造廠商必須向同一種貿(mào)易渠道成員提供同樣的功能折扣。顧客既可選擇免費(fèi)保證或服務(wù)，也可選擇減少價(jià)格的方法。 ?第三，在高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)中，競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法以低于公司的價(jià)格出售。s Price Changes) 發(fā)動(dòng)降價(jià) (initiating Price Cuts) ? 有幾種情況可能導(dǎo)致企業(yè)考慮降價(jià)，即使這樣可能會(huì)引發(fā)一場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)。 ?分別處理產(chǎn)品與服務(wù)的價(jià)目 (Unbundling of Goods and Services)：公司為了保持其產(chǎn)品價(jià)格，把先前供應(yīng)的免費(fèi)送貨與安裝的產(chǎn)品分解為各個(gè)零部件，并分別為單一的或多個(gè)的構(gòu)件定價(jià)出售。 ?提 高 被 認(rèn) 知 的 質(zhì) 量 (Raise Perceived Quality)： 領(lǐng)先者可以維持原價(jià)格但要增加提供的產(chǎn)品的價(jià)值 。假設(shè)其它因素不變，價(jià)格降低的效果恰與上述相反，價(jià)格平均每降低 1%，將使?fàn)I業(yè)利潤(rùn)減少，比率同為 8%。有一些小客戶因?yàn)闋顩r特殊而得到很高的折扣，例如其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，或是特別不景氣，但是大多數(shù)其實(shí)是因?yàn)榕c公司往來(lái)很久，知道應(yīng)該找哪位員工要求額外折扣，延長(zhǎng)付款期限，或更多促銷優(yōu)惠。 ?TC=TFC+（ UVC*X） ?會(huì)計(jì)分析法（ JUDGMENT）：即根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷固定成本總額和變動(dòng)成本率。 。但是在某些情況下，這個(gè)過(guò)程是反向運(yùn)行的：從競(jìng)爭(zhēng)策略的角度看銷售價(jià)格被認(rèn)為是最好的價(jià)格，若銷售價(jià)格是給定的，那么接下來(lái)的問(wèn)題就是：如果想在這個(gè)給定的價(jià)格下獲取滿意的利潤(rùn)，企業(yè)就要確定它能夠發(fā)生多少成本。 ? 貢獻(xiàn)分析的焦點(diǎn)在于貢獻(xiàn)毛益（ contribution margin）一個(gè)工廠的貢獻(xiàn)毛益就是其全部受益于全部變動(dòng)成本之差。 附加 3：觀念應(yīng)用 ?顧客經(jīng)濟(jì)價(jià)值 （ Economic value to the Customer. EVC ） :制造企業(yè)不能總依靠消費(fèi)者從同其它競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相比中意識(shí)到他們提供的產(chǎn)品價(jià)值。 ? 杠桿采購(gòu)（ leveraging purchases）集中擴(kuò)大采購(gòu)，增加議價(jià)空間。 ? 數(shù)量的折扣的應(yīng)用。這些價(jià)外訂貨（ offprice orders）為固定成本和利潤(rùn)作出了一定貢獻(xiàn)，因此稱為貢獻(xiàn)價(jià)格（ contribution price） ,以區(qū)別正常價(jià)格。差異成本總是與特定環(huán)境相關(guān)。制定的每一個(gè)比率都包括允許份額的間接成本和利潤(rùn)。 。如房屋租金、財(cái)產(chǎn)稅、管理人員工資。這種價(jià)差范圍之大看來(lái)很驚人，但是并非少見。因此，訂價(jià)策略是少數(shù)未被用來(lái)提高收益的工具之一，如果公司現(xiàn)在就開始著手，日后景氣復(fù)蘇時(shí)將可穩(wěn)占優(yōu)勢(shì)。 Reaction to Price Changes) ?競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng) (Competitors180。 ?競(jìng)爭(zhēng)減少。副產(chǎn)品的收入多，都將使公司更易于為其主要產(chǎn)品制定較低價(jià)格，以便在市場(chǎng)上增加競(jìng)爭(zhēng)力。如長(zhǎng)途電話收費(fèi)。 3％利息。 ?數(shù)量折扣 (Quantity Discounts) 數(shù)量折扣是賣方因買方數(shù)量大而給予的一種折扣 。 ?公司定價(jià)政策 (Company Pricing Policies)：擬定的價(jià)格必須與公司的定價(jià)政策保持一致。 ?成本加成定價(jià)法被普遍應(yīng)用的原因 ?賣方對(duì)成本比對(duì)需求能作出更多的肯定。 ?認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法 。 ?目標(biāo)成本法（ Target Costing) ?用市場(chǎng)研究方法確定一個(gè)新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)功能。這種方法反復(fù)地在相類似地區(qū)變化不同的價(jià)格，研究?jī)r(jià)格是怎樣影響銷售的。 ?市場(chǎng)撇脂定價(jià)奏效，需符合下列條件： ?顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求； ?小批量生產(chǎn)的單位成本不至高到無(wú)法從交易中獲得好處的程度； ?開始的高價(jià)未能吸引更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入； ?高價(jià)有助于樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的形象。 ? 價(jià)格與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷面臨的頭號(hào)問(wèn)題。 ? 表 1所示是 9種可能采取的價(jià)格 ― 質(zhì)量戰(zhàn)略。 ?最終利益效應(yīng) (EndBenefit Effect)：開支在最終產(chǎn)品的全部成本的費(fèi)用中所占比例越低，顧客的價(jià)格敏感性越低。 ＄ 15 ＄ 10 價(jià) 格 100 105 每期的需求數(shù)量 ＄ 15 ＄ 10 價(jià) 格 50 150 每期的需求數(shù)量 〔 a〕 無(wú)彈性需求 （ b）有彈性需求 估計(jì)成本 (1) Estimating Costs ?成本的類型 ?固定成本（通常也稱企業(yè)一般管理費(fèi)）是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。其整個(gè)目標(biāo)是使最后的成本項(xiàng)目在目標(biāo)成本之內(nèi)。 ?目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 (TargetReturn Pricing) 企業(yè)試圖確定這樣一個(gè)價(jià)格：它能帶來(lái)它正在追求的利潤(rùn)。 ?許多人感到 成本加成定價(jià)法對(duì)買方和賣方來(lái)講都比較公平。 5種價(jià)格修正策略 ? 地理定價(jià) (Geographical Pricing) ? 價(jià)格折扣和折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷定價(jià) (Promotional Pricing) ? 差別定價(jià) (Discriminatory Pricing) ?產(chǎn)品組合定價(jià) (ProductMix Pricing) 地理定價(jià) Geographical Pricing ?地理定價(jià)包含著公司給全國(guó)（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價(jià)。 ?季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) 季節(jié)折扣是賣主向那些購(gòu)買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。 ?心理折價(jià) (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個(gè)高價(jià)，然后大幅度降價(jià)出售它；如“原來(lái)標(biāo)價(jià)是 359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 ?第四，細(xì)分和控制市場(chǎng)的費(fèi)用不應(yīng)超過(guò)差別定價(jià)所得的額外收入。 ?過(guò)多的生產(chǎn)能力。 ?減少折扣 (Reduction of Discounts)：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭(zhēng)取生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)。 他可以改進(jìn)他的產(chǎn)品 、 服務(wù)和信息溝通以便使顧客能看到更多價(jià)值 。 ?再以我們對(duì)典型的標(biāo)準(zhǔn)普爾一千五百大企業(yè)所做的研究為例，銷售量增加幅度必須高達(dá)%，才能剛好抵銷價(jià)格削減 5%對(duì)利潤(rùn)所造成的沖擊。這些經(jīng)驗(yàn)老到的顧客充分利用「落袋價(jià)格分析法」的特性，使自己受益。 ?高低點(diǎn)法（ HIGHLOW METHOD）：根據(jù)相關(guān)范圍內(nèi)某一業(yè)務(wù)量的最高點(diǎn)和最低點(diǎn)，預(yù)測(cè)各自的成本總額。 實(shí)際成本線 回歸直線 1990 1991 1992 1993 保本利潤(rùn)圖 $2021 $1600 $1200 $800 $400 總 成 本 收 入 業(yè)務(wù)量 200 50 100 160 虧損區(qū) 盈利區(qū) 收 入 成 本 利 潤(rùn) 保本業(yè)務(wù)量 =160 ? 利潤(rùn)圖是分析企業(yè)總體盈利狀況的有用工具，為了說(shuō)明其作用，假設(shè)： ? 固定成本 (TFC)： $400(每期 ) ? 變動(dòng)成本（ UVC） $6(每單位 ) ? 售價(jià)（ UP） $(每單位 ) ? 保本分析（ breakeven volume）： ? 在任何業(yè)務(wù)量下的總收入 TR=UP*X ? 任何業(yè)務(wù)量下的總成本 TC=TFC+ （ UVC*X） ? 總成本 =總收入 TR=TC ? 則有 UP*X=TFC+（ UVC*X） ? 如果我們假設(shè) Xb等于保本業(yè)務(wù)量，則可以得到： ? $*Xb=$400+($6*X) ? Xb=160件 ? 保本銷售量 Xb=TFC/(UPUVC) 產(chǎn)品成本要素 + + + + = 轉(zhuǎn)換 成本 = = 直接人 工成本 制造 費(fèi)用 完全生產(chǎn) 成本（或 存貨成本） 直接材 料成本 銷售 成本 一般和 管理費(fèi)用 完全 成本 ?Direct materials ?Direct labor ?Others direct cost ?Overhead cost ?Conversion cost ?Full production cost / inventory cost ( product costs) ?Nonproduction costs/period costs ?Full costs 產(chǎn)品定價(jià) ?差別產(chǎn)品（ differentiated product）：是指與別的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品相比，消費(fèi)者更為喜歡的產(chǎn)品。這種方法被稱為目標(biāo)成本計(jì)算法（ target costing）。單位貢獻(xiàn)毛益也可用來(lái)代替邊際貢獻(xiàn)。各個(gè)公司的產(chǎn)品不僅價(jià)格不同，對(duì)于消費(fèi)者的操作費(fèi)用、營(yíng)運(yùn)資本費(fèi)用、安裝、資金籌措及處理費(fèi)用的影響也不同。 ? 聯(lián)合采購(gòu)（ consortium purchasing） ? 為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì)（ design for purchase, DFP） ? 價(jià)格與成本分析（ cost and price analysis） ? Standardization：實(shí)施規(guī)格的標(biāo)準(zhǔn)化，對(duì)不同產(chǎn)品項(xiàng)目、夾具或零件使用通用設(shè)計(jì) /規(guī)格，降低定制項(xiàng)目的數(shù)目。 ? 品德：采購(gòu)人員所接受的和處理的“訂購(gòu)單”與“鈔票”無(wú)太多的差異。公司可以得到得到哪些高于差異成本的受益，這總比什么都沒得到要好。 ?差異成本（ differential costs）就是成本在某種條件下與其他條件下的差異。 ?時(shí)間和材料定價(jià)法：需要對(duì)直接人工建立一個(gè)價(jià)格率，對(duì)直接材料建立另一個(gè)價(jià)格率。 。 ?固定成本（ fixed costs）指成本總額在一定時(shí)期和一定業(yè)務(wù)范圍內(nèi)部受業(yè)務(wù)增減變動(dòng)的影響，保持固定不變的那部分成本。 ? 在上述燈具公司，有些燈泡以低于正常標(biāo)價(jià) 30%的落袋價(jià)格出售，其它則以標(biāo)價(jià) 90%以上的價(jià)格賣出，比最低售價(jià)高出三倍以上（見圖 2B）。 ?事實(shí)上，很多公司只要在業(yè)務(wù)運(yùn)作方面稍加施壓，就能輕易削減掉